白酒的故事還沒完，但寫故事的人，得換一換了。

來源 | 一點(diǎn)財(cái)經(jīng)（ID：yidiancaijing）

作者丨深 語

編輯丨言 進(jìn)

圖片丨全景網(wǎng)

老張對(duì)著倉(cāng)庫(kù)里堆到房頂?shù)呢浵�，點(diǎn)著了這個(gè)下午的第三根煙。

這位做了十五年白酒生意的經(jīng)銷商，如今被庫(kù)存壓得喘不過氣。偌大的倉(cāng)庫(kù)里，存貨密密麻麻堆了整整三層，周轉(zhuǎn)的通道都變得狹窄�！斑@些貨，按現(xiàn)在的流速，賣到后年都?jí)蛄��！彼嘈χ曇粼诙褲M箱子的倉(cāng)庫(kù)里顯得沉悶。

“往年這時(shí)候？走貨像流水！現(xiàn)在倒好，每天就零星幾箱，補(bǔ)貨？誰敢補(bǔ)！”他的手指劃過箱子上薄薄的灰塵，“倉(cāng)庫(kù)快滿了，我的心卻空了�！�

這寒意何止老張一家。2025年第三季度，A股20家白酒上市公司營(yíng)收總額同比下滑18.42%，凈利潤(rùn)降幅22.03%。十年最差成績(jī)單，就這么猝不及防地來了。

曾經(jīng)風(fēng)光無限的白酒巨頭們集體翻車：五糧液?jiǎn)渭緺I(yíng)收腰斬，水井坊、古井貢酒營(yíng)收對(duì)半砍；洋河更絕，利潤(rùn)暴跌158.38%。

就連飛天茅臺(tái)的批發(fā)價(jià)都跌破了1700元大關(guān)，創(chuàng)歷史新低，比2022年高點(diǎn)跌去一半還多。

白酒的好日子到頭了，而苦日子才剛剛開始。

行業(yè)寒冬：神話的終結(jié)

白酒的神話，正以肉眼可見的速度崩塌。

今年三季度，五糧液的業(yè)績(jī)慘到?jīng)]眼看：營(yíng)收暴跌52%，凈利潤(rùn)下滑65%。更慘不忍睹的的是，五糧液的困境不是個(gè)例，是整個(gè)行業(yè)都在崩。

瀘州老窖營(yíng)收跌了9%，凈利潤(rùn)掉13%；古井貢酒利潤(rùn)暴跌74%……曾經(jīng)是“神仙打架”的白酒市場(chǎng)，現(xiàn)在成了“比誰更能茍”的生存游戲。

各家酒企解釋業(yè)績(jī)下滑，理由五花八門，什么“宏觀經(jīng)濟(jì)影響”“消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整”，就是不肯承認(rèn)一句真話：我家的酒，是真賣不動(dòng)了。

就連茅臺(tái)也沒能獨(dú)善其身。雖然家底厚還在硬撐，但三季度現(xiàn)金流同比下滑14.01%，預(yù)收賬款下降23%。這些先行指標(biāo)，都暗示著后面還有苦頭。

最近，茅臺(tái)也不得不加大直營(yíng)促銷，甚至在官方商城搞起買酒送積分。這在過去簡(jiǎn)直不敢想——以前的茅臺(tái)可是“你愛買不買，反正有人搶”，現(xiàn)在居然也開始討好消費(fèi)者了。

大哥都這樣了，小弟們能好到哪去？

口子窖凈利潤(rùn)暴跌近九成，水井坊利潤(rùn)掉七成，老白干營(yíng)收利潤(rùn)雙雙腰斬……這些二線白酒品牌，正在經(jīng)歷比頭部更冷的寒冬。

不少經(jīng)銷商已經(jīng)開始轉(zhuǎn)行賣飲料，畢竟飲料再滯銷，也不會(huì)一放就是三年。

同樣刺激的，還有白酒價(jià)格的瘋狂跳水。

除了前面說的茅臺(tái)，五糧液第八代普五的批發(fā)行情也從7月的930元一路下滑，到11月初只剩855元左右，部分渠道甚至低到640元一瓶。

國(guó)窖1573批價(jià)較歷史高點(diǎn)跌了36%，電商補(bǔ)貼后曾低至780塊；青花汾酒30在電商平臺(tái)補(bǔ)貼后，價(jià)格跌破700元。

這哪是賣酒，簡(jiǎn)直是在做慈善。

有經(jīng)銷商吐槽：“現(xiàn)在賣酒就像炒股，早上一個(gè)價(jià)，下午一個(gè)價(jià)，心跳比坐過山車還刺激�！�

價(jià)格穩(wěn)不住，整個(gè)體系就得崩。特別是核心單品，價(jià)格一旦塌了，品牌價(jià)值直接縮水。高端白酒不就是靠?jī)r(jià)格撐面子嗎？?jī)r(jià)格一跌，調(diào)性全無。

以前喝高端酒是為了面子，現(xiàn)在酒價(jià)跌成這樣，喝出去都沒面子了，這還怎么玩？

從宏觀來看，整個(gè)行業(yè)量?jī)r(jià)齊跌。2025年上半年白酒產(chǎn)量同比下降5.8%。產(chǎn)業(yè)鏈從原料、生產(chǎn)到銷售，各個(gè)環(huán)節(jié)都感受到壓力。

更扎心的是，60%的酒企出現(xiàn)價(jià)格倒掛——實(shí)際賣得比指導(dǎo)價(jià)還低。800-1500元這個(gè)黃金價(jià)位，直接成了重災(zāi)區(qū)。這個(gè)價(jià)位段原本是酒企利潤(rùn)的核心來源，現(xiàn)在卻成了“死亡區(qū)間”。

眼下這局面，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的行業(yè)波動(dòng)，而是徹徹底底的拐點(diǎn)到了。

這次是真的狼來了，不是喊喊而已。

誰將白酒拉下神壇？

白酒怎么就跌成這德行了？

冰凍三尺，非一日之寒。這場(chǎng)雪崩，始于十幾年前的第一道裂縫。

某白酒行業(yè)資深人士表示，白酒的黃金時(shí)代其實(shí)早在2013年就已落幕�！鞍隧�(xiàng)規(guī)定”的出臺(tái)，給依賴三公消費(fèi)的白酒市場(chǎng)來了當(dāng)頭一棒。從那時(shí)起，高額利潤(rùn)空間開始被實(shí)質(zhì)性地?cái)D壓，許多經(jīng)銷商的信心已經(jīng)出現(xiàn)了動(dòng)搖。

然而，前十年暴利時(shí)代留下的幻想太過誘人。廠家與品牌方年復(fù)一年地描繪著新的藍(lán)圖，資本則在濃香、醬香、清香之間不斷轉(zhuǎn)換陣地，牽引著大眾資本一輪又一輪地進(jìn)場(chǎng)。

2017至2022年那五年的“醬酒熱”，如今看來不過是行業(yè)的回光返照——熱度雖高，卻難掩根基的松動(dòng)。

而2023年后被寄予厚望的“清香復(fù)興”，甚至連餅都沒畫圓，寒冬就已撲面而來。

如今的經(jīng)濟(jì)面臨增長(zhǎng)壓力、面對(duì)面消費(fèi)場(chǎng)景的銳減、餐費(fèi)酒水檔次的降級(jí).......這些現(xiàn)象，持續(xù)侵蝕著長(zhǎng)達(dá)十年的信心基礎(chǔ)。

當(dāng)幻想破滅，行業(yè)資金出現(xiàn)一定規(guī)模的外溢，轉(zhuǎn)向其他賽道。一級(jí)市場(chǎng)的大佬們公開說“已經(jīng)不投老登行業(yè)了”。資金熱衷AI、人形機(jī)器人等新質(zhì)生產(chǎn)力了，白酒這個(gè)曾經(jīng)的現(xiàn)金牛，如今遭到冷落。

而一些經(jīng)銷商則逐漸失去信心，他們不再相信廠家的藍(lán)圖，也不再等待市場(chǎng)的回暖，唯一的選擇就是拋貨求生。

這場(chǎng)信心崩塌的后果，直接體現(xiàn)為一場(chǎng)庫(kù)存危機(jī)。

中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)2025年上半年的數(shù)據(jù)，揭示了一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：行業(yè)平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)高達(dá)900天，比去年又延長(zhǎng)10%。這意味著，一批新酒入庫(kù)，要等待兩年半才能見到消費(fèi)者。更令人窒息的是，近六成經(jīng)銷商表示，庫(kù)存在持續(xù)增加。

庫(kù)存只增不減，現(xiàn)金流告急，降價(jià)甩貨成為唯一的生存法則。價(jià)格越壓越低，市場(chǎng)預(yù)期越發(fā)動(dòng)搖——死亡螺旋已然形成。一位經(jīng)銷商的苦笑道盡了行業(yè)的窘境：“我這倉(cāng)庫(kù)里的酒，留到我孫子結(jié)婚都?jí)蛴��！?/p>

再往細(xì)看，白酒的庫(kù)存分三層：廠家、經(jīng)銷商、社會(huì)庫(kù)存�，F(xiàn)在這三層，幾乎全都堆到了歷史最高點(diǎn)。

茅臺(tái)也逃不過。近五年它的成品酒庫(kù)存一路往上竄，2024年比2020年直接翻倍。連瑞銀都出來點(diǎn)名，說茅臺(tái)的社會(huì)庫(kù)存太高，影響銷售。說人話就是：酒在囤貨的人手里，沒有喝到肚子里。

五糧液更慘，2024年庫(kù)存暴增近四成。為了清庫(kù)存，年初干脆停供第八代五糧液，想穩(wěn)住價(jià)格。但這招就像便秘只吃瀉藥，不調(diào)整飲食，遲早還會(huì)堵。

說到底，這些操作都是治標(biāo)不治本。真正的問題是：供需關(guān)系徹底變了。

需求端，今年“禁酒令”這類政策一出，商務(wù)宴請(qǐng)、公務(wù)消費(fèi)大幅縮水。中信建投說得更直接：白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，供需矛盾相對(duì)突出，商務(wù)、送禮等場(chǎng)景消費(fèi)需求持續(xù)疲軟。

說白了，以前喝酒很多時(shí)候是為了辦事；現(xiàn)在辦事不讓喝酒，酒自然就賣不動(dòng)了。

更深層次的變化，發(fā)生在消費(fèi)者的心智中�，F(xiàn)在一些人的收入預(yù)期不穩(wěn)，消費(fèi)越來越謹(jǐn)慎。像高端白酒這種“可買可不買”的消費(fèi)品，很容易就從購(gòu)物清單中被劃掉。

有消費(fèi)者算過一筆賬：“一瓶茅臺(tái)的錢，夠我喝小半年精釀，天天換口味都不重樣——這不更香嗎？”

從黃金時(shí)代的終結(jié)，到回光返照的醬酒熱，再到畫餅失敗的清香型；從信心十年的緩慢流失，到資金的流出，再到庫(kù)存的壓力——這場(chǎng)危機(jī)不是周期性的波動(dòng)，而是白酒行業(yè)運(yùn)行邏輯的根本性改寫。

過去那套增長(zhǎng)模式已經(jīng)失靈，而新的道路仍在迷霧之中。對(duì)白酒行業(yè)來說，這次來的不是一陣寒流，而是一個(gè)可能持續(xù)多年的冰河期。

淘汰賽開啟：誰能留在牌桌上？

白酒行業(yè)的三季度報(bào)，已經(jīng)不是成績(jī)單了，是病危通知書。

以前大家覺得行業(yè)寒冬是大家一起冷，頂多誰衣服厚誰扛得住�，F(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，這根本不是寒冬，是雪崩。它的核心功能不是降溫，是清場(chǎng)。

看看三季度的行業(yè)數(shù)據(jù)，20家上市酒企，18家營(yíng)收利潤(rùn)雙降�，F(xiàn)在的局面是，大佬通吃，小弟喝風(fēng)。

2025年前三季度，貴州茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、山西汾酒、洋河股份、古井貢酒六家企業(yè)營(yíng)收超百億元，合計(jì)實(shí)現(xiàn)總收入2824.1億元，歸母凈利潤(rùn)1162.4億元，分別占18家酒企總收入的88.22%、歸母凈利潤(rùn)總額的94.74%。

這意味著，剩下那十幾家所謂的“上市公司”，全擠在一條不到12%的狹窄賽道里互扯頭花。一些二三線酒企的處境，則顯得更為嚴(yán)峻。

拿口子窖來說，其境遇堪稱典型：今年三季度，利潤(rùn)創(chuàng)下上市以來最差紀(jì)錄，現(xiàn)金流更是出現(xiàn)十年來同期第二次為負(fù)數(shù)。更致命的是庫(kù)存高企，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)逼近1800天，意味著倉(cāng)庫(kù)里的酒要賣完得等上整整五年。

其長(zhǎng)期依賴的“大商制”渠道模式在寒冬中失靈，導(dǎo)致對(duì)終端失控，新品推不動(dòng)，老貨清不了，在自家安徽大本營(yíng)的營(yíng)收甚至比省外跌得還慘。

想在牌桌上活下去，得徹底換腦子。過去的經(jīng)驗(yàn)全是負(fù)債，以前的成功學(xué)，現(xiàn)在是死亡筆記。

要贏得這場(chǎng)生存戰(zhàn)，必須有一套清晰的、分階段的行動(dòng)路線圖。

首先是短期救命，重構(gòu)廠商關(guān)系，疏通渠道命脈。

當(dāng)務(wù)之急，是立刻停止給渠道壓貨的飲鴆止渴行為。有點(diǎn)眼力見的酒企，已經(jīng)放棄不切實(shí)際的增長(zhǎng)目標(biāo)，轉(zhuǎn)而幫核心經(jīng)銷商消化庫(kù)存、搞數(shù)字化管理。

廠商關(guān)系要從簡(jiǎn)單的“我生產(chǎn)，你賣貨”，升級(jí)為“我們一起活下去”。渠道是命脈，命脈堵了，誰都活不成。

其次是中期造血，產(chǎn)品做減法，戰(zhàn)略做加法。

穩(wěn)住渠道后，中期的核心是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，恢復(fù)自身的造血能力�？纯茨切┻�能喘氣的品牌，哪個(gè)不是把資源集中在幾個(gè)真正能打的核心產(chǎn)品上？

消費(fèi)者越來越理性，你必須果斷砍掉那些花里胡哨的無效單品，將全部精力用于打造一兩個(gè)能穿越周期的硬核產(chǎn)品。

什么都想要，最后就是什么都得不到。聚焦，才能形成穿透市場(chǎng)的力量。

最后就是長(zhǎng)期換血，要錨定年輕人，重塑品牌靈魂。

要想贏得未來，就必須完成品牌的世代交接。這是一個(gè)長(zhǎng)期但必須開始的工程。

白酒最大的危機(jī)之一，是在年輕人心中成了“服從性測(cè)試工具”和“爹味”的象征。別再想著教育他們了，品牌敘事必須換腳本，扔掉“千年傳承”那套陳舊話術(shù)。

年輕人要的是能讀懂他們孤獨(dú)、壓力與渴望的情緒共鳴。品牌營(yíng)銷必須從“情懷流”徹底轉(zhuǎn)向“情緒流”，從“高高在上的說教”變?yōu)椤捌降日嬲\(chéng)的對(duì)話”。

短期求存，中期求穩(wěn)，長(zhǎng)期求變——這三步環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。任何試圖跳過生存空談未來的，都是空中樓閣。

結(jié)語

這場(chǎng)寒冬，本質(zhì)上是對(duì)落后產(chǎn)能、過時(shí)產(chǎn)品和陳舊商業(yè)模式的總清算。

能活下來的，未必是體量最大的那個(gè)，但一定是臉皮最厚、轉(zhuǎn)身最快、最愿意放下身段迎合消費(fèi)者的那個(gè)。

白酒的故事還沒完，但寫故事的人，得換一換了。

合作咨詢電話

來源：一點(diǎn)財(cái)經(jīng)（ID：yidiancaijing）

版權(quán)說明：版權(quán)歸原作者及其原創(chuàng)平臺(tái)所有。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表本平臺(tái)立場(chǎng)。如有侵權(quán)請(qǐng)及時(shí)與我們?nèi)〉寐?lián)系。