最近和一家中等城商行的理財經理聊天，她說他們支行今年高端增長比普通客戶快很多，其中重要的原因是保險金信托開單量比去年翻了一倍，家族信托今年也開了兩單，累計銷售信托規(guī)模5600萬，兩名理財經理都實現(xiàn)了破冰。

這個業(yè)績確實讓我大吃一驚，我覺得包括招行在內的股份制好像也沒有達到這個人人開單的業(yè)績。

01

共情破冰：化解客戶的“信托恐慌”

一位客戶在聽到配置家族信托建議時，立刻質疑：xx都爆雷了，朋友也遇到了兌付不了的項目，我覺得信托風險挺大。這是許多高凈值客戶在面對家族信托和保險金推薦時的第一反應。

如何破解這一僵局？這家城商行的理財經理回應堪稱典范：您對信托有擔心，我能夠理解，但我說的這個信托和普通信托不太一樣。這種共情式開場白迅速拉近了與客戶的心理距離。

然后向客戶說明，根據《信托法》規(guī)定，客戶投向家族信托和保險金信托的資金與信托公司自有資產是隔離的，即使信托公司破產也不影響信托內獨立運行的資金，客戶的設定計劃不會受到影響。

02

價值升級：從“傳財富”到“傳意志”

當理財經理說到信托的傳統(tǒng)優(yōu)勢時，客戶會說“兒孫自有兒孫福”，優(yōu)秀理財經理不會直接反駁，而是先認可：您孩子這么優(yōu)秀，人生獨立完全沒問題！然后巧妙地將話題從要不要把錢留給孩子，轉向主動留還是被動留。

要跟客戶講清，沒有家族信托和保險金信托，財富也會傳承，但可能是被動的、按法律規(guī)定分配。

家族信托和保險金信托的核心價值在于實現(xiàn)“意志的傳承”——即使我們不在，我們的錢如何給下一代、給誰、給多少、什么時候給，都能提前規(guī)劃。

這位理財經理分享了身邊的真實案例：她的閨蜜患病離世后，閨蜜本想留給女兒的錢最終由丈夫支配。這個案例揭示了一個關鍵問題：人們心里想給的，和法律約定給的往往不一致，家族信托、保險金信托正是解決這一痛點的工具。

對于高凈值人士來說，家族信托和保險金信托不是可有可無的奢侈品，而是財富規(guī)劃的重要工具。

03

臨門一腳：適度跟進，借用“外援”

當客戶表示要考慮一下時，要及時提供專業(yè)資料，保持后續(xù)的跟蹤服務，但不過度推銷，讓客戶有充足空間思考。

“張總，規(guī)劃家族信托畢竟是人生大事，我把相關資料發(fā)您，下個月我們分行私行中心請了北京知名律所專家XXX律師專題講財產傳承，這個人很有名氣，您從網上一搜就能查到，我把門票提前跟您留出來，到時您也可以來聽聽。”

結果這位客戶很感興趣，那天如約而至----這次高端講座也成為這位客戶后來購買2000萬家族信托的“催化劑”。

這位理財經理說，家族信托和保險金成功的關鍵在于：理解客戶顧慮、專業(yè)解釋法律保障、轉變傳承觀念、借助分行外援平臺。只有這樣，才能讓這一高效財富傳承工具為客戶所接受，實現(xiàn)財富與意志的順利傳承。

作者簡介：曾任某全國性股份制銀行總行網點營銷導師，30年銀行零售從業(yè)經驗，曾任某全國性股份制銀行總行零售部產品經理、支行行長、省級分行零售部兼私行部總經理。

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