文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

今年的圣誕季和往年一樣，外貿(mào)圈照例進(jìn)入一種儀式性的忙碌。

我看到很多人在群里問(wèn)給客戶送點(diǎn)啥禮物比較好。

有人說(shuō)送青花瓷、小扇子、京劇臉譜、剪紙?zhí)籽b，茶葉，興致勃勃地準(zhǔn)備做一件看似能增進(jìn)和客戶之間的關(guān)系的事情：送禮。

還有些業(yè)務(wù)員覺(jué)得自己不光在維系客戶關(guān)系，還順便肩負(fù)了一點(diǎn)“傳播中華文明”的使命感。

中國(guó)元素被包裝得漂漂亮亮，民族自豪感也順便被點(diǎn)亮。

問(wèn)題只是——
客戶需要這些東西嗎？
客戶喜歡這些東西嗎？

我見(jiàn)過(guò)一個(gè)客戶的倉(cāng)庫(kù)，一個(gè)角落里擺著來(lái)自中國(guó)的禮物。

我看到了茶葉、扇子、中國(guó)結(jié)、青花瓷杯墊……堆疊得讓人覺(jué)得進(jìn)入了義烏批發(fā)市場(chǎng)。

不是說(shuō)中國(guó)元素的禮物不好，而是大部分外國(guó)客戶對(duì)中國(guó)文化的認(rèn)知停留在機(jī)場(chǎng)紀(jì)念品層級(jí)。

你送過(guò)去的文化象征，在他們眼里并不是五千年文明的縮影，只是“airport gift shop 的延伸”。

符號(hào)越濃，他們?cè)讲恢涝趺词褂?。最終的結(jié)局，就是在一個(gè)無(wú)人問(wèn)津的角落吃灰。

很多人沒(méi)意識(shí)到，真正能產(chǎn)生回憶點(diǎn)的，從來(lái)不是文化，而是每天會(huì)被用到的東西。

有些外貿(mào)業(yè)務(wù)員認(rèn)為，只要我表達(dá)了心意，客戶就會(huì)懂我的誠(chéng)意。

可惜，送禮的本質(zhì)不是表達(dá)，而是解決問(wèn)題。

我們送禮，不是為了讓客戶知道“我是誰(shuí)”，而是為了讓他的生活因?yàn)槲叶樢稽c(diǎn)、更舒服一點(diǎn)。

所以，禮物真正承擔(dān)的，是強(qiáng)化關(guān)系，而不是其他花里胡哨的東西。

02

我送過(guò)幾件效果不錯(cuò)的禮物，看過(guò)我早期文章的小伙伴應(yīng)該有印象。

有個(gè)客戶升職了，換了個(gè)獨(dú)立辦公室。

按道理他應(yīng)當(dāng)很開(kāi)心，但新辦公室全透明，外面的人稍微經(jīng)過(guò)就能看到他屏幕，沒(méi)啥隱私。

他偶爾提過(guò)一次，我送了他一面中國(guó)風(fēng)的屏風(fēng)作為升職禮物。

這個(gè)禮物擺得光明正大，遮得天衣無(wú)縫。既解決了問(wèn)題，也能讓他時(shí)不時(shí)想起我。

還有一位熱愛(ài)下廚、喜歡中日料理的客戶。

他家里五口人，卻只有一雙普通竹筷。

我定制了六雙，每雙刻上名字，最后那雙刻意空著，作為公筷使用。

從此，我以一種溫柔的方式加入了他們的飯桌，不是以供應(yīng)商的身份，而是生活的一部分。

再比如某天客戶隨口抱怨簽字筆丟了。

我直接送了一整套辦公禮盒：黃銅書(shū)簽、刻名字的簽字筆、筆記本、U盤。

這支筆他簽字時(shí)會(huì)用、出差會(huì)帶。現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去五六年了，他還在用。

還有最經(jīng)典的花果茶事件。

客戶在中國(guó)偶然喝到，回國(guó)后念念不忘。

于是，我又送了幾罐，他收到后給了老板一罐，老板也喜歡。

我意識(shí)到他們那個(gè)族群對(duì)花果茶大概率會(huì)喜歡，干脆寄過(guò)去兩百罐。

后來(lái)我發(fā)現(xiàn)整個(gè)辦公室都在喝，然后全公司的人都認(rèn)識(shí)了我。

人與人之間的關(guān)系，有時(shí)候就是被這些毫不起眼的日常物品悄悄改寫的。

03

如果一定要總結(jié)送禮的底層邏輯，我覺(jué)得有兩點(diǎn)：

第一，禮物必須能進(jìn)入客戶的生活。

最好每天都能看到、每天都能用。它像一根透明的線，輕輕把你和客戶連接在一起。。

第二，禮物必須能參與客戶的情感。

人不是機(jī)器，有煩惱、有虛榮、有小確幸、也有不愿意說(shuō)破的敏感。

他能感受到，他才會(huì)記住你。
他記住你，你們才能合作得久。

反觀那些“自嗨式”的中國(guó)特色禮物，最大的問(wèn)題就在于，你在用禮物表達(dá)你是誰(shuí)，卻沒(méi)有回答客戶是誰(shuí)。

我也把自家的 AI 語(yǔ)音鼠標(biāo)送給客戶。

鼠標(biāo)上刻上客戶的名字，為他量身定制。

他每天用幾個(gè)小時(shí)，哪怕不主動(dòng)想起我，手也會(huì)替他想起我。

這就是送禮的最高境界：

讓對(duì)方在日常生活里不斷遇見(jiàn)你，在使用中逐漸依賴你，最后你成為他世界里非常自然的一部分。

所以，今年圣誕，不要急著挑中國(guó)特色禮物。

先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

他是誰(shuí)？
他缺什么？
我能用一個(gè)小物件讓他的生活變得更好嗎？

如果能做到，你送一雙價(jià)格適中的筷子都能讓他開(kāi)心不已。

做不到，你送一整套敦煌壁畫，也不過(guò)是找個(gè)墻角吃灰。

愿你們今年送出去的禮物都不吃灰，都能送到客戶心里去。

如果你問(wèn)我今年送什么最保險(xiǎn)？

我當(dāng)然會(huì)說(shuō)是我們家的 AI 語(yǔ)音鼠標(biāo)。

畢竟它既能幫客戶辦公，又能幫他們省錢、提效，還能順便讓他們每天想起你。（客戶可以免費(fèi)使用chatGPT plus版本，AI PPT付費(fèi)版，省下的錢肉眼可見(jiàn)）

PS：這個(gè)版本不在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，只能外銷，如果你下單的時(shí)候不注明是給國(guó)外客戶送禮，發(fā)貨會(huì)默認(rèn)國(guó)內(nèi)版本。