我問問大家做銷售最容易犯的錯是什么？就是一上來就想直接對接老大，覺得搞定老大就能一錘定音？但實際情況是，往往是閻王好見，小鬼難纏，對方老大你就算見到了，也未必能說上幾句話。這時候不如換個思路？

我看了一部《傳奇大掌柜》這里面主人公情智雙商在線，值得大家一刷，這不是廣告哈，這部劇講的是欒學堂（小欒子）從濟風樓小伙計成長為京城餐飲界傳奇的故事，里面全是銷售智慧。就有這么個情節(jié)，當時胡處長在濟風樓吃飯，跟兩位掌柜吐苦水，說自己當了不少年頭處長，一直升不上去，現(xiàn)在局里有個副局長空缺，盯著的人多，甚至其他部門的人都想來爭。他想請掌柜幫忙搭線認識市長，可濟風樓認識的最大排面的人就是胡處長本人，根本沒機會接觸市長。

這時候伙計小欒子站了出來，給胡處長出了個主意。小欒子說市長雖然不來濟風樓，但他身邊有位姓馮的先生常來，這位馮先生看著不顯山不漏水，可小欒子上次給他送落下的包時，聽他司機說過，馮先生就是市長的秘書。胡處長一聽立馬反應過來，知道這是關鍵人物，當即表示下次馮秘書再來，一定要趕緊通知他。

你們大聲告訴我，做銷售搞定老大重要，還是先找對能連接老大的關鍵人重要？肯定是關鍵人啊！這正好印證了李力剛老師講過的核心觀點：搞定老大不如先找對能搭線的關鍵人，培養(yǎng)愿意幫你的內(nèi)線，才能摸透核心需求。胡處長直接找市長根本不可能，可通過馮秘書這個內(nèi)線，就有了接近核心的機會。

做銷售也是一樣，你想對接的老大，要么沒時間見你，要么對你的產(chǎn)品不了解，直接溝通很難推進。這時候不如先找老大身邊的人，比如秘書、核心下屬，這些人能接觸到老大的日常，知道老大的需求和喜好。只要把他們搞定，就能拿到關鍵信息，還能通過他們給老大傳遞你的價值，這就是承上啟下，比你自己硬闖管用多了。

送禮的核心：送對不送貴，送到心坎里才管用

當人找到了，第一次可能就會有人想先去送個禮，但送禮第一次就送貴的，就大錯特錯了，如果你送錯禮物，再貴也沒用，甚至可能引起對方反感。你看胡處長知道馮秘書是關鍵人物后，和我們一樣，也想著準備一件像樣的禮物，可大家都沒頭緒，不知道送什么好。這時候小欒子提出一個想法，他說有這樣東西肯定有用，那就是蛐蛐。原來小欒子注意到到每次馮秘書來吃飯，都喜歡聊蛐蛐，一聊就聊個不停，這不是專家就是狂熱的愛好者。雖然蛐蛐不貴，但正好戳中了馮秘書的興趣點。如果胡處長非常俗地送錢，馮秘書會接嗎？這不是受賄嗎，讓對方反而對你反感。所以送禮讓對方感受到你的用心。你花心思觀察對方的喜好，了解對方的興趣，然后送上對應的禮物，這本身就是一種尊重和重視。

在平時跟對方接觸的時候，你還要多觀察、多留意?？蛻袅奶鞎r提到的興趣愛好、朋友圈發(fā)的日常、辦公室里擺放的物品，這些都能透露出客戶的喜好。把這些細節(jié)記下來，在合適的時機送上對應的禮物，比送任何貴重的東西都管用。

核心邏輯：先幫客戶解決問題，再談合作

在劇里，主人公不僅幫胡處長找到了關鍵人，還給出了精準送禮的建議，最后胡處長的難題得到了解決，主人公也得到了賞識，從后廚伙計被調(diào)到了前頭伺候客人。這背后正是銷售的核心邏輯：找對關鍵人，才能精準對接需求；送對禮物，才能建立情感連接。

很多銷售之所以覺得簽單難，就是因為太急功近利，只想盡快把產(chǎn)品賣出去，卻忽略了客戶的感受和需求。見到客戶就滔滔不絕講產(chǎn)品多好，卻從來沒問過客戶真正需要什么，這樣的溝通方式，客戶自然不會感興趣。而小欒子的做法，是先了解胡處長的難題，再針對性給出解決方案，先幫客戶解決問題，再獲得客戶認可。

同樣，送禮也是如此，急著用禮物換取訂單，只會讓客戶覺得你很功利。而像小欒子那樣，基于對客戶的了解，送上真正符合對方喜好的禮物，不帶任何功利性，反而能讓客戶感受到你的真誠。

故事雖然發(fā)生在電視劇里，但蘊含非常多的銷售智慧，感興趣的可以去看看原劇，感受更多細節(jié)中的智慧。希望今天分享的技巧，能幫到正在做銷售的你，讓你少走彎路，多簽大單！

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