為什么同樣干銷(xiāo)售，有人每個(gè)月輕輕松松簽下十來(lái)家客戶(hù)，提成拿到手軟，有人卻半年開(kāi)不了一張新單，只能拿底薪混日子？不少銷(xiāo)售喜歡把問(wèn)題推到外部因素上，客戶(hù)要求太高、對(duì)手優(yōu)惠更大、市場(chǎng)沒(méi)空間了等等，就是沒(méi)問(wèn)問(wèn)自己。那些卡住你的東西，可能根本不是外界原因，而是你自個(gè)兒身上的“懶”。

懶的變體：躺平的身體和待機(jī)的大腦

有人懶在腿上：寧可蹲守辦公室刷手機(jī)，也不愿掃樓陌拜；有人懶在腦里：客戶(hù)問(wèn)“怎么提升銷(xiāo)量”，只會(huì)機(jī)械回復(fù)“報(bào)個(gè)活動(dòng)吧”，從不研究對(duì)方賣(mài)什么、客戶(hù)是誰(shuí)、痛點(diǎn)在哪。

今年某外賣(mài)平臺(tái)一份《北京海淀區(qū)2025年第一季度銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)復(fù)盤(pán)》內(nèi)部報(bào)告，大大寫(xiě)著：銷(xiāo)售一懶，業(yè)績(jī)必垮。這個(gè)12人的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)數(shù)據(jù)非常難看：新客戶(hù)少了52%，老客戶(hù)流失多了38%，整體業(yè)績(jī)跌了45%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如北京市其他區(qū)域，人家還漲了15%呢。

區(qū)域經(jīng)理在內(nèi)部會(huì)上指出：

團(tuán)隊(duì)里9個(gè)人，平均每天外出見(jiàn)客戶(hù)不到1次，還有3個(gè)人一星期只出門(mén)2次；

客戶(hù)的需求平均18小時(shí)才回復(fù)。有奶茶店申請(qǐng)周末促銷(xiāo)，等了三天沒(méi)人理，結(jié)果去了別的平臺(tái)；

老客戶(hù)基本沒(méi)人管，三個(gè)月，沒(méi)一個(gè)銷(xiāo)售主動(dòng)通知新政策、也沒(méi)人幫分析訂單為什么變少。很多客戶(hù)覺(jué)得：“簽完合同就沒(méi)人理了，不如換一家?！?/p>

而銷(xiāo)售們?cè)跁?huì)上抱怨：“客戶(hù)太精了，又要低價(jià)又要獨(dú)家，跑十次也談不成，不如等在辦公室接單?！?/p>

還有人說(shuō)：“天冷天熱跑業(yè)務(wù)太受罪，商家隔得遠(yuǎn)，跑一天也碰不到一個(gè)想合作的?！?/p>

這些話聽(tīng)起來(lái)有道理，其實(shí)都是給自己找借口。

行動(dòng)上，他們怕累、怕遠(yuǎn)、怕被拒絕；思維上，他們不愿好好說(shuō)話、不愿學(xué)新東西、更不愿幫客戶(hù)解決真問(wèn)題。

他們只想著“簽單”，卻忘了銷(xiāo)售真正要做的是“提供價(jià)值”。

“懶，本質(zhì)是能量太低。這樣的人既沒(méi)有行動(dòng)力，也沒(méi)法吸引客戶(hù)！因?yàn)槟憬o不了別人任何有價(jià)值的東西。”——李力剛經(jīng)典語(yǔ)錄

這個(gè)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題就在于他們提供不了價(jià)值，客戶(hù)自然就跑了。“懶”帶來(lái)的壞處，還不只是業(yè)績(jī)差這么簡(jiǎn)單。它會(huì)讓你進(jìn)入一種越懶越差、越差越懶的惡性循環(huán)。

沒(méi)客戶(hù)、沒(méi)成績(jī)，你就會(huì)更沒(méi)信心，更不想動(dòng)，甚至自我洗腦：“市場(chǎng)不行、客戶(hù)太難搞”，團(tuán)隊(duì)里有個(gè)銷(xiāo)售，最開(kāi)始只是偶爾少見(jiàn)幾家客戶(hù)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)人管，就越來(lái)越懶，整天坐在辦公室回消息，根本不出門(mén)。結(jié)果連續(xù)三個(gè)月沒(méi)業(yè)績(jī)，最后連打電話的勇氣都沒(méi)了，只能申請(qǐng)調(diào)崗。一旦進(jìn)入這種狀態(tài)，你不僅賺不到錢(qián)，職業(yè)生涯也可能搭進(jìn)去——銷(xiāo)售這行，說(shuō)到底就是靠行動(dòng)換結(jié)果，長(zhǎng)期懶下去，只能出局。

怎么才能走出“懶”的困局？不用一開(kāi)始就想多么大的計(jì)劃，從小處著手，一步步來(lái)就可以了。

1)把大目標(biāo)拆成小任務(wù)。

你覺(jué)得“拓展客戶(hù)”“維護(hù)客戶(hù)”太難，是因?yàn)槟惆涯繕?biāo)想得太大了。比如“這個(gè)月要簽10家”，一聽(tīng)就壓力大，干脆不想動(dòng)。

不如換成：“每天拜訪1個(gè)新客戶(hù)，給2個(gè)老客戶(hù)發(fā)條實(shí)用消息?！?/p>

目標(biāo)小，好實(shí)現(xiàn)，每完成一個(gè)，就多一點(diǎn)信心，慢慢就把狀態(tài)找回來(lái)了。

海淀那個(gè)團(tuán)隊(duì)就是這么做的：要求每人每天至少見(jiàn)1個(gè)新客戶(hù)，還要寫(xiě)溝通記錄——客戶(hù)關(guān)心什么、問(wèn)題出在哪兒。

一開(kāi)始有人嫌麻煩，但堅(jiān)持兩周后，大家越跑越順，日均拜訪量增加到兩三家，新客戶(hù)簽約也從每周3個(gè)漲到了8個(gè)。

2)把注意力從“推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)到“提供價(jià)值”上。

銷(xiāo)售能不能成，不在于你多能說(shuō)，而在于你能給客戶(hù)帶來(lái)什么。

當(dāng)你總想著“怎么幫客戶(hù)”的時(shí)候，你自然就會(huì)主動(dòng)起來(lái)。

比如你可以每周整理一份平臺(tái)最新活動(dòng)，發(fā)給老客戶(hù)；見(jiàn)新客戶(hù)前，提前幫他做一份簡(jiǎn)單的收益分析，告訴他上線后大概能多賺多少。

為了做這些，你得去研究政策、分析數(shù)據(jù)——這個(gè)過(guò)程，也會(huì)讓你變得更專(zhuān)業(yè)。

3)向業(yè)績(jī)好的人學(xué)習(xí)。

很多人懶，是因?yàn)榭床坏桨駱?，覺(jué)得“大家都差不多”，就放松了。

這時(shí)候，你就該看看團(tuán)隊(duì)里誰(shuí)做得好，他是怎么做的。

比如銷(xiāo)售冠軍每天會(huì)提前列好客戶(hù)名單，標(biāo)出規(guī)模、需求和上次聊到哪；見(jiàn)客戶(hù)時(shí)會(huì)帶定制方案，而不是通用材料；見(jiàn)完2小時(shí)內(nèi)就寫(xiě)跟進(jìn)記錄。

你也可以學(xué)：今天跟著他學(xué)列名單，明天學(xué)他的話術(shù),慢慢你就有了自己的節(jié)奏。

結(jié)語(yǔ)：懶是習(xí)慣潰散，而非命運(yùn)判決

別再扯 “市場(chǎng)不行”“客戶(hù)太難” 了。銷(xiāo)售這行，從來(lái)不是拼誰(shuí)更聰明，是拼誰(shuí)更 “不懶”：

拼誰(shuí)愿意把鞋底磨穿，從 “等客戶(hù)” 變成 “找客戶(hù)”；

拼誰(shuí)愿意把腦子榨干，從 “說(shuō)套話” 變成 “解難題”；

拼誰(shuí)愿意在別人躺平的時(shí)候多走一步，從 “混底薪” 變成 “拿提成”。

正如世界上最偉大的銷(xiāo)售員喬?吉拉德能從窮小子變成 “銷(xiāo)售偉人”，不是因?yàn)樗斆?，是他從不敢懶；你?“混底薪” 到 “拿高薪”，差的也不過(guò)是 “不懶” 的堅(jiān)持。

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