編者按：中國(guó)飼料產(chǎn)業(yè) 40 年波瀾壯闊，涌現(xiàn)出一大批企業(yè)留下印記。這些企業(yè)在大浪淘沙中境遇各異：或崛起后湮沒(méi)，或屹立至今。如海新集團(tuán)這般行穩(wěn)致遠(yuǎn)者，憑借其獨(dú)特的韌性與創(chuàng)新力，成為行業(yè) “常青樹(shù)”。

本系列專題“中國(guó)飼料企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展觀察”將深入剖析企業(yè)的成長(zhǎng)軌跡，從創(chuàng)始人特質(zhì)、技術(shù)創(chuàng)新、危機(jī)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、外界評(píng)價(jià)等維度，解讀其基業(yè)長(zhǎng)青的核心密碼。以海新為樣板，為中國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)提煉可借鑒的發(fā)展范式，啟迪未來(lái)方向。

敬請(qǐng)關(guān)注后續(xù)內(nèi)容，共探中國(guó)飼料企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展路徑。

系列

第六篇

技術(shù)創(chuàng)新贏得早期兩輪面對(duì)本土企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

飼料生產(chǎn)是一個(gè)事關(guān)民生的農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)，又是一個(gè)門檻相對(duì)比較低的加工行業(yè)。但是，能夠真正做好也不容易，既要有工匠精神把品質(zhì)做好，又要有誠(chéng)信理念把服務(wù)做好。作為一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，飼料企業(yè)發(fā)展也是遵從市場(chǎng)規(guī)律的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不有，無(wú)時(shí)不在。

早期的飼料企業(yè)，中小企業(yè)居多，漫山遍野，漫天星斗。但是，40多年的中國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展歷史，大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰。20世紀(jì)80年代，福建漳州的龍?？h高峰時(shí)有飼料企業(yè)五六十家之多，到了現(xiàn)在，龍海的本土飼料企業(yè)大概剩下來(lái)的僅有海新一家，但飼料的總產(chǎn)量卻大大增加了，這種強(qiáng)者恒強(qiáng)的“馬太效應(yīng)”反映了技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。海新飼料在一輪輪的競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)受住了考驗(yàn)，2024年的飼料總產(chǎn)量仍然保持福建省第一的地位，這與創(chuàng)辦人和掌舵人蔡土木的決策有很大關(guān)系。

福建省海新集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)——蔡土木

福建漳州一帶的傳統(tǒng)養(yǎng)殖業(yè)有一定基礎(chǔ)，特別是養(yǎng)鴨業(yè)比較發(fā)達(dá)。中國(guó)飼料工業(yè)剛剛起步，這里就有了飼料加工企業(yè)。1983年，龍海的第一家飼料企業(yè)是龍海縣配合飼料有限公司，落戶在海澄鎮(zhèn)的港口，品牌是千里馬，是一家國(guó)企性質(zhì)的飼料廠，引進(jìn)瑞士全自動(dòng)的飼料機(jī)械，當(dāng)時(shí)是福建第一家全國(guó)領(lǐng)先的飼料企業(yè)，“千里馬”飼料這個(gè)品牌在全國(guó)很響。位于龍?？h榜山福河的榜山飼料廠是第二家，屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。

由于當(dāng)時(shí)蔡土木在村里管副業(yè)，最早的村辦企業(yè)由他擔(dān)綱，村里讓他開(kāi)廠辦企業(yè)，他首先考慮的是跟過(guò)去經(jīng)歷有關(guān)系的飼料，后來(lái)就辦配合飼料廠，蔡土木組建的龍?？h海新飼料廠是當(dāng)?shù)卮遛k企業(yè)第一家。

同樣，盡管是村辦企業(yè)，比鎮(zhèn)辦企業(yè)名頭低了一點(diǎn)，但海新飼料廠在當(dāng)時(shí)也是受人矚目的。農(nóng)村辦工廠，早年還是很稀罕的，如果想要來(lái)海新飼料廠上班，就必須帶資，一個(gè)人帶2000元。

當(dāng)時(shí)蔡土木很有信心，前期的養(yǎng)殖經(jīng)歷，讓他對(duì)飼料有一些了解，也注意到整個(gè)行業(yè)國(guó)際國(guó)內(nèi)的一些信息，所以熱情非常高，全情投入。

1984年3月就開(kāi)始動(dòng)工建廠，1985年10月正式投產(chǎn)了。在辦廠初期，蔡土木虛心學(xué)習(xí)，常常向縣飼料廠的廠長(zhǎng)和配方師請(qǐng)教如何做飼料配方，使用什么原材料等。海新飼料投產(chǎn)的時(shí)候，蔡土木又是廠長(zhǎng)，后來(lái)又是配方師，自己親自設(shè)計(jì)飼料配方。38歲正當(dāng)壯年的蔡土木精力充沛，干練能干，連生產(chǎn)工藝也是自己做。

盡管早年蔡土木與供銷社合作生豬寄養(yǎng)，后來(lái)又成為養(yǎng)豬專業(yè)戶。但當(dāng)時(shí)福建養(yǎng)豬并不多，養(yǎng)雞和肉鴨也少，包產(chǎn)分田到戶之前，一戶只可以養(yǎng)三只鴨、三只雞。海新飼料廠辦起來(lái)以后的一段時(shí)間，福建養(yǎng)豬仍然少，漳州吃的豬肉很多是江西運(yùn)過(guò)來(lái)的，他們用上下兩層的豬車把豬運(yùn)過(guò)來(lái)，再載飼料回去。

漳州龍海原來(lái)就有養(yǎng)蛋鴨的傳統(tǒng)，所以才有一個(gè)著名的龍海“金定鴨”蛋用品種。改革開(kāi)放后，農(nóng)村搞活經(jīng)濟(jì)，養(yǎng)蛋鴨的傳統(tǒng)迅速恢復(fù)起來(lái)。

針對(duì)龍海的九龍江三角洲養(yǎng)蛋鴨比較多的情況，蔡土木他們當(dāng)時(shí)重點(diǎn)主攻蛋鴨料產(chǎn)品，也就是“海新6號(hào)蛋鴨料”。

龍海最早的三家飼料廠包括國(guó)企的配合飼料廠、村辦的海新、鎮(zhèn)辦的榜山，都是大家關(guān)注的“大工業(yè)”，但由于感覺(jué)飼料技術(shù)要求不高，門檻比較低，當(dāng)時(shí)鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，小企業(yè)就像雨后春筍一樣，很快在龍海就一窩蜂似的有人跟隨，只要有錢就辦，建了一大批飼料小廠。

1987年龍海成立第一屆商會(huì)，有一個(gè)會(huì)長(zhǎng)和兩個(gè)副會(huì)長(zhǎng)，蔡土木是其中一位副會(huì)長(zhǎng)，原因是飼料產(chǎn)業(yè)是當(dāng)時(shí)龍海的支柱產(chǎn)業(yè)，蔡土木身兼首任龍海市飼料協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)小小的龍海就有58家飼料廠登記在冊(cè)，估計(jì)在全國(guó)也是密度最高的縣域之一，與當(dāng)時(shí)廣東順德不相上下。

但是大約10年之后，到1999年，龍海的飼料企業(yè)就剩下飼料協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)一家，其他全部倒閉了，蔡會(huì)長(zhǎng)成了沒(méi)有會(huì)員的“光棍會(huì)長(zhǎng)”。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，沒(méi)有技術(shù)、不懂經(jīng)營(yíng)、缺乏資金的企業(yè)就紛紛退出市場(chǎng)。大浪淘沙，不僅是真金白銀的財(cái)富，還有傾盡心血的付出，只有真正走過(guò)來(lái)的人才會(huì)有深刻的體會(huì)。

海新飼料同樣在面對(duì)一輪輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，盡管過(guò)程中有重重困難，也有低谷和困境，至今仍然屹立不倒，甚至2024年飼料產(chǎn)量在福建省保持第一的規(guī)模。

海新飼料面對(duì)的市場(chǎng)同行競(jìng)爭(zhēng)，大規(guī)模的有六輪，時(shí)代不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，蔡土木應(yīng)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)的策略是不同的，也許當(dāng)時(shí)并沒(méi)有一個(gè)完整的方案，更多的是蔡土木的知識(shí)積累和個(gè)人思維方法，根據(jù)公司的實(shí)際情況順勢(shì)而為，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

1985年海新飼料建廠后幾年，第一輪競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)的是眾多龍海本土企業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，蔡土木采取的對(duì)策是設(shè)備改造和工藝技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)能，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

在飼料工業(yè)起步階段，大大小小飼料企業(yè)眾多，但當(dāng)時(shí)的飼料設(shè)備普遍比較落后，加工規(guī)模小，產(chǎn)能有限，生產(chǎn)效率低，產(chǎn)品質(zhì)量很低，其中最突出的問(wèn)題是顆粒飼料基本采用落后的冷水制粒工藝。

觀察學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的蔡土木注意到，先進(jìn)設(shè)備的一個(gè)大的差別是使用蒸汽制粒，使粉狀飼料更容易軟化，更容易通過(guò)設(shè)備的擠壓，顆粒飼料的產(chǎn)量得到了大幅提升。

于是，蔡土木立馬去江蘇洽談購(gòu)買新的設(shè)備，并潛心進(jìn)行技術(shù)改造與創(chuàng)新，使海新飼料的產(chǎn)量大大提高。在早期那個(gè)飼料產(chǎn)品不愁賣的年代，有產(chǎn)量就意味著能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，相應(yīng)的生產(chǎn)成本也有所降低。蒸汽制粒的另一大好處是飼料經(jīng)過(guò)調(diào)質(zhì)熟化，動(dòng)物容易消化，產(chǎn)品質(zhì)量也有了提升，養(yǎng)殖效果明顯，海新飼料在當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。相反，有些飼料廠由于跟不上這一波發(fā)展機(jī)遇，產(chǎn)量有限，銷售不行，成本高，虧損嚴(yán)重，不久就倒閉了。

在20世紀(jì)80 年代后期，在飼料企業(yè)第二波競(jìng)爭(zhēng)中，范圍擴(kuò)大了，由原來(lái)的龍?？h擴(kuò)展到閩南地區(qū)，面對(duì)的主要是有一定影響力的閩南地區(qū)飼料企業(yè)，這些企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)，有一定的實(shí)力。蔡土木應(yīng)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，采取的辦法是創(chuàng)新飼料配方技術(shù)，提高產(chǎn)品的品質(zhì)，以此來(lái)擴(kuò)大用戶市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)前面一輪的淘汰，大量龍海當(dāng)?shù)氐娘暳掀髽I(yè)關(guān)門，退出了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在閩南地區(qū)就剩下一些有一定實(shí)力的企業(yè)，數(shù)量也減少了許多，有代表性的如龍文塔、浦頭、銀祥這幾家企業(yè)，以及龍海的海新飼料。

早年，福建閩南一帶的飼料產(chǎn)品比較單一，豬雞養(yǎng)殖規(guī)模還沒(méi)有起來(lái)，主要是蛋鴨和水產(chǎn)養(yǎng)殖。當(dāng)時(shí)漳州銀祥企業(yè)是水產(chǎn)飼料領(lǐng)域的老大，浦頭企業(yè)主要優(yōu)勢(shì)是蛋鴨料，而龍文塔則在水產(chǎn)飼料和蛋鴨飼料方面發(fā)展得都很不錯(cuò)。

應(yīng)對(duì)這些有一定實(shí)力的飼料企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，蔡土木的辦法是從產(chǎn)品本身著眼，依靠技術(shù)創(chuàng)新，在飼料產(chǎn)品的質(zhì)量效果上下功夫。

長(zhǎng)期以來(lái)，蔡土木十分重視飼料生產(chǎn)的技術(shù)進(jìn)步，經(jīng)常邀請(qǐng)專家教授到海新進(jìn)行技術(shù)交流，舉辦技術(shù)講座，掌握最新科技發(fā)展動(dòng)態(tài)。

蔡土木親自研究蛋鴨料配方，在借鑒國(guó)外先進(jìn)配方的思路上下功夫，打破常規(guī)，提高標(biāo)準(zhǔn)，做出一款蛋鴨產(chǎn)蛋率高、鴨蛋個(gè)頭大的蛋鴨料產(chǎn)品，廣受用戶歡迎，當(dāng)時(shí)這是技術(shù)秘密，讓海新蛋鴨料成為名牌產(chǎn)品。

嘗到技術(shù)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面的甜頭后，蔡土木特別重視技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)合作和技術(shù)創(chuàng)新，陸陸續(xù)續(xù)與全國(guó)著名高校和專家學(xué)者開(kāi)展長(zhǎng)期交流，并保持合作關(guān)系至今。

進(jìn)軍水產(chǎn)飼料是通過(guò)開(kāi)發(fā)羅非魚(yú)發(fā)泡料，這是一種浮水飼料，當(dāng)時(shí)許多飼料廠的水產(chǎn)料還普遍使用沉水的顆粒料。技術(shù)研發(fā)一直是蔡土木的強(qiáng)項(xiàng)，早年養(yǎng)豬自配料和種柑橘的時(shí)候，他就是一個(gè)技術(shù)能手。當(dāng)時(shí)是水產(chǎn)飼料總經(jīng)理的蔡順田，負(fù)責(zé)落實(shí)蔡土木的意圖。

后來(lái)這幾家企業(yè)發(fā)展就出了一些問(wèn)題，一家企業(yè)總體實(shí)力不夠，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上不去，另外一家企業(yè)主要是轉(zhuǎn)做房地產(chǎn)了，還有一家企業(yè)則主要是太多元化了，在主業(yè)沒(méi)有打牢的情況下，一下子攤子鋪開(kāi)得比較快，影響了飼料的發(fā)展。

海新企業(yè)一直專注于飼料本身，經(jīng)過(guò)第二輪競(jìng)爭(zhēng)以后，海新飼料一步一步發(fā)展起來(lái)了，這也是后來(lái)蔡土木不輕易實(shí)施多元化發(fā)展，在農(nóng)牧板塊的發(fā)展比較穩(wěn)健、比較保守的主要原因。

注：以上內(nèi)容節(jié)選自華南農(nóng)業(yè)大學(xué)馮定遠(yuǎn)教授所著《土木逢春》

作者：馮定遠(yuǎn)

華南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師