文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

2006年2月6日，我第一次坐在電腦前，打開(kāi)Outlook，給一個(gè)英國(guó)客戶(hù)發(fā)出了人生中的第一封外貿(mào)郵件。

那時(shí)候的我，不懂什么叫品牌策略，不懂市場(chǎng)分析，也不懂客戶(hù)生命周期。

我只想快點(diǎn)賺錢(qián)，結(jié)束大學(xué)時(shí)代一個(gè)月300塊生活費(fèi)的日子。

那種捉襟見(jiàn)肘、去食堂吃飯連點(diǎn)一份肉菜都要反復(fù)權(quán)衡的日子，至今記憶猶新。

做外貿(mào)二十年，我賺到了錢(qián)，也看清了人。它不只是我的職業(yè)，更是我與世界對(duì)話(huà)的方式。

在無(wú)數(shù)的溝通、談判、失望、驚喜中，我慢慢明白了：外貿(mào)教會(huì)我的，不只是怎么做生意，而是怎么做人。

1. 識(shí)人，比識(shí)貨更重要。

產(chǎn)品的品質(zhì)可以檢測(cè)，人的品質(zhì)只能感知。

這么多年，我感受最深的，是外貿(mào)的核心并非交易本身，而是信任的延長(zhǎng)線(xiàn)。

那些能成事的，往往不是最聰明的人，而是讓人覺(jué)得靠譜的人。

而看一個(gè)人靠不靠譜，和他說(shuō)了什么無(wú)關(guān)，關(guān)鍵要看他在風(fēng)險(xiǎn)與利益之間怎么選。

識(shí)人，是所有外貿(mào)人的終極修行。

2. 客戶(hù)會(huì)暫時(shí)被價(jià)格打動(dòng)，但只會(huì)長(zhǎng)久地被信任打動(dòng)

價(jià)格決定一單，信任決定長(zhǎng)久訂單。

低價(jià)能換來(lái)關(guān)注，卻換不來(lái)穩(wěn)定。

客戶(hù)真正留下來(lái)的原因，不是你比別人便宜，而是他在與你合作的過(guò)程中，感受到了確定性。

這種確定性，比利潤(rùn)更稀缺。

3. 所謂“運(yùn)氣”，都是實(shí)力與時(shí)機(jī)的交叉點(diǎn)。

你只有持續(xù)行動(dòng)、不斷試錯(cuò)，才能讓自己處在風(fēng)口可能經(jīng)過(guò)的位置。

別人眼中的好運(yùn)氣，不過(guò)是你不聲不響累積的結(jié)果。

4. 永遠(yuǎn)不要賭人性，但要懂得利用人性。

外貿(mào)里最大的坑，就是對(duì)人性過(guò)于自信。

人會(huì)說(shuō)謊、會(huì)貪心、會(huì)忘恩。

老客戶(hù)可能不付你貨款，老供應(yīng)商也可能偷工減料坑你一把就跑路。

你不能賭他們會(huì)變好，但可以利用這些弱點(diǎn)去布局。

懂人性，不是讓你去操控別人，而是讓自己有能力提前知道對(duì)方會(huì)走哪一步，做好未雨綢繆。

我不害人，也不允許別人害我。

5. 現(xiàn)金流比利潤(rùn)重要，利潤(rùn)比面子重要。

很多企業(yè)的倒閉，不是因?yàn)闆](méi)賺到錢(qián)，而是因?yàn)楝F(xiàn)金流斷了。

你可以虧利潤(rùn)，但不能斷現(xiàn)金；
你可以丟面子，但不能丟生意。

賬上有錢(qián)，才有話(huà)語(yǔ)權(quán)。

6. 客戶(hù)能看懂的不是你的努力，而是你的結(jié)果。

客戶(hù)真不關(guān)心你加了多少班，他們只在乎貨有沒(méi)有按時(shí)到，品質(zhì)有沒(méi)有保障。

外貿(mào)是結(jié)果導(dǎo)向的游戲，沒(méi)有人會(huì)為你的辛苦買(mǎi)單。

你要做的，是讓對(duì)方看到結(jié)果。

結(jié)果才能說(shuō)明一切。

7. 有邊界感的善良，才不會(huì)變成別人的養(yǎng)料。

善良如果沒(méi)有邊界，就會(huì)被利用。

你作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如果太容易“替客戶(hù)考慮”，最后發(fā)現(xiàn)自己成了客戶(hù)的免費(fèi)顧問(wèn)。

真正的善良，是懂得止于分寸的善意，讓別人尊重你的價(jià)值。

記住，別讓別人白嫖。

8. 高手談判，從來(lái)不拼嘴皮，而是拼誰(shuí)更懂人性。

在爭(zhēng)論中贏了的人，可能不是真贏，他們贏了嘴皮子，可能輸了里子和格局。

懂人性的人，會(huì)在對(duì)方最不安的時(shí)候給臺(tái)階，在對(duì)方最強(qiáng)硬的時(shí)候找平衡。

談判絕對(duì)不是較勁，是找一個(gè)讓雙方都能繼續(xù)合作的臨界點(diǎn)。

9. 信息差是壁壘，但思維差才是鴻溝。

信息可以靠學(xué)習(xí)彌補(bǔ)，思維卻需要時(shí)間淬煉。

同樣的信息，不同的人看出不同的結(jié)論；
同樣的機(jī)會(huì)，不同的思維決定不同的命運(yùn)。

做外貿(mào)到最后，拼的就是腦子。

10. 商業(yè)的盡頭，是看透人性后的克制與慈悲。

見(jiàn)過(guò)貪婪、虛偽與背叛之后，依然選擇善良與誠(chéng)信，這就是商業(yè)的高級(jí)境界。

克制讓你不被情緒牽走，慈悲讓你不被仇恨吞噬。

賺錢(qián)只是手段，看透人性后仍能心存溫度，才是商業(yè)世界最難得的勝利。

回望來(lái)路，這二十年更像一場(chǎng)漫長(zhǎng)的修行。

我見(jiàn)過(guò)人性的光芒，也見(jiàn)過(guò)它的黑暗；
經(jīng)歷過(guò)大訂單的狂喜，也穿越過(guò)崩盤(pán)的絕望。

外貿(mào)教會(huì)我的，不僅是如何賺到錢(qián)，更是如何在復(fù)雜的世界里，保持清醒、勇敢與善意。

如果說(shuō)人生是一場(chǎng)交易，那我希望自己最終成交的，不是利潤(rùn)，而是一個(gè)完整而自由的自己。

二十年風(fēng)雨，一路修行。
外貿(mào)，是我與世界較量的戰(zhàn)場(chǎng)，
也是我與自己和解的過(guò)程。

外貿(mào)二十年，一點(diǎn)感悟，送給大家。

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