大眾化≠低質(zhì)：質(zhì)量是底線

陳為：關(guān)于定價問題，背后可能也有收入結(jié)構(gòu)的原因。根據(jù)2021年《中國收入分配年度報告》，我們有9.64億人月收入在2000元以下，這種市場形勢會導(dǎo)致追求低價成為一種習(xí)慣，我們需要更均衡、更有質(zhì)量的收入結(jié)構(gòu)。您如何看這種現(xiàn)象？

宋志平：我不反對低價格，但我用“大眾化產(chǎn)品”而非“低質(zhì)”。比如vivo做大眾化產(chǎn)品，但它照相功能一流，質(zhì)量挺好；優(yōu)衣庫內(nèi)衣不貴，但質(zhì)量也挺好。做大眾產(chǎn)品必須把質(zhì)量做好，性能、使用都沒問題，讓大眾消費(fèi)層買得起。

企業(yè)可以采用多品牌策略，比如北新建材有三個牌子：高端最貴、家裝用的龍牌；大眾、銷量最大的泰山牌；農(nóng)村、縣城的夢牌。覆蓋不同市場層級，但每個層級的產(chǎn)品質(zhì)量都要有保障。

陳為：無論高價低價，質(zhì)量是前提。

宋志平：對！質(zhì)量是底線。

07

要破局，瞄準(zhǔn)“四化”去創(chuàng)新

陳為：對于難以左右行業(yè)格局的中小企業(yè)，在內(nèi)卷環(huán)境下如何突圍？

宋志平：創(chuàng)新是穿越紅海的唯一方舟，關(guān)鍵要實(shí)現(xiàn)“四化”轉(zhuǎn)型路徑：

1. 差異化：不做同質(zhì)化大路貨

比如鋼鐵行業(yè)，做螺紋鋼陷入紅海，做高端的彈簧鋼、硅鋼片、汽車板就能賺錢。再比如理想汽車的成功，關(guān)鍵在于其經(jīng)營決策——十年前聚焦家用車、采用增程模式解決里程焦慮，就這兩個選擇。這些年理想的產(chǎn)品相對單一但聚焦，所以前年賺120億，去年賺80億。

其實(shí)汽車廠的生產(chǎn)線大同小異，沒有本質(zhì)區(qū)別，但經(jīng)營結(jié)果卻完全不同，原因是什么？采用了不同的經(jīng)營戰(zhàn)略和決策。

克服內(nèi)卷，本質(zhì)上是一套經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變：摒棄舊觀念，重新認(rèn)識市場競爭的規(guī)則，制定新的決策。

2. 細(xì)分化：精準(zhǔn)切割需求

比如海天味業(yè)做醬油，一年五六十億凈利潤，市值曾達(dá)五六千億，被稱作“醬茅”。生產(chǎn)上百種針對老人小孩等不同人群、炒菜海鮮等不同烹飪場景的醬油，通過產(chǎn)品細(xì)分實(shí)現(xiàn)價格差異和穩(wěn)定利潤。

而日本水泥有100多種特種型號，法國面包粉細(xì)分超百種——所以細(xì)分創(chuàng)造定價權(quán)。

3. 高端化：跳出低端化惡性循環(huán)

低端化是惡性循環(huán)：不賺錢→不投資→不就業(yè)/降工資→收入更低→買更便宜東西→通縮。當(dāng)CPI逼近零增長，其實(shí)質(zhì)量有成本，但低價放量的執(zhí)念可能正將經(jīng)濟(jì)拖入通縮螺旋，健康的市場經(jīng)濟(jì)需要合理利潤支撐創(chuàng)新循環(huán)。

所以企業(yè)應(yīng)努力邁向中高端，賺取合理利潤，支撐員工收入、企業(yè)發(fā)展和就業(yè)，形成正向循環(huán)。

比如在卡塔爾，滿大街都是奇瑞捷途，與路虎價錢相當(dāng)。

還比如北新建材的石膏板，我離開23年了，但它一直做得很好。它做“高質(zhì)中價”，迎合客戶。企業(yè)要立足中高端，尤其在全球推高端產(chǎn)品，賺更多利潤，贏得尊重。

4. 品牌化：微笑曲線兩端的價值

微笑曲線的兩端，即技術(shù)專利和品牌，是價值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。

改革開放時強(qiáng)調(diào)“拿市場換資本”“拿市場換技術(shù)”，回頭一看，市場是什么？是品牌。沒有品牌，就難以獲得溢價。

以前滿大街洋品牌的車，現(xiàn)在新車中國品牌占60%以上，電動車占86%以上，中國品牌時代來了。

尤其是00后等年輕一代高度認(rèn)可國潮自主品牌，因為他們生在強(qiáng)大中國。現(xiàn)在車的問題，一方面是新能源崛起；另一方面是年輕人更喜歡自主品牌、智能化。新勢力車廠把車做成快消品，一年出很多款。

品牌與經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)，質(zhì)量創(chuàng)品牌，品牌創(chuàng)價值。企業(yè)一方面要做高端產(chǎn)品，一方面要打造品牌。安踏從代工到收購國際品牌、打造自主國際品牌商就是成功案例。

推動“四化”的核心目的，就是提高企業(yè)的議價能力。在過剩經(jīng)濟(jì)下，經(jīng)營者面臨更大挑戰(zhàn)，必須改變過去依賴規(guī)模、低成本的老路，轉(zhuǎn)向依靠質(zhì)量、技術(shù)、品牌和服務(wù)贏得市場。

08

少數(shù)人需要超常努力，多數(shù)人只需正常努力

陳為：職場內(nèi)卷也體現(xiàn)在加班文化上，像奇瑞汽車股份有限公司董事長尹同躍等企業(yè)家，最近也在反思過度開會、加班影響員工體驗和幸福感。您怎么看？

宋志平：加班這事分年代。過去我們追趕的時代，需要“五加二、白加黑”的奮斗精神，否則沒有今天的成就。我快70歲了，從20多歲開始就這么干過來的。但一個階段有一個階段的使命。現(xiàn)在時代變了，我們已從追求速度和規(guī)模轉(zhuǎn)向追求質(zhì)量和效益。

產(chǎn)能普遍過剩的今天，不應(yīng)再普遍要求超常的、犧牲健康和生活的工作方式。企業(yè)的目的不僅是賺錢，還要讓社會更美好，要平衡好投資者、員工、供應(yīng)商等利益相關(guān)者。中國已到人形機(jī)器人時代，不該再過度加班。

中央在清理無效會議，整治形式主義，減輕無效勞動；方洪波、尹同躍等企業(yè)家作為行業(yè)先行者，也都在深刻反思，要讓職場保持工作努力、身心健康、環(huán)境和諧的狀態(tài)。且絕大多數(shù)人只需正常努力，只有少數(shù)肩負(fù)特殊使命的精英需要付出“超常努力”，IBM副總裁的話很對：我們是為生活而工作，不是為工作而生活。

我回想我自己，從北新技術(shù)員到銷售員、廠長、央企董事長，企業(yè)都充分競爭、從困難起步，到退休沒休過雙休和年假，那個時代總要有人付出。但今天我們?nèi)兆雍眠^了，不必再重復(fù)那個過程。當(dāng)然，精神不能丟，可能還需要有人超常付出，但不該要求底下所有人都這樣。

09

尊重企業(yè)家，尊重市場規(guī)律

陳為：關(guān)于內(nèi)卷，企業(yè)家需有生態(tài)觀念和共贏意識，同時也要做好定價。從政府角度，有些產(chǎn)業(yè)過剩的確有產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)和地方競爭的因素?？磥砦覀儾荒苓^于偏重政府投資，而應(yīng)充分重視民間投資。這方面我們應(yīng)有哪些反思？

宋志平：我們的發(fā)展得益于“有為政府+有效市場”。但反思內(nèi)卷，地方政府在產(chǎn)能擴(kuò)張上確有值得總結(jié)之處。中央強(qiáng)調(diào)地方政府和企業(yè)都要自律。未來，地方政府應(yīng)更側(cè)重于：

首先，搭建創(chuàng)新平臺，支持企業(yè)家精神。

其次，建設(shè)全國統(tǒng)一大市場，破除地方保護(hù)和不當(dāng)補(bǔ)貼，防止低質(zhì)產(chǎn)能擴(kuò)張。

尊重市場規(guī)律和企業(yè)主體性，在制造業(yè)領(lǐng)域尤其要讓市場發(fā)揮決定性作用，讓企業(yè)根據(jù)市場實(shí)際決定發(fā)展節(jié)奏。

再者，重視并賦能行業(yè)協(xié)會，傾聽行業(yè)和一線企業(yè)聲音，讓其在行業(yè)規(guī)劃、自律、健康發(fā)展中發(fā)揮主導(dǎo)作用。

陳為：是的，應(yīng)充分尊重企業(yè)家的判斷和權(quán)益，尊重市場本身的規(guī)律。

10

當(dāng)年水泥過剩，為何還能賺錢？

陳為：您在中國建材行業(yè)賺到錢時，行業(yè)也過剩，但企業(yè)能賺錢、發(fā)展質(zhì)量也挺好。您認(rèn)為能在過剩行業(yè)里賺錢，最核心的因素是什么？

宋志平：其實(shí)全世界都用市場經(jīng)濟(jì)方法。西方是過剩經(jīng)濟(jì)，但他們經(jīng)歷了百年，從無序競爭走到有序。我們也是市場經(jīng)濟(jì)，從短缺到過剩。今天不是要退回去搞短缺，而是研究如何在過剩中克服過度行為。

核心是經(jīng)營思想轉(zhuǎn)變：我在中國建材當(dāng)董事長時，經(jīng)營分析會80%的時間都在研究市場和價格，那時水泥也過剩。但2018-2021年，行業(yè)每年賺1500億以上，我退休的2019年賺1900多億，說明過剩也能賺錢。

關(guān)鍵在于“以銷定產(chǎn)”和價格維護(hù)：水泥用量固定，多產(chǎn)也沒用。我們推廣錯峰生產(chǎn)，北方冬天限產(chǎn)3個月；南方雨季酷暑限產(chǎn)3個月，等于以銷定產(chǎn)。

道理大家都懂，但怕“你多賣我少賣”的囚徒困境。錯峰生產(chǎn)的核心就是限產(chǎn)。那幾年堅持錯峰生產(chǎn)的階段，市場從未缺貨，價格相對穩(wěn)定。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)每個企業(yè)庫存少時，價格會漲；庫存多時，價格就跌，這和銷量無關(guān)，是心理問題。企業(yè)要研究這些。

近期光伏玻璃企業(yè)宣布減產(chǎn)30%，股價應(yīng)聲上漲；通威、大全硅料減產(chǎn)公告后，資本市場視作利好。這表明多生產(chǎn)不賺錢，產(chǎn)銷平衡才賺錢。

差異化、細(xì)分化是出路：在過剩時，如果有特別技術(shù)，比如寧德時代；或細(xì)分化市場，比如海天味業(yè)，就能賺錢。北新建材石膏板在競爭激烈、小廠多的環(huán)境下占70%市占率，靠的就是質(zhì)量、服務(wù)、品牌。

電解鋁行業(yè)就有成功經(jīng)驗。經(jīng)過七輪治理，第七輪把產(chǎn)能限制在4500萬噸，之后利潤很好，去年賺約1200億，今年預(yù)計1500億。這說明不能盲目追量，要限產(chǎn)——既要限產(chǎn)量，又要限產(chǎn)能。

過剩時代對經(jīng)營者是更大考驗。短缺時靠成本控制和規(guī)?；?，現(xiàn)在市場變了，產(chǎn)品過剩。經(jīng)營者不改變思想，還用二三十年前的舊策略，肯定不行。

11

汽車業(yè)鏡鑒：“蔚小理”如何破卷？

陳為：像車圈，您近期和蔚小理、尹同躍等企業(yè)家都有交流，他們在應(yīng)對內(nèi)卷上有什么觀點(diǎn)或經(jīng)驗？

宋志平：首先，他們都反對內(nèi)卷，深受其苦。所以奇瑞大規(guī)模出海，小鵬在印尼建廠等，都是想脫離紅海進(jìn)藍(lán)海，另辟蹊徑。沒有企業(yè)家不想賺錢。

其次，他們都是非常優(yōu)秀的企業(yè)家，對行業(yè)了如指掌。蔚小理的李斌、何小鵬、李想和雷軍一樣，都是從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)過來的。他們有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷，這很關(guān)鍵。他們能把資本和創(chuàng)新結(jié)合得很好。他們不是普通制造業(yè)企業(yè)，有互聯(lián)網(wǎng)思想，先設(shè)創(chuàng)新企業(yè)平臺，再從資本市場融資，再進(jìn)行指數(shù)級成長。

以及，他們都百折不撓，有企業(yè)家精神。眼睛冒光，面向未來。傳統(tǒng)企業(yè)家要學(xué)習(xí)這點(diǎn)。比如我問李斌，如果重來還選電動車嗎？選換電嗎？他都堅定說“要”。只要他想明白了就行，真理可能在少數(shù)人手里。

尹同躍走“國內(nèi)+海外”路線，海外做高端很成功，很會經(jīng)營。奇瑞有尹同躍這個出色企業(yè)家，還有骨干持股，人力資本與金融資本共享，機(jī)制靈活，這是它和傳統(tǒng)大汽車廠的區(qū)別。

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克服內(nèi)卷：先破三個“過度”心魔

陳為：很多老板深受內(nèi)卷之苦，難以自拔。應(yīng)對困局，大家心態(tài)上需要什么改變？

宋志平：從宏觀決策上我們要改變，從中觀、微觀決策上我們也要改變，要系統(tǒng)地反思我們市場經(jīng)濟(jì)這四五十年來走過的路。

我們效率高、速度快，但是速度速度，既要有“速”，也要有“度”。

我覺得根本的問題還是觀念，我們必須反思三個“過度”：

1）過度節(jié)儉抑制消費(fèi)：我們中國人主張節(jié)儉，但“縫補(bǔ)文化”會擠壓服裝需求，導(dǎo)致服裝廠倒閉。

2）過度勤奮催生過剩：比如在汽車產(chǎn)能過剩時，還要讓工人五加二、白加黑地加班，但盲目生產(chǎn)導(dǎo)致庫存積壓，產(chǎn)品還是賣不出去。所以多了產(chǎn)值其實(shí)并沒有意義。

3）過度競爭摧毀價值：即內(nèi)卷，我們現(xiàn)在就處于過度的競爭狀態(tài)，不能平靜下來。我們今天其實(shí)還沒有真正練出平常心，心里還是比較浮躁。

我們能否放下規(guī)模，能否把握好速度？國人通常認(rèn)為速度越快越好，卻不太理解如何把握度，何時加速、何時減速、何時調(diào)理。

所以企業(yè)家需修煉“五商”平衡：膽商、情商、智商、逆商之上，最重要的是哲商——掌握辯證的“度”的藝術(shù)。

我們當(dāng)前生態(tài)不佳，是因為心態(tài)出了問題，所以需要哲學(xué)思考。

陳為：當(dāng)前，建筑行業(yè)不太景氣，家居、家裝等關(guān)聯(lián)行業(yè)考驗尤其大，對這些領(lǐng)域的企業(yè)家，您有什么心態(tài)和方法上的建議？

宋志平：要有平常心。當(dāng)前大家抱怨頗多，但相比美國、日本、韓國經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)危機(jī)甚至崩盤，中國經(jīng)濟(jì)雖有下行壓力，但還算穩(wěn)定。建筑、家居、建材業(yè)確實(shí)受影響大，這符合經(jīng)濟(jì)周期規(guī)律。周期性行業(yè)下行，企業(yè)家要以平常心面對，要認(rèn)識到：

1）困難是客觀的，要達(dá)觀面對。

2）困難不會永遠(yuǎn)，是周期性的，總會過去。

3）要積極尋求解決辦法，這是企業(yè)家的天職。

過去的“熱錢、大錢、快錢”時代結(jié)束了，現(xiàn)在需要調(diào)整：該瘦身瘦身，該減債減債，該轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型，“留得青山在，不怕沒柴燒”。

我把這三句話，送給正在艱難中前行的中國企業(yè)家，我們互相勉勵，一起扛過去。

本文轉(zhuǎn)載自“正和島”（ID：zhenghedao），聚焦商界大勢與大事，理性地判斷，建設(shè)性地表達(dá)。