在雙十一的喧囂與護(hù)膚品的營銷浪潮中，有一個品牌沉默地走過了近二十年。它的名字叫千纖草，標(biāo)志性產(chǎn)品是一瓶500毫升的絲瓜水，標(biāo)價十幾塊錢，十九年來，從未改變。

在這個價格飛馳的時代，它沒有隨波逐流，沒有追逐高額利潤，顯得有些“不合時宜”。但在拼多多這樣的平臺上，它找到了屬于自己的土壤，也尋得了與時代同行的方式。

（千纖草品牌絲瓜種植基地）

“19年不漲價”，不只是一句承諾

“我真的和他紅過臉?！鼻Юw草品牌主理人蔡夢葦回憶起與父親蔡明勇的爭執(zhí)。那時她剛接手品牌運(yùn)營，面對原材料上漲和日益激烈的市場競爭，不止一次提出：“我們是不是該漲一點(diǎn)價？”

父親的回答始終如一：“不能讓普通人用不起?！?/p>

守護(hù)“初心”的道路并非一帆風(fēng)順。早期絲瓜水因純植物特性容易霉變，出現(xiàn)過品質(zhì)問題，他們一度虧損了七八萬元。

那是異常艱難的時刻，蔡明勇因?yàn)橘I不起動物園的門票，只能帶著家人去爬紅山動物園的后山，進(jìn)行一次簡單的野餐。對著空曠的山谷吐槽發(fā)泄完后，第二天，一家人又繼續(xù)投入到工作中。

（千纖草絲瓜種植基地栽種的絲瓜）

就是這樣一家“固執(zhí)”到近乎笨拙的企業(yè)，從創(chuàng)立之初就確立了“讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)爽膚水自由”的理念。多年來，絲瓜水的提取工藝、配方穩(wěn)定性不斷改良升級，可價格卻像被釘在了時光里，紋絲不動。

蔡夢葦也從不理解、質(zhì)疑，逐漸走向了理解、認(rèn)同，并最終選擇了全身心的傳承。她成了別人口中“太摳”的負(fù)責(zé)人，寧愿自己多跑幾條供應(yīng)鏈、多磨幾次價格，也要守住那份“讓用不起的人用得起”的初心。

用戶資產(chǎn)，是信任也是責(zé)任

在千纖草的品牌邏輯中，“用戶資產(chǎn)”是一個關(guān)鍵詞。許多用戶從少女時期開始使用，如今已為人母，依然信賴如初，甚至帶著孩子一起用。

（拼多多平臺上，千纖草化妝品旗艦店連續(xù)兩年入選“百億補(bǔ)貼”）

“我們不是在做一錘子買賣，而是在陪伴用戶成長。”蔡夢葦說。這種陪伴，建立在性價比之上。在“便宜沒好貨”成為普遍認(rèn)知的消費(fèi)語境中，如何讓“不漲價”這個承諾成立，是千纖草必須面對的課題。

為此，公司在揚(yáng)州建有絲瓜種植基地，從原料種植、提取到生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)全鏈路自主化，并與南京植物研究院合作，歷時五年研發(fā)絲瓜籽提取技術(shù)。產(chǎn)業(yè)鏈的垂直整合與中間環(huán)節(jié)的大幅縮減，成為其在保證品質(zhì)的同時控制成本的關(guān)鍵。

即便是在推出更高端的絲瓜籽油產(chǎn)品時，千纖草依然堅(jiān)守性價比路線，將產(chǎn)品定價控制在百元左右。

在拼多多，找到“對的人”

所有的堅(jiān)守，都需要找到合適的土壤，需要被懂得，被需要。

2015年，千纖草入駐拼多多平臺。起初，這只是多個渠道中的一次嘗試。但很快，平臺與品牌之間的契合度超出了預(yù)期。

“那時候拼多多剛起步，它的理念跟我們比較符合，都是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?！辈虊羧斶@樣解釋最初的入駐。

真正的“醍醐灌頂”，發(fā)生在2016年與拼多多團(tuán)隊(duì)的一次深度對接?！捌脚_的專業(yè)人士花了兩個小時，幫我們做了一次徹底的復(fù)盤和指導(dǎo)，”千纖草品牌總經(jīng)理由家俊回憶，語氣中依然帶著感慨，拼多多讓他們看到了不一樣的電商邏輯：不玩套路，直接實(shí)惠；不追逐高端，而是服務(wù)廣大的普通人。

入駐半年后，千纖草就成為平臺爽膚水品類的爆品產(chǎn)品；2016年更是迎來首次“爆單”，庫存告急，工廠連夜調(diào)貨支援。百億補(bǔ)貼、秒殺等活動也帶來了銷量的即時增長。

（生產(chǎn)車間內(nèi)工人正在為千纖草絲瓜水貼標(biāo)打包）

2025年4月，在拼多多“千億扶持”計(jì)劃啟動后，平臺通過流量傾斜、降低推廣費(fèi)用等多種方式，幫助千纖草被更多“對的人”看見。數(shù)據(jù)顯示，拼多多平臺上“千纖草化妝品旗艦店”連續(xù)兩年入選百億補(bǔ)貼，總銷售量超270萬件，全店回購超百萬件，近30天拼單超過6萬件。數(shù)萬條用戶評價里，“實(shí)惠”“便宜好用”成為高頻詞。消費(fèi)者用復(fù)購率投票出樸素的消費(fèi)真理：便宜也有好貨。

更深遠(yuǎn)的意義，發(fā)生在那些曾被電商遺忘的角落。

拼多多的中轉(zhuǎn)集運(yùn)政策，解決了偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流難題。“哪怕是西藏，我們也會發(fā)。只要發(fā)一段物流到中轉(zhuǎn)倉，剩下的由平臺去補(bǔ)貼發(fā)到顧客手上。”千纖草品牌拼多多運(yùn)營人員解釋道。這意味著，一個在西藏的年輕女孩，可以用和內(nèi)地的同齡人幾乎一樣的價格，買到人生第一瓶真正屬于自己的爽膚水。

打直球，直接給消費(fèi)者實(shí)惠

在化妝品行業(yè)，當(dāng)有些品牌將大部分成本花在包裝和營銷上時，千纖草卻反其道而行，將錢投入在產(chǎn)品成分本身。

“很多消費(fèi)者都替我們著急，建議我們找明星代言，或者升級包裝?！辈虊羧敱硎?，“但我會告訴他們：如果找明星代言，產(chǎn)品就得漲價。我們不想這樣?！?/p>

這份坦誠，與拼多多的平臺特性不謀而合。在蔡夢葦看來，拼多多同樣是一個“打直球”的平臺——沒有復(fù)雜的優(yōu)惠計(jì)算，直接給消費(fèi)者實(shí)惠。

目前，千纖草在拼多多的銷售額已占公司總業(yè)務(wù)的近30%。而更讓團(tuán)隊(duì)感到鼓舞的是，平臺上的年輕用戶正在增多?！?8到25歲的用戶占比顯著提升，這是我們未來的基礎(chǔ)?！辈虊羧斦f。

穿越周期的力量，致力于
“讓所有人都用得起”

從絲瓜水到絲瓜籽油，從基礎(chǔ)護(hù)膚到“以油養(yǎng)膚”，千纖草的產(chǎn)品在變，但內(nèi)核未變?！拔覀兿胱尞?dāng)初信任千纖草的老客戶，在她們有了更高階的護(hù)膚需求時，不要那么焦慮，也不要那么有經(jīng)濟(jì)壓力?！辈虊羧斦f。

入駐拼多多近十年，千纖草被更多“對的人”看見、信任和選擇?！捌炊喽噙@樣的平臺，讓我們覺得在這條堅(jiān)持初心的路上不孤單了。就像在沙漠里獨(dú)自徒步了很久，突然有人遞來一瓶清澈的水。”由家俊這樣形容與拼多多的相遇。在拼多多，他們找到了品牌最初的使命：用本真的產(chǎn)品，托住普通人的生活。

便宜是一個人的實(shí)惠，普惠是一代人的實(shí)惠。在過去十年國貨品牌迭起的高光時刻中，千纖草以另一種姿態(tài)穿越周期。它不追逐聲量，不制造噱頭，卻如涓涓細(xì)流，默默守護(hù)著普通人對于“質(zhì)優(yōu)價美”本真的期待。

而這瓶在拼多多上僅售十幾塊、十九年不漲價的絲瓜水，也成為了一個符號，守護(hù)著樸素的承諾：讓好東西，誰都用得起。

來源 | 華商網(wǎng)

編輯 | 小樹苗 責(zé)編 | 阮固 審核 | 劉永拓