出品｜公司研究室IPO組

文｜曲奇

2025年12月，林清軒這家以“山茶花精華油”起家的國貨品牌，繼此前招股書失效后，再次向港交所遞交了上市申請。

這一次，林清軒不僅更新了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，更將公司名稱從“生物科技”變更為“化妝品集團(tuán)”，試圖向資本市場講好一個(gè)關(guān)于“中國高端國貨護(hù)膚”的故事。

2025年上半年，營收10.52億元，同比增長98.28%；凈利潤1.82億元，同比增長109.86%；毛利率高達(dá)82.4%，甚至超過了歐萊雅和雅詩蘭黛。

然而這份亮眼的“成績單”背后，藏著一場關(guān)于增長與風(fēng)險(xiǎn)的豪賭。林清軒的成功，極度依賴一個(gè)大單品和流量渠道；它的未來，也正被同一套邏輯悄然捆綁。

比國際大牌還賺錢

林清軒最常被提及的標(biāo)簽，就是“貴”，這與公司將自己定位為“高端國貨護(hù)膚品牌”有關(guān)。

根據(jù)灼識咨詢報(bào)告，按零售額計(jì)，林清軒在2024年位列中國所有高端國貨護(hù)膚品牌第一。

林清軒的高端定位反映在價(jià)格上，其核心單品“山茶花精華油5.0”（30ml），官方標(biāo)價(jià)829元。

然而，在實(shí)際銷售中為沖擊銷量，品牌普遍采用“買一贈一”等促銷策略，即便打折后的到手價(jià)599元，也遠(yuǎn)高于嬌韻詩的蘭花油，直逼香奈兒的茉莉花精萃油。

高定價(jià)的優(yōu)勢是帶來了品牌的溢價(jià)力和高毛利。

2025年上半年，林清軒毛利率達(dá)到82.4%。作為對比，歐萊雅集團(tuán)2024年的毛利率約為74.2%，雅詩蘭黛約為76.1%。

林清軒不僅甩開了大多數(shù)國貨同行（如珀萊雅、貝泰妮），甚至可以和海藍(lán)之謎等頂級奢華品牌掰手腕。

在競爭白熱化的美妝市場，林清軒能殺出重圍，靠的并非偶然。

林清軒是“大單品”模式的深度實(shí)踐者。據(jù)青眼情報(bào)數(shù)據(jù)，其在面部精華油賽道的淘系、抖音份額分別達(dá)到26.1%和18.46%，穩(wěn)居第一。
招股書顯示，山茶花修護(hù)精華油系列的收入占比從2022年的31.5%持續(xù)攀升，2025年上半年已達(dá)到45.5%（約4.79億元）。品牌成功將“山茶花”與“抗老修護(hù)”綁定，形成了極強(qiáng)的品類心智。

然而，這種極度依賴單一爆品的戰(zhàn)略也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。

相對而言，精華油市場天花板肉眼可見，2024年整個(gè)面部精華油市場規(guī)模僅53億元。一旦精華油市場增速放緩，或者消費(fèi)者審美疲勞，林清軒的高增長曲線或被打破。

同時(shí)，山茶花精油的成功，也暴露出林清軒對新品拓展能力的不足。林清軒曾嘗試推出的香水等新品，因定價(jià)過高被市場詬病。

2023年，林清軒推出一瓶沉迷山茶花75ml的高定香水，定價(jià)1702元。部分消費(fèi)者認(rèn)為林清軒的高價(jià)策略“沒有香奈兒的命，得了香奈兒的病”。

在爭議中，林清軒將該款香水下架后重新上線，價(jià)格調(diào)整為1498元，卻仍被部分網(wǎng)友認(rèn)為不但價(jià)格貴而且定價(jià)隨意。

抖音流量的雙刃劍

林清軒近年來的業(yè)績“狂飆”，與抖音平臺的崛起密不可分，可以說，抖音是其增長神話的核心引擎。

2025年上半年，林清軒線上收入高達(dá)6.88億元，占總營收的65.4%，抖音正是線上增長的絕對主力。

該渠道收入從2024年上半年的約8000萬元，猛增至2025年上半年的3.5億元，在短短一年內(nèi)增長了超過三倍，占線上直銷收入的比重也從32.7%飆升至55.9%。

這一增長得益于抖音電商業(yè)務(wù)的快速崛起，侵蝕了淘天、京東的份額。當(dāng)然也有林清軒對抖音生態(tài)的深度運(yùn)營的原因，比如創(chuàng)始人孫來春曾在抖音官方直播間，以“豪飲精華水”等極具話題性的方式直播帶貨。

然而，這種深度綁定在帶來爆發(fā)式增長的同時(shí)，也正在將品牌置于一種“甜蜜的依賴”之中。

目前，林清軒抖音的平臺服務(wù)費(fèi)率已從早期的約3.2%攀升至8.2%，流量成本水漲船高。林清軒2025年上半年銷售及分銷費(fèi)用占營收的55.2%，其中相當(dāng)部分流向抖音等渠道，企業(yè)的利潤空間持續(xù)受平臺擠壓。

過度依賴抖音，意味著林清軒的增長模型抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。一旦該平臺流量紅利見頂，或平臺調(diào)整算法推薦機(jī)制，都可能影響林清軒流量獲取效率，最終導(dǎo)致公司增長引擎“失速”。

此外，為在抖音上沖銷量，“買一贈一”等高強(qiáng)度促銷成為常態(tài)。這雖然拉低了實(shí)際成交價(jià)、促進(jìn)了轉(zhuǎn)化，卻與林清軒試圖構(gòu)建的“高端國貨”形象產(chǎn)生劇烈沖突。當(dāng)高端產(chǎn)品長期與“打折”、“贈品”標(biāo)簽綁定，品牌溢價(jià)能力和奢侈品般的品牌價(jià)值便難以真正建立。

林清軒依靠抖音完成了從1到10的爆發(fā)，但要從10走向100，建立穿越周期的持久品牌力，就必須解決對單一平臺的依賴。

營銷狂歡與研發(fā)冷清

林清軒令人矚目的增長故事背后，存在著一個(gè)尖銳的矛盾：一邊是巨額的營銷投入驅(qū)動著銷售狂歡，另一邊則是研發(fā)投入的持續(xù)冷清。這種“重營銷、輕研發(fā)”的失衡結(jié)構(gòu)，讓其高端敘事的根基并不穩(wěn)固。

2025年上半年，林清軒銷售及分銷開支高達(dá)5.81億元，占到了總營收的55.2%。這筆巨額費(fèi)用，大量流向了抖音等平臺的流量采買、KOL合作以及“買一贈一”等促銷補(bǔ)貼中，用以維持其增長引擎的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。

與此形成刺眼對比的是，同期公司的研發(fā)費(fèi)用僅為1803萬元，營銷花費(fèi)是研發(fā)投入的32倍以上。其研發(fā)費(fèi)用率僅為1.7%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，更無法與國際巨頭（通常在3%-5%以上）相提并論。

雖然林清軒標(biāo)榜自己是“高端科技護(hù)膚”品牌，但其投入結(jié)構(gòu)卻更像一個(gè)“流量品牌”。未來，林清軒的研發(fā)短板可能導(dǎo)致品牌在技術(shù)競爭中處于劣勢。

不過，林清軒的增長故事，還是為其吸引了全球美妝巨頭歐萊雅集團(tuán)入股。

2025年5月，歐萊雅集團(tuán)通過旗下基金入股林清軒，這一動作為其上市之路增添了重磅背書，被市場解讀為國際巨頭對其賽道與潛力的認(rèn)可。

然而，這筆投資更像是一次精明的財(cái)務(wù)投資。歐萊雅僅通過參與設(shè)立的基金間接持有少量股份，雙方并未公布任何在產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈或全球渠道上的實(shí)質(zhì)性合作計(jì)劃。

2022年之前，林清軒均處于虧損狀態(tài)。2023年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，2024年凈利潤達(dá)到1.87億元，2025年上半年凈利潤幾乎追平去年全年，這家公司似乎終于走出了“只燒錢不賺錢”的泥潭。

隨著業(yè)績的提升，林清軒的估值已從一年前的約19億元躍升至38億元。

然而，林清軒也存在過度依賴單一爆品、研發(fā)投入不足、對流量平臺的依賴。

如果林清軒能利用上市融來的錢，真正沉下心來做研發(fā)，拓展出第二個(gè)、第三個(gè)“山茶花”，那么它或有可能將成為真正的“國貨之光”。否則，當(dāng)前的繁華景象，或許只是通往下一個(gè)增長瓶頸路上的短暫光環(huán)。