本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨景行編審丨橘子

如今的快消企業(yè)都配備了業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，這種看似便于管理業(yè)務(wù)、節(jié)約費用、提高工作效率、避免業(yè)務(wù)打卡式走訪的工具，構(gòu)建著各種美好，但其實也增加了業(yè)務(wù)人員的困擾，更讓業(yè)務(wù)人員逐漸成為系統(tǒng)里的一個數(shù)據(jù)。

企業(yè)在構(gòu)建系統(tǒng)時說，以后有數(shù)據(jù)要求，我們可以直接從系統(tǒng)里調(diào)，不用業(yè)務(wù)員再做數(shù)據(jù)報表；其實呢，業(yè)務(wù)員填數(shù)字只是從手寫、從電腦端轉(zhuǎn)為在手機端上傳；過往，數(shù)據(jù)分析只有打款、分銷、庫存、品項、網(wǎng)點等，如今增加到陳列面、地堆個數(shù)、冰柜純凈度等等，不僅增加了業(yè)務(wù)員的工作項目，該減少的工作卻沒減少。

在沒有系統(tǒng)的年代、不內(nèi)卷的時代，業(yè)務(wù)人員到底是怎樣做市場的，為什么我們很多企業(yè)的銷售高峰期是在那個沒系統(tǒng)的年代呢?

晨會匯報

正所謂一日工作在于晨，開好一個晨會是優(yōu)秀主管與平庸主管的區(qū)別。其實，最怕的就是只有晨會工作布置沒有晚會工作進度的追蹤。

主管說：今天10號了，這個月過去了三分之一。目前打款和分銷進度都有點問題。批發(fā)，你們月初是計劃在上旬回款一半的，如今回款只有三分之一，這個進度落得有點大。你們要追緊批發(fā)商，你那幾個大客戶還喜歡月底去參加各類會議旅游，經(jīng)常見不到人影，要在20號完成回款任務(wù)，幫經(jīng)銷商分壓力。

現(xiàn)代渠道，你們這個月主要是確定活動時間和活動力度，抓緊跟采購溝通地堆位置，活動檔期，咱們是要上促銷員的，這個活動得上DM單，問下能給些二位陳列點不。完了把包柱、堆頭等陳列要求，報給策劃。

小店，你們今天的分銷任務(wù)是小李150箱，小陳200箱，小馬110箱，你們要幫批發(fā)分擔(dān)壓力，把貨送到終端，批發(fā)才能讓二批進更多的貨。

餐飲業(yè)務(wù)員，你們今天主要是跟店里溝通下實物擺桌，或者空罐擺桌，產(chǎn)品的陳列要做出來，多開發(fā)網(wǎng)點，現(xiàn)在餐飲還是各企業(yè)空白，咱們產(chǎn)品以CD類為主。

在主管布置完“任務(wù)”后，就是各業(yè)務(wù)人員自己安排工作了。

批發(fā)：今天準備走七家二批商，預(yù)估能回款5000箱。本來上周就安排好的，二胖批發(fā)老板去參加經(jīng)銷商會，今天能把任務(wù)趕上來。完了還有客戶大胖批發(fā)比較難搞，需要多去幾次。咱倆會后溝通。

現(xiàn)代渠道：今天跟大商、華潤的采購溝通下一個檔期的活動，預(yù)計在大商能拿下個包柱，活動費用在理想范圍內(nèi)。

小店的業(yè)務(wù)，一邊畫著線路圖一邊說，我今天走周二的路線，走20個終端，其中新增網(wǎng)點2家，做包膜10家，掛串旗1家，今天的分銷任務(wù)能按領(lǐng)導(dǎo)的要求完成。

（業(yè)務(wù)當(dāng)年的手繪線路圖）

餐飲業(yè)務(wù)：走10家餐飲店，其中B類1家，C類3家，D類6家。有的店家反饋，擺臺上實物的店，消費者喝了以后直接跟店主說不知道那是收費的，以為是送的，要不就讓店主把飲料錢免了；所以，店主難接受啊，我們盡量鋪貨。

主管：好，散會，我今天跟批發(fā)的線路。通常，主管手下都有一兩個得力干將，而一些強勢的主管會自己帶業(yè)務(wù)解決困難，稍微弱勢一些的主管會自己與業(yè)務(wù)一起去解決，更弱勢的主管則要求業(yè)務(wù)自己解決，這種一般是有關(guān)系的主管。

晨會結(jié)束后，小店的業(yè)務(wù)忙著拿物料，按拜訪八步驟去做準備工作，銷售助理或內(nèi)勤則會要求主管或者是沒有遞交數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)留下來，把數(shù)據(jù)完善一下，通常是業(yè)務(wù)報，助理來寫，報表一般不復(fù)雜，簡單明了。

（從手繪到用EXCEL表來畫線路圖已經(jīng)是一種進步）

業(yè)務(wù)員領(lǐng)好物料后，出門就要找一些早餐店來解決早餐問題。因為，你去網(wǎng)點太早，店老板也不會在的，基本上這個拜訪都是無效拜訪，或者說是單純的幫店員整理排面或者是布置形象，所以大家都會默契地在早會結(jié)束后吃早餐，再去走點。

當(dāng)時的走訪工具，批發(fā)的業(yè)務(wù)會去經(jīng)銷商那里開個三輪車，一邊拜訪批發(fā)客戶，一邊送貨。業(yè)務(wù)大多會選擇摩托車和電動車、有的業(yè)務(wù)人員會騎車；更過分的就是坐公交車走市場了，這個就屬于無法精細化拜訪了。大家想一下，公交車走市場的速度，不過，好處在于彼時公交車比較多，速度比較快。

當(dāng)年，在大連的時候，從外地調(diào)來的主管一直在普及電動車，業(yè)務(wù)員說大連的路太難走了，不適合騎電動車，只能坐公交。直到那個主管離開大連，電動車也沒有普及到位，畢竟，摩托車還有油補，當(dāng)時的電動車是沒有補助的。

到店拜訪

小店業(yè)務(wù)人員一般9：00-9：30到店里，到店里先是看貨，熟悉一點業(yè)務(wù)就會跟店老板瞎聊，在這個聊的過程中再加一點感情，一些男老板會跟你一起吸個煙。女老板會說：你們這個月的費用得加大一點啊，你看你們競品什么力度。業(yè)務(wù)則會去整理貨架，給產(chǎn)品擦的干凈些。

“老板，你這產(chǎn)品擺放盡量把頭口向下，落灰會影響消費者購買的”，“會落灰還不是你的產(chǎn)品不好賣，都落灰了還賣不出去”……其實，不過是老板的小驕嗔，你在他有意見的時候，整理貨架、擦灰等，把產(chǎn)品掀進掀出整理一遍。

“老板，你那上面有位置，我們公司到了一批串旗，我給你做個形象哈?！?/p>

“天天就想做形象，也不給費用?！?/p>

“下次哈，有費用我肯定給你想著，再說咱這做形象，其它廠家想換，讓它們出錢”。

（包膜也叫圍膜，是最常用的物料）

相對來講，一個人掛串旗，一個人包圍膜都是業(yè)務(wù)必備工作技能，要又快又好，不能破壞自己的主罐體，還要搶占競品的物料形象。在所有的物料中，業(yè)務(wù)人員最討厭的物料就是那種單純的罐體物料，在別人家做的好好的物料上面，在主LOGO上把罐體擋住，也就是牛皮癬廣告（這些物料也隨著書報亭、冰柜被清空也已經(jīng)不見了）。因為物料的覆蓋與反覆蓋，競品雙方的業(yè)務(wù)員打架也是不可避免的，你動我的形象那就是動我的飯碗。而打架被抓是件光榮的事，經(jīng)銷商要去幫忙贖人的，而后還要請業(yè)務(wù)員洗澡、去晦氣。

小店業(yè)務(wù)也要分辨出店里的人誰能批準下單、接貨、回款等，一般是老人的話就是幫看店的，業(yè)務(wù)員就來這做個形象。

（5000個空罐搭的造形）

同樣，現(xiàn)代的業(yè)務(wù)則去跟采購溝通做包柱、做地堆、做活動。當(dāng)然，這個等待的時間會比較長，跟采購溝通也是盡量為公司省費用，但也有現(xiàn)代渠道的業(yè)務(wù)員掙差價的情況。有些現(xiàn)代渠道是這個活動上了DM單的話，地堆就不收費用，會有現(xiàn)代業(yè)務(wù)報費用，讓經(jīng)銷商代墊，這就是貪費用了，基本上出事或者是被企業(yè)倒查N年的費用事件多在現(xiàn)代辦。

現(xiàn)代辦一般拜訪3-4家，一天時間也就過去了；小店即便再多，也很難走20個網(wǎng)點，你總會遇到各種各樣的問題；而批發(fā)則是回款大頭，只要回款完成，則一天的任務(wù)不以網(wǎng)點多少論。在這一天中，也會遇到助理給你打電話回辦公室或在電話里報數(shù)字、匯報，主要內(nèi)容是一些需要填的表。

到晚上，大家陸續(xù)地回到辦事處，總結(jié)這一天的業(yè)務(wù)達成。通常，拜訪的網(wǎng)點數(shù)達不成，其它的分銷、打款大家都會完成。這也就是在企業(yè)看來，這些業(yè)務(wù)人員那是“打卡”式走訪，跳點、漏點太多，一句話：企業(yè)沒有“眼睛”盯著業(yè)務(wù)的工作。

現(xiàn)在，大家終于都忙起來了，但業(yè)務(wù)銷量卻再也達不到從前的高度，尤其是多品項的企業(yè)?？倳l(fā)現(xiàn)，銷量最高的時候是在2015年以前……

有多少人在懷念那些年、那些單純的小美好。

感謝提供照片的兄弟們：姚仲文、張?zhí)煊?、呂盼、王瑞平、許輝（排名不分前后哈~）