一個(gè)粉絲問她做了3年銷售都沒賺到錢，客戶是有的，每次和對(duì)方談的也不錯(cuò)，產(chǎn)品對(duì)方也滿意，微信上也維系了好久，但是繞來繞去就是對(duì)方簽單，對(duì)方也沒主動(dòng)表達(dá)要簽單的意思，有什么好辦法。我見過很多跑客戶、做方案、請(qǐng)吃飯，一到成交環(huán)節(jié)，就猶豫退縮不敢出手的人，這是一個(gè)銷售的死穴。

我認(rèn)為銷售最大的誤區(qū)，就是把“求”當(dāng)成了成交的關(guān)鍵。有人請(qǐng)客戶吃了8次飯局,每次見面都很小心，生怕惹客戶不高興，可最后還是沒拿下對(duì)方。但是當(dāng)有一個(gè)人敢直接說“王總，方案您已經(jīng)認(rèn)可，今天簽單我明天就安排團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，您看可以嗎”。你說這單成交的可能性增加了多少？

當(dāng)你提供的產(chǎn)品能幫對(duì)方解決問題就是有價(jià)值的。就像找對(duì)象，如果一個(gè)人說“xx，求求你嫁給我，嫁給我，沒有你我會(huì)死的”。這樣一個(gè)連自信都沒有的人誰會(huì)愿意嫁給你呢，客戶怎么會(huì)簽?zāi)亍Ｄ憧茨切┯袣鈭?chǎng)、敢直接表達(dá)的人，往往更容易達(dá)成目標(biāo)。因?yàn)樗麄儌鬟f出的自信，讓你能相信他們能兌現(xiàn)承諾。

媽媽說：“兒子過來”，兒子就過來了，領(lǐng)導(dǎo)說“小張，幫我倒杯水”，小張就去了。這是明確的要求。所以在銷售環(huán)節(jié)，你需要要求客戶，而不是讓他們?cè)谀：膽B(tài)度里猜來猜去。很多時(shí)候，客戶已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品，就差你推一把，可你偏偏不敢開口，最后只能眼睜睜看著機(jī)會(huì)流失。

但大膽要求不能生硬，需要帶有真誠(chéng)且自信的合理請(qǐng)求?！皬埧?，咱們得需求都滿足了，您也滿意，要是覺得沒問題，我們今天把合同簽了，我這邊可以立馬安排后續(xù)工作跟進(jìn)，為您節(jié)省時(shí)間?！?/p>

“李總，我們合作之后啊，您這邊流程簡(jiǎn)化30%，成本能降低20%，要是您認(rèn)可，我們今天簽合同，下周就能啟動(dòng)了，您看怎么樣?！?/p>

這類的要求既給出了承諾，又明確了下一步動(dòng)作，展現(xiàn)了你的專業(yè)度，客戶很難拒絕。

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)顯示80%的成交是在銷售第三次提出要求之后發(fā)生的。很多銷售第1次不敢提，第2次就會(huì)猶豫，第3次基本就放棄了，那自然賺不到錢。有研究表明當(dāng)人在面對(duì)明確請(qǐng)求時(shí)，拒絕的成本會(huì)更高，而面對(duì)模糊的態(tài)度時(shí)，更容易選擇拖延或回避。這就是為什么那些敢要求的銷售更容易成交.

那些不愿意張口的人會(huì)覺得要求客戶簽太功利。你幫客戶解決了問題，客戶為你的產(chǎn)品付費(fèi)，這是公平的交換。你不敢要求，反而會(huì)讓客戶覺得你不專業(yè)，或者你的產(chǎn)品有問題。

還有一些事不自信，不敢大膽要求。銷售的自信來自哪里？來自對(duì)產(chǎn)品的熟悉，來自對(duì)客戶需求的了解，來自對(duì)自身價(jià)值的認(rèn)可。當(dāng)你知道自己的產(chǎn)品能幫客戶節(jié)省成本、提高效率，當(dāng)你清楚客戶的痛點(diǎn)只有你能解決，你就有底氣去要求簽單。至于底氣是靠前期的積累和準(zhǔn)備。

我之前幫一個(gè)客戶做銷售培訓(xùn)，他的團(tuán)隊(duì)最大的問題就是不敢逼單。培訓(xùn)后，他們開始嘗試主動(dòng)要求，有個(gè)銷售跟我說，他第一次主動(dòng)跟客戶提簽單時(shí)，手心都在冒汗，沒想到客戶很爽快地就簽了。客戶說：“我早就想簽了，但是你一直沒開口”

但我們的大膽要求需要在合適的時(shí)機(jī)提出。比如客戶明確表示認(rèn)可你的方案，或者對(duì)你的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣時(shí)，就是最好的時(shí)機(jī)。如果客戶還在猶豫，你可以先解決他的顧慮，再提出要求，而不是不管不顧地硬逼。

對(duì)方說“我再考慮考慮”，你可以說：“王總，您還有什么顧慮？是效果還是價(jià)格的？如果是效果，我們可以先做個(gè)小范圍試點(diǎn)；如果是價(jià)格，我們可以根據(jù)預(yù)算調(diào)整方案。如果都覺得沒問題，不如我們今天把細(xì)節(jié)定下來。”

不敢大膽要求對(duì)方，本質(zhì)是對(duì)自己產(chǎn)品不自信或者對(duì)自己的能力還在懷疑。李力剛老師常說：“生意是要求來的，不是求來的?！彼詮慕裉扉_始，大膽要求，主動(dòng)爭(zhēng)取，你會(huì)發(fā)現(xiàn)成交其實(shí)沒那么難。

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