電動車行業(yè)現在太難了。剛過去的11月價格戰(zhàn)打到頭破血流，質量你說你好，他說他更好，客戶到底信誰？然而當12月新國標車全面上架后，廠家更頭疼了，有一品牌找到我，因為開始全面賣新國標，他們的業(yè)績并不好，他們店里冷冷清清，進來的人看看價格，摸摸車子，搖搖頭就走了。他們的業(yè)務員下去跟經銷商磨了好久說破嘴皮子，人家就是不敢多進貨說“賣不動”。問我這個死結怎么解。這里先說結論：廠家要想贏，不能再只盯著自己的產品和價格，你要轉身去幫你的經銷商把車賣出去。你的戰(zhàn)場不在倉庫，在消費者的手機里。

過去好多業(yè)務員腦子里就一件事：怎么讓經銷商多打款、多壓貨。你去看，但凡關系好的，勉強會進一點，而關系一般的門都難進。你不能總抱怨他們不訂貨，我也沒辦法。為什么沒辦法？因為你的價值沒給到位。經銷商面臨的困境是真實的，店里沒人，現在網上信息那么透明，有些顧客比經銷商懂的還多。他們憑什么冒著風險囤你的貨？你得換位思考。李力剛認為：“今天就是流量經濟，沒有流量，什么生意都難做。過去賣房講地段，本質也是買流量?！爆F在流量在哪？就在線上，在那些想買電動車的人搜索、瀏覽、比較的每一個環(huán)節(jié)里。所以克服價格和質量難題的關鍵一步，是去創(chuàng)造流量，并把流量灌給經銷商，建立一種新的信任鏈條。信任是來自你實實在在能幫他帶來顧客。

具體怎么做？我給你拆解三步，步步都要落到實處。

第一步，把你的人設從“廠家的推銷員”變成“本地電動車的選購專家”。你要為你的經銷商所在的城市制作內容。這內容核心就是“比較”。新國標出來消費者肯定懵。舊國標車為什么不能買了？新國標車到底貴在哪？電池、車架有沒有區(qū)別？九號、小牛、雅迪、愛瑪、臺鈴這些主流品牌，在新國標下的車型各有啥特點？續(xù)航、減震、座墊舒適度，這些都是用戶關心的核心問題，你做成視頻，一條條講清楚。你可能會說，這不是給別家打廣告嗎？錯！當消費者想買電動車，一搜本地信息，如果出來的全是你的專業(yè)比較分析，他就會認為就算你不是專家，起碼對車特別了解。用戶就會去你店里看車，當他走到你的經銷商門店，你的經銷商只要稍微引導說一下：“你看，這款就是我們視頻里提到的那個型號，我們這有實車，你可以試駕”。這樣成交的概率大大增加。多一些這種客戶，經銷商歡迎不歡迎？絕對歡迎。他還會不敢進貨嗎？

第二步把你的服務從“催單”升級為“全套賣貨的方案”。和經銷商不要談這個月指標還差多少的問題。你要給他一個針對本月的線上推廣活動，如主題“新國標安全升級解讀”，視頻腳本給他做好，如果他要投流，廠家也支持一部分，引流到店的顧客，還有專屬禮品和試駕政策。廠家提供的一整套方案是要負責幫他把車賣出去，給主意、給通路、給策略、給資源。比如，針對新國標車價格上漲，可以幫經銷商設計一套話術，甚至做成對比物料擺在店里：把新國標要求的防火阻燃材料、更穩(wěn)定的電氣系統、更嚴格的剎車標準，用通俗易懂的圖片展示出來。告訴消費者，多花的這幾百塊錢，買的是更重要的安全保障。再結合一些以舊換新的補貼活動，消化價格敏感。你要讓經銷商覺得，跟你合作，省心，能真的多賣車。你要知道經銷商的信任是基于你能幫他賺錢的能力建立起來的。品牌是公司的，賣車的能力是你給他的，這才是你的核心價值。

第三利用新舊國標切換信息空白期，快速建立專業(yè)權威?，F在正是好時候。舊國標車全面清場，市場上都是新車。消費者急需這些新車信息。而很多門店的銷售員，自己也不是太清楚也在了解新國標的具體差異。這就是你的機會。作為廠家和廠家的業(yè)務員要比門店更懂產品，這個時候一定要快，搶先把你對新國標的解讀，當你持續(xù)輸出這些扎實、客觀、甚至敢于指出行業(yè)潛在問題的內容時，你的專業(yè)性和公信力就建立住了。消費者信任你這個“專家”，這時你說：“在同樣滿足新國標的品牌里，我們這款車在xx細節(jié)上更有優(yōu)勢”時，話的分量就完全不一樣了。

還有一個心態(tài)必須要轉變。以前總會覺得經銷商手上的客戶信息多，他們更接近市場。但現在你會發(fā)現，通過線上內容，你能夠觸及和影響的潛在客戶群體，可能比一個門店進店的客流還要多而且也精準。因為你是主動出擊去找到那些正處在選購期、有主動學習意愿的精準人群?，F在你可以比經銷商更早、更廣地接觸客戶，并把初步建立起信任的客戶引導到門店去。你成了經銷商的流量入口。這個過程本身就是在構建一個強大的信任體系：消費者因為內容信任你（專家），因為你而關注到品牌，經銷商因為你能帶來客流而信任你（伙伴）；廠家因為你拉動了終端銷售而信任你（干將）。價格和質量的糾結，在這個信任體系里，就被化解了。

最后行動落地。就些傳統行業(yè)的人會覺得做內容很難，其實一點不難，你就從最簡單的開始。拿起手機，在你負責的經銷商店里，拍一段視頻，講講今天店里清一色新國標車了，外觀上有什么一眼能看出的變化?；蛘吲囊幌滦聡鴺塑嚨暮细褡C和舊的有何不同。內容不需要多華麗，貴在真實、有用、持續(xù)。你今天幫一個經銷商做了一條視頻，帶來了兩個咨詢，他就能嘗到甜頭。你把這個案例復制到其他經銷商，你的話語權就完全不一樣了。你會發(fā)現，你再也不用苦苦哀求經銷商進貨，而是和他們一起商量，這個月準備做多少流量，拿下多少訂單。生意的邏輯，就從壓貨變成了共贏。新國標帶來的市場冷卻期，恰恰是廠家和業(yè)務員修煉內功、轉換賽道、構建新型客戶信任關系的戰(zhàn)略窗口期。誰先轉身，誰先行動，誰就能在接下來的競爭中，擺脫單純的價格泥潭，建立起又深又寬的護城河。這條路，就是對話里指出的那條路，從線下走到線上，從推銷走到賦能，從拼價格走到拼價值。做起來，局面就會打開。

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