“巨力唯一不變的就是變化”，只要市場上還有未被滿足的“10%”，它的故事就遠未結(jié)束。

文｜《中國企業(yè)家》記者馬吉英

見習記者 陳浩

編輯｜馬吉英見習編輯｜張昊

頭圖來源｜受訪者

11月6日，當《中國企業(yè)家》見到巨力集團（以下簡稱“巨力”）董事長楊建忠時，離巨力建廠40周年只差2天。

現(xiàn)在他被稱為“索具大王”。而1985年，當他跟二弟楊建國、二姐楊會德貸款1800元買回一臺舊機床時，僅僅為了吃飽穿暖。

巨力最廣為人知的，是楊建忠活躍在影視圈的三弟楊建民，也就是楊子。這令人忽略了這家公司的真正實力：它已經(jīng)成為了索具領域的世界級隱形冠軍。

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“索具”一般定義為連接起重設備與被吊運物體的裝置，廣泛應用在石油化工、機械裝備、橋梁場館、航空航天等領域。但近幾年，這個老行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在發(fā)生著有趣的“煥新”，比如用于海洋工程和深海作業(yè)的特種索具，是增長最快的細分賽道之一。

楊建忠身上有那一代“農(nóng)民企業(yè)家”的經(jīng)歷和特質(zhì)：1965年出生在保定徐水的農(nóng)村家庭，一貧如洗，只能跟弟弟一起去北京謀生；以一個誰都不愿意干的“苦活臟活”開啟創(chuàng)業(yè)，從家庭作坊到集團公司，從“人治”到“法治”，從頭到腳把自己重塑一遍；極強的生存意識，追著訂單跑，圍著競爭對手打，相信沒有任何“不可能”；也曾膨脹、迷茫，栽過大跟頭，多數(shù)企業(yè)就此湮滅，他則沒糾結(jié)，帶領公司快速回到了正軌……

直到現(xiàn)在，他都保持著一個樸素的商業(yè)觀：巨力應該是一家正規(guī)的“大公司”。

最早時，這種觀念可能會更“可視化”。他會刻意梳個背頭、穿西裝打領帶，把自己打扮成“國營廠長”，就是為了讓別人覺得他不是個體戶；1995年，公司只有二三十人，他就成立了“巨力集團”，而此時，這家剛剛走出保定的公司已參加了五屆廣交會；2002年，巨力在自己的千畝工業(yè)園里建起了第一個車間，兩兄弟一合計上了最高規(guī)格的設備，一部分至今都在用；他力主招了幾十個氣質(zhì)佳的年輕人，在廠區(qū)里站崗、招待，客戶一經(jīng)過就敬禮，在當?shù)爻蔀橐痪啊?/p>

“怎么能做到對外有吸引力，對內(nèi)有凝聚力？我也沒辦法給你解釋。”在楊建忠看來，如果內(nèi)心極度渴望讓別人感覺你很“正規(guī)”，是個“大公司”，那這些行為看起來也就合理了。

楊建忠也把自己的特質(zhì)深深地烙在了巨力身上。

20世紀80年代，他拿訂單的主要方式就是幫客戶的員工干幾天活，以換取對方信任去跟領導申請合作機會；他從不拒絕客戶需求，第一反應是想盡辦法滿足，也使得這家由農(nóng)民創(chuàng)造的企業(yè)一開始就有極強的產(chǎn)品基因；十年時間從京津，到東北，再到上海，直至全國，他打造的部隊是一支全能的“游騎兵”，在各地都能速勝；他沒獨特的管理邏輯，整個創(chuàng)業(yè)史就是“往高走”“與高人同行”，去廣交會、引入國企股東、上市等，“看得多了，才會知道不要做低，與高人合作，才能有胸懷，不小氣”。

巨力能持續(xù)40年，他覺得最難得的是家族依然步調(diào)一致。早年間，他發(fā)起的決策少有被質(zhì)疑，小到去北京是坐車還是騎車，大到要不要去闖上海；巨力大了之后，多元化發(fā)展的新業(yè)務要關掉，牽扯到數(shù)億元的股權(quán)回購，他提出家族出錢兜底，大家也都接受。

來源：受訪者

從一開始，整個家族就“全民皆兵”。包括歲數(shù)最小的楊子，在楊建忠眼中也是一員“猛將”，不僅生產(chǎn)環(huán)節(jié)全通，在巨力發(fā)展史上最重要的上海一戰(zhàn)中，他也是“先鋒官”。在拿下上海市場之后，“大哥”把重擔交給他，駐扎在那里繼續(xù)運營整個集團最核心的業(yè)務板塊。

如今，家族“二代”紛紛成長，又一個個頂上來，沿著父輩的價值觀前進。在楊建忠看來，整個家族關系融洽，也有極強的補位和主人翁意識。就像當年他們初創(chuàng)公司時，自然而然地形成了不同的角色。

當年，有人覺得原來的名字“飛馬”太土，要換個新名字，楊建忠脫口而出“巨力”，大家都覺得好。“一是跟我們產(chǎn)品相關，二是它寓意著凝聚實力，增進團結(jié)力，這是最重要的?！痹谒恼J知中，巨力是個特別的公司，他自豪于這家公司沉淀下來的價值觀，以及取得的商業(yè)成就，哪怕處在一個窄眾的賽道。

根據(jù)智研咨詢數(shù)據(jù)，我國鋼絲繩索具行業(yè)近年在50億元的規(guī)模徘徊。據(jù)國際數(shù)據(jù)機構(gòu)AMR測算，全球鋼絲繩索具市場正以每年5.3%的速度向百億美元規(guī)模挺進，預計2032年將達到144億美元。

今年1至6月，公司實現(xiàn)營業(yè)收入11.4億元，同比增長17.45%；歸母凈利潤935.08萬元，同比增長137.21%。

“我們的產(chǎn)品在風電、核電、海洋工程、航空航天等新興領域增長很快，占營收比重已超過60%。”巨力索具總裁楊超向《中國企業(yè)家》表示，“我們發(fā)現(xiàn)海上漂浮式風機建設成本中，扇葉、塔筒只占20%多，而安裝、浮體、系泊占70%多。目前我國海上風電仍以示范項目為主，等大面積推開后每年市場規(guī)?；蜻_上百億元。”

類似的新場景還在不斷涌現(xiàn)。在楊建忠看來，AI也是一個巨大變量，巨力已經(jīng)五年時間處在一個平穩(wěn)狀態(tài)下了，他在AI上找到了那種久違的興奮感。

“苦出身”

“未曾清貧難成人，沒有經(jīng)歷才天真?！睏罱ㄖ胰绱丝偨Y(jié)來時路。

家里太窮，“冬天腳都凍爛了，永遠吃玉米面”。20世紀80年代初，楊家兄弟跟著親戚去北京學木工活謀生。

在工廠里，他們接觸到了一個“最臟、最累，誰都不愿意干”的活——插繩套。這需要把成股的鋼絲繩一端拆開，再按特定的編織工藝插入其他的繩股內(nèi)，形成環(huán)形套狀結(jié)構(gòu)，以便把鋼絲繩與吊鉤等連接，實現(xiàn)重物吊裝、牽引等作業(yè)。

親戚為此琢磨出了一個簡單的“插繩機”。這在工人眼里一文不值，親戚也覺得做買賣更賺錢，放棄了這個工具，兩兄弟卻如獲至寶帶回了村里。

他們在自家二分地大的小院里開了“迎春插繩機廠”，手工制作插繩機。工廠總投資2000元，借了1800元買了一臺舊機床，另外200元購入了工具和零件。“1984年臘月二十八把機床拉回來的?！睏罱ㄖ矣洃浬羁獭?/strong>

他們并不怕這筆“巨債”。那時手藝好，只是木工活就接不過來，機床能極大提高效率，“打工一天還掙2塊，一個機床一天怎么也賺10塊，一年也回本了”。

邊學邊做，終于做出了插繩機，但當?shù)貨]銷路，他們只能騎自行車馱著100多斤的機器跑到北京去賣。

起初，他們用最笨的方法鎖定了目標客戶——買了北京地圖和交通圖，一家家找工業(yè)企業(yè)，這就是最早的“信息工具”。進不了工廠，他們就在外面觀察，“拉出來的東西個兒挺大，里面就一定有天車、吊機，就會用到鋼絲繩。”楊建忠說。

之后，他就會喬裝打扮一番，穿上襯衫、梳個背頭。然后找工人搭話，給人家遞根煙，說跟起重班約了去干活，請他們帶自己進廠。

“那時人熱情，有的直接騎車送你過去?！币姷侥繕丝蛻簦鸵徽小獛椭?天活，工人們都樂意，事后基本都會幫忙去說服科長采購。這套“營銷策略”的轉(zhuǎn)化率很高，他還記得第一筆生意的價格是396元。

那時很苦，一出去就幾個月，積累一批訂單之后回來加工。他們住的是“浴池旅館”——在大浴池里，毛巾鋪在長椅上，9毛錢睡一晚。此后業(yè)務范圍又延伸到了天津和石家莊，這種日子持續(xù)了五年。

“有時候我和二哥（楊建國）也會抱頭痛哭。”但只要帶著訂單回到村里，楊建忠就覺得一切都值了?！敖址秽従佣紩f，你看楊家那兩兄弟，人家在北京‘跑外交’。”這是當?shù)貙υ谕鈩展と藛T最高級的評價，也成了兩個農(nóng)村青年最原始的驅(qū)動力。

訂單多了，家人和親戚們都加入進來?！凹易遄鞣弧钡纳a(chǎn)規(guī)模不斷擴大，工廠從二分地到了一畝地，還開始生產(chǎn)鋼絲繩索，和插繩機一起賣。

20世紀90年代，他們邁出了關鍵一步——搬到了縣城，租了二畝地。“迎春插繩機廠”變成了“飛馬吊裝器具廠”，還開始在報紙上打廣告，1993年前后公司已有幾十人，年產(chǎn)值近300萬元。

不到30歲，楊家兄弟成了徐水縣最早的百萬富翁，完成了原始積累。

打點

楊建忠的“商業(yè)邏輯”是哪里有市場，就往哪里沖。

最早選北京、天津，是這里有很多加工制造型企業(yè)。輕車熟路之后，在市場還沒飽和的情況下，他們就開始尋找更好的“含金點”。這一次是東北，那里有對吊裝、牽引工具更大需求的大型鋼廠。

楊建忠、楊建國和姐夫姚軍戰(zhàn)三人到了鞍山，把辦事處就設在火車站前的旅社，還是老方法——買地圖、電話本，摸排當?shù)仄髽I(yè)情況。不同的是，公司已經(jīng)相對有錢了，他們?nèi)ギ數(shù)貓笊绲菑V告。在市場經(jīng)濟剛剛起步的老工業(yè)區(qū)，這一招屢試不爽，基本天天都有咨詢電話。

三個人配合，一個在旅社接電話，一個去跑客戶，一個去客戶廠里干活、示范，這時，他們已住得起5元一天的三人間了。一個城市基本待一個月，就會有一定的業(yè)務基礎，這后來在內(nèi)部被稱為“打點”。

越干越順，楊建忠自然開始琢磨進上海。對于他而言，這不僅是一個大市場，更是一個綜合測試場——它同時具備港口、鋼廠和大型工業(yè)機械群，客戶要求也最嚴苛。能在這里立足，拿下全國市場都不會有大問題了。

1994年，楊建忠、楊建國和9名銷售人員進駐上海，與“先鋒官”楊子匯合。

彼時，當?shù)刈畲蟮母偁帉κ挚梢栽诤诵纳虡I(yè)區(qū)南京路上擁有十幾家門臉。“去了先交支票，然后給你開個條，得自己去拉貨?！睏罱ㄖ一貞洰斈甑情T摸排的情景，對方就是“坐商”，沒什么服務，生意還絡繹不絕。

12個從河北農(nóng)村來的“小人物”，面對的就是實力如此懸殊的競爭。事實的確殘酷，盡管他們把“根據(jù)地”設在便宜的郊區(qū)，但前4個月還是虧了12萬元。

他們沒其他方法，只能更拼命。楊子還經(jīng)?；貞洠喊滋斐鋈ニ拓?，晚上回來寫廣告、貼廣告，傳單上寫著“真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品，實實在在的最低價格，送貨上門，保證您先用”。見到每一個客戶，他們都說：“你要不要貨？我車上有貨，先用著試試。我們可以先發(fā)貨后付款，不行我自己拉回去?！?/strong>

結(jié)果當年底，公司就開始賺錢了。兩年后，對手在南京路上的門面關張。這是一場大勝，楊建忠說巨力在上海因此“一炮成名”。此后，他開始馬不停蹄地按照上海模式在全國“打點”。武漢、廣州、成都等地迅速派駐了業(yè)務員，當時他沒想太多失敗之后怎么辦，“就感覺你必須成功”。

楊建忠的邏輯是跟著業(yè)務走。那時業(yè)務員就有幾十個，此前的管理方式使得這些人都是全才，都具備打點能力?！按蛏宵c，只是在全國有了‘驛站’，依然還是流動的，因為工程本身也是流動的。”楊建忠說一個點穩(wěn)住了，就馬上成立辦事處。

攝影：陳浩

這種狀態(tài)持續(xù)至今，當某個地區(qū)或某類工程出現(xiàn)需求時，巨力便會迅速調(diào)研并建立本地服務能力。比如張家口舉辦冬奧會、卡塔爾世界杯籌備期的基建潮，以及最近剛剛宣布的雅江水電工程，巨力都會第一時間布局業(yè)務。

1995年，楊建忠拿下上海市場之后，就回到老家籌建巨力集團，也開始受到當?shù)卣闹匾?。特別是在2000年鋪開全國業(yè)務之后，巨力在河北都成了重點公司。

從2000年到2010年，在楊建忠口中是發(fā)展最快、走向成熟的十年，他有了跟“巨人”同行的機會。2002年和2004年，保定巨頭企業(yè)天威集團、樂凱集團分別入股巨力，這在當?shù)亻_創(chuàng)了民營企業(yè)和國有企業(yè)合作的先河。

這對他的影響巨大，也促成了后續(xù)的上市。2010年1月26日，巨力在深圳證券交易所成功敲鐘。

浮躁與聚焦

但用楊建忠的話說，巨力上市之后進入了“浮躁”的幾年，那也是整個多元化發(fā)展的黃金時代。上市帶來的資金和光環(huán)，讓他感覺到處是機會。

彼時保定正全力打造“中國電谷”，光伏產(chǎn)業(yè)炙手可熱，巨力順勢入局?！八骶吒扇?，不如光伏三個月賺的?！彼J為沒有不做的理由，巔峰時期，這部分業(yè)務超過2000人。

此后，巨力又收購了徐水當?shù)氐摹皠⒘孀怼本茦I(yè)，成立了房地產(chǎn)開發(fā)公司，還涉足了文化產(chǎn)業(yè)。

“泡沫”破得也很快?！?014年，咔嚓就完了?！睏罱ㄖ艺f。

“那時美國對我國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)起‘雙反’調(diào)查，內(nèi)部認真評估了這件事，決定放棄光伏業(yè)務。設備都是國外先進，如果要再成長，只能繼續(xù)投錢買國外設備，每年升級才能達到你所要求的高質(zhì)量。”他說，“你得受控于人，我們在索具上從未這樣過，這個問題已經(jīng)跟技術沒關系了。”

這個決定之后，楊建忠又做了一個他自認為更牛的決定：楊家承擔所有損失，回購股東股份，股本加利息有數(shù)億元。當時跟著投資新能源業(yè)務的都是員工、老鄉(xiāng)、朋友、合作伙伴，“他們只賺得起，賠不起”。這次失利給他上了深刻的一課，他意識到術業(yè)有專攻。

但這件事反而讓他在當?shù)赜辛撕芨呗曌u，以至于2019年地產(chǎn)業(yè)務受到行業(yè)沖擊時，金融機構(gòu)還跟巨力在正常合作。

聚焦主業(yè)之后，巨力反而是回到自己的節(jié)奏上，技術和產(chǎn)品的迭代速度越來越快?？偛坑幸粋€大展廳，一屋子全是產(chǎn)品，楊建忠說，2015年之前的產(chǎn)品幾乎都沒有了，換了個遍。

巨力有產(chǎn)品基因，研發(fā)總是基于現(xiàn)實問題。比如早期楊建忠之所以從賣工具轉(zhuǎn)向賣繩子等產(chǎn)品，觸發(fā)點就是他幫一個廠子干活，對方很滿意，但沒有權(quán)限買設備。

“人家說你能不能從外邊買一盤鋼絲繩，然后給加工成繩套，盤好了送過來我買?！边@給他很大的啟發(fā)。

1992年，楊家兄弟想盡一切辦法去參加了廣交會，談生意是一方面，他們還有一個需求就是“看看世界上的高端產(chǎn)品”。這很超前，索具在當時都稱不上行業(yè)，連名字都是因為國外把鋼絲繩、繩套、吊裝器具這類產(chǎn)品統(tǒng)稱作“sling”，音譯加意譯翻譯成了“索具”。

那時候，他們天天研究產(chǎn)品，巨力人不多，產(chǎn)品卻越來越多。在各地見到高端產(chǎn)品，他們就會想盡辦法去找到零部件，搜尋范圍慢慢擴展到了全世界。這個行業(yè)國外產(chǎn)品居多，能買一個回來最好，買不到，他們就想辦法拍照，甚至把廢料帶回來研究。

整個過程很費勁，但國內(nèi)高端產(chǎn)品稀缺，只要能做出來就不愁銷路。

1998年，巨力建起了科技大樓，也形成了一支研發(fā)團隊。碰到技術難題，他們還會去請國內(nèi)的專家一起解決?！懊恳粋€索具都是離開地面的，它不像飛機發(fā)動機那么精密，但1%的次品對客戶來講都是100%的危險?！?/p>

他那時已經(jīng)很明確低端產(chǎn)品注定是分散的市場，如果供應全國，疊加地域管理和運輸成本，根本競爭不過當?shù)仄髽I(yè)。

再加上國內(nèi)行業(yè)變化太快了。“之前覺得蓋個樓跟我們有什么關系，現(xiàn)在各地高樓，上面用的都是索具?！贝髽?、機場、體育館、高鐵、海上作業(yè)……楊建忠說高端產(chǎn)品需求密集式地出現(xiàn)，這也推動著國內(nèi)的創(chuàng)新速度超過了國外。

“用國際的標準，用中國的材料做成中國的產(chǎn)品，這就是一種發(fā)明?！彼f，“真正的發(fā)明和創(chuàng)造，是你看到現(xiàn)象以后能不能悟懂，然后做出來。”

過去五年，在楊建忠看來，巨力在“低調(diào)”地增長，高端化最大程度地抵御了行業(yè)的沖擊。它每年營收幾乎都保持著兩位數(shù)的增長率，研發(fā)費用占比也從4%左右提高了5%以上。

攝影：陳浩

他現(xiàn)在把AI和機器人當成“一把手工程”，沒有設專門的部門，而是高管帶隊研究如何應用。這次由AI引發(fā)的技術革命，對于強依賴數(shù)據(jù)和試驗的索具行業(yè)來說，或許會引發(fā)一場革命，他絲毫不敢懈怠。

還是老方法，請專家解決一個實際問題。他給AI專家布置了一些課題，尤其針對那種工人不好作業(yè)，也不愿意干的活。

他覺得行業(yè)還有很高的天花板，20年前，他根本無法想象有這么多新場景能用上索具。他總是每年給自己打90分，留著10分，給研發(fā)一個空間。

在采訪中，他多次提到“巨力唯一不變的就是變化”，只要市場上還有未被滿足的“10%”，它的故事就遠未結(jié)束。