未來(lái)不一定是做潮牌，但一定是圍繞年輕人的生活方式做生意。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專(zhuān)題，將對(duì)話(huà)100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第43位訪(fǎng)談對(duì)象。

作者 | 叢文蕾

編輯｜童潔

圖片來(lái)自｜受訪(fǎng)對(duì)象

本期訪(fǎng)談對(duì)象：

昆明琳諾沅商貿(mào)有限公司

總經(jīng)理

陳冠霖

“我們也算服裝實(shí)體世家，跨越了二十多年。觀察下來(lái)，對(duì)未來(lái)的服裝零售還是很有信心的。因?yàn)閷?duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，線(xiàn)下才是新事物?！崩ッ髁罩Z沅商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)、同時(shí)也是一名“服二代”的陳冠霖自信地對(duì)我們說(shuō)道。

本世紀(jì)初，陳冠霖的父親從杭州南下到昆明，開(kāi)啟以商務(wù)男裝為主的服裝加盟代理生意。2018年左右，陳冠霖接手家族生意，捕捉到消費(fèi)群體年輕化趨勢(shì)，向國(guó)潮品牌拓展。

截至目前，公司旗下品牌包括KANGOL（袋鼠）、愛(ài)登堡、江南先生、BeJustHuG?BJHG（不計(jì)后果）、ViaPitti，集中在云南、四川和重慶開(kāi)出60余家加盟店和20家直營(yíng)店。

然而，年輕人的喜好千變?nèi)f化，陳冠霖如何精準(zhǔn)把握年輕人的喜好，如何挖掘新銳品牌？又是怎樣把年輕人暫時(shí)的潮流喜好做成長(zhǎng)線(xiàn)生意？

1

從商務(wù)男裝到國(guó)潮品牌

品牌數(shù)讀：您接手公司后，加盟代理的品牌發(fā)生明顯變化，當(dāng)時(shí)是看到了哪些機(jī)會(huì)？

陳冠霖：公司之前主要做商務(wù)男裝代理，但對(duì)于當(dāng)時(shí)26、27歲的我來(lái)說(shuō)，不喜歡、不擅長(zhǎng)，做起來(lái)也比較吃力。

而且，當(dāng)時(shí)整個(gè)商務(wù)男裝市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不算太好了，反倒是國(guó)潮概念出具雛形，消費(fèi)群體也偏向年輕化。我自己作為從業(yè)者也是消費(fèi)者，對(duì)這個(gè)賽道比較有信心。父親也比較支持我，給了我時(shí)間和資本讓我嘗試做了兩個(gè)潮牌，運(yùn)營(yíng)下來(lái)結(jié)果還算理想，堅(jiān)定了我之后往這個(gè)方向發(fā)展的信心。

品牌數(shù)讀：但潮流其實(shí)變化比較快，年輕人也是比較喜歡嘗鮮。這種情況下，你們會(huì)選擇什么樣的潮牌合作？

陳冠霖：主要是看老板和團(tuán)隊(duì)。我們現(xiàn)在手上的主理人品牌或者國(guó)潮品牌，老板和團(tuán)隊(duì)都比較年輕；第二，他們都很專(zhuān)注市場(chǎng)和貨品，接受信息快，也能比較快的更新設(shè)計(jì)語(yǔ)言；最重要的一點(diǎn)是，大家的經(jīng)營(yíng)理念和思路比較契合，在很多運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)上溝通比較順暢。

品牌數(shù)讀：目前公司的品牌主要布局在云南、重慶和四川，您感覺(jué)不同地域?qū)τ诔绷鞯母兄欠裼胁町?？如果有的?huà)，你們?nèi)绾伟咽稚系某绷髌放仆茝V到接受度低的地域？

陳冠霖：現(xiàn)在社媒這么發(fā)達(dá)，我覺(jué)得無(wú)論一線(xiàn)還是三四線(xiàn)城市的年輕人接受度都是很高的。現(xiàn)在95后、00后都有自己的時(shí)尚追求和堅(jiān)持，注重自我認(rèn)同感，不太在意世俗眼光。

當(dāng)然如果是一些設(shè)計(jì)特別夸張的衣服在三四線(xiàn)城市的受眾面的確會(huì)小一些，那我們要不就是適當(dāng)?shù)目刂埔幌乱?guī)模，要不就加強(qiáng)在當(dāng)?shù)氐男麄?、做更精?xì)化的管理。比如，需要店員多介紹一些穿搭技巧，給到當(dāng)?shù)啬贻p人一些信心。

如果說(shuō)有差異的話(huà)，那可能是消費(fèi)力的不同。比如，不計(jì)后果客單價(jià)稍微高一點(diǎn)，對(duì)于一線(xiàn)城市的年輕人來(lái)說(shuō)花100、200塊買(mǎi)一件T恤是可以接受的；二三線(xiàn)城市賣(mài)得好的是更平價(jià)的江南先生。

品牌數(shù)讀：現(xiàn)在年輕人是不是不那么注重大牌了？看您代理加盟的品牌都是比較新的、知名度沒(méi)有那么高的。

陳冠霖：我覺(jué)得用弱化品牌，或者追求屬于自己這一代的品牌來(lái)解釋更恰當(dāng)。細(xì)想一下，購(gòu)物中心里那些我們耳熟能詳?shù)钠放凭嘟褚灿惺畮啄隁v史了，對(duì)于追求個(gè)性化的新生代的年輕人來(lái)說(shuō)，更想要?jiǎng)e人不太穿著的品牌，當(dāng)時(shí)國(guó)潮品牌崛起，我覺(jué)得恰恰因?yàn)槭悄贻p人在追求屬于自己這個(gè)時(shí)代的品牌。

2

聯(lián)合品牌，豐富線(xiàn)下情緒價(jià)值

品牌數(shù)讀：公司項(xiàng)目全部都是服裝品牌，但服裝又是一個(gè)容易受到電商沖擊的品類(lèi)。你們有什么應(yīng)對(duì)措施嗎？

陳冠霖：就拿00后來(lái)說(shuō)，他們成長(zhǎng)過(guò)程中更多是跟電子產(chǎn)品打交道，他們從小就享受更快捷的購(gòu)物體驗(yàn)，卻對(duì)實(shí)體沒(méi)有太多經(jīng)歷?？梢钥吹?，現(xiàn)在越來(lái)越多購(gòu)物中心也在強(qiáng)調(diào)多元體驗(yàn)，我相信年輕消費(fèi)者愿意放下冷冰冰的電子屏幕多去線(xiàn)下走走，多去試穿。

實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)力在于給年輕人更強(qiáng)的視覺(jué)、嗅覺(jué)等感官體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)，這是線(xiàn)上沒(méi)有辦法替代的優(yōu)勢(shì)，我覺(jué)得這也是實(shí)體零售未來(lái)的破局關(guān)鍵點(diǎn)吧。

品牌數(shù)讀：那你們是如何打造空間體驗(yàn)的呢？有沒(méi)有用低成本就能實(shí)現(xiàn)傳播聲量和銷(xiāo)售的雙贏呢？

陳冠霖：我覺(jué)得是這個(gè)悖論，太過(guò)于去考慮成本可控的話(huà)很難做好一件事。

先說(shuō)我們是怎么豐富體驗(yàn)的吧。2022年時(shí)，我們就開(kāi)始做“一日店長(zhǎng)”活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)反響不錯(cuò)后，就想著能不能把更多預(yù)算花在粉絲身上，所以之后幾次的一日店長(zhǎng)活動(dòng)里，我們會(huì)更精心的布置門(mén)店，滿(mǎn)足粉絲拍照打卡需求；只要到店的顧客不管消沒(méi)消費(fèi)，都會(huì)送達(dá)人的小周邊，給大家提供更強(qiáng)的情緒價(jià)值。做久了發(fā)現(xiàn)達(dá)人粉絲也逐漸轉(zhuǎn)化成品牌甚至我本人的粉絲了。

除了娛樂(lè)性，我們還注重社會(huì)公益性。之前和不計(jì)后果策劃了一場(chǎng)孤獨(dú)癥為主題的公益展，把孤獨(dú)癥小朋友的畫(huà)作印在衣服上，賺得的錢(qián)全部捐給第三方公益機(jī)構(gòu)，這個(gè)活動(dòng)也得到了很多顧客的支持。

如果在成本可控的情況下，我們大概率做不了這些事情。我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在基本上都堅(jiān)持一件事情，就是“但行好事，莫問(wèn)前程”。當(dāng)然預(yù)算太高肯定也會(huì)考慮一下，但是在自己能力范圍內(nèi)，我們盡量是把這個(gè)事情做到最好，這樣才能保證結(jié)果的順利吧。

3

夯實(shí)西南地區(qū)布局，

圍繞年輕人的生活方式做生意

品牌數(shù)讀：聽(tīng)下來(lái)，感覺(jué)你們和品牌的關(guān)系已經(jīng)不是傳統(tǒng)印象里的代銷(xiāo)，還做一些塑造品牌形象的動(dòng)作。那在您看來(lái)，品牌和代理商之間最佳的合作模式大概是怎樣的？

陳冠霖：我也還在摸索，大家在一段時(shí)間內(nèi)能相互走下去，都能拿到好結(jié)果我覺(jué)得就是好的合作模式。我們現(xiàn)在加盟、直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)模式都在嘗試，我覺(jué)得沒(méi)有什么是最佳的，有的是最適合的。

品牌數(shù)讀：那摸索下來(lái)，哪種模式是目前表現(xiàn)比較好的？

陳冠霖：目前市場(chǎng)情況來(lái)看，我更傾向于代理。因?yàn)槌杀究煽?，而且我們?jīng)歷了這多年實(shí)體店的起伏，對(duì)于周?chē)袌?chǎng)、消費(fèi)者、自己的團(tuán)隊(duì)更有把握，自己決策空間更大。聯(lián)營(yíng)、加盟感覺(jué)不太能使得上勁，或者在成本比較高的地方，我們才會(huì)選擇這兩種模式。

品牌數(shù)讀：你們目前對(duì)于加盟品牌回本周期的預(yù)期大約是多久？目前公司合作品牌投資回報(bào)率如何呢？

陳冠霖：品牌單店的話(huà)，我們現(xiàn)在基本已經(jīng)放寬到一年到一年半。投資回報(bào)率的話(huà)，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)品牌表現(xiàn)都還不錯(cuò)，基本上能控制在這個(gè)時(shí)間內(nèi)，甚至快于這個(gè)時(shí)間完成。

品牌數(shù)讀：未來(lái)公司的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是什么？有考慮把門(mén)店拓展到其他城市，又或者有在考慮潮牌外的其他品牌嗎？

陳冠霖：未來(lái)三年我們計(jì)劃在自己熟悉的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)品牌專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量突破100家。其實(shí)，南北方服裝消費(fèi)差異還是蠻大的，我覺(jué)得云南、四川和重慶已經(jīng)足夠完成我們這個(gè)目標(biāo)了，西南地區(qū)還有很多地方值得我們發(fā)掘。

我還是蠻喜歡和年輕人打交道的。目前，我們?cè)诮佑|一些有韓國(guó)背景的時(shí)尚潮流品牌，以及一兩個(gè)戶(hù)外品牌。我們未來(lái)不一定只做潮牌，但一定是圍繞年輕人的生活方式做生意，可能年輕人喜歡的輕餐、食品一類(lèi)。

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