談判無(wú)處不在，我們平常中也離不開(kāi)談判，常見(jiàn)的陷阱都是大家平日里容易踩的。

之前預(yù)制菜的爭(zhēng)議暫告一段落，它暴露出咱們平常溝通里經(jīng)常出現(xiàn)的談判陷阱，這事是一個(gè)顧客去一家餐館吃飯，菜上桌后顧客覺(jué)得像預(yù)制菜，認(rèn)為餐館賣(mài)得那么貴還是預(yù)制菜，應(yīng)該事先說(shuō)明這是預(yù)制菜，本來(lái)是個(gè)小問(wèn)題，結(jié)果餐館老板特別強(qiáng)勢(shì)，保證100%沒(méi)有預(yù)制菜，還要去告顧客。好嘛，一頓操作下來(lái)餐館每天虧好多錢(qián)不說(shuō)，口碑也一起跟著掉。

在平常溝通里，也常常會(huì)犯類似的錯(cuò)誤，就借著這個(gè)例子，說(shuō)一說(shuō)這些常見(jiàn)的陷阱。

第一個(gè)陷阱就是“立場(chǎng)先行”。啥意思？就是說(shuō)在溝通的時(shí)候，咱們只會(huì)盯住對(duì)方我對(duì)他錯(cuò)，只有自己是對(duì)的，結(jié)果把要解決的關(guān)鍵問(wèn)題拋在后面。預(yù)制菜事件里，餐館老板一心想證明“我沒(méi)做錯(cuò)，我符合預(yù)制菜國(guó)標(biāo)”，可大家關(guān)心不是你符不符合國(guó)標(biāo)，人家想知道“你用了預(yù)制菜為啥不告訴我”。顧客花了錢(qián)去線下的餐館吃飯，目的就是為了能吃到現(xiàn)殺、現(xiàn)做的，他這個(gè)核心需求都沒(méi)抓住，溝通肯定出問(wèn)題。

平常生活里，老公忘了接孩子放學(xué)，老婆一進(jìn)門(mén)那就是一頓數(shù)落：“你怎么又忘了？眼里還有這個(gè)家嗎？”老公一聽(tīng)也急了呀：“我沒(méi)忘！路上堵車，我都急死了?！崩掀庞纸又f(shuō)：“堵車不會(huì)提前說(shuō)一聲？我在家急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。”老公也不甘示弱：“我哪有空說(shuō)？不得趕緊往學(xué)校趕嗎？”你瞧瞧，這吵來(lái)吵去的，到最后孩子沒(méi)人管了，晚飯也沒(méi)做，倆人心里還都憋著一肚子氣呢。本來(lái)老婆就是想讓老公要是晚了能提前吱個(gè)聲，別讓自己瞎擔(dān)心，結(jié)果呢，光顧著爭(zhēng)論老公忘沒(méi)忘這事兒的對(duì)錯(cuò)了，把真正該解決的事兒全給拋到一邊了呀。

在比方在工作上，你跟同事對(duì)接一個(gè)項(xiàng)目，同事交資料晚了，你一上來(lái)就說(shuō)：“你怎么這么不負(fù)責(zé)任？這都幾點(diǎn)了還不交，耽誤進(jìn)度你負(fù)責(zé)嗎？”同事一聽(tīng)肯定著急辯解：“我這邊遇到問(wèn)題了，你就不能體諒下？”結(jié)果可好，吵了半天，資料還是沒(méi)弄好，項(xiàng)目也給耽誤了呀。其實(shí)呀，你真正想要的就是同事能趕緊把資料交上來(lái)，別影響工作進(jìn)展，同事呢，也不過(guò)是希望你別一上來(lái)就責(zé)怪他，他也在想辦法解決問(wèn)題呢。李力剛老師就說(shuō)過(guò)呀，談判得先搞清楚“我要啥、他有啥”，要是連自己真正要解決的問(wèn)題都忘了，光在那爭(zhēng)個(gè)對(duì)錯(cuò)，那可不就是白忙活嘛。

再來(lái)說(shuō)第二個(gè)陷阱，叫“情緒對(duì)抗”。餐館老板一方氣呼呼地說(shuō)“生意我可以不做，但是非黑白必須要說(shuō)清楚”，這話一出口，那可就把對(duì)方給推得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了呀。人家本來(lái)就是想討個(gè)說(shuō)法，結(jié)果你這態(tài)度，就跟說(shuō)“愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)”似的，誰(shuí)還樂(lè)意跟你接著溝通呀，更別說(shuō)達(dá)成啥好結(jié)果了。

咱平日里呀，在這情緒化的坑里那是踩了又踩呀。就比如說(shuō)買(mǎi)東西砍價(jià)的時(shí)候吧，你去服裝店試了件外套，覺(jué)得挺好看的就是價(jià)格有點(diǎn)貴，你就跟老板說(shuō)：“老板，這外套能不能便宜點(diǎn)？我看面料也不是特別好?！币抢习鍋?lái)一句：“一分錢(qián)一分貨，嫌貴別買(mǎi)”，你立馬就火了呀：“你這老板怎么說(shuō)話呢？我買(mǎi)東西還得受你氣？”最后氣呼呼地走了，自己想要的外套沒(méi)買(mǎi)著，老板也丟了個(gè)客戶，多不劃算呀。本來(lái)就是想便宜點(diǎn)買(mǎi)件衣服，結(jié)果一情緒化，全跑偏了，把正事兒都給攪黃了。

接著講講第三個(gè)陷阱，“自證清白”。只要對(duì)方一旦說(shuō)是你的問(wèn)題，你就急著解釋，那你就被對(duì)方帶著走了，結(jié)果越解釋越亂。那個(gè)餐館老板在事后發(fā)酵后，就是為了證明自己，去搞了個(gè)后廚直播，結(jié)果直播里出現(xiàn)更多對(duì)自己不利的畫(huà)面，此時(shí)把社會(huì)輿論又向上推了一把，大家對(duì)他們家更不信了。

孩子放學(xué)晚了，家長(zhǎng)問(wèn)“你是不是去網(wǎng)吧了？”孩子說(shuō)“我沒(méi)有，我沒(méi)去網(wǎng)吧”，家長(zhǎng)又接著問(wèn)“那你去哪了？為啥這么晚回來(lái)？”孩子可能就越說(shuō)越慌，甚至開(kāi)始編瞎話了。但家長(zhǎng)換個(gè)說(shuō)法“你這么晚回來(lái)，我挺擔(dān)心的，是不是遇到啥事兒了？跟媽媽說(shuō)說(shuō)”，孩子反而會(huì)跟你說(shuō)實(shí)話。所以不要去自證清白，這樣子容易把自己給繞進(jìn)去了，還不如把問(wèn)題拋出去。

最后一個(gè)陷阱，“錯(cuò)判對(duì)手”。就是你把爭(zhēng)論的人當(dāng)成對(duì)手了，卻忘了真正要解決的事。預(yù)制菜事件，餐館老板只想怎么反駁對(duì)方、說(shuō)服對(duì)方，就沒(méi)意識(shí)到大家的關(guān)注點(diǎn)事什么，就算你把對(duì)方說(shuō)服了，可大眾覺(jué)得你不可信，那又有啥用？

那怎么避開(kāi)這些坑呢？

第一步,這步很關(guān)鍵你得先學(xué)會(huì)“先聽(tīng)后說(shuō)”。什么意思呢？就是別一上來(lái)就急著亮底牌、表態(tài)度。先認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方到底想要什么。就像李力剛老師常說(shuō)“賣(mài)掉自己之前先處理心情”，對(duì)方有情緒，你就得先接住。哪怕對(duì)方話說(shuō)得再難聽(tīng)，你也得微笑點(diǎn)頭。

第二別急著自證清白。對(duì)方質(zhì)疑你的時(shí)候，你不一定非要馬上解釋。有時(shí)候把問(wèn)題踢回去，或者換個(gè)角度聊，反而能打開(kāi)新思路。對(duì)方說(shuō)“你們這方案不行，不能用”，你說(shuō)：“您覺(jué)得具體哪一塊需要調(diào)整？我們一起看看怎么改更合適?！辈灰阕詺ⅲ么醺愀闼麣?，讓對(duì)方也出出牌，告訴到底哪里有問(wèn)題。

最后一定要看清真正的“對(duì)手”是誰(shuí)。很多人錯(cuò)判了目標(biāo)，餐館老板一直把對(duì)顧客當(dāng)對(duì)手，想著怎么反駁他、贏他，卻忘了顧客和大眾是對(duì)預(yù)制菜的不信任。

平時(shí)遇到問(wèn)題，先問(wèn)問(wèn)自己：我是不是掉進(jìn)情緒坑里了？能不能先聽(tīng)再說(shuō)？能不能把問(wèn)題換個(gè)角度拋回去？只要及時(shí)調(diào)整策略，很多難題真的能迎刃而解。畢竟好溝通，能讓咱們的少踩很多坑，你說(shuō)是不是？

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