“品牌向上，是方向；廠商共贏，是路徑。兩者如車之雙輪，鳥之兩翼，缺一不可。”

“呼吁各方聯(lián)合起來(lái)共同營(yíng)造中國(guó)酒業(yè)“六共”生態(tài)圈，即共創(chuàng)、共建、共生、共榮、共贏、共好，讓廠商能夠風(fēng)雨同舟攜手并行”

“湯溝歷經(jīng)千年歲月流轉(zhuǎn)，“守文化”貫穿了發(fā)展的全過(guò)程，即守藝、守心、守質(zhì)、守略、守盟、守能、守諾、守行?！?/p>

“希望湯溝酒業(yè)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)工匠精神，實(shí)施蘇酒高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略，以強(qiáng)富美高新江蘇建設(shè)做出新的貢獻(xiàn)”

以上是“中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)大會(huì)暨湯溝品牌向上廠商共贏推進(jìn)會(huì)”上部分嘉賓的精彩觀點(diǎn)。

2025年10月13日下午，由中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)，江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司主辦，知酒傳媒承辦的“中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)大會(huì)暨湯溝品牌向上廠商共贏推進(jìn)會(huì)”在南京秋糖期間舉行，是今年秋糖期間屈指可數(shù)的白酒行業(yè)盛會(huì)。

直擊酒業(yè)痛點(diǎn)，廠商新生態(tài)呼之欲出

這次大會(huì)召開的背景是當(dāng)前中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)調(diào)整進(jìn)入了深水區(qū)，廠商矛盾尖銳，政府/協(xié)會(huì)、酒企、經(jīng)銷商、智業(yè)機(jī)構(gòu)都在思考行業(yè)該何去何從。

中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)黨支部書記、執(zhí)行理事長(zhǎng)王琦在開場(chǎng)致辭時(shí)表示，今天的中國(guó)酒業(yè)，早已越過(guò)粗放生長(zhǎng)的年代，邁入“品牌向上”的深水區(qū)。這“向上”，不是簡(jiǎn)單的提價(jià)與擴(kuò)張，而是價(jià)值的重塑、文化的覺醒、品質(zhì)的極致追求。消費(fèi)者要的，已不只是“一杯酒”，而是一段記憶、一種身份、一份精神共鳴。

王琦認(rèn)為，品牌向上，需要的是定力，是耐得住寂寞的堅(jiān)守，是敢于破局的魄力。但品牌向上，絕非廠商單打獨(dú)斗的獨(dú)奏。它是一曲需要全產(chǎn)業(yè)鏈共同譜寫的交響。酒廠是音符，渠道是節(jié)拍，終端是旋律，消費(fèi)者是最終的聽眾。唯有“廠商共贏”，這曲交響才能雄渾壯闊，直抵人心。

中國(guó)詩(shī)酒文化協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)熊玉亮從酒文化視角闡述了當(dāng)前白酒消費(fèi)中的文化疲軟問題。他認(rèn)為，白酒是物化的精神產(chǎn)品，面向消費(fèi)者必須進(jìn)行文化滲透、歷史講解、品牌傳遞，而目前廠和商是割裂的，文化建設(shè)更多是酒廠在承擔(dān)，很多經(jīng)銷對(duì)酒廠的文化、歷史、品牌都不太了解。

熊玉亮表示，廠商共創(chuàng)的重要內(nèi)容之一就是弘揚(yáng)酒文化，包括詩(shī)酒文化、酒桌文化、酒禮、酒具、酒俗等內(nèi)容。經(jīng)銷商處在市場(chǎng)一線，能夠及時(shí)、全面、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者的文化需求，而廠家有豐富的資源和渠道來(lái)推廣酒文化，雙方通力合作，才能將酒文化發(fā)揚(yáng)光大，才能應(yīng)對(duì)白酒的縮量消費(fèi)危機(jī)。

江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)王建英更是直陳行業(yè)痛點(diǎn)，全國(guó)白酒自2016年以來(lái)，2016年達(dá)到1358萬(wàn)千升產(chǎn)量峰值，然后進(jìn)入了持續(xù)的下滑通道至今連續(xù)8年時(shí)間。2024年，全國(guó)規(guī)上白酒企業(yè)的產(chǎn)量?jī)H為2016年的30.52%，2025年1-6月份白酒規(guī)上企業(yè)的數(shù)量為887家，與去年同期減少100多家。

王建英表示，長(zhǎng)期以來(lái)酒廠經(jīng)銷商、消費(fèi)者三者關(guān)系是割裂的，沒有形成真正的命運(yùn)共同體，廠家向經(jīng)銷商壓貨，經(jīng)銷商向終端商壓貨，而消費(fèi)者看中的是白酒的品質(zhì)、品牌和服務(wù)。經(jīng)銷商、終端商長(zhǎng)期與消費(fèi)者、客戶打交道，他們對(duì)動(dòng)態(tài)掌握的市場(chǎng)動(dòng)向非常了解，但市場(chǎng)的信息難以向酒廠傳達(dá)，意見和建議難以被采納。湯溝率先響應(yīng)共創(chuàng)號(hào)召，并結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展規(guī)劃，在今天大會(huì)上發(fā)布廠商共創(chuàng)的全省化戰(zhàn)略，我代表江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)表示熱烈支持。

北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)田卓鵬對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的洞察尤其深刻，他認(rèn)為十四五末當(dāng)前白酒行業(yè)五大痛點(diǎn)：“脹、老、僵、疲、弱”。表現(xiàn)為“脹”在渠道庫(kù)存、“老”在品牌心態(tài)、“僵”在價(jià)格博弈、“?！痹诮K端銷售、“弱”在廠商關(guān)系。

田卓鵬表示，在當(dāng)前酒業(yè)行業(yè)調(diào)整期，經(jīng)銷商視角下的商業(yè)共創(chuàng)已成為破局關(guān)鍵。廠商關(guān)系要從從“單打獨(dú)斗”到“廠商一體”，共筑抗風(fēng)險(xiǎn)共同體；要從“博弈對(duì)立”到“價(jià)值共生”，重構(gòu)渠道生態(tài)；要以“C端為核心”借B、C一體化激活動(dòng)銷。

知酒傳媒創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)向?qū)帍拿襟w觀察的角度發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前行業(yè)深度調(diào)整，廠商矛盾凸顯，經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)缺乏期望，“心寒”成為普遍焦慮。向?qū)幫ㄟ^(guò)回顧行業(yè)周期表示不認(rèn)同“縮量悲觀論”，強(qiáng)調(diào)“選擇大于努力”，行業(yè)仍有機(jī)會(huì)。當(dāng)下即時(shí)零售等電商模式對(duì)傳統(tǒng)品牌造成空前挑戰(zhàn)，未來(lái)“真正的品牌會(huì)減少而非增多”，需經(jīng)時(shí)間、歷練和歲月沉淀，稀缺性將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，湯溝具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從行業(yè)協(xié)會(huì)、智業(yè)結(jié)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言來(lái)看，他們一致認(rèn)為廠商關(guān)系到了不得不變革的時(shí)候，而變革的唯一出路就是廠商共創(chuàng)，從以往的各自安生變成廠商命運(yùn)共同體。會(huì)上，中國(guó)酒類商業(yè)共創(chuàng)聯(lián)盟正式成立，該聯(lián)盟未來(lái)將團(tuán)結(jié)各方力量與智慧，為中國(guó)酒業(yè)穿越周期提供智力支持和資源對(duì)接。

從“六共”著手，看廠商關(guān)系的內(nèi)省式革命

本次“中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)大會(huì)暨湯溝品牌向上廠商共贏推進(jìn)會(huì)”既是湯溝廠商共創(chuàng)成果的展示會(huì)，也是中國(guó)酒業(yè)頂流智囊團(tuán)頭腦風(fēng)暴盛會(huì)，為新周期下的廠商關(guān)系破局總結(jié)了諸多經(jīng)驗(yàn)。

王琦認(rèn)為，廠商關(guān)系調(diào)整的終極目標(biāo)是共創(chuàng)共贏共生，但共贏不是簡(jiǎn)單的利益分成，而是命運(yùn)與共的深度綁定。廠家要放下身段，傾聽市場(chǎng)脈搏，賦能渠道創(chuàng)新；商家要跳出短期博弈，與品牌共成長(zhǎng)，共享長(zhǎng)期價(jià)值。信息要通，資源要融，目標(biāo)要同。當(dāng)廠商從“交易關(guān)系”升維至“共生關(guān)系”，品牌的護(hù)城河才真正建立起來(lái)。

熊玉亮在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)起了倡議，呼吁行業(yè)協(xié)會(huì)、酒企、傳媒、智業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來(lái)共同營(yíng)造中國(guó)酒業(yè)的“六共”生態(tài)圈——共創(chuàng)、共建、共生、共榮、共贏、共好，讓廠商能夠風(fēng)雨同舟攜手并行，共同為中國(guó)酒業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

湯溝兩相和酒業(yè)黨委書記、董事長(zhǎng)朱耀匯以湯溝守藝、守心、守質(zhì)、守略、守盟、守能、守諾、守行“八守”為脈絡(luò)，向與會(huì)嘉賓分享湯溝以熱愛為根基，全力升級(jí)廠商關(guān)系推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，全力推進(jìn)湯溝品牌戰(zhàn)略升級(jí)，促進(jìn)品牌向上。

守藝：以四百年傳統(tǒng)技法，筑牢行業(yè)品質(zhì)根基

守心：以熱愛共鳴價(jià)值，錨定品牌向上目標(biāo)

守質(zhì)：以四國(guó)字號(hào)賦能，打造高端突圍利器

守略：以梯度布局謀全局，穩(wěn)健推進(jìn)全省化

守盟：以廠商一體筑生態(tài)，共筑命運(yùn)共同體

守能：以人才團(tuán)隊(duì)強(qiáng)根基，激活組織戰(zhàn)斗力

守諾：以長(zhǎng)期主義踐初心，不負(fù)每一份信任

守行：以堅(jiān)實(shí)步履拓新局，共譜行業(yè)新篇章

至于經(jīng)銷商朋友最為關(guān)心的“守盟”，朱耀匯表示，湯溝始終把“服商、富商、強(qiáng)商”做真做實(shí)，通過(guò)“1+1廠商協(xié)同策略”，構(gòu)建“廠商一體”的命運(yùn)共同體。

● 一方面，湯溝將徹底打破傳統(tǒng)廠商買賣關(guān)系，以“廠商一體”為核心落地共創(chuàng)模式。通過(guò)政策扶持+系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的“1+1”策略，直接為商家賦能，確保商家能持續(xù)盈利、長(zhǎng)期緊跟；同時(shí)緊扣“廠商一體”定位，聚焦“核心市場(chǎng)、核心樣板、核心酒商”發(fā)力，整合優(yōu)質(zhì)資源穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，最終實(shí)現(xiàn)全省化的穩(wěn)步升維與市場(chǎng)突破。

● 另一方面，湯溝將聚焦核心資源，集中品牌、營(yíng)銷、渠道資源，重點(diǎn)扶持核心樣板店、核心酒商，讓資源向“能做事、想做事”的伙伴傾斜。湯溝的全省化與全國(guó)化，是所有合作伙伴與企業(yè)共同發(fā)展、共同成長(zhǎng)的結(jié)果。守住盟約，才能凝聚起廠商一體的強(qiáng)大合力。

朱耀匯進(jìn)一步表示，從“守藝”傳承手工技藝，到“守心”共鳴消費(fèi)者價(jià)值；從“守略”布局全省市場(chǎng)，到“守盟”凝聚廠商合力——湯溝的每一步“守”，都是為了更好地“行”。

在知酒君看來(lái)，中國(guó)酒業(yè)的廠商關(guān)系極為復(fù)雜，一個(gè)酒廠可能面對(duì)成百上千的經(jīng)銷商，每一家經(jīng)銷可能都有自己的訴求，如何讓廠商命運(yùn)共同體不淪為一句空話，就是要去解決一個(gè)個(gè)問題、回應(yīng)訴求、互相理解、互相體諒。湯溝本著“服商、富商、強(qiáng)商”的原則，將廠商共創(chuàng)落到每一個(gè)細(xì)節(jié)，進(jìn)而形成廠商聯(lián)手的全省化勢(shì)能與動(dòng)能，在并肩開拓市場(chǎng)的道路上共同發(fā)展壯大。

湯溝的共創(chuàng)+，是縮量市場(chǎng)中的新增長(zhǎng)引擎

知酒君了解到，過(guò)去五年，湯溝按照既定節(jié)奏有序推進(jìn)，并取得了預(yù)期的效果，實(shí)現(xiàn)了三年翻番，業(yè)績(jī)最高突破了25億；連云港根據(jù)地市場(chǎng)進(jìn)一步夯實(shí)，實(shí)現(xiàn)了多價(jià)格帶、多渠道的高度覆蓋；另外，在蘇北市場(chǎng)，湯溝獲得了階段性、局部性的細(xì)分價(jià)格帶領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，為未來(lái)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

湯溝兩相和酒業(yè)首席營(yíng)銷官謝志越分享了湯溝廠商一體化、廠商共創(chuàng)策略。謝志越表示湯溝不做“殺雞取卵”的事情，要讓經(jīng)銷商賺到錢、讓終端商賺到錢。在“以終為始、先勝后戰(zhàn)、差異化、前置性投入”等營(yíng)銷原則的指引下，湯溝將流通中各環(huán)節(jié)細(xì)分并明確廠、商各方職責(zé)，廠商通力協(xié)作共同開拓市場(chǎng)、服務(wù)消費(fèi)者。

謝志越還現(xiàn)場(chǎng)重申了湯溝兩相和酒業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的八大扶持政策，即零風(fēng)險(xiǎn)、零壓貨、倍數(shù)投入、利潤(rùn)托底、億元廣告支持、全程共建、區(qū)域保護(hù)、退貨保障。當(dāng)八條政策講完時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)響起了雷鳴般的掌聲。

江蘇白酒有“三溝一河”，還有全國(guó)性名酒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，湯溝的全省化必然面臨省酒首位度競(jìng)爭(zhēng)。田卓鵬結(jié)合當(dāng)前白酒產(chǎn)業(yè)消費(fèi)形勢(shì)，對(duì)湯溝的品牌向上運(yùn)營(yíng)和首位度創(chuàng)新營(yíng)銷提出了建議。田卓鵬認(rèn)為，消費(fèi)者價(jià)值經(jīng)營(yíng)的品牌時(shí)代已經(jīng)來(lái)領(lǐng)，湯溝要做好消費(fèi)者價(jià)值經(jīng)營(yíng)（比較價(jià)值、稀缺價(jià)值和獨(dú)占價(jià)值）才能破解白酒品牌首位度競(jìng)爭(zhēng)密碼。對(duì)于制勝省酒首位度，田卓鵬建議湯溝和經(jīng)銷商從經(jīng)營(yíng)首位度、多中心首位度、標(biāo)桿首位度、營(yíng)銷首位度、組織首位度五個(gè)方面發(fā)力，步步為營(yíng)，攻城拔寨。

站在酒業(yè)的十字路口，廠商聯(lián)手迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)

酒業(yè)調(diào)整期，更是廠商關(guān)系重構(gòu)期。酒業(yè)需要怎樣的廠商關(guān)系？經(jīng)銷商是如何理解廠商共創(chuàng)的？在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，一場(chǎng)高端對(duì)話解答了這些問題。對(duì)話主持人是傳才戰(zhàn)略智庫(kù)首席專家王傳才，對(duì)話嘉賓有湯溝兩相和酒業(yè)首席營(yíng)銷官謝志越，甘肅省酒協(xié)會(huì)長(zhǎng)、甘肅義順集團(tuán)董事長(zhǎng)張秉慶，福建中潤(rùn)酒業(yè)董事長(zhǎng)牟磊，湯溝世家酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王家民。

對(duì)于“作為白酒產(chǎn)業(yè)的深度參與者，您是怎么看待廠商關(guān)系”這一話題，答案有夫妻關(guān)系、合作關(guān)系、家人關(guān)系，更深刻的回答則是一種復(fù)合型關(guān)系，在情感層面要營(yíng)造家的感覺，在利益層面營(yíng)造伙伴的關(guān)系，在打市場(chǎng)層面要有兄弟般的狼性。

對(duì)于“湯溝應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)廠商共創(chuàng)？”王家民建議湯溝在品質(zhì)筑基、文化傳承、廠商命運(yùn)與共三方面要下功夫。牟磊建議湯溝堅(jiān)持長(zhǎng)期主義打造品牌；堅(jiān)持共創(chuàng)共贏的廠商新型合作機(jī)制；堅(jiān)持市場(chǎng)聚焦，聚焦基地市場(chǎng)、機(jī)會(huì)市場(chǎng)；堅(jiān)持消費(fèi)培育；做好營(yíng)銷策略組合。張秉慶建議廠商按規(guī)矩辦事，履行承諾和義務(wù)；經(jīng)銷商要為廠家的品牌增長(zhǎng)負(fù)責(zé)，廠家給予你支持的時(shí)候，你不能把資源截流他用，更不能弄虛作假，要負(fù)起責(zé)任；堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，陪同一直走下去。

以酒為媒，共話湯溝歷史、共鑒湯溝美酒

10月13日晚間，“湯溝共賞 名酒之光——湯溝酒業(yè)糖酒會(huì)品牌摯友之夜”盛大舉辦。

中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)邢春雷代表酒類流通行業(yè)對(duì)“中國(guó)酒業(yè)共創(chuàng)大會(huì)暨湯溝品牌向上廠商共贏推進(jìn)會(huì)”的順利召開表示祝賀，他也從酒類流通視角分享對(duì)廠商共創(chuàng)的看法。邢春雷認(rèn)為，未來(lái)湯溝以及整個(gè)中國(guó)酒業(yè)要想將“共創(chuàng)共贏”落到實(shí)處，須從渠道策略共建、價(jià)格生態(tài)共建、消費(fèi)服務(wù)共建等方面著手。邢春雷表示，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)一直致力于推動(dòng)“酒類流通生態(tài)優(yōu)化”，一直致力于為廠、商搭建平臺(tái)，建立溝通渠道與機(jī)制。

“香而不艷、凈而不寡、綿而不淡、甜而不膩”是中國(guó)著名白酒大師沈怡方先生對(duì)湯溝酒的歷史評(píng)價(jià)。中國(guó)副食流通協(xié)會(huì)白酒專委會(huì)秘書長(zhǎng)沈重武先生現(xiàn)場(chǎng)分享其父親沈怡方與湯溝酒的故事。據(jù)沈重武回憶，沈怡方對(duì)湯溝酒特別有感情，老廠長(zhǎng)送他的一壇湯溝大曲只有逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候才舍得喝半杯，沈怡方認(rèn)為湯溝是蘇酒的代表，酒香流傳不息。

朱耀匯在致祝酒詞時(shí)首先緬懷了沈怡方大師，并提到了沈怡方對(duì)湯溝酒業(yè)的高度評(píng)價(jià)，傳遞出兩代酒業(yè)人對(duì)白酒的守望與熱愛。提及當(dāng)前湯溝酒業(yè)的發(fā)展，朱耀匯從生態(tài)環(huán)境、技藝守護(hù)、品牌歷史、文化藝術(shù)四個(gè)維度分享了湯溝酒的核心價(jià)值。展望未來(lái)，朱耀匯表示要樹立廠商共贏理念，前提是聚人心、成事業(yè)，核心是建立廠不搞商，商不搞廠的機(jī)制，以信仰和信任高于一切的長(zhǎng)期主義，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，根源是對(duì)酒、事業(yè)與生命的熱愛。

歐盟顧問成員、藍(lán)海戰(zhàn)略創(chuàng)始人金偉燦（W. Chan Kim）教授認(rèn)為，擁有價(jià)值創(chuàng)新理念的偉大公司，不是把精力放在打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而是全力為消費(fèi)者和自身創(chuàng)造價(jià)值飛躍上，并由此開創(chuàng)新的市場(chǎng)空間，徹底甩脫競(jìng)爭(zhēng)。

在知酒君看來(lái)，湯溝兩相和酒業(yè)就是這樣的偉大公司，以守藝、守心、守質(zhì)、守略構(gòu)筑企業(yè)的基石，再通過(guò)守盟、守能、守諾、守行的精準(zhǔn)策略組合實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

知酒君認(rèn)為，湯溝酒業(yè)在“秋糖”的行業(yè)性大舞臺(tái)上，開創(chuàng)性的提出“廠商共創(chuàng)”，是結(jié)合自身實(shí)踐給行業(yè)的無(wú)私奉獻(xiàn)，是對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的深刻洞察，是長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略下的高瞻遠(yuǎn)矚。我們有理由相信，在“八守”戰(zhàn)略指引下，廠商緊密合作，湯溝一定會(huì)成為中國(guó)酒業(yè)穿越周期的樣板。