吳志芳是一個(gè)典型的潮汕商人。

在她看來(lái)，只要有機(jī)會(huì)，就要試試看，只有出現(xiàn)問(wèn)題，才能解決問(wèn)題。2019年，吳志芳從廣州跑到上海創(chuàng)業(yè)，賣醫(yī)療美容儀器，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在大部分客戶的認(rèn)知里，“廣東貨”就是不如“上海貨”。她想，調(diào)整客戶的想法不如順應(yīng)客戶的想法。

可初到上海，她沒(méi)什么客戶資源，整整一年的時(shí)間里，公司幾乎是顆粒無(wú)收，“離倒閉，真的就差臨門一腳”。

幸運(yùn)的是，她靠著多年來(lái)對(duì)產(chǎn)品趨勢(shì)的敏銳洞察，預(yù)判了一款抗衰儀器的爆火，提前囤貨抓住了市場(chǎng)需求，也讓她成功度過(guò)了第一次危機(jī)。此后幾年，她憑借線上引流、線下服務(wù)的模式，將醫(yī)療器械的年?duì)I業(yè)額做到了一千多萬(wàn)元。

后來(lái)內(nèi)貿(mào)增長(zhǎng)見(jiàn)頂，她又把醫(yī)療器械搬到了阿里國(guó)際站上。面對(duì)完全陌生的市場(chǎng)，她果斷擁抱AI，利用AI作圖、發(fā)品、取標(biāo)題，也用AI接待客戶，做“店鋪體檢”。僅花了6個(gè)月的時(shí)間，她就在阿里國(guó)際站拿下了幾百個(gè)訂單，銷售額超200萬(wàn)元，把美容儀器賣到了歐洲。

在阿里國(guó)際站上，像吳志芳這樣的商家還有很多。即使英語(yǔ)不好，沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，在AI的輔助下，他們照樣能把產(chǎn)品賣到海外?！拔覀冎車泻芏嘈W(xué)畢業(yè)的人，都在做外貿(mào)?！眳侵痉颊f(shuō)。

兩次戰(zhàn)略“逃離”

2019年前后，隨著中國(guó)人均可支配收入增加和“顏值經(jīng)濟(jì)”崛起，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)醫(yī)美的接受度迅速提高，非手術(shù)類的“輕醫(yī)美”項(xiàng)目因創(chuàng)傷小、恢復(fù)快、價(jià)格門檻相對(duì)較低而備受追捧。

大量醫(yī)療美容診所、美容院為了吸引客戶，提升競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛開(kāi)始采購(gòu)醫(yī)療美容儀器。按照常理來(lái)說(shuō)，作為中國(guó)乃至全球美容器械的生產(chǎn)制造中心，廣東擁有最完善的產(chǎn)業(yè)鏈集群。任何零部件和整機(jī)都能在這里找到供應(yīng)商，生產(chǎn)成本和效率具有巨大優(yōu)勢(shì)。

但在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)認(rèn)知里，“廣東貨”常常與“性價(jià)比”“代工”“山寨”等標(biāo)簽聯(lián)系在一起，雖然質(zhì)量未必差，但品牌溢價(jià)和高端形象不足。同時(shí)，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品同質(zhì)化帶來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)，也讓貿(mào)易商的利潤(rùn)空間幾乎被壓縮到了極致。

生活中的吳志芳

在此背景下，曾在廣東深耕多年吳志芳果斷選擇搬到了上海，試圖尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

她在上海成立公司，設(shè)立線下展廳，客戶可以到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看機(jī)器，驗(yàn)證效果，并承諾本地化售后，機(jī)器送過(guò)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)處理完就可以立馬拿走，為客戶節(jié)省高昂的時(shí)間成本和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。在她的設(shè)想里，背靠廣東的供應(yīng)鏈，主攻江浙滬市場(chǎng)，主打認(rèn)知差。

然而，現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)比想象殘酷。初到上海，她沒(méi)有任何客戶資源，整整一年時(shí)間里，公司幾乎顆粒無(wú)收，最后連工資都快發(fā)不出來(lái)了。

后來(lái)吳志芳發(fā)現(xiàn)，有一款抗衰機(jī)器的需求量在市場(chǎng)上快速增加。

“我們這個(gè)行業(yè)，要時(shí)刻保持對(duì)產(chǎn)品的敏感度，一款產(chǎn)品突然爆火的原因有很多，你必須判斷出這是曇花一現(xiàn)的‘假風(fēng)口’，還是消費(fèi)者的‘真需求’。”吳志芳說(shuō)。

她通過(guò)功能需求、客戶認(rèn)可度、供應(yīng)鏈出貨趨勢(shì)，以及和潛在客戶的聊天中，綜合判斷這款抗衰機(jī)器是一個(gè)真實(shí)存在的需求，并迅速行動(dòng)，通過(guò)淘寶、1688等電商渠道拓展客戶，成功借助風(fēng)口度過(guò)危機(jī)。

但很快新的困境隨之而來(lái)。“隨著入局者越來(lái)越多，最后大家又回到了價(jià)格的比拼上。有時(shí)候客戶看完貨，還會(huì)跳過(guò)我們，去找源頭工廠。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不僅成交過(guò)程累，收入沒(méi)有增加，利潤(rùn)還越來(lái)越薄?！眳侵痉几锌?。

和很多走到同樣十字路口的中國(guó)商人一樣，她將目光投向了更廣闊的海外市場(chǎng)。2023年，吳志芳成立外貿(mào)部門，把醫(yī)療美容機(jī)械搬到了阿里國(guó)際站上。

當(dāng)時(shí)她的想法很簡(jiǎn)單，外貿(mào)不過(guò)是內(nèi)貿(mào)模式的復(fù)制，只要招幾個(gè)人，把國(guó)內(nèi)好賣的產(chǎn)品搬到國(guó)際站上，就能再次迎來(lái)爆發(fā)。

一次代價(jià)高昂的嘗試

現(xiàn)實(shí)情況是，她的第一次外貿(mào)嘗試，以代價(jià)高昂的失敗告終。

她想當(dāng)然地把內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)上的爆款，比如針對(duì)亞洲人膚色的脫毛儀，直接上架到國(guó)際站。“其實(shí)客戶需求的產(chǎn)品是完全不一樣的?！眳侵痉际潞髲?fù)盤，“國(guó)外的客戶需要的是能適用黑皮膚、白皮膚等所有膚色的產(chǎn)品線?！边@種對(duì)海外市場(chǎng)需求的“想當(dāng)然”導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津。

吳志芳店鋪里的脫毛系列

同時(shí)，新招的運(yùn)營(yíng)人員不僅對(duì)醫(yī)療美容行業(yè)不熟悉，對(duì)海外市場(chǎng)的規(guī)則更是一知半解。為了快速上新，他們簡(jiǎn)單粗暴地搬運(yùn)圖片和文案，結(jié)果頻繁觸及商標(biāo)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的紅線?！暗赇伇黄脚_(tái)一次又一次地扣分，提醒整改?！眳侵痉蓟貞?。

更糟糕的是，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，整改遺漏，導(dǎo)致店鋪?zhàn)罱K被閑置了長(zhǎng)達(dá)六個(gè)月。

半年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)一無(wú)所獲，運(yùn)營(yíng)離職，項(xiàng)目停擺。這次失敗讓吳志芳深刻地意識(shí)到，外貿(mào)絕非簡(jiǎn)單的渠道延伸。從產(chǎn)品邏輯、客戶需求到平臺(tái)規(guī)則，都與內(nèi)貿(mào)有著天壤之別。

店鋪閑置了很長(zhǎng)一段時(shí)間。直到2024年，吳志芳決定親自接手這個(gè)“爛攤子”。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，不懂運(yùn)營(yíng)，她幾乎是從零開(kāi)始，只能自己去學(xué)習(xí)，去摸索。轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)自一筆訂單，金額不大，只有1000多美元，但卻讓吳志芳找到了方向。

吳志芳團(tuán)隊(duì)員工聚餐

那是一位比利時(shí)客戶，他通過(guò)一款面部抗衰儀器的鏈接發(fā)來(lái)詢盤。起初，客戶的意圖非常模糊，只是發(fā)了一個(gè)鏈接，言語(yǔ)寥寥。吳志芳沒(méi)有像之前的業(yè)務(wù)員那樣簡(jiǎn)單地報(bào)價(jià)，而是憑借自己對(duì)產(chǎn)品的深度理解，開(kāi)始耐心地挖掘?qū)Ψ降恼鎸?shí)需求。“你想了解什么機(jī)器？對(duì)功能有什么需求？”

通過(guò)一來(lái)一回的溝通，他發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求并非最初鏈接里的那款單功能儀器，而是一款他自己判斷趨勢(shì)不錯(cuò)、并悄悄進(jìn)行了一些推廣的多功能產(chǎn)品。他為客戶推薦了這款更合適的機(jī)器，最終促成了交易。

這一單，讓吳志芳徹底想明白了癥結(jié)所在：“不是外貿(mào)沒(méi)機(jī)會(huì)，是我們的產(chǎn)品路徑?jīng)]走對(duì)，運(yùn)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)不熟悉，不知道怎么去挖掘和滿足客戶的需求?！?/p>

這次成功的經(jīng)歷，給了她巨大的信心。吳志芳決定不再依賴外部的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，而是自己來(lái)主導(dǎo)。但一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)擺在面前：她既要管內(nèi)貿(mào)的生意，又要從頭學(xué)起外貿(mào)的運(yùn)營(yíng)，時(shí)間和精力都極其有限。傳統(tǒng)的、依靠人力堆砌的模式顯然走不通。

正是在這個(gè)當(dāng)口，阿里國(guó)際站上線了AI生意助手。對(duì)于彼時(shí)的吳志芳而言，這不亞于在“無(wú)人區(qū)”航行時(shí)，突然獲得了一套全自動(dòng)的導(dǎo)航和操作系統(tǒng)。他開(kāi)始嘗試將店鋪運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都交由這個(gè)“AI合伙人”來(lái)處理。

用AI重塑外貿(mào)流程

吳志芳形容自己的外貿(mào)事業(yè)，“基本上就是用AI做起來(lái)的”。這毫不夸張，AI幾乎嵌入到了她業(yè)務(wù)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

她用AI做的第一件事，是解決那個(gè)最讓她頭疼的“合規(guī)體檢”問(wèn)題。過(guò)去，為了規(guī)避侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，他自己整理了一份龐大的“違規(guī)詞庫(kù)”表格。每次上新品，都要人工去比對(duì)排查。

這項(xiàng)工作極其耗時(shí)，“在有三四個(gè)業(yè)務(wù)員的情況下，整改起來(lái)還要花好幾個(gè)小時(shí)，甚至一個(gè)星期都在干這個(gè)活兒。”大量的時(shí)間被耗費(fèi)在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)上，真正用于業(yè)務(wù)拓展的精力所剩無(wú)幾。

有了AI生意助手之后，她只需要在后臺(tái)點(diǎn)擊一下“店鋪診斷”，系統(tǒng)就能在幾分鐘內(nèi)自動(dòng)完成全店商品的合規(guī)體檢，并提供一鍵修改的選項(xiàng)?！拔抑灰ㄆ诿恐苋c(diǎn)一下，看一下有沒(méi)有問(wèn)題就可以了。”這個(gè)看似簡(jiǎn)單的功能，將他和團(tuán)隊(duì)從繁瑣、低效的風(fēng)險(xiǎn)排查中解放了出來(lái)。

利用AI為店鋪?zhàn)龊弦?guī)檢測(cè)

其次是產(chǎn)品發(fā)布。吳志芳發(fā)現(xiàn)，海外客戶非常注重產(chǎn)品的場(chǎng)景化展示。以往要制作符合國(guó)際客戶審美和專業(yè)要求的主圖與視頻，必須依賴美工進(jìn)行大量耗時(shí)的實(shí)拍與后期處理，如今利用AI，她只需要輸入如“簡(jiǎn)單的沙龍”“干凈的診所”，系統(tǒng)便能自動(dòng)生成一系列高質(zhì)量、高清晰度的場(chǎng)景化視覺(jué)素材。

吳志芳利用AI發(fā)品增效

“整體協(xié)調(diào)性和場(chǎng)景質(zhì)感都相當(dāng)出色。這一轉(zhuǎn)變不僅大大提升了效率，也顯著提升了店鋪的整體形象與專業(yè)度。“吳志芳說(shuō)。

更關(guān)鍵的變革發(fā)生在和客戶的接待和溝通環(huán)節(jié)。吳志芳團(tuán)隊(duì)的成員大多是從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，不擅長(zhǎng)用外語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)溝通。更棘手的是，醫(yī)療美容行業(yè)涉及到大量專業(yè)術(shù)語(yǔ)，“稍有偏差，我們就不知道客戶在講什么。”她提到，如果僅僅使用直接翻譯工具，很多時(shí)候會(huì)詞不達(dá)意。

AI的“潤(rùn)色”和“輔助回復(fù)”功能，在這里扮演了關(guān)鍵角色。當(dāng)她們看不懂客戶用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言發(fā)來(lái)的模糊需求時(shí)，AI能幫助她們“揣測(cè)客戶到底在講什么”。當(dāng)她們需要委婉地和客戶商討定金、定制費(fèi)等敏感問(wèn)題時(shí)，AI能提供更得體、專業(yè)的表達(dá)方式。“我們現(xiàn)在業(yè)務(wù)員幾乎每天都要用到?！?/p>

用AI做自助接待和報(bào)價(jià)

之前有一個(gè)英國(guó)客戶，最開(kāi)始需求特別模糊，“一會(huì)兒講配件，一會(huì)兒講機(jī)器”，吳志芳和團(tuán)隊(duì)完全摸不著頭腦。他們通過(guò)AI的輔助接待功能，一步步試探和發(fā)掘客戶的真實(shí)意圖。在長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)月的跟進(jìn)中，客戶多次下線，是AI的“上線提醒”功能，讓他們能第一時(shí)間抓住溝通機(jī)會(huì)。

最終，他們成功邀請(qǐng)客戶來(lái)到中國(guó)，現(xiàn)場(chǎng)看廠，并簽下了一筆數(shù)萬(wàn)美元的大單，后續(xù)還發(fā)展成了持續(xù)返單的定制客戶。“如果沒(méi)有AI，這種客戶我們很可能就錯(cuò)過(guò)了?！眳侵痉继寡?。

隨著業(yè)務(wù)走上正軌，吳志芳開(kāi)始利用AI進(jìn)行更深層次的運(yùn)營(yíng)決策。他同時(shí)布局了高客單價(jià)的院線醫(yī)療機(jī)和低客單價(jià)的家用美容儀兩個(gè)市場(chǎng)，這在傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式下幾乎是不可能的，因?yàn)樗枰獌蓚€(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)去維護(hù)。

如今，AI打破了這種限制?！吧庵值淖龇ǜ蚍ㄊ且粯拥?，人群不同，但使用邏輯是相通的。”AI的全量推廣功能，能根據(jù)不同的產(chǎn)品，智能地匹配不同國(guó)家、不同需求的人群，并自動(dòng)優(yōu)化關(guān)鍵詞和標(biāo)題，無(wú)需人工進(jìn)行復(fù)雜的干預(yù)。

吳志芳利用AI管理客戶

“以前我們是主動(dòng)地、刻意地去做一些動(dòng)作去干涉?，F(xiàn)在就是按部就班地去做，剩下的交給AI?！眳侵痉伎偨Y(jié)道。她甚至可以設(shè)置好一套“優(yōu)勝劣汰”的邏輯，讓AI自動(dòng)篩選和淘汰掉點(diǎn)擊率低、轉(zhuǎn)化差的產(chǎn)品，她自己只需要定期查看結(jié)果，做出最終決策。

短短的6個(gè)月時(shí)間里，吳志芳團(tuán)隊(duì)已經(jīng)拿下了200多個(gè)海外客戶的訂單，創(chuàng)下超200萬(wàn)元的銷售額。

對(duì)吳志芳來(lái)說(shuō)，技術(shù)的變革，所帶來(lái)的不僅是效率的提升，更是經(jīng)營(yíng)思維的革新。如今，吳志芳已經(jīng)從AI工具的使用者，轉(zhuǎn)變成主動(dòng)“調(diào)教”AI管理客戶、優(yōu)化決策的先行者，走到了AI賦能的前沿，未來(lái)她還希望利用AI創(chuàng)造更大的價(jià)值。