文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

先把結(jié)論放前面：

開發(fā)供應(yīng)商，不比開發(fā)客戶容易。特別是“靠譜的供應(yīng)商”，想遇到他們，既要努力，還要靠運(yùn)氣。

外面的人以為找供應(yīng)商很簡(jiǎn)單，找到工廠 ，打招呼， 報(bào)價(jià) ， 打樣。

現(xiàn)實(shí)是，這么干的業(yè)務(wù)員，遲早被供應(yīng)商教育。

今天聊一下我是怎么找供應(yīng)商的。

第1步：多身份接觸，看底色。

我找供應(yīng)商，會(huì)同時(shí)用中國(guó)身份 + 兩個(gè)國(guó)外身份馬甲去問同一家工廠。

這樣做效果非常好，因?yàn)槟隳苤苯涌辞宄恍〇|西。

如果你發(fā)現(xiàn)一個(gè)工廠對(duì)中國(guó)人態(tài)度敷衍，對(duì)外國(guó)人畢恭畢敬；對(duì)中國(guó)人報(bào)價(jià)離譜，對(duì)外國(guó)人報(bào)價(jià)很實(shí)在。

你就不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了。

即便這次你跟他做生意了，等到有一天他也會(huì)去搶你客戶的。

很多事，不試就永遠(yuǎn)不知道對(duì)方的底色。

只有那種態(tài)度一致、報(bào)價(jià)一致、回答一致的供應(yīng)商，才能進(jìn)入下一輪。

第2步：進(jìn)入深度接觸，看對(duì)方的專業(yè)度和配合度。

第一輪篩掉一批后，我會(huì)和留下的人進(jìn)行深入交流，買樣品。在這個(gè)流程中，我們可以看出至少五個(gè)點(diǎn)：

• 業(yè)務(wù)員水平幾斤幾兩
• 工廠有沒有體
• 工廠的配合度
• 是真工廠還是貿(mào)易公司
• 有沒有“有問題也說沒問題”的頑疾

然后我會(huì)從中挑出 3–5 家下樣品。

對(duì)，你沒看錯(cuò)，是三到五家，不是一家。

為什么？

因?yàn)橹挥袑?duì)比，才能知道誰(shuí)穩(wěn)定、誰(shuí)合規(guī)、誰(shuí)最靠譜。

第3步：樣品到手，進(jìn)一步審查。

大多數(shù)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)樣品質(zhì)量不錯(cuò)就會(huì)考慮下單了。

我拿到樣品后會(huì)自己測(cè)，也會(huì)讓客戶測(cè)。同時(shí)提出大量細(xì)節(jié)問題，觀察供應(yīng)商的反饋速度和態(tài)度。

這一階段能看出一個(gè)供應(yīng)商的真實(shí)實(shí)力，售后、專業(yè)度、心態(tài)，全部現(xiàn)形。

第4步：試單階段，真正的“驗(yàn)明正身”

樣品做得好不稀奇，因?yàn)楣S只做一兩個(gè)。

真正能說明問題的是大貨。

所以我會(huì)挑 1–2 家試單，重點(diǎn)看兩點(diǎn)：

• 大貨能否保持穩(wěn)定性（品控）
• 供應(yīng)商對(duì)小訂單的態(tài)度（合作心態(tài)）

他對(duì)你小單有多上心，大概率就是他對(duì)你未來大單的真實(shí)態(tài)度。

這一步能看出：

• 他對(duì)你有沒有信心
• 他是不是想做長(zhǎng)期
• 他遇到風(fēng)險(xiǎn)會(huì)不會(huì)第一時(shí)間消失

最終我們會(huì)篩出一個(gè)長(zhǎng)期合作的對(duì)象，外加幾個(gè)能力接近的備胎。

選備胎不是不信任現(xiàn)有的供應(yīng)商，是因?yàn)榛趯?duì)現(xiàn)實(shí)的考量。

人會(huì)變，老板會(huì)換，現(xiàn)金流會(huì)斷，原材料會(huì)漲，工廠會(huì)搬遷，有人突然搞副業(yè)跑路，政策一夜之間改變規(guī)則。。。。

你以為不會(huì)出事的工廠，在現(xiàn)實(shí)面前往往很脆弱。

我能走到今天，是因?yàn)槲覐膩聿话压?yīng)鏈當(dāng)成靜態(tài)依賴，而是當(dāng)成動(dòng)態(tài)博弈。

02

為什么開發(fā)供應(yīng)商和開發(fā)客戶一樣重要？

因?yàn)闆]有好的供應(yīng)商，再好的客戶也會(huì)被做死。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員有不少通病，他們會(huì)只盯著客戶，完全忽視供應(yīng)鏈。還覺得工廠大把，可以隨便找。

現(xiàn)實(shí)是，開發(fā)客戶難，開發(fā)供應(yīng)商更難。

你辛辛苦苦搞來的 TOP 客戶，供應(yīng)商一次質(zhì)量事故就能讓你前功盡棄。

你熬半年拿下的大訂單，供應(yīng)商一句“原材料漲價(jià)”，能讓你虧得想轉(zhuǎn)行。

外貿(mào)的底層結(jié)構(gòu)不是業(yè)務(wù)員到客戶，而是：
供應(yīng)鏈 ← 業(yè)務(wù)員 → 客戶

03

最后聊一下供應(yīng)商為什么愿意配合你。

供應(yīng)商配合你的真正原因是被你的現(xiàn)在價(jià)值和未來價(jià)值吸引出來的。

供應(yīng)商愿意配合你，只因?yàn)樗嘈牛?/p>

• 你能給他帶來訂單
• 你能帶他升級(jí)
• 你是渠道入口
• 你背后有增長(zhǎng)
• 你不是來砍價(jià)的，是來做長(zhǎng)期的
• 你是能幫他進(jìn)大客戶體系的人

反之，如果他覺得你沒未來，他連樣品都懶得做。

外貿(mào)做到最后，是一邊錨定客戶，一邊穩(wěn)住供應(yīng)鏈。

沒有供應(yīng)鏈，你哪怕再會(huì)開發(fā)客戶，也是巧婦難為無(wú)米之炊。

開發(fā)供應(yīng)商有一套完整的方法論。

你要努力、要專業(yè)、要溝通能力，也要心理學(xué)、博弈論，還要一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣，否則你連第二輪都進(jìn)不了。

但一旦你把這套體系跑通，你會(huì)明白，外貿(mào)真正的確定性不在客戶，而在供應(yīng)鏈。

今天就這樣吧。

12.28，年會(huì)見！