文丨呂行 編輯丨百進(jìn)

來源丨正經(jīng)社（ID：zhengjingshe）

（本文約為5000字）

【正經(jīng)社“保險(xiǎn)之道”觀察之21】

10月24日，國聯(lián)人壽剛剛就任9個(gè)月的趙雪軍宣布辭去總經(jīng)理職務(wù)，是為國聯(lián)人壽成立11年來又一位任職不滿一年就匆匆掛冠而去的總經(jīng)理。他留下的空位暫時(shí)由元老級(jí)高管、現(xiàn)任副總經(jīng)理鈕磊磊擔(dān)任。

趙雪軍出任總經(jīng)理前的10年，國聯(lián)人壽僅有3年實(shí)現(xiàn)了微盈利，累計(jì)虧損超11億元。2025年三季度，盈利超過3億元，從而使得前三季度實(shí)現(xiàn)盈利0.64億元，扭轉(zhuǎn)了上半年的虧損局面。

2016年9月，國聯(lián)人壽成立后的第三年，全體中層及以上管理干部于無錫太工療養(yǎng)院舉辦了第一期管理干部培訓(xùn)班。期間，形成了尊重壽險(xiǎn)規(guī)律、遵循壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)則的“太工共識(shí)”，明確了“關(guān)注價(jià)值 均衡發(fā)展”的經(jīng)營原則。

但正經(jīng)社分析師注意到，事實(shí)上，10年下來，國聯(lián)人壽不僅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷渠道和盈利模式極不均衡，而且新業(yè)務(wù)價(jià)值率明顯偏低。正因?yàn)槿绱?，跌跌撞?0年下來，至今還沒能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利。

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動(dòng)蕩的高管與業(yè)績

管理層變動(dòng)頻繁幾乎成了國聯(lián)人壽的一個(gè)常態(tài)。

2014年12月成立以來，總部位于江蘇無錫的國聯(lián)人壽已經(jīng)更換了4任總經(jīng)理，中間還有4年半總經(jīng)理職位空缺，平均每屆任期不超過1年半。任期最長的是第三任夏寒，堅(jiān)持了兩年零4個(gè)月。第一任馮乃憲和第四任趙雪軍的任期都不到一年。

正經(jīng)社分析師認(rèn)為，趙雪軍的卸任很可能跟業(yè)績不如預(yù)期有關(guān)。

趙雪軍2023年加入國聯(lián)人壽。因?yàn)閺倪M(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)以來就一直專注于銀保業(yè)務(wù)，對銀保渠道的拓展和創(chuàng)新頗有心得，所以2024年4月夏寒卸任國聯(lián)人壽總經(jīng)理后，一向?qū)︺y保渠道頗為依賴的國聯(lián)人手決定讓趙雪軍接手臨時(shí)負(fù)責(zé)人。第二年1月又正式任命他為總經(jīng)理。

趙雪軍接手總經(jīng)理前兩年，國聯(lián)人壽的經(jīng)營頗為掙扎。

2023年末，雖然保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入比上年末增長了40.71%，達(dá)到84.34億元，但是但凈利潤為-2.30億元，虧損金額較2022年的1.39億元擴(kuò)大0.91億元；核心償付能力充足率為74.42%，比上年末下降18.02個(gè)百分點(diǎn)；綜合償付能力充足率為139.14%，比上年末下降37.47個(gè)百分點(diǎn)；綜合退保率高達(dá)6.15%，比上年末上升0.79個(gè)百分點(diǎn)。

2024年末，實(shí)現(xiàn)凈利潤0.87億元，繼2021年以后首次實(shí)現(xiàn)盈利，但是受制于償付能力壓力及利潤目標(biāo)導(dǎo)向，主動(dòng)減少了新單保費(fèi)的投放計(jì)劃，全年新單保費(fèi)僅為15.59億元，同比下降幅度高達(dá)72.96%，直接導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比下降22.04%，僅錄得65.75億元；核心償付能力充足率降至62.91%，比上年末下降11.51個(gè)百分點(diǎn)，綜合償付能力充足率為 111.51%，比上年末下降27.63個(gè)百分點(diǎn)，兩個(gè)指標(biāo)均接近監(jiān)管紅線。綜合退保率比上年末下降4.54個(gè)百分點(diǎn)，約為1.61%。

國聯(lián)人壽顯然希望趙雪軍能夠帶領(lǐng)公司走上穩(wěn)定盈利的軌道。

但是，2025年一季度至三季度的業(yè)績表現(xiàn)仍然極不穩(wěn)定。

根據(jù)償付能力報(bào)告披露的數(shù)據(jù)，2025年一季度至三季度，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入分別錄得27.82億元、16.24億元、13.13億元，分別同比增長0.83%、11.69%、5.55%；凈利潤分別為0.74億元、-2.36億元、3.00億元，分別同比增長136.63%、-335.42%、122.22%；核心償付能力充足率分別為54.74%、143.25%、137.37%，綜合償付能力充足率分別為103.97%、194.63%、180.54%。綜合退保率分別為 0.62%、0.93%、1.21%。

2025年4月，國聯(lián)人壽召開臨時(shí)股東大會(huì)，決定由現(xiàn)有及新股東合計(jì)追加投資30億元，從而避免了核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率雙雙觸及監(jiān)管紅線的命運(yùn)。兩個(gè)月后，再次獲準(zhǔn)追加注冊資本25.586億元。

趙雪軍被宣布辭去總經(jīng)理一職后，相關(guān)負(fù)責(zé)人接受媒體采訪時(shí)回應(yīng)稱，近期管理團(tuán)隊(duì)的調(diào)整，是公司治理結(jié)構(gòu)優(yōu)化過程中的正常安排。

該回答不全是應(yīng)付外界的官樣說法。趙雪軍正式出任總經(jīng)理兩個(gè)月后，董事長丁武斌就宣布到齡退休，1981年6月出生的錢芳隨即被宣布出任黨委書記、董事，從7月7日起暫時(shí)履行董事長職責(zé)，直至任職資格獲準(zhǔn)。董事長的換屆往往意味著高管團(tuán)隊(duì)的重新洗牌。而趙雪軍任職期間的業(yè)績似乎還不足以說服董事會(huì)挽留他。

趙雪軍似乎對下一步早有安排。他辭任總經(jīng)理的消息公布不久，便有媒體報(bào)道說，他的下一站可能是財(cái)信人壽。

2

從萬能險(xiǎn)到短期儲(chǔ)蓄型

不管是國聯(lián)人壽想要換人，還是趙雪軍主動(dòng)離開，一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，短短1年半時(shí)間內(nèi)，趙雪軍所能推動(dòng)的變化實(shí)際上是非常有限的，畢竟：

造成國聯(lián)人壽盈利乏力以致于常年虧損的，還有更深層次的盈利模式方面的原因。

和眾多中小壽險(xiǎn)企業(yè)一樣，國聯(lián)人壽選擇了主推高收益理財(cái)型產(chǎn)品、依靠銀保渠道的業(yè)務(wù)模式，以快速做大規(guī)模。但與大多數(shù)中小壽險(xiǎn)企業(yè)不同的是，國聯(lián)人壽表現(xiàn)得更極端。

2016年監(jiān)管收緊萬能險(xiǎn)以前，國聯(lián)人壽的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，高收益理財(cái)屬性的萬能險(xiǎn)占比明顯偏高，2015年最高時(shí)占規(guī)模保費(fèi)的比重高達(dá)98.37%。

2016年原保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》，對中短存續(xù)期產(chǎn)品的償付能力、保費(fèi)規(guī)模等進(jìn)行了嚴(yán)格限制。同年，“償二代”開始運(yùn)營，按照要求，理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)消耗更多的資本金。

配合監(jiān)管要求，國聯(lián)人壽快速壓降了萬能險(xiǎn)產(chǎn)品的占比，2017年便降至10.14%。取而代之的是短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品占比的迅速上升。

2017年以后，國聯(lián)人壽陸續(xù)推出了福滿人生財(cái)富計(jì)劃、盛世傳承終身壽險(xiǎn)、鑫運(yùn)如意兩全保險(xiǎn)、盛世金生終身壽險(xiǎn)、惠泰鑫年兩全保險(xiǎn)B款、鑫享福兩全保險(xiǎn)（分紅型）等短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。

正經(jīng)社分析師注意到，上述產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）投保年齡范圍廣。多款產(chǎn)品投保年齡覆蓋從出生滿28天至70周歲，比如“福享人生年金保險(xiǎn)”“鑫享福兩全保險(xiǎn)（分紅型）”，幾乎涵蓋了所有年齡段的人群。

（2）保險(xiǎn)期間較短。比如“惠泰豐瑞兩全保險(xiǎn)”為6年，“惠泰鑫年兩全保險(xiǎn)B款”為5年，“鑫享福兩全保險(xiǎn)（分紅型）”為8年抑或10年。

因?yàn)轭I(lǐng)回周期較短，該類產(chǎn)品對有短期、中期財(cái)務(wù)規(guī)劃需求的人群特別有吸引力。

（3）繳費(fèi)方式靈活。繳費(fèi)方式包括躉交、3年交、5年交、10年交等，比如“福享人生年金保險(xiǎn)”支持一次性交清、3年交、5年交、10年交，“平安如意兩全保險(xiǎn)B款”還支持20年交，給投保人根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況選擇合適的繳費(fèi)方式提供了方便。

（4）資金使用靈活。多數(shù)產(chǎn)品支持保單貸款服務(wù)，比如“惠泰鑫年兩全保險(xiǎn)B款”“平安如意兩全保險(xiǎn)B款”等，投保人可利用保單的現(xiàn)金價(jià)值獲取短期資金。

（5）兼顧保障與收益。產(chǎn)品提供一定儲(chǔ)蓄功能的同時(shí)，還會(huì)提供身故、全殘保障，比如“鑫享福兩全保險(xiǎn)（分紅型）”，被保人身故時(shí)，會(huì)根據(jù)不同年齡階段按照已交保費(fèi)的一定比例與現(xiàn)金價(jià)值的較大者進(jìn)行理賠，同時(shí)滿期生存還能獲得滿期保險(xiǎn)金和分紅金。

（6）部分產(chǎn)品有分紅機(jī)制。一些產(chǎn)品屬于分紅型保險(xiǎn)，比如“惠泰鑫年兩全保險(xiǎn)B款”“鑫享福兩全保險(xiǎn)（分紅型）”，投保人可以參與保險(xiǎn)公司的盈余分配，當(dāng)保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營成果優(yōu)于預(yù)期時(shí)，客戶可以分享到盈余。

（7）預(yù)定收益較高。多款產(chǎn)品的預(yù)定收益明顯高出行業(yè)同類產(chǎn)品。比如“福滿人生財(cái)富計(jì)劃”，主險(xiǎn)的定價(jià)利率達(dá)到4.025%，高出市場上絕大多數(shù)同類產(chǎn)品。它附加的萬能賬戶保證年結(jié)算利率達(dá)到3%，同樣具有一定競爭力。

再比如“平安如意兩全保險(xiǎn)B款”，長期復(fù)利最高可達(dá)2.98%，前期現(xiàn)價(jià)增速較快，是復(fù)利3.0%時(shí)代的頂流產(chǎn)品。

不過，另有一些產(chǎn)品的預(yù)定收益相對較為平穩(wěn)。比如2025年推出的 “愛在一生·贏在未來” 分紅險(xiǎn)，保證利率為2%，但加上分紅后，5年分紅險(xiǎn)IRR（分紅型保險(xiǎn)的內(nèi)部收益率）可達(dá)4.2%。再比如分紅型產(chǎn)品“惠泰豐瑞兩全保險(xiǎn)”，滿期保險(xiǎn)金相對穩(wěn)定，但紅利不固定，實(shí)際收益會(huì)因市場情況和公司經(jīng)營狀況而有所不同。

3

幾個(gè)非常重大的問題

主推短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的策略，的確對迅速做大規(guī)模發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。

2017年是國聯(lián)人壽業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型時(shí)期，萬能險(xiǎn)規(guī)模被壓縮，新的主打產(chǎn)品還沒有大量投放市場，所以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)了大幅下滑，同比下降了43.27%。

2018年至2023年，國聯(lián)人壽的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增速進(jìn)入快車道，特別是2021年至2023年，同比增速分別高達(dá)71.25%、73.29%、40.71%，

期間，恰恰是躉交業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占比最高的時(shí)期。根據(jù)年度信息披露報(bào)告發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年至2023年，國聯(lián)人壽躉交業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占比分別為59.32%、51.22%、34.26%。

2024年，國聯(lián)人壽躉交業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占比降至6.96%，對應(yīng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增速則降至-22.04%。

一般來說，短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品多為躉繳和短期期繳，所以從躉交業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占比大致可以看出短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品保費(fèi)收入占比。從躉交業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占比與同期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增幅的變化曲線中，不難看出短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品對業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張的拉動(dòng)作用。

但是，正經(jīng)社分析師注意到，短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品規(guī)模的快速擴(kuò)張又帶來幾個(gè)對盈利能力來說非常重大的問題。

（1）拉高銷售成本。

短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品對銀保渠道的依賴程度比較高。原因主要有三：

一是短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品與銀行渠道的客群匹配度高。短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)、短期收益、資金靈活的特點(diǎn)正好契合銀行客戶的儲(chǔ)蓄、理財(cái)需求。

二是相較于保險(xiǎn)代理人，銀行更容易獲得公眾的信任，銀行推薦的“儲(chǔ)蓄類”產(chǎn)品更容易被接受，因此特別適合短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品“快速成交”的需求。

三是銀行具有渠道覆蓋廣的優(yōu)勢。銀行擁有龐大的線下網(wǎng)點(diǎn)和線上APP流量，能夠滿足短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品“短時(shí)間上規(guī)?！钡男枨蟆?/p>

2018年，國聯(lián)人壽通過銀保渠道實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入占保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的81.36%。雖然后來有所下降，但是根據(jù)上海新世紀(jì)資信評(píng)估投資服務(wù)有限公司出具的定期跟蹤評(píng)級(jí)報(bào)告提供的數(shù)據(jù)，直到2022年至2024年，通過銀保渠道實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占比仍然高達(dá)77.40%、63.93%和57.61%。

銀行作為合作方，會(huì)根據(jù)產(chǎn)品類型、合作規(guī)模和市場競爭收取高昂的手續(xù)費(fèi)及傭金。短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的傭金收取標(biāo)準(zhǔn)一般為3%至5%，市場競爭比較激烈的產(chǎn)品會(huì)更高，且首年傭金占比遠(yuǎn)高于長期保險(xiǎn)產(chǎn)品。

除了手續(xù)費(fèi)及傭金，保險(xiǎn)公司還需要投入額外的資源以維持與銀行的合作關(guān)系，比如向銀行支付網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)費(fèi)、派駐專屬培訓(xùn)人員、提供營銷物料支持，甚至需滿足銀行的存款聯(lián)動(dòng)要求。

2021年至2023年是國聯(lián)人壽短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品規(guī)模擴(kuò)張最快的時(shí)期，同時(shí)是銀保渠道手續(xù)費(fèi)及傭金支出增長最快的時(shí)期。期間，新單首年手續(xù)費(fèi)支出分別為2.29億元、5.96億元、10.04億元，手續(xù)費(fèi)及傭金支出占當(dāng)年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的比例分別為15.3%、17.4%、18.48%。

（2）拉低新業(yè)務(wù)價(jià)值率。

短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品因?yàn)橛Ｊ揭远唐诶顬橹?，缺乏長期保障類產(chǎn)品的價(jià)值沉淀，所以新業(yè)務(wù)價(jià)值率比較低。

一般來說，短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率只有1%至5%，有的產(chǎn)品甚至為0；而長期保障型產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率高達(dá)20%至40%，有的可高達(dá)50%。利潤周期，短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品只有3至5年，成本需要1至2年內(nèi)攤銷，因而資金占用比較多，而長期保障型產(chǎn)品長達(dá)20至50年，成本可以分?jǐn)傊琳麄€(gè)保障期。

而且，由于短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品主要靠短期利差獲利，所以受市場利率變化影響很明顯，經(jīng)常須對標(biāo)銀行理財(cái)和國債收益率，目前短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的利差空間基本為1%至2%；而長期保障型產(chǎn)品的資金可以做長期投資，享受福利增值，因而利差空間可以達(dá)到3%至5%。

根據(jù)新世紀(jì)資信評(píng)估投資服務(wù)有限公司出具的定期跟蹤評(píng)級(jí)報(bào)告提供的數(shù)據(jù)，2020年至2023年短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品高速擴(kuò)張期間，國聯(lián)人壽的新業(yè)務(wù)價(jià)值率分別為1.15%、1.43%、3.62%、6.57%。2024年快速壓降了短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的規(guī)模，新業(yè)務(wù)價(jià)值率隨之快速上升至17.74%。

（3） 推高綜合退保率。

短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品到期后客戶大概率會(huì)選擇退出，續(xù)期、加保的客戶一般不會(huì)超過10%，因而客戶無長期粘性，無后續(xù)價(jià)值延伸；而長期保障型產(chǎn)品客戶續(xù)期繳費(fèi)比較穩(wěn)定，且易加保甚至購買相關(guān)產(chǎn)品，續(xù)期、加保的客戶占比一般高達(dá)30%至60%，延伸價(jià)值高。

2021年至2023年，短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品規(guī)模高速擴(kuò)張期間，國聯(lián)人壽的綜合退保率分別高達(dá)1.90%、7.08%、6.15%。

到2024年和2025年三季度，因?yàn)閷Χ唐趦?chǔ)蓄型產(chǎn)品規(guī)模的大幅壓縮，綜合退保率快速下降至1.61%和1.21%。

2022年以后，退保率前三位的產(chǎn)品主要是短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。

產(chǎn)品銷售成本高，新業(yè)務(wù)價(jià)值率低，加上短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品成本攤銷期短和退保率高導(dǎo)致資本占用率高，帶來的一個(gè)直接結(jié)果是，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入增長越快，虧損的可能性反而越大，盈利狀況對投資收益的依賴也就變得越大。

2021年至2023年，國聯(lián)人壽短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品規(guī)模的快速增長，推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的快速增長，但恰恰是該時(shí)間段內(nèi)，凈利潤下滑非常明顯。

2024年和2025年前三季度，短期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品規(guī)模被大幅壓降，凈利潤隨之小幅轉(zhuǎn)正。

由此觀之，國聯(lián)人壽要想走上穩(wěn)定盈利軌道，僅僅更換管理層是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是放棄規(guī)模擴(kuò)張的執(zhí)念，慢下來，進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利模式的根本轉(zhuǎn)變才是正道。【《正經(jīng)社》出品】

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