你給客戶先報了個價，過段時間又給另一個價，客戶一看差這么多，心理肯定會有想法：你是不是一開始想坑我等等…。這時我們怎么說才能把信任拉回來？相信很多人都遇到這種事，對吧?。

這個學(xué)員說他有個老客戶要來買一批設(shè)備，他同事按最高配置報了價，后來轉(zhuǎn)到他手上，他覺得賣那么高有點殺熟的感覺,被客戶發(fā)現(xiàn)后面就別想再合作下去了，所以他報了一個正常的價格，二者差了不少，這客戶就有點不相信他了，問他“你這價格差得也太多了吧？”

那么碰到這種價差質(zhì)疑該怎么處理？

如果你老實巴交地承認(rèn)報價有誤，結(jié)果會發(fā)現(xiàn)，反而讓客戶更不信任你。那怎么辦？后來他是把兩個報價的配置明細(xì)都列出來，給客戶說“您看之前同事報的價格是頂配版本，包含了這些附加功能，我是知道您情況的，根據(jù)您實際需求做了優(yōu)化，我去掉了這些非必要功能，所以價格更合理了。”

這時你要記住，千萬、千萬、千萬不要說“張總，嗯~~不好意思，之前是我們的價格報錯了，同事報得太高了”。記住，你這話一說出去，完了，這等于你自己打自己臉。是不是？你們看有哪家手機品牌推新款時，老款這時準(zhǔn)備下市，門店會直接說我要降價嗎？不都是說限時優(yōu)惠啦或者是幾周年搞活動特別回饋這些。所以怎么說？可以說“張總，我做了調(diào)整…”或“我做了xxx優(yōu)化，你看滿意嗎？”重點突出為什么是這個價格。

那如果此時客戶拿別人家報價單過來，價格比你還低30%，怎么辦？大多數(shù)人要么虧本做，要么就硬挺，挺飛，但你說：“李總，這價格我們也能做，但得換材料，保修也要縮短，您能接受的話，現(xiàn)在就能簽合同可以嗎？”把皮球提給對方。

讓步可以,除非交換——李力剛談判經(jīng)典語錄

我們要讓對方知道我們的差異在哪里。只要你在價格上和對方扯半天，你永遠(yuǎn)扯不完，必須從價值維度處理他的異議。如客戶拿幾個月前的報價來砍價，“你們這個價格比3個月前貴太多了，不能便宜我只能找其他家做了”你怎么接招？

“張總，這幾個月原料猛漲成本也跟著漲，但我沒給您漲價，還額外送了個季度巡檢服務(wù)，我之前給您的報價是沒這塊的。另外我們最近也剛談好一家長期合作的安裝團隊，您也不用外面專門再去找，我們還包質(zhì)量，所以您要是這周能定，我再給您申請免費操作培訓(xùn)，員工上手快，根本不耽誤使用?！?/p>

你把原材料漲價的理由，我們增加的服務(wù)和幫他省掉的麻煩，都掰開來，揉碎了，講清楚。你花在溝通上的時間，八成得耗在這塊。至于討價還價，最好別超過兩成，別沒完沒了在價格上糾纏。

一旦對方對價格有疑慮，那正是你亮出真本事的好時機。這時你要說得清楚、講得明白，讓對方覺得這錢為什么花得值?

做生意最終要靠互信，把問題解釋清楚了，合作關(guān)系還能更進(jìn)一步。

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