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在醫(yī)療器械的浩瀚版圖中，資本的聚光燈往往打在那些充滿“顛覆性”敘事的產品上。比如在內窺鏡領域，過去三年最大的風口是“一次性內窺鏡”。

然而，在DRG控費、醫(yī)院運營效率極限承壓的當下，一場更符合中國國情的“中間路線”革命正在耳鼻喉、泌尿及消化科室悄然發(fā)生。這是一個關于“內窺鏡保護套”的故事：它并非簡單的低值耗材，而是被重新定義的“光學微器件”。它不是要顛覆傳統(tǒng)內鏡，而是作為傳統(tǒng)內鏡的“防彈衣”和“加速器”。

九鼎投資在行業(yè)調研中發(fā)現(xiàn)，在內鏡檢查這個細分市場里，這門類似于“剃須刀片”的生意，正在成為醫(yī)療耗材中的隱形冠軍。

01. 手術室里的“隱秘角落”：被強行壓縮的20分鐘

在討論商業(yè)模式之前，我們需要先還原一個真實的臨床場景：

在一家繁忙的三甲醫(yī)院耳鼻喉科門診，每天可能有200-300名患者等待進行喉鏡檢查。然而，醫(yī)院配置的軟鏡數(shù)量往往是個位數(shù)。

按照衛(wèi)健委《軟式內鏡清洗消毒技術規(guī)范》（WS507-2016），一條內鏡在使用后，需要經歷測漏、酶洗、清洗、漂洗、高水平消毒（浸泡）、終末漂洗、干燥等一系列流程。這一標準流程的物理耗時底線是40-60分鐘。

矛盾出現(xiàn)了：每臺內鏡術約耗時10分鐘，如果嚴格執(zhí)行洗消標準，則一條鏡子一小時只能看一個病人，兩條鏡子一上午只能看6-8人。剩下的病人怎么辦？

現(xiàn)實是如何妥協(xié)的？事實上，為了追求效率，許多醫(yī)院不得不依賴自動清洗機，甚至人為壓縮流程，縮減消殺時間。

雖然自動洗消機的普及在一定程度上緩解了這個問題，但在快節(jié)奏的門診，許多步驟仍被省略。由此帶來的風險是隱秘而致命的。

首先，內鏡結構復雜，微小的夾角和縫隙如果酶洗不徹底，容易殘留生物膜。其次，如果在戊二醛等消毒液中的浸泡時間不足，實際殺菌率相較理論上的99.9%將大幅降低。同時，高頻次的化學浸泡和機械清洗更是精密軟鏡（單價20萬-80萬）最大的折舊來源。

事實上，即使在遵循指南進行清洗和高水平消毒后，由于內鏡結構復雜且難以徹底干燥，仍然存在極高的生物負載風險。2018年，Ofstead 等對美國明尼蘇達州3家醫(yī)療機構進行現(xiàn)場調查，完成復用程序的45支內鏡中有49%含有殘留的水分，有22%的內鏡檢出高水平的ATP值（RLU），并有71%的內鏡出現(xiàn)細菌生長，其中16%的標本細菌菌落數(shù)為無法計數(shù)。

此外，九鼎投資在研究中還發(fā)現(xiàn)，另一項針對70例消化內鏡治療患者的分析顯示，術后院內感染的主要部位是呼吸道（40.00%）和泌尿系統(tǒng)（25.71%），提示內鏡消殺問題可能導致系統(tǒng)性交叉感染。特別是胃鏡，因操作靠近呼吸道，感染風險更高，占感染患者的71.43%。

因此，這也是當前內窺鏡市場的核心痛點：在現(xiàn)有運力下，醫(yī)院無法同時兼顧“高效率”與“高感控”。

在這樣的背景下，市場曾將目光投向了“一次性內窺鏡”。然而，幾年過去，一次性內鏡并未如預言般大規(guī)模搶占復用鏡市場。原因很簡單：在醫(yī)?？刭M極其嚴格的今天，沒有多少醫(yī)院和患者能承擔每次檢查多出1000-3000元的耗材成本。

于是，市場在“不干凈的復用”和“用不起的一次性”之間，撕開了一道口子。這正是內窺鏡保護套登場的時刻——它是符合中國醫(yī)療現(xiàn)實的“第三條道路”。

02.為什么“一次性內鏡”是偽命題？

資本市場曾一度認為，解決交叉感染的終極方案是“一次性內窺鏡”（把幾萬、幾十萬的鏡子做成一次性拋棄型）。

波士頓科學、Ambu等國際巨頭紛紛入局，國內也涌現(xiàn)出一批初創(chuàng)企業(yè)。邏輯看似性感——徹底杜絕交叉感染。但在中國公立醫(yī)院的實際運營邏輯中，這條路并走不通。

因為，這是一筆算不過來的賬。

即使是國產的一次性內鏡，進院采購成本也在1000-3000元/條。除了ICU、急診等高風險、低頻場景，或者高端私立醫(yī)院，普通門診患者很難為一次幾千元的檢查買單。更重要的還在于，物理定律決定了，“幾千元的一次性鏡子”在成像清晰度、操控手感上打不過“幾十萬元的復用鏡子”。對于需要精細操作的醫(yī)生來說，視線模糊一點點，就意味著漏診風險指數(shù)級上升。

與此同時，在下沉市場（四五線城市或縣級醫(yī)院），由于一次性內鏡成本依然過高，甚至出現(xiàn)了“將一次性內鏡反復消毒使用”的魔幻操作——這完全背離了其被發(fā)明的初衷。

因此，一次性內鏡注定只能作為特定場景（如超級細菌感染者、急救）的補充，而無法成為主流市場的替代者。

03. 更符合中國國情的“第三條道路”

如果傳統(tǒng)消殺太慢且有風險，一次性又太貴且不好用，那么 “復用內鏡 + 一次性保護套”就是當下最符合中國醫(yī)療國情（DRG控費 + 效率優(yōu)先）的第三條道路。

這是一個極其簡單的商業(yè)邏輯，類似于給手機貼膜，或者更準確地說是給精密相機鏡頭加裝一次性防護罩。

我們可以從醫(yī)院管理者的角度，用成本vs風險vs操作便利性的維度，做一個對比：

傳統(tǒng)洗消方案：

? 直接成本：30-40元/次（包括酶液、消毒液、人工、折舊）

? 時間成本：標準40-60分鐘

? 隱性成本：內鏡損壞（一條鏡子用2500-3000次就會壞，修一次6-10萬元）

? 風險等級：中等（存在消殺不合格的風險）

一次性內窺鏡：

? 直接成本：1000-3000元/次

? 時間成本：無需洗消

? 審批難度：高值耗材，進院審批困難

? 法律風險：較高（清晰度不如傳統(tǒng)內鏡，可能影響診斷）

保護套方案：

? 醫(yī)院成本：0元（部分省份患者自費，部分省份醫(yī)保報銷）

? 時間成本：1分鐘更換（這1分鐘正好是內鏡師寫報告的時間）

? 審批難度：低值耗材，進院審批相對簡單

? 操作便利：套上僅需5-20秒，內鏡操作完全不變

結論一目了然：保護套方案的價值在于，它解決了復用內鏡的核心痛點——交叉感染。九鼎投資了解的一項臨床研究表明，接受內鏡治療的患者，其院內感染與年齡＞60歲、有合并癥、住院時間長等高危因素密切相關。保護套方案通過物理隔離，能確保每次檢查的無菌性，從而為這些高風險患者提供了更安全、更快速的診療環(huán)境。

在傳統(tǒng)洗消的低效率和一次性的高成本之間，保護套提供了一條最符合中國國情的“第三條道路”。特別是在DRG控費日益嚴格的今天，這種既能降低風險又不增加醫(yī)院成本的解決方案，迎來了絕佳機會。

這不僅僅是省錢，更是醫(yī)院運營效率和收入結構的范式躍遷。

以耳鼻喉科為例，如果一家醫(yī)院只有2條鏡子，不用保護套且嚴格執(zhí)行洗消操作的情況下，一天只能做10-12個病人；使用保護套則2小時就有可能消化完約20個病人。對于醫(yī)院而言，這不僅省去了單次30-40元的洗消成本，也省去了昂貴的內鏡維修費（內鏡損壞多由化學洗消和洗消中的操作不當引起），同時還意味著巨大的門診增量收入。

更關鍵的是，保護套作為低值耗材（部分省份已進醫(yī)保目錄，部分作為自費耗材），其成本通常由患者承擔或打包在檢查費中，不占用醫(yī)院的科室運營成本。

04. 重新定義產品：被低估的“光學組件”

既然邏輯如此清晰，為什么這個市場長期沒有爆發(fā)？為什么巨頭如美敦力，曾嘗試進入中國市場卻折戟沉舟？

九鼎投資認為，核心在于認知的偏差：很多人把保護套看作是普通的低值耗材，但它本質上是一個精密的光學組件。

那么，如果把內窺鏡保護套從傳統(tǒng)的“低值耗材”重新定義為“光學組件”，其核心技術指標是什么？

在九鼎投資看來，主要是透光率、防霧性和貼合度。這三個指標決定了產品能否真正在臨床環(huán)境中發(fā)揮作用。

透光率決定了圖像的清晰度，這是最基礎的要求。防霧性則關系到在實際使用過程中，特別是在溫濕度變化的人體環(huán)境中，能否保持持續(xù)的清晰視野。貼合度不僅影響患者的舒適度，更重要的是決定了密封效果和防霧、防眩光、防粘人體粘液性能。

九鼎投資在行業(yè)調研中了解到，目前保護套領域的高端產品和低端產品在“防霧”處理上的核心差異，主要源自材料學和納米涂層技術。

具體而言，保護套的材料需要同時滿足多個要求：低摩擦系數(shù)（套裝時不能費力）、足夠的柔韌性（適應內鏡的彎曲）、優(yōu)異的透光性（保證圖像質量）。雖然技術門檻并不是太高，但要做到多重性能的平衡、達到臨床級別的穩(wěn)定性，需要大量的實際使用驗證和工藝優(yōu)化。

同時，在工藝能力方面，企業(yè)定制開發(fā)的超薄注塑機性能則決定了產品的穩(wěn)定性和一致性。以九鼎投資了解的國內某家保護套頭部企業(yè)為例，他們定制開發(fā)的專注耳鼻喉科產品的超薄注塑機，能夠做到鏡頭一體成型后，鏡片厚度只有0.01毫米，套管壁厚度0.08毫米。

這種精密制造能力不是一朝一夕可復制的。它需要對內鏡結構的深度理解、大量的試驗數(shù)據(jù)支撐，以及在材料特性、模具設計、工藝參數(shù)等多個維度的精確控制。

更具挑戰(zhàn)性的，還在于不同科室內鏡結構的巨大差異。

事實上，保護套與不同品牌內窺鏡的兼容性問題比想象中更復雜，保護套廠家需要根據(jù)不同品牌、型號的內鏡調整生產參數(shù)，各不同內鏡使用的都是不同規(guī)格的產品。其中，耳鼻喉鏡相對簡單，就像一根管子，前面是鏡頭、燈和攝像頭。但腸鏡中間有孔道，需要通水、通氣或下鉗子，這就需要完全不同的產品設計思路。

以九鼎投資了解的一家企業(yè)為例，他們在腸鏡套的設計上采用了創(chuàng)新的解決方案：直接棄用原本鏡頭上的管道，設計了一個大套包含四個小套的復雜結構。大套負責整體包裹，中間有一個套住鏡管，側面還有三個很細的管道，分別用于進氣、進水、進鉗子，末端又能與內鏡主機連接。這種設計確保了與上一個患者的完全隔離，因為套子用完就扔掉，鏡子永遠不與患者直接接觸。

正是由于這種“認知的偏差”，使得目前這個“低門檻”的市場正呈現(xiàn)出一個有趣的競爭格局：大廠不愿做，小廠做不好。

美敦力等海外巨頭并非沒有相關產品，早在2015年，美敦力就曾嘗試進入中國，但由于產品價格昂貴、且缺乏對中國臨床痛點的快速響應（如適配國產內鏡型號、醫(yī)保政策認知和收費目錄辦理問題），最終未能推開市場。對于巨頭而言，保護套的體量太小，不足以作為戰(zhàn)略重心。國內雖然有企業(yè)嘗試進入，但大多停留在“試用”階段。臨床反饋顯示，這些產品普遍存在模糊、起霧、貼合不緊等問題，被醫(yī)生視為“半成品”。

在這個看似簡單的賽道，工藝穩(wěn)定性和臨床適配能力成為了巨大的篩子。事實上，國內少數(shù)頭部企業(yè)通過多年的臨床打磨，已經形成了壁壘。它們不僅掌握了超薄注塑和防霧的核心工藝，更重要的是建立了與臨床醫(yī)生的深度反饋機制。

05．在“微不足道”中尋找百億機會

從商業(yè)模式的角度看，九鼎投資認為這就像是一個“剃須刀與刀片的生意”。內鏡是剃須刀，保護套是刀片，而一次性內鏡則是一次性剃須刀。在剃須刀已經極其普及的存量市場，賣高質量的刀片，遠比試圖賣昂貴的一次性剃須刀要性感得多。

根據(jù)九鼎投資的行業(yè)調研，一款成熟的保護套產品，隨著規(guī)?；a，其邊際成本極低。而在終端，其收費定價有巨大的緩沖空間。以一家年開展10萬例腸鏡的頭部三甲醫(yī)院為例，如果采用保護套方案，僅此單一科室、單一耗材，就能為廠商和渠道貢獻數(shù)百萬級的利潤池。相比于賣設備，這是典型的“流水”生意。

但九鼎投資對行業(yè)的滲透率預測相對保守：到2030年預計達到1.9%左右。然而這個看似微小的數(shù)字背后，實際上蘊含著巨大的增長勢能。

首先，在政策層面，目前保護套行業(yè)最大的痛點在于“身份認定”。雖然產品已經成熟，但很多省份尚未將其納入獨立的醫(yī)保收費目錄，導致醫(yī)院只能將其計入科室成本，影響了使用動力。

但歷史總是驚人的相似。當年自動洗消機剛出現(xiàn)時，也是從“無人問津”到后來被衛(wèi)健委推薦使用。隨著保護套在真實世界研究中積累足夠的數(shù)據(jù)，證明其能有效替代傳統(tǒng)洗消并降低感控風險，政策的風向極有可能發(fā)生轉變。一旦獲得官方背書，行業(yè)將迎來利好里程碑。

其次，目前使用保護套最成熟的市場是耳鼻喉科（風險低、結構簡單、價格敏感度適中） ，但真正的星辰大海在消化科（胃腸鏡）。

一家大型三甲醫(yī)院一年的腸鏡量可達20萬次。相比耳鼻喉科，消化內鏡的保護套技術難度呈指數(shù)級上升。且有臨床研究數(shù)據(jù)顯示，胃鏡治療后的感染患者比例最高（71.43%），這進一步證明了消化內鏡保護套在降低風險和提升效率上的巨大市場必要性。因此，對于頭部且已有成熟產品的企業(yè)而言，一旦壁壘被攻克，單品價值量將從幾十元提升至更高區(qū)間，且市場容量將擴大數(shù)倍。

那么從投資的角度看，為什么現(xiàn)在是關注這個賽道的最佳時機？

九鼎投資認為，首先是確定的需求。醫(yī)院需要周轉率，患者需要安全，醫(yī)保需要控費，保護套是唯一能同時滿足這三點的產品。其次，隨著規(guī)模效應的體現(xiàn)，生產成本將被極度攤薄，而終端價格具有韌性。這意味著極高的毛利空間，足以支撐企業(yè)在不依賴外部融資的情況下，實現(xiàn)自我造血。

在醫(yī)療投資領域，我們往往容易被高大上的“顛覆式創(chuàng)新”吸引，卻忽略了那些在角落里解決具體臟活累活的“改良式創(chuàng)新”。

一次性內鏡描繪了一個無菌的烏托邦，但在醫(yī)保捉襟見肘的現(xiàn)實世界里，它注定是奢侈品。而內鏡保護套，用最樸素的商業(yè)邏輯——便宜、快、安全，正在重塑內鏡室的運作流程。

在九鼎投資看來，如果說過去十年是國產內鏡設備的黃金時代，那么未來五年，將是內鏡耗材（保護套）的爆發(fā)期。當大多數(shù)人還在討論一次性內鏡何時降價到100元時，保護套可能已經悄然占據(jù)了90%的基層和門診市場。

在這個賽道，沒有神話，只有對臨床痛點的極致敬畏，以及對中國醫(yī)療成本結構的深刻洞察。