今天說個(gè)簡(jiǎn)單的事，之前接手了一個(gè)咨詢項(xiàng)目，是廣東的一家科技企業(yè)。前幾天對(duì)方發(fā)過來一個(gè)圖片甚是欣慰，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們的銷售團(tuán)隊(duì)壓力大，業(yè)績(jī)也不好,推銷方式越來越吃力。老板也意識(shí)到，必須得轉(zhuǎn)變過去那種硬推銷的模式找我尋求辦法。

記得我剛到那參加第一次銷售會(huì)議時(shí)，團(tuán)隊(duì)里怨聲一片。有的說客戶總比價(jià)，有的說產(chǎn)品太類似，還有抱怨折扣給得不夠。聽起來價(jià)格好像是主要問題。等到我真正跟著他們的人去了下面市場(chǎng)，才發(fā)現(xiàn)根本癥結(jié)不在這兒。

我在店里看到一個(gè)年輕銷售接待顧客的樣子很讓人失望。一客戶在貨架前看了好久，明顯對(duì)幾款產(chǎn)品有興趣。但那小伙窩在角落一直低頭玩手機(jī)，直到客戶主動(dòng)找他，他才慢悠悠走過去。

他張就說：“這是新款，價(jià)格高，不打折。其他的可以打9折，要不要看看便宜的？”這話一說，顧客馬上皺起了眉，表情尷尬——聽起來好像嫌人家買不起似的。

顧客說：“我先了解一下這款。”

銷售直接打斷他：“要了解的話最好實(shí)際體驗(yàn)，不過體驗(yàn)得預(yù)約。今天能定下來嗎？”

這么急著要成交，誰聽了都不舒服。后來顧客又問產(chǎn)品功能，銷售就像背書一樣念參數(shù)，根本不管別人聽不聽得懂。

顧客又多問了一句，銷售卻很不耐煩：“這些參數(shù)牌子上都有，你自己看吧。”

結(jié)果不到五分鐘，顧客一句話沒說就走了。說真的，這位銷售幾乎把銷售溝通里的毛病犯了個(gè)遍——瞎猜客戶需求、隨便打斷人家說話、沒耐心，還只會(huì)機(jī)械念答案。這種完全不顧客戶感受的做法，不光這次沒做成，也可能徹底丟這個(gè)潛在客戶。我跟著他們的小楊跑了好幾個(gè)門店，發(fā)現(xiàn)這種情況在各個(gè)店里都挺普遍，問題還挺嚴(yán)重。

“銷售的本質(zhì)，其實(shí)是人和人之間建立連接?！薄盍偨?jīng)典語錄

發(fā)現(xiàn)了“病”，那就要給出“藥”，我們馬上做了對(duì)應(yīng)的計(jì)劃。接著用了一些其他改進(jìn)措施，過了一段時(shí)間，團(tuán)隊(duì)給我發(fā)了一段現(xiàn)場(chǎng)視頻。視頻里，一位年紀(jì)大的顧客正仔細(xì)看產(chǎn)品，店里的銷售看到了，馬上笑著走過去問：“您好，這款最近買的人不少，需要我給您詳細(xì)說說嗎？”就這一句簡(jiǎn)單的話，既表示了關(guān)心，又愿意詳細(xì)解釋。

聊完后，這位顧客不僅認(rèn)真聽了介紹，還多買了配件。團(tuán)隊(duì)的人跟我說，他們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客覺得被重視時(shí)，更愿意打開話匣子，買東西也更痛快。

這次他們發(fā)來了圖片，圖片是個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，3個(gè)月時(shí)間，客戶成交率和回頭率漲了很多，客戶滿意也高了。其實(shí)賣東西，最重要的不是便宜多少，是讓顧客覺得“被重視”。就像廣東做生意的人，見面叫“靚仔”“靚妹”，一認(rèn)識(shí)就給好聽的稱呼——這種尊重和贊美的方式，讓人開心，慢慢就建立了信任。

方案里還可以搭配別的辦法。如“先試用再買”，可以免費(fèi)試三天。結(jié)果買的人比同行多很多；定價(jià)里把產(chǎn)品分“基礎(chǔ)版”“專業(yè)版”“旗艦版”三檔。這樣不同需要的人都能找到合適的，選起來簡(jiǎn)單，更快做決定——手機(jī)行業(yè)都這么做。而在成交時(shí)送東西就很重要了，送額外好處能幫著下單。比如買主機(jī)送定制配件，雖然貴一點(diǎn)，但買的人多了。這說明，讓顧客覺得“劃算”，比便宜一點(diǎn)更重要。

這些做法有個(gè)共同點(diǎn)：人都希望被重視。好的銷售不是硬推產(chǎn)品，而是服務(wù)更貼心，讓顧客感覺比預(yù)期好。

不過這種改變不是馬上能做到的。公司要改文化，銷售也要換思路。不只是學(xué)技巧，是想法的大變化。

最后啰嗦一句，賣東西關(guān)鍵是把人當(dāng)人。數(shù)據(jù)、策略、技巧有用，但交易最重要的是信任。信任從一聲你好、一個(gè)笑、認(rèn)真聽別人說話開始。

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