做銷售的朋友，估計都碰過這種讓人著急的事兒：對方明明特別需要你的產(chǎn)品，需求也聊得明明白白，線下見了一次又一次，可就是卡在“下單”那步，怎么推都推不動。李力剛老師之前就幫著朋友張總解決過這么個難題，他做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，跟一位做實業(yè)的王總談了五次，每次聊產(chǎn)品、聊方案都挺順暢，王總也明確說“你們的東西我用得上”，可就是沒下文，急得張總天天跟李老師念叨，最后還是靠一千塊的小舉動，把這事兒給辦成了。

張總跟王總的認(rèn)識，是在一次行業(yè)論壇上。當(dāng)時王總帶著團隊來參會，聊起公司正在拓展線上業(yè)務(wù)，正好需要張總他們做的那種互聯(lián)網(wǎng)工具，兩人當(dāng)場就加了微信，后續(xù)張總主動約了四次線下溝通，還帶了產(chǎn)品演示、方案文檔，每次王總都挺客氣，聽得也認(rèn)真，可聊到“什么時候簽合同”，王總就會說“再等等”“我跟團隊再碰一下”，這一等就沒了消息。張總實在沒轍，找到李力剛老師時說：“不是產(chǎn)品不行，也不是價格談不攏，就是摸不透王總的心思，老李你幫我想想辦法唄?！?/p>

李老師一開始還犯嘀咕，想我既不了解張總的產(chǎn)品，也沒跟王總打過交道，怎么幫??？可張總那著急的樣子，又實在不忍心拒絕，最后還是咬咬牙答應(yīng)了。不過李老師沒急著讓張總給他補產(chǎn)品知識，也沒琢磨什么“逼單話術(shù)”，反而先問張總：“王總平時朋友圈發(fā)什么？有沒有提過自己喜歡什么？”張總想了想說：“王總看著挺講究的，朋友圈偶爾發(fā)自己穿小西服參加活動的照片，還說過喜歡有點設(shè)計感的小配飾，不喜歡太普通的東西?！崩罾蠋熞宦牼陀辛朔较颍勁胁灰欢ǚ堑脧臉I(yè)務(wù)切入，先拉近距離、讓客戶心里舒服了，比啥都重要，而一份“走心”的禮物，就是拉近距離的好辦法。

第二天他專門去了商場的配飾區(qū)，一開始看了不少胸針，要么太花哨，要么太普通，總覺得差點意思，直到走到一個專柜前，看到一款鑲鉆的大羽毛胸針——羽毛的線條很靈動，鉆也夠亮，但款式確實有點挑人，正猶豫要不要拿下來看看，旁邊的服務(wù)員說了句：“這款胸針賣得挺好，但一般人還真駕馭不了，得有氣質(zhì)的人戴才好看?！边@話一下點醒了李老師，這不正好嗎？“駕馭不了”反而能突出“專屬感”，當(dāng)即就定了這款，花了一千多塊，心里想著，這禮物送出去，肯定能讓王總記住。

到了跟王總見面的那天，張總帶著李力剛老師去了王總的辦公室，一進門張總就給雙方做了介紹，李老師沒像張總之前那樣，一上來就掏方案，反而笑著跟王總說：“王總，其實我今天來，是先跟您‘認(rèn)個熟’的。張總之前總跟我提您，說他認(rèn)識一位女老板，做事低調(diào)又特別有氣質(zhì)，還跟我講了不少您做實業(yè)的故事，我當(dāng)時就特別好奇，特意翻了翻您的朋友圈，越看越覺得得過來拜會您一下。來之前怕您太忙，不一定愿意見我們，就想著帶個小禮物表表心意，一開始看了好多胸針都覺得普通，直到看到這款，本來還猶豫合不合適，結(jié)果服務(wù)員說‘這款一般人駕馭不了’，我當(dāng)時就想，這胸針也就王總能穿出味道，今天特意帶來給您。”

王總聽李老師這么一說，當(dāng)即就笑了，眼角的笑意藏都藏不住，一邊接過禮物一邊說：“你這話說得我都不好意思了，還讓你特意跑一趟買禮物。”說著就打開了盒子，里面的鑲鉆大羽毛露了出來，有意思的是，王總當(dāng)天穿的是休閑衛(wèi)衣，按說跟這種偏正式的胸針一點都不搭，可王總一點沒在意，反而拿著胸針對著鏡子比劃了一下說：“這胸針真好看，我回去配件小西服，肯定特別搭，謝謝你啊?！?/p>

趁著氣氛好，李老師順嘴提了一句：“對了王總，張總之前跟您聊的那套互聯(lián)網(wǎng)工具，其實跟您公司拓展線上業(yè)務(wù)的需求挺合的，您要是覺得沒問題，后續(xù)我們可以讓團隊再跟您這邊對接細(xì)節(jié)。”王總想都沒想就說：“沒問題啊，你們的產(chǎn)品我了解過，確實能用?！崩蠋熞宦犨@話，趕緊拉了拉張總的胳膊，跟王總說了句“那您先忙，我們就不打擾了，后續(xù)讓張總跟您聯(lián)系”，然后拉著張總就往外走。

出了辦公室，張總一臉納悶地問我：“氣氛這么好，王總都答應(yīng)沒問題了，怎么不趁熱打鐵聊細(xì)節(jié)?。俊崩罾蠋煾f：“現(xiàn)在不能急，你想想，要是咱們接著催著簽合同、定時間，不就成了‘求著她下單’嗎？這樣一來，咱們就成了弱勢的一方，后續(xù)再談細(xì)節(jié)，反而容易被動。相反，咱們現(xiàn)在主動停下來，讓王總覺得‘他們不缺這單’，她心里反而會更在意，后續(xù)才會更主動。”張總當(dāng)時還半信半疑，可沒過幾天，事情就朝著李力剛老師預(yù)想的方向發(fā)展了。

那天張總突然給李力剛老師打電話，聲音里滿是驚喜：“你猜怎么著？王總主動給我發(fā)微信了，還邀請咱們今晚去吃飯！以前都是我主動找她，這次她居然主動約咱們！”李力剛老師一聽就知道，機會來了。晚上吃飯的時候，一坐下李力剛老師沒提業(yè)務(wù)，反而先跟王總聊起了“氣質(zhì)”這個話題：“王總，自從上次見了您，我跟身邊的朋友聊起，就說我認(rèn)識一位特別有氣質(zhì)的女老板。其實我一直覺得，氣質(zhì)這東西真難得，不是說靠穿幾件好看的衣服就能有，既有先天的底子，也有后天的積累，比如小時候的家庭教育、平時的生活習(xí)慣這些，好多人想練都練不來，我特別佩服您這種自帶氣場的，您平時是怎么修煉氣質(zhì)的呀？”

王總一聽這個話題，話匣子一下就打開了，跟我們說她小時候家里管得嚴(yán)，父母總教她“做事要穩(wěn)、說話要沉”，后來出來做事業(yè)，一開始性子急，經(jīng)常跟團隊鬧矛盾，后來就開始練瑜伽，周末還會在家練字，慢慢的性子就沉下來了，氣質(zhì)也跟著變了?？粗蹩偭牡帽M興，李力剛老師又順著話題往下問：“您不光氣質(zhì)好，管公司也厲害，今天來您公司的時候，就覺得各個部門都有條不紊的，員工看著也特別有干勁。我自己也管著個小團隊，天天忙得腳不沾地，什么事都得親力親為，累得不行還做不好，您在公司架構(gòu)搭建、團隊管理上，肯定有不少竅門吧？能不能教教我們？”

這頓飯從始至終，他們沒主動提過一次“合作”“簽單”，大多時候都是王總在滔滔不絕地講，講她的成長經(jīng)歷、講她的管理心得，他們就在旁邊認(rèn)真聽，偶爾插一兩句提問，讓她能接著聊下去。等到快散場的時候，王總主動開口說：“關(guān)于你們那套互聯(lián)網(wǎng)工具的事，你們別著急，我明天就安排公司負(fù)責(zé)線上業(yè)務(wù)的同事，跟張總對接細(xì)節(jié)，爭取盡快把這事定下來?！?/p>

聽到這話，張總當(dāng)時眼睛都亮了，后來私下跟李老師說：“以前總覺得談業(yè)務(wù)得靠硬實力，把產(chǎn)品優(yōu)勢講透、把價格壓到最低就行，沒想到這些‘軟功夫’這么管用?！逼鋵嵾@背后的道理，李力剛老師也提過，他說談判里最厲害的不是你說多少客戶想聽的話，而是引導(dǎo)客戶說自己想講的話——人都愿意分享自己的經(jīng)歷和優(yōu)勢，當(dāng)客戶在你面前毫無保留地講自己的故事、自己的能力時，他會不自覺地把你當(dāng)成“懂他的人”“認(rèn)可他的人”，這種認(rèn)同感一旦建立起來，合作就成了水到渠成的事。

很多銷售朋友總犯一個錯，一見到客戶就急著講產(chǎn)品、講方案，生怕客戶不知道自己的東西有多好，可往往忽略了客戶的心理需求，比起“你的產(chǎn)品有多好”，客戶更在意“你是不是尊重我”、“你是不是懂我”。就像王總，她不缺能滿足需求的產(chǎn)品，缺的是被認(rèn)可、被請教的感覺，而我們做的，不過是用一份有專屬感的禮物拉近距離，用有依據(jù)的贊美讓她開心，再用請教的方式讓她愿意分享，最后讓她主動推進合作。

所以做銷售、談業(yè)務(wù)，不一定非得“硬剛”，有時候慢一點、軟一點，多站在客戶的角度想想，滿足他的心理需求，反而能更快地拿下單子。就像張總這個案例，沒有復(fù)雜的談判技巧，也沒有大幅度的價格讓步，只靠一千塊的禮物和幾句走心的話，就搞定了談了五次都沒成的項目。

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