很多人在做生意時(shí)應(yīng)該都遇到自己東西不錯(cuò)，但價(jià)格總打不下來(lái)，有可能比友商還低，就算你拿出價(jià)格，可對(duì)方市場(chǎng)兜一圈后還是覺(jué)得你貴。這個(gè)問(wèn)題不在價(jià)格本身，你可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，對(duì)方質(zhì)疑，你要告訴對(duì)方為什么貴，和誰(shuí)對(duì)比，但你比的方法用錯(cuò)，對(duì)方只會(huì)挑對(duì)你最不利的來(lái)比。會(huì)錯(cuò)成什么樣呢？

一個(gè)做連鎖餐飲品牌，他們的基礎(chǔ)食材（未加工過(guò)）是按份來(lái)賣的，有個(gè)人發(fā)現(xiàn)如果把他們家的菜換算成斤的話就會(huì)比超市的同類菜還要貴很多。他又去了這個(gè)品牌的其他店，發(fā)現(xiàn)它們?nèi)澦貎r(jià)格都一樣，大約都25塊一斤，有些要100塊一斤。他就問(wèn)商家，為什么同行和你們一樣的菜，折算成斤后8.205塊一斤，你們?cè)趺匆?8.8塊一斤，價(jià)格差那么多？品牌方回復(fù)：“各個(gè)門店價(jià)格不同是因?yàn)橐孔?、人工這些成本都不一樣。”

這里第一個(gè)錯(cuò)誤就是在“跟誰(shuí)比”，他一開始就輸了。品牌方用小份來(lái)標(biāo)價(jià)格，目的就是毛顧客一個(gè)概率，這基礎(chǔ)食材都透明，市場(chǎng)多少一斤顧客肯定知道，但我把他改成份為單位，價(jià)格獨(dú)此一家，你就沒(méi)法比了。但總有精打細(xì)算的小概率顧客會(huì)換算成斤然后再做對(duì)比，這次呢顧客挑了一家連鎖超市來(lái)比，馬上發(fā)現(xiàn)這品牌方價(jià)格差好多。這馬上讓顧客產(chǎn)生疑問(wèn)，憑什么你賣那么貴？作為品牌方你應(yīng)該主動(dòng)引導(dǎo)顧客去跟對(duì)自己有利的對(duì)象比。比如這些基礎(chǔ)食材加工成可口的飯菜，才花30塊，你去對(duì)比吃碗拉面、吃個(gè)蓋飯價(jià)格是不是差不多？”

李力剛老師認(rèn)為：銷售談判的核心不是讓顧客自己找對(duì)比的標(biāo)準(zhǔn)，而是主動(dòng)給顧客一個(gè)對(duì)自己有利的參照。你要是讓顧客自己隨便比，肯定對(duì)你不利，人都會(huì)挑自己有利的來(lái)選?，F(xiàn)在品牌方完全讓顧客自己找對(duì)比的對(duì)象，自然就會(huì)被嫌貴。

更為關(guān)鍵的是，你面對(duì)顧客的疑問(wèn)，品牌方只會(huì)說(shuō)自己不容易，各種成本也要算進(jìn)去，但你又不說(shuō)自己貴的東西好在哪。顧客只會(huì)覺(jué)得“你的成本憑啥讓我出錢”，肯定會(huì)反感。如果一個(gè)男生追女生，總說(shuō)“我為了追你花了多少錢、跑了多少多少路”，你看女生會(huì)不會(huì)理你也是一個(gè)道理。顧客與品牌方其實(shí)就是互相換價(jià)值的談判，品牌完全可以換個(gè)說(shuō)法，來(lái)體現(xiàn)自己貴的價(jià)值，“女士，我們的湯底是用的是xxx牛，牛骨熬了好幾個(gè)小時(shí)的，蔬菜每天都是挑選新鮮的食材，沒(méi)有爛葉，我們還多遍清洗，直接可以加工，您吃著也省心放心?！蹦阋李櫩妥铌P(guān)心的是什么，要讓顧客覺(jué)得“你貴得值”。

可惜品牌方手里明明有好辦法，卻沒(méi)用好，明明店里有100塊錢一斤非常貴的菜，卻沒(méi)把它當(dāng)成對(duì)比的賣點(diǎn)用起來(lái)。在談判的時(shí)候，貴的產(chǎn)品更大的用處是當(dāng)參照物的。就像服裝店，為什么里面有好幾千的大衣，也有100~200的T恤？幾千塊的大衣就是為了讓T恤顯得更值。但品牌方卻沒(méi)任何引導(dǎo)方式主動(dòng)讓顧客這么比。你要放對(duì)比的參照物子，不是放在那就行，要主動(dòng)說(shuō)、貼出引導(dǎo)的標(biāo)識(shí)什么的。你看為什么有些小吃店進(jìn)去墻上都貼滿各種食材的廣告。“采用精選XX食材，經(jīng)過(guò)xx道工藝”就是這個(gè)道理。

也有很多人總抱怨，我明明有好的，但對(duì)方不識(shí)貨，只看價(jià)格，不看東西好不好，這問(wèn)題根源是你有沒(méi)有做好引導(dǎo)。顧客可不會(huì)進(jìn)來(lái)后花時(shí)間各種挑選。你去快餐店，顧客只看中速度快、劃算，要好吃的也不會(huì)進(jìn)來(lái)，所以這種你可以跟同類快餐比，跟自己店里的貴菜比，跟顧客平時(shí)花的錢比。

做生意，尤其是定價(jià)，本質(zhì)上就是一場(chǎng)和顧客的博弈。你說(shuō)的話、你的產(chǎn)品組合、你講的價(jià)值一起決定了對(duì)方覺(jué)得你講的“有貴的道理”還是“純狡辯”?，F(xiàn)在還在犯這種錯(cuò)誤的，趕緊給自己好好補(bǔ)一補(bǔ)吧。

<原創(chuàng)與免責(zé)聲明>

文中案例、人物和對(duì)話及事件情節(jié)均為虛構(gòu)創(chuàng)作，如有雷同純屬巧合，不針對(duì)任何企業(yè)或個(gè)人；

本文原創(chuàng)內(nèi)容版權(quán)歸屬?[李力剛]，未經(jīng)授權(quán)禁止任何形式抄襲或搬運(yùn)。