真正的談判高手從不在僵持時妥協(xié)。當(dāng)我們談判前期花了很多的功課，布好了整個局，接下來怎么把這個局守住是很多學(xué)員咨詢較多的問題，每次在前期布局完畢后一切都順著我方設(shè)想前進時突然碰到與談不攏就慌了，為了想快些達成就直接讓步，為什么不堅持一下守住對我方有利的局面呢。

李力剛老師有一句經(jīng)典的話：“談判是妥協(xié)的藝術(shù)，但妥協(xié)的時機決定成敗?！边@就可以用到了李力剛老師的“踢皮球”法，不和對方硬剛，找個緩沖，分步驟談。簡稱“守局內(nèi)中外三點一線”。

先說第一點：“內(nèi)”，就是先找自己人先緩沖一下。比如你去買個房，你和賣家的價格中間差5萬，他不讓步，你也不想多出。此時立馬啟動“內(nèi)”的套路，說：“哥，這房子我是真喜歡，價格我覺得能談，但我愛人把預(yù)算卡得死。我找他跟好好說說，爭取把她勸動?！?/p>

這一步就是把談判從現(xiàn)場咱倆對著干的“中”，轉(zhuǎn)到自己家里（“內(nèi)”）。含有有三，第一是找個合理的理由暫停談判，當(dāng)場不撕破臉。第二把自己從“難搞的對手”變成“跟你一樣受限人”可能還會獲得對方同情。第三給自己留好后路，后面不管是讓步還是開條件，都能說是家里商量的結(jié)果，不是我出爾反爾。大家這里要注意，談判里你永遠別當(dāng)場拍板，要讓對方知道你背后有制度、有人管著，這就是紅白臉的套路以前我們講過，你當(dāng)好人，其他人虛擬惡人。

第二步就是“中”,回到談判現(xiàn)場，我們把球踢回去（問題）還帶著條件。你可以過一段時間回來，至于這中間有沒有真去問他才不知道。等你覺得對方差不多急了，再回到談判時，這時你絕對不能說“我家人同意了，就按你說的來”，這局就不守了，直接繳槍了，所以你可以說：“哥，我跟我愛人磨了半天，把你這房子的好處都講遍了，但她還是猶豫，說這總價超預(yù)算太多，還說我們另外看的那套備選房，價格比這合適?！贝藭r停止說對方大多會說：“那你再考慮考慮再來找我”。你不就陷入被動了？所以你要接上句立馬拋條件：“不過我也跟她說了，我說房主大哥看著實在，說不定其他方面能通融。哥，你看要是你能把交房時間提前點或者房間里那套家具電器留下，我再去跟她說說，說不定就能成。你看這事兒行不？”

這就是把球從“內(nèi)”踢回“中”，還踢到對方那邊去了。你沒在核心價格上讓步，反而把談判引到了交房時間、家具這些附屬條件上，把單純的價格戰(zhàn)，變成了綜合條件的博弈。這時候?qū)Ψ骄蜁聊ィ阂悄芡ㄟ^這些小讓步促成交易，也省得再找下家折騰。咱們要的就是這個效果，用非核心條件的置換，守住自己的核心底線。

第三步是“外”，把球踢到對方內(nèi)部，讓他也找自己人商量，完成整個三點一線的回旋。要是對方說“價格一分不能少，家具也不送”，你就說：“哥，這樣這我們都卡住了。我家里預(yù)算就這么多了，我也理解你也有價格底線。其實咱倆都想把這事做成，卡在這兒沒意思。要不你也回去和嫂子商量商量？或者你看這樣行不行，我呢，這邊首付多給點，錢給得快一點，你看看能不能在總價上，或者在家具上讓一點點？咱們都再使把勁兒，把這件事成了。”

這一步是要讓對方也從“一言堂”變成“需要內(nèi)部溝通”。很多時候?qū)Ψ礁阏劦娜藶榱吮M快成交，反而會去說服家里人接受一個稍微讓步的方案。到此整個“內(nèi)中外三點一線”的踢皮球就完成了。

李力剛老師在談判課上常說的：“誰先開口誰先死！”你千萬不能先暴露自己的底線。你要讓對方知道：我是想成交的，但我要問問家里人的意見。這時誰著急，誰就會先讓步，因為他耗不起時間和機會成本。

所以“內(nèi)中外”這個回旋法就是在談不下去的時候，給你一套標(biāo)準動作，避免自己犯錯。

它的核心就是別自己當(dāng)壞人，你不要沖在第一線，而是把把壓力推給“后臺”。也不要直接讓步，要提出交換條件，讓對手也去面對他自己的內(nèi)部壓力。在這個過程中記住誰先開口亮底牌，誰就容易被拿捏。所以你永遠要逼對方先出方案。誰更著急，誰就會先讓步。你的任務(wù)就是消耗時間，讓對方比你更急。

所以當(dāng)你談判陷入困局，就把這套動作走一遍。多數(shù)情況下，局面自己就打開了。

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