大家好，我是迅維集團(tuán)的楊斌。今天我想分享一些關(guān)于特斯拉維修市場(chǎng)的理念、機(jī)會(huì)及相關(guān)數(shù)據(jù)。

首先介紹一下，迅維這個(gè)品牌可能大家比較陌生，因?yàn)樗鼉扇瓴旁谛履茉雌?chē)領(lǐng)域嶄露頭角。實(shí)際上，我們是一家有20年歷史的公司，此前主營(yíng)電子產(chǎn)品維修，合作伙伴包括華為、OPPO、高通、vivo等。五六年前，我們發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品維修觸及瓶頸，于是決定孵化新項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)便瞄準(zhǔn)了特斯拉。為什么選擇特斯拉？后面會(huì)詳細(xì)說(shuō)明。

首先看行業(yè)大環(huán)境。我不展示數(shù)據(jù)大家也清楚：新能源汽車(chē)滲透率與保有量逐年攀升，而傳統(tǒng)燃油車(chē)市場(chǎng)則持續(xù)萎縮。許多燃油車(chē)領(lǐng)域的同行正努力拓展新項(xiàng)目，如老車(chē)翻新、越野改裝等。但新能源趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。

為什么選擇特斯拉？

評(píng)估一個(gè)新項(xiàng)目，核心看三點(diǎn)：保有量、過(guò)保量、維修意愿與技術(shù)門(mén)檻。在新能源汽車(chē)中，特斯拉保有量位居前列。有人會(huì)問(wèn)，比亞迪、埃安等銷(xiāo)量也很高，為何選特斯拉？

我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，像比亞迪這類(lèi)十幾萬(wàn)元車(chē)型，很多用于營(yíng)運(yùn)（如網(wǎng)約車(chē)），且其4S店維修價(jià)格與第三方差距不大，利潤(rùn)空間有限。而特斯拉4S店定價(jià)較高，與第三方形成顯著價(jià)差，這為我們創(chuàng)造了利潤(rùn)機(jī)會(huì)。

來(lái)看數(shù)據(jù)：2024年特斯拉在華保有量預(yù)計(jì)達(dá)250萬(wàn)輛，2025年預(yù)計(jì)310萬(wàn)輛?？赡苡腥寺?tīng)說(shuō)特斯拉近期銷(xiāo)量疲軟，但年底往往有沖量高峰，得益于新款車(chē)型（如Model 3（參數(shù)丨圖片）/Y長(zhǎng)續(xù)航版、Model Y R）及國(guó)家購(gòu)置稅減免政策刺激。因此，我們對(duì)2025年銷(xiāo)量保持樂(lè)觀。

關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)：脫保車(chē)輛進(jìn)入市場(chǎng)

特斯拉提供4年/8萬(wàn)公里質(zhì)保，未脫保車(chē)輛很難流入獨(dú)立維修渠道。因此，脫保時(shí)間是關(guān)鍵。特斯拉維修市場(chǎng)有兩個(gè)重要時(shí)間窗口：

1、2023-2024年：對(duì)應(yīng)2019-2020年首批國(guó)產(chǎn)特斯拉（上海工廠投產(chǎn)，價(jià)格從30萬(wàn)降至20萬(wàn)級(jí)）。這批車(chē)在北上廣深及武漢、成都、重慶等一線城市保有量高，目前已陸續(xù)過(guò)保。

2、2025-2026年：預(yù)計(jì)將有43.9萬(wàn)輛特斯拉脫保，且將大量下沉至二三線城市。這意味著，現(xiàn)在是二三線城市布局特斯拉維修的好時(shí)機(jī)。若等到2023年再進(jìn)入，會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)車(chē)可修，因?yàn)槭袌?chǎng)車(chē)輛多在2022年才開(kāi)始批量增加。

我們觀察到，即便在甘肅、東北、西北等傳統(tǒng)新能源洼地，特斯拉能見(jiàn)度也已顯著提升。以烏魯木齊為例，保有量已達(dá)1.6萬(wàn)輛。一般而言，一個(gè)城市擁有3-5千輛特斯拉，就足以支撐一家專(zhuān)修店。

為何專(zhuān)修特斯拉能盈利？

我將特斯拉比作“汽車(chē)界的蘋(píng)果”。其企業(yè)文化、售后政策與蘋(píng)果高度相似：產(chǎn)品殘值可能很低，但官方維修價(jià)格始終堅(jiān)挺。例如，一臺(tái)2017年的Model S，二手車(chē)價(jià)僅9-11萬(wàn)元，但到4S店換電池仍需二三十萬(wàn)元，換電機(jī)5萬(wàn)多元。巨大的價(jià)差使得車(chē)主脫保后，更傾向于選擇第三方維修。例如，空調(diào)壓縮機(jī)4S店報(bào)價(jià)1.7萬(wàn)元，第三方僅需5000元；方向機(jī)4S店2.3萬(wàn)元，第三方拆車(chē)件3500元。這種價(jià)差是驅(qū)動(dòng)客戶(hù)選擇第三方的核心動(dòng)力。

（1）市場(chǎng)痛點(diǎn)與社會(huì)修理廠的困境

此前，大多數(shù)修理廠不敢碰特斯拉，原因有三：高壓安全風(fēng)險(xiǎn)、部件更換后無(wú)法匹配、缺乏技術(shù)資料。因此，他們主要承接鈑噴與覆蓋件維修，對(duì)電路、三電系統(tǒng)望而卻步。

（2）進(jìn)入特斯拉專(zhuān)修需具備的三大要素：天時(shí)、地利、人和

1、天時(shí)：老板要對(duì)市場(chǎng)有清晰認(rèn)知，且所在城市特斯拉保有量需達(dá)到3000-5000臺(tái)（如有特斯拉服務(wù)中心，則門(mén)檻可適當(dāng)放寬）。保有量不足則無(wú)法支撐盈利。

2、地利：相應(yīng)的硬件支持。許多人擔(dān)心設(shè)備投入巨大，實(shí)際上，如果不修電池，基礎(chǔ)工具投入并不高（如絕緣表幾千元，專(zhuān)用工具可逐步添置）。特斯拉專(zhuān)檢通道雖已封閉（2024年1月起，大陸地區(qū)無(wú)法使用原有軟件），但我們自主研發(fā)了全套系統(tǒng)，包括電路板維修、測(cè)試軟件及突破部件綁定匹配的技術(shù)（特斯拉多數(shù)配件有芯片綁定車(chē)架號(hào)，需匹配才能使用），已無(wú)技術(shù)障礙。

3、人和：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與服務(wù)能力。

（3）配件供應(yīng)情況

1、底盤(pán)件：第三方配套工廠多，供應(yīng)成熟。

2、覆蓋件：副廠件精度差，建議使用拆車(chē)件。

3、電子件：幾乎無(wú)原廠件流出（特斯拉供應(yīng)鏈管理嚴(yán)格）。市場(chǎng)上所謂“原廠件”多為翻新或再制造件。

（4）核心挑戰(zhàn)：認(rèn)知與運(yùn)營(yíng)

我今年48歲，但為推廣業(yè)務(wù)親自運(yùn)營(yíng)抖音號(hào)（“迅維特斯拉”），目前粉絲量不錯(cuò)。我們需重新認(rèn)知特斯拉車(chē)主群體：

1、人群畫(huà)像：25-35歲，本科以上學(xué)歷，具備品牌認(rèn)知與獨(dú)立思考能力。

2、信息獲?。阂蕾?lài)抖音、小紅書(shū)、車(chē)友群等線上渠道，習(xí)慣使用大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)決策。

3、消費(fèi)習(xí)慣：“能省會(huì)花”。他們可能為幾十元安裝費(fèi)糾結(jié)，卻愿花數(shù)千元追星或體驗(yàn)精品酒店。理解其消費(fèi)心理是關(guān)鍵。

（5）線上運(yùn)營(yíng)的四大板塊與常見(jiàn)誤區(qū)

1、視頻（廣撒網(wǎng)）：用于建立專(zhuān)家人設(shè)，傳遞專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，吸引潛在客戶(hù)。

2、團(tuán)購(gòu)（鎖客）：低價(jià)團(tuán)購(gòu)并非為盈利，而是吸引到店、創(chuàng)造二次消費(fèi)機(jī)會(huì)。

3、直播（培養(yǎng)本地消費(fèi)）：平臺(tái)會(huì)優(yōu)先推送給本地用戶(hù)，意向更精準(zhǔn)。

4、媒體獲客認(rèn)知：獲客本身可能不直接賺錢(qián)，而是積累用戶(hù)池。

（6）線上運(yùn)營(yíng)的四個(gè)階段與避坑指南

1、尷尬期（2-3個(gè)月）：不會(huì)拍視頻、沒(méi)粉絲、直播冷清。必須堅(jiān)持。

2、爬坡期（約6個(gè)月）：能獨(dú)立產(chǎn)出內(nèi)容，獲得自然流量（播放量過(guò)萬(wàn)）。

3、成熟期：穩(wěn)定輸出，建立信任IP，客戶(hù)因認(rèn)可人設(shè)而到店。

4、避坑要點(diǎn)：

●老板必須親力親為：線上運(yùn)營(yíng)需要全員配合，老板需統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，不能完全委派他人。

●拒絕代運(yùn)營(yíng)：代運(yùn)營(yíng)視頻往往數(shù)據(jù)虛假（如高點(diǎn)贊、低評(píng)論），無(wú)法帶來(lái)真實(shí)客戶(hù)。

●投流需慎重：抖音區(qū)分“內(nèi)容賬號(hào)”與“商業(yè)賬號(hào)”。商業(yè)賬號(hào)依賴(lài)投流，成本會(huì)持續(xù)攀升，且自然流量受限。初期可少量測(cè)試，但不可過(guò)度依賴(lài)。

●堅(jiān)持與內(nèi)部培養(yǎng)：度過(guò)冷啟動(dòng)期，并培養(yǎng)自己的出鏡主播（代運(yùn)營(yíng)主播不懂技術(shù)，且合作結(jié)束后賬號(hào)流量會(huì)下滑）。

（7）視頻制作的核心要素

1、前2秒抓眼球：降低“2秒跳出率”，用痛點(diǎn)或懸念開(kāi)場(chǎng)。

2、內(nèi)容切中痛點(diǎn)：從車(chē)主視角出發(fā)，講他們關(guān)心的問(wèn)題（如電池壽命、安全），而非單純展示技術(shù)拆解（客戶(hù)看不懂）。

3、建立信任與人設(shè)：真誠(chéng)分享，甚至在某些無(wú)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目（如輪胎）上建議客戶(hù)選擇電商平臺(tái)，反而能贏得信任。

4、強(qiáng)化記憶點(diǎn)（“鉤子+錘子”）：開(kāi)頭用痛點(diǎn)問(wèn)題作“鉤子”；結(jié)尾用固定口號(hào)或形象作“錘子”，強(qiáng)化品牌記憶（如我每期開(kāi)頭：“我是迅維老楊，全國(guó)300家授權(quán)特斯拉維修店為您服務(wù)”）。

（8）數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

每條視頻或直播后，需分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

●播放量：反映內(nèi)容吸引力。

●2秒停留率、5秒完播率：決定抖音是否繼續(xù)推薦。

●點(diǎn)贊、評(píng)論、分享、收藏率：評(píng)論率約10%為佳；分享與收藏率表明內(nèi)容有價(jià)值，能帶來(lái)潛在轉(zhuǎn)化。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力在新能源汽車(chē)時(shí)代至關(guān)重要。特斯拉及未來(lái)的理想、小米、蔚來(lái)等品牌，其車(chē)主群體特征相似。僅擁有技術(shù)與市場(chǎng)不夠，必須提升線上運(yùn)營(yíng)能力，才能在新業(yè)務(wù)中少踩坑、獲客盈利。

最后提醒：加盟任何項(xiàng)目，若只想坐等客戶(hù)上門(mén)，幾乎不可能成功。生意需要主動(dòng)經(jīng)營(yíng)與持續(xù)努力。

謝謝大家！