最近幾年，家族信托（以下簡(jiǎn)稱“家信”）成了財(cái)富管理圈的“頂流”。銀行在推，券商在推，信托公司在推，三方財(cái)富和獨(dú)立顧問(wèn)也在推。

高凈值客戶們一邊被灌輸“經(jīng)濟(jì)下行、風(fēng)險(xiǎn)加劇”的焦慮，一邊被承諾“資產(chǎn)隔離、世代傳承”的愿景，紛紛掏錢設(shè)立家信。但現(xiàn)實(shí)是，很多人沒(méi)搞明白家信到底能干嘛，反而踩了一堆坑。

今天，就扒一扒家信市場(chǎng)的“亂象”，說(shuō)說(shuō)怎么才能“聰明干”。

01

家信市場(chǎng)的三大“割韭菜”套路

1. “通道費(fèi)收割機(jī)”——收你1%-2%，實(shí)際成本千二

有些機(jī)構(gòu)把家信吹得神乎其神，張口就是“全球資產(chǎn)保護(hù)、稅務(wù)優(yōu)化、財(cái)富永續(xù)”，然后收你1%-2%的“家信設(shè)立費(fèi)”。

當(dāng)然，必須承認(rèn)家信隔離架構(gòu)的法律價(jià)值，但事實(shí)上家信的法律架構(gòu)成本早已市場(chǎng)化。

純通道費(fèi)用（不包含資產(chǎn)配置）在國(guó)內(nèi)已經(jīng)卷到0.5‰-3‰，甚至有的信托公司為了搶客戶，直接免費(fèi)設(shè)立，靠后續(xù)管理費(fèi)賺錢。

二叔點(diǎn)評(píng)：家信這層信托的核心價(jià)值是法律架構(gòu)，不是讓你花大價(jià)錢買個(gè)“殼”。

2. “羊毛出在羊身上”——不收家信費(fèi)，但產(chǎn)品費(fèi)往死里賺

更隱蔽的套路是：“家信0費(fèi)用！”——然后往里猛塞高傭金產(chǎn)品。

比如往里面裝保險(xiǎn)？賺你百分之幾十的傭金；

裝私募？賺你1.5%管理費(fèi)+20%超額提成；

甚至有些機(jī)構(gòu)往里塞自家暴雷的非標(biāo)產(chǎn)品，客戶發(fā)現(xiàn)時(shí)早已逾期。

二叔點(diǎn)評(píng)：家信不是垃圾桶，別什么爛資產(chǎn)都往里裝。

3. “焦慮營(yíng)銷”——“不設(shè)家信，財(cái)富歸零！”

某些銷售的話術(shù)堪比恐怖片：

• “經(jīng)濟(jì)要崩了，家信能防抄家！”

• “婚姻風(fēng)險(xiǎn)高，不設(shè)家信一半財(cái)產(chǎn)沒(méi)了！”

• “稅收要變天，家信能避稅！”

家信確實(shí)能解決部分問(wèn)題，但不是萬(wàn)能藥。比如：

• 國(guó)內(nèi)家信不能完全避稅（遺產(chǎn)稅未出臺(tái)，所得稅依舊要交）；

• 資產(chǎn)隔離有前提（不能惡意逃債）；

• 跨境架構(gòu)更復(fù)雜（外匯管制、CRS穿透）。

二叔點(diǎn)評(píng)：家信是工具，不是魔術(shù)，別過(guò)度吹噓的。

02

家信業(yè)務(wù)到底該怎么干？

家信是個(gè)好東西，但得“聰明干”，別被當(dāng)韭菜割。二叔建議：

1. 先搞清需求，再談架構(gòu)

如果只是為了防子女?dāng)〖遥梢栽O(shè)“收益分配限制條款”；

如果為了企業(yè)股權(quán)傳承，需要“股權(quán)信托+家族章程”結(jié)合；

如果擔(dān)心婚姻風(fēng)險(xiǎn)，可以提前做“婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議+信托”。

別一上來(lái)就砸錢，先想清楚要解決什么問(wèn)題。

2. 比費(fèi)用，更要比底層資產(chǎn)

家信里的資產(chǎn)，必須是你能看懂、能掌控的；

避免裝高傭金、低流動(dòng)性、復(fù)雜結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品（比如某些非標(biāo)固收，比如“定制私募”）；

股權(quán)、房產(chǎn)等非現(xiàn)金資產(chǎn)，要找專業(yè)律師做合規(guī)裝入。

記?。杭倚攀潜Ｗo(hù)財(cái)富的，不是給銷售沖KPI的。

3. 選機(jī)構(gòu)，看口碑，別光看牌子，更要看資產(chǎn)的配置能力和風(fēng)控能力

近期某信托暴雷，其自己家主導(dǎo)的家信里裝了一堆非標(biāo)爛賬，客戶哭暈。 一定要注意里面裝了什么資產(chǎn)！選機(jī)構(gòu)時(shí)，務(wù)必查查底層資產(chǎn)和過(guò)往履約記錄。

核心一點(diǎn)：資產(chǎn)的挑選和風(fēng)控問(wèn)題！

03

總結(jié)：家信要干，但別蠻干

家信是個(gè)好工具，但現(xiàn)在的市場(chǎng)，“野蠻生長(zhǎng)”大于“專業(yè)服務(wù)”。

• 別為焦慮買單——家信解決不了所有問(wèn)題；

• 別為高費(fèi)用買單——通道費(fèi)早該降價(jià)了；

• 別為垃圾資產(chǎn)買單——裝進(jìn)去容易，拿出來(lái)難。

真正好的家信，應(yīng)該是“低調(diào)、穩(wěn)健、長(zhǎng)期”的，而不是營(yíng)銷嘴里“高收益、萬(wàn)能、急迫”的。

如果你正在考慮家信，記住二叔的話：

“先理清需求，再談架構(gòu)；先看資產(chǎn)，再簽合同。”

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