港股或?qū)⒂瓉?lái)國(guó)貨美妝新勢(shì)力。

港交所披露文件顯示，2025年12月2日，上海林清軒化妝品集團(tuán)股份有限公司（下稱“林清軒”）更新招股書(shū)，繼續(xù)沖刺港股上市。

在過(guò)去的三年里，林清軒累計(jì)研發(fā)投入約為7126.9萬(wàn)元，而累計(jì)營(yíng)銷及推廣開(kāi)支則達(dá)到7.6億元。以“高端國(guó)貨”的品牌定位及高定價(jià)策略，林清軒2024年毛利率超過(guò)80%。

一邊是遠(yuǎn)超同行、比肩茅臺(tái)的高毛利表現(xiàn)，一邊是持續(xù)高企的營(yíng)銷費(fèi)用，林清軒的“高端”定位還能否說(shuō)服市場(chǎng)？

上半年?duì)I收達(dá)10.52億元

從業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，林清軒的高端路線似乎獲得了市場(chǎng)認(rèn)可。

憑借標(biāo)志性產(chǎn)品“山茶花精華油”，林清軒在中國(guó)高端護(hù)膚市場(chǎng)逐步確立領(lǐng)先地位。根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，按全渠道總零售額計(jì)，該產(chǎn)品自2014年以來(lái)連續(xù)11年穩(wěn)居全國(guó)面部精華油產(chǎn)品榜首。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，林清軒業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速。2022年至2024年及2025年上半年（下稱“報(bào)告期”），公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6.91億元、8.05億元、12.1億元和10.52億元；凈利潤(rùn)分別為-593.1萬(wàn)元、8451.8萬(wàn)元、1.87億元和1.82億元。2025年上半年凈利潤(rùn)已逼近2024年全年水平。

在向好的業(yè)績(jī)背后，林清軒對(duì)精華油產(chǎn)品的依賴度還在不斷上升。

招股書(shū)顯示，報(bào)告期內(nèi)精華油產(chǎn)品收入占比分別為31.5%、35.3%、37.0%、45.5%。相比之下，面霜、乳液及爽膚水等其他護(hù)膚品類的銷售占比仍有較大提升空間。

與此同時(shí)，精華油產(chǎn)品的毛利率也十分可觀。2022年至2025年上半年，林清軒精華油產(chǎn)品的毛利率分別為81.7%、84.6%、85.3%和86.2%，持續(xù)攀升。

2022年至2024年，林清軒的綜合毛利率分別為78.0%、81.2%、82.5%。而同行珀萊雅和貝泰妮2024年的毛利率分別為71.4%和73.7%。

“林清軒的毛利率高除了定價(jià)高之外，還跟自建產(chǎn)能有關(guān)?！庇型顿Y者指出。招股書(shū)顯示，林清軒與多個(gè)山茶花種植基地訂立長(zhǎng)期獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議，并在上海運(yùn)營(yíng)兩個(gè)生產(chǎn)基地，構(gòu)成生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施的核心支柱。

在招股書(shū)中，林清軒表示，公司長(zhǎng)期致力于研發(fā)，已打造出一系列穩(wěn)健的核心成分和技術(shù)。其利用高山紅山茶的獨(dú)特屬性，采用獨(dú)有的超臨界萃取技術(shù)，生產(chǎn)出富含油酸、維生素E、角鯊烯、植物甾醇、黃酮類化合物及多酚的自研配方——清軒萃。

盡管林清軒在強(qiáng)調(diào)其研發(fā)敘事，但從研發(fā)投入數(shù)據(jù)來(lái)看，這一說(shuō)法似乎缺乏足夠說(shuō)服力。

報(bào)告期內(nèi)，林清軒的研發(fā)成本分別為2112萬(wàn)元、1974.5萬(wàn)元、3040.4萬(wàn)元和1803.2萬(wàn)元，2022年至2024年三年累計(jì)7126.9萬(wàn)元；2024年研發(fā)費(fèi)率為2.51%，低于貝泰妮（5.1%）、華熙生物（8.7%）等同行業(yè)頭部企業(yè)。

三年?duì)I銷“花掉”7.6億元

與其他國(guó)產(chǎn)品牌重押線上不同，林清軒在線下仍占據(jù)可觀的市場(chǎng)份額。

根據(jù)招股書(shū)，截至2025年6月30日，公司在全國(guó)擁有554家門(mén)店，其中超過(guò)95%的門(mén)店位于購(gòu)物商場(chǎng)；根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，按門(mén)店總數(shù)計(jì)算，林清軒在中國(guó)高端護(hù)膚品牌中排名第一。

從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，直營(yíng)店的營(yíng)收占大頭。2025年上半年，林清軒直營(yíng)店?duì)I收達(dá)2.20億元，門(mén)店合作伙伴渠道收入為2417.2萬(wàn)元。

在招股書(shū)中，林清軒仍“優(yōu)先以線下渠道的戰(zhàn)略擴(kuò)張作為品牌發(fā)展的基石”。公司計(jì)劃在一、二線城市增加門(mén)店密度，打造高品質(zhì)的旗艦直營(yíng)店，以強(qiáng)化其高端品牌形象；同時(shí)將借助門(mén)店合作伙伴的資源，積極向更低線市場(chǎng)拓展，擴(kuò)大消費(fèi)者覆蓋面及增強(qiáng)品牌知名度。此外，公司計(jì)劃繼續(xù)探索化妝品門(mén)店網(wǎng)絡(luò)及中高端會(huì)員制賣場(chǎng)等專業(yè)護(hù)膚零售渠道，進(jìn)一步完善多元化線下渠道布局。

林清軒線上收入的增長(zhǎng)勢(shì)頭同樣迅猛，從2022年的3.12億元增長(zhǎng)至2024年的7.14億元；2025年上半年，線上營(yíng)收達(dá)到6.88億元，占總營(yíng)收的比例達(dá)65.4%。

收入規(guī)模的快速擴(kuò)張，也同步推高了營(yíng)銷開(kāi)支。招股書(shū)顯示，林清軒營(yíng)銷及推廣開(kāi)支2022至2024年分別為2.08億元、1.87億元和3.65億元，三年累計(jì)營(yíng)銷及推廣開(kāi)支達(dá)7.6億元。2025年上半年，這一數(shù)據(jù)為3.61億元。

截至2025年6月30日，林清軒有2423名全職員工。其中，銷售和營(yíng)銷人員達(dá)到2028人，占比83.7%；而研究與開(kāi)發(fā)人員僅85人，占比3.5%。

這種“重營(yíng)銷、輕研發(fā)”的模式也引發(fā)了業(yè)界擔(dān)憂。知名戰(zhàn)略定位專家、福建華策品牌定位咨詢創(chuàng)始人詹軍豪接受經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者采訪時(shí)表示，“營(yíng)銷推廣雖能快速提升品牌知名度、打開(kāi)市場(chǎng)，但研發(fā)才是品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根基。高端護(hù)膚品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品功效與品質(zhì)，這依賴持續(xù)的研發(fā)投入，不利于品牌在高端市場(chǎng)的長(zhǎng)久立足?！?這一觀點(diǎn)，直接點(diǎn)出了林清軒面臨的核心挑戰(zhàn)。

針對(duì)相關(guān)問(wèn)題，經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者向公司方面發(fā)送采訪提綱，但截至發(fā)稿，對(duì)方并未予以回復(fù)。

雅戈?duì)?、碧桂園等皆為股東

林清軒定位高端，定價(jià)也相對(duì)較高。

在電商平臺(tái)，林清軒山茶花5.0精華油30毫升裝的售價(jià)為592元（含贈(zèng)品），與國(guó)際知名品牌相比不遑多讓。

對(duì)于“高端護(hù)膚品牌”這一概念，林清軒在招股書(shū)中提到三個(gè)要點(diǎn)：一是主要產(chǎn)品價(jià)格范圍通常較行業(yè)平均價(jià)格高至少50%；二是擁有優(yōu)異的品牌形象，具備進(jìn)入高端零售渠道的能力；三是具備研發(fā)護(hù)膚技術(shù)和核心成分。從定價(jià)角度來(lái)看，林清軒確實(shí)邁入了高端門(mén)檻。

不過(guò)，林清軒在產(chǎn)品定價(jià)上也曾引發(fā)爭(zhēng)議。公司曾在2023年底試水輕奢產(chǎn)品，上架了一款“沉迷山茶花”香水，75毫升的規(guī)格售價(jià)達(dá)1702元。新品一上架就被消費(fèi)者質(zhì)疑價(jià)格太高，隨著輿論發(fā)酵，林清軒曾一度下架該產(chǎn)品。

在盤(pán)古智庫(kù)高級(jí)研究員江瀚看來(lái)，要從“價(jià)格高端”邁向“價(jià)值高端”，國(guó)貨品牌必須完成核心技術(shù)自主化突破。這意味著不僅要有專利成分，還需建立完整的功效驗(yàn)證體系，使“貴得有理”成為消費(fèi)者共識(shí)。還需構(gòu)建高端品牌敘事與用戶體驗(yàn)閉環(huán)，價(jià)格只是表象，價(jià)值源于情感共鳴與使用體驗(yàn)。

值得一提的是，港股IPO征程開(kāi)啟之前，各路資本已陸續(xù)布局林清軒。其資本之路始于2021年，當(dāng)年1月完成頭頭是道投資基金、遠(yuǎn)隆發(fā)展等機(jī)構(gòu)參與的1.5億元A輪融資；僅8個(gè)月后，碧桂園創(chuàng)投、海納亞洲等又?jǐn)y1.81億元完成B輪注資。

股權(quán)結(jié)構(gòu)上，上市前創(chuàng)始人孫來(lái)春直接持有林清軒38.21%的股份，為第一大股東，通過(guò)上海房角石、上海元洄以及上海元淦間接合計(jì)持有林清軒已發(fā)行股本總額約79.27%的權(quán)益。

此外，雅戈?duì)枙r(shí)尚持股4.49%為最大的外部股東；碧桂園創(chuàng)投通過(guò)佛山海禹嘉和佛山匯碧二號(hào)分別持股2.69%和1.26%；吳曉波關(guān)聯(lián)的頭頭是道投資基金持股3.59%；分眾傳媒董事長(zhǎng)江南春持股的遠(yuǎn)隆發(fā)展持股0.9%。

（大眾新聞·經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者 于婉凝）