你有沒(méi)有過(guò)這樣的疑惑？

為啥有些人往談判桌上一坐，那氣定神閑的，輕輕松松就能掌控全場(chǎng)呢?

另外有些人學(xué)了一堆談判技巧，可到了談判的時(shí)候，老是被對(duì)方牽著鼻子走，最后只能一個(gè)勁兒地退讓?

要是你也對(duì)這事兒挺好奇的，那今兒個(gè)就讓李老師帶你好好扒一扒談判的底層邏輯。等你弄明白了保準(zhǔn)拍大腿，恍然大悟，只要把這原理弄通了，往后再談判，那可就順風(fēng)順?biāo)?/p>

李力剛老師為了把談判的真正邏輯搞清楚，他可沒(méi)少折騰，放著不少能賺錢(qián)的機(jī)會(huì)都不要了，轉(zhuǎn)行去學(xué)銷售、管理，還有心理學(xué)，甚至連國(guó)學(xué)和科學(xué)都研究了個(gè)遍。他就是不想只學(xué)那些浮在表面的花架子的招數(shù)。你看現(xiàn)在市面上好多培訓(xùn)課程，就教些“術(shù)”層面的，像客戶壓價(jià)了該在忙么，對(duì)方拖著不辦事兒又該怎么催，還總結(jié)出什么“800種應(yīng)對(duì)技巧”。李老師認(rèn)為這些技巧就是一堆七零八落的零件，不光難記，要是碰到培訓(xùn)里沒(méi)講過(guò)的情況，那立馬就抓瞎。

之前有個(gè)人提前準(zhǔn)備了一籮筐話術(shù)，結(jié)果對(duì)方冷不丁來(lái)一句“我們先試用，后付費(fèi)”，這人一下子就懵了，沒(méi)辦法，只好妥協(xié)了。

李老師想談判真正需要的，得是一套能把所有場(chǎng)景都串起來(lái)的底層邏輯。后來(lái)他從霍金的《時(shí)間簡(jiǎn)史》里得到的啟發(fā)。

《時(shí)間簡(jiǎn)史》里講宇宙是從一個(gè)“基點(diǎn)”開(kāi)始的，經(jīng)過(guò)大爆炸之后，就形成了數(shù)不清的能量團(tuán)，萬(wàn)物的本質(zhì)說(shuō)到底就是能量。李老師從中悟出，人與人之間的談判，說(shuō)到底也是能量與能量之間的互動(dòng)。

這種能量關(guān)系有兩條核心規(guī)律：

第一條是“小的能量團(tuán)會(huì)圍繞大的能量團(tuán)轉(zhuǎn)”。就像電子繞著原子核轉(zhuǎn)，月亮圍著地球轉(zhuǎn)，地球又繞著太陽(yáng)轉(zhuǎn)一樣，在談判中也是如此——誰(shuí)的能量層級(jí)高，誰(shuí)就更容易掌握主動(dòng)權(quán)，讓對(duì)方不自覺(jué)進(jìn)入自己的節(jié)奏。

李老師有個(gè)做外貿(mào)的朋友，起初為了拿單，每天追著客戶發(fā)信息、寄樣品、打飛的去見(jiàn)面。結(jié)果呢？對(duì)方要么冷淡拖延，要么甩出“降價(jià)10%”“先貨后款”這種苛刻條件。

他越主動(dòng)，對(duì)方越看不起他。

后來(lái)，他聽(tīng)了李老師關(guān)于“能量”的解讀，不再把力氣全花在“討好”客戶上，而是專注提升自己的能量：優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)、解決行業(yè)痛點(diǎn)、在大型展會(huì)上做分享，還把專業(yè)見(jiàn)解整理成手冊(cè)發(fā)給客戶。很快，形勢(shì)逆轉(zhuǎn)。之前愛(ài)理不理的客戶，反而主動(dòng)找上門(mén)，甚至接受了他的報(bào)價(jià)和賬期。——這不是技巧的勝利，是能量反轉(zhuǎn)。你從“求人者”的低能量，變成“價(jià)值提供者”的高能量，規(guī)則就由你定了。

“小的動(dòng)，大的定，小的圍繞大的轉(zhuǎn)”——李力剛談判經(jīng)典語(yǔ)錄

第二條就是“小的能量團(tuán)老是在那‘動(dòng)’，大的能量團(tuán)呢，往往就比較‘定’”。好比在公司里，員工們常常四處奔波忙著處理各種事兒，老板大多時(shí)候就顯得挺沉穩(wěn)，靠這份“定”來(lái)穩(wěn)住大局。談判的時(shí)候往往是誰(shuí)更“定”，誰(shuí)就能贏得對(duì)方的信任，還能掌握住主導(dǎo)權(quán)。

一朋友去談合作。對(duì)方口才可不得了，說(shuō)話就跟放連珠炮似的，頻繁拋難題，張口就問(wèn)：“交貨時(shí)間能縮短一半不？”緊接著又來(lái)一句：“出了問(wèn)題你們咋賠償呀？”而且還時(shí)不時(shí)地打斷朋友的話，明顯就是想打亂談判的節(jié)奏。

他那心理素質(zhì)很好沒(méi)亂了陣腳。說(shuō)話的時(shí)候語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)雙手放松地?cái)R在桌上，不慌不忙地說(shuō)：“這交貨周期呀，是按照產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)置的，要是縮短一半的話，工藝可就受影響了，可不能這么干呀。至于售后問(wèn)題呢，我們自己有一套明確的流程，我會(huì)寫(xiě)進(jìn)合同里，保障你們的權(quán)益?！庇龅剿疾淮_定的細(xì)節(jié)，他說(shuō)：“這個(gè)我得跟技術(shù)團(tuán)隊(duì)核實(shí)一下，明天給個(gè)準(zhǔn)信。”

結(jié)果對(duì)方被他沉穩(wěn)又專業(yè)的樣子打動(dòng)，那些不合理的要求也沒(méi)在強(qiáng)求，合作談成了。

很多人輸談判，是因?yàn)樘?主動(dòng)"——不斷追問(wèn)"您覺(jué)得怎么樣？"，對(duì)方一質(zhì)疑就慌忙讓步。殊不知，你越動(dòng)，越顯弱。

真正有“大能量”的人，他們的“定”那是有實(shí)實(shí)在在的底氣撐著，可能是有獨(dú)一無(wú)二的解決方案，或掌握著稀缺的資源，再或者就是能精準(zhǔn)地解決對(duì)方痛點(diǎn)的本事，這才是人家能量的根本所在。

特別說(shuō)明要是沒(méi)有價(jià)值做支撐，光在那裝“定”，那就是表面功夫，一戳就破了。而且談判的目的可不是為了“打敗對(duì)方”，而是要找到一個(gè)雙方都能接受的平衡點(diǎn)。能量強(qiáng)的一方呢，往往更容易找到這個(gè)點(diǎn)。

學(xué)會(huì)觀察對(duì)手：如果對(duì)方顯得急躁、不斷施壓、催促進(jìn)度，這往往暴露了他們的"弱能量"本質(zhì)——要么需求急切，要么自知理虧。這時(shí)你越穩(wěn)，對(duì)方越容易讓步。

談判，不是話術(shù)的堆砌，而是能量的博弈。

真正的底層邏輯，一旦掌握，便能以不變應(yīng)萬(wàn)變。

當(dāng)你真正成為那個(gè)能量穩(wěn)定、價(jià)值過(guò)硬的人，

你會(huì)發(fā)現(xiàn)：談判桌上的主動(dòng)權(quán)，不知不覺(jué)，已經(jīng)轉(zhuǎn)向了你。

這看似是談判的法則，又何嘗不是這個(gè)世界的運(yùn)行規(guī)律？

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