9月17日，華為常務(wù)董事汪濤親自發(fā)布了華為坤靈“4+10+N”中小企業(yè)智能化方案和面向中國(guó)分銷伙伴的“百&萬(wàn)計(jì)劃”。這一高規(guī)格的舉動(dòng)，無(wú)疑向市場(chǎng)傳遞了一個(gè)明確的信號(hào)：華為坤靈業(yè)務(wù)在華為中國(guó)政企的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略中將占據(jù)重要的地位。

作為華為中國(guó)政企版圖中的“新銳力量”，華為坤靈在上海的表現(xiàn)尤為亮眼。華為上海政企業(yè)務(wù)部副部長(zhǎng)趙怡綸表示，“分銷業(yè)務(wù)作為華為在上海政企市場(chǎng)的重要組成部分，今年占比有望超過(guò) 5%，且呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，每年增速超過(guò) 30%?！?/p>

華為上海政企業(yè)務(wù)部副部長(zhǎng)趙怡綸

趙怡綸記憶最深的是，分銷伙伴隊(duì)伍的飛速壯大，“從三年前僅一人負(fù)責(zé)，到今天超過(guò)二十人的專職團(tuán)隊(duì)；從零起步，到今天擁有1家試點(diǎn)鉆石分銷商、14家金牌伙伴以及超過(guò)700家分銷精英和工程商構(gòu)成的龐大網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了約兩萬(wàn)家中小企業(yè)客戶?！?/p>

在華為坤靈業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)背后，我們也在思考，華為坤靈在華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中將會(huì)扮演怎樣的角色？快速擴(kuò)張的分銷商體系是否經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)？這些問(wèn)題的答案，將決定華為坤靈能否真正邁向“百億銷售規(guī)?！钡慕K極目標(biāo)。

01

以分銷戰(zhàn)略激活中小企業(yè)市場(chǎng)

在過(guò)去，政企市場(chǎng)的目光往往聚焦于行業(yè)金字塔頂端的大型客戶，而廣袤的中小企業(yè)市場(chǎng)雖潛力巨大，卻因其分散、多樣的特性，被視為“最難啃的硬骨頭”。

華為坤靈業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略價(jià)值，恰恰在于通過(guò)分銷模式，系統(tǒng)性地覆蓋和服務(wù)這片蘊(yùn)含更多機(jī)會(huì)的市場(chǎng)。趙怡綸指出：“分銷業(yè)務(wù)主要指的是我們的產(chǎn)品形態(tài)，在市場(chǎng)末端響應(yīng)所有的客戶需求?！?/p>

華為坤靈場(chǎng)景智能展車

簡(jiǎn)單的說(shuō)，華為坤靈業(yè)務(wù)是將華為的技術(shù)與產(chǎn)品，通過(guò)專業(yè)分工的伙伴網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)觸達(dá)數(shù)千萬(wàn)的中小企業(yè)客戶，滿足它們最迫切的數(shù)字化、智能化需求。衡量華為坤靈業(yè)務(wù)是否成功，最直接的體現(xiàn)，就是業(yè)務(wù)占比的穩(wěn)步提升，也因此有了對(duì)華為坤靈業(yè)務(wù)未來(lái)百億規(guī)模的銷售預(yù)期。

當(dāng)然，作為分銷品牌，華為坤靈的成長(zhǎng)離不開(kāi)一支成熟且戰(zhàn)斗力十足的伙伴“鐵軍”。過(guò)去，分銷伙伴常被視為市場(chǎng)末端的“觸手”，只能承擔(dān)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品流通功能。但在華為的重新定義下，華為坤靈的分銷伙伴逐漸成長(zhǎng)成為價(jià)值共創(chuàng)者。

如今，從鉆石到金牌，再到精英與工程商的架構(gòu)體系已清晰成型：鉆石伙伴作為頭部引領(lǐng)者，具備方案整合與區(qū)域輻射能力；金牌伙伴聚焦垂直領(lǐng)域深耕；精英與工程商則直接觸達(dá)中小企業(yè)客戶，形成立體式的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

以上海華為坤靈伙伴體系為例，既有年合作規(guī)模超三億、以上海龍由為代表的標(biāo)桿伙伴，也有數(shù)百家精英與工程商的協(xié)同作戰(zhàn)，華為坤靈的伙伴體系也從追求數(shù)量增長(zhǎng)，走向了高質(zhì)量增長(zhǎng)。

而隨著華為坤靈業(yè)務(wù)規(guī)模的快速膨脹，這支伙伴隊(duì)伍能否經(jīng)得起市場(chǎng)的沖擊？是否會(huì)因規(guī)模膨脹而失衡？這些問(wèn)題，指向了華為坤靈發(fā)展的關(guān)鍵：伙伴體系的穩(wěn)定性與可持續(xù)性。

02

鍛造“伙伴鐵軍”

構(gòu)建有序健康的伙伴體系

業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，同時(shí)也意味著更高的管理難度，華為對(duì)于分銷伙伴體系的著力點(diǎn)也從最初的規(guī)模擴(kuò)張，走向了構(gòu)建一個(gè)“有序、健康”、能打硬仗的可持續(xù)發(fā)展的伙伴體系。

首先，一個(gè)穩(wěn)定且層次分明的渠道架構(gòu)是伙伴體系穩(wěn)定的基石。華為通過(guò)引入“分銷鉆石”授權(quán)，與原有的金牌、精英、工程商共同構(gòu)成了一個(gè)更加立體、分工明確的金字塔式體系?！霸谝欢〞r(shí)間內(nèi)我們的鉆石和金牌會(huì)并行運(yùn)作，來(lái)提供營(yíng)、供、銷、服等的支持，再通過(guò)精英、工程商來(lái)對(duì)接最終客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求。” 趙怡綸說(shuō)。

精英伙伴授牌儀式

這種設(shè)計(jì)，既識(shí)別并激勵(lì)了鉆石和金牌等頭部伙伴，要求他們提升產(chǎn)品和解決方案能力，實(shí)現(xiàn)更高價(jià)值的覆蓋。同時(shí)也確保了精英和工程商伙伴，能夠?qū)Ｗ⒂谀┒丝蛻舻姆?wù)和交付。

其次，合理的利益分配與價(jià)值認(rèn)同更能凝聚伙伴的信心。趙怡綸表示：“價(jià)值創(chuàng)造是最重要的，通過(guò)產(chǎn)品和解決方案構(gòu)建價(jià)值，為客戶創(chuàng)造價(jià)值才能夠讓大家都有所獲得?！?/p>

在此基礎(chǔ)上，華為通過(guò)穩(wěn)定的伙伴政策，從選擇、培育到能力建設(shè)，系統(tǒng)性地幫助伙伴成長(zhǎng)，提升其服務(wù)價(jià)值，從而持續(xù)獲取收入。同時(shí)，通過(guò)“六易”理念和IT化工具，賦能工程商，降低交付門檻，提升效率，進(jìn)一步擴(kuò)大伙伴的盈利空間?！耙蚕Ｍ屑尤敕咒N精英的伙伴，能夠堅(jiān)定信心投入。”趙怡綸說(shuō)。這份信心，正來(lái)源于對(duì)價(jià)值創(chuàng)造和利益共享機(jī)制的信任。

最后，是以工具和規(guī)則維護(hù)渠道秩序，確保伙伴體系的健康發(fā)展。華為推出了“全鏈路IT可視化”的工具。趙怡綸解釋說(shuō)：“鼓勵(lì)所有合作伙伴多用我們的掃碼工具，每掃一臺(tái)設(shè)備有對(duì)應(yīng)的積分，積分可以兌換激勵(lì)，這是通過(guò)IT化的管理真正把末端的市場(chǎng)，秩序能夠管起來(lái)。”

此外，華為還構(gòu)建了包括伙伴自律、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)監(jiān)督、不定期稽查、盤庫(kù)管理及違規(guī)處罰在內(nèi)的全方位監(jiān)管體系。旨在保護(hù)所有合規(guī)投入伙伴的切身利益，確保整個(gè)價(jià)值鏈的健康發(fā)展?；锇轶w系的穩(wěn)定成長(zhǎng)，無(wú)疑讓華為坤靈更有底氣承擔(dān)起華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)發(fā)展 “ 重要一極 ” 的使命。

03

錨定確定性增長(zhǎng)

共赴百億規(guī)模的壯闊征程

筆者看來(lái)，華為坤靈的信心，本質(zhì)上源于兩點(diǎn)，一是中小企業(yè)那片充滿無(wú)限可能的藍(lán)海；二是一套“能打硬仗、能擔(dān)重任”的伙伴體系。

首先，要做到百億規(guī)模的目標(biāo)，就要求有足夠大的市場(chǎng)空間。華為坤靈的成長(zhǎng)深植于中國(guó)中小企業(yè)數(shù)字化、智能化的時(shí)代浪潮之中。要推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，數(shù)量龐大的中小企業(yè)正是主戰(zhàn)場(chǎng)。華為坤靈通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、便捷的獲取渠道和本地化的服務(wù)，極大地降低了中小企業(yè)擁抱智能化的門檻?？梢?jiàn)，華為坤靈業(yè)務(wù)的基本盤，是非?？捎^的。

其次，華為坤靈的信心，源于對(duì)自身的“確定性”。產(chǎn)品設(shè)計(jì)始終圍繞最終客戶的業(yè)務(wù)、場(chǎng)景需求，解決中小企業(yè)“用得起、用得好”的痛點(diǎn)；對(duì)伙伴的重視不僅體現(xiàn)在政策傾斜，更落實(shí)在日常賦能與權(quán)益保障當(dāng)中；“以伙伴為中心，以客戶為導(dǎo)向”的底層邏輯，讓華為坤靈在不確定的市場(chǎng)環(huán)境中錨定了確定性的增長(zhǎng)路徑。

事實(shí)上，我們看到一個(gè)服務(wù)于中國(guó)廣大中小企業(yè)數(shù)字化、智能化需求的藍(lán)海市場(chǎng)正加速開(kāi)啟。面對(duì)新的機(jī)遇，華為坤靈已然完成聚勢(shì)，隨著更多 “ 同路人 ” 的加入，百億銷售規(guī)模的目標(biāo)，也許并不是一個(gè)遙遠(yuǎn)的數(shù)字，而是一場(chǎng)可以攜手奔赴的壯闊征程。