文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

明天 Club 就要舉辦一年一度的年會(huì)了，我剛看了一下后臺(tái)的報(bào)名人數(shù)，一共 2300 人，如果不是提前截止報(bào)名，估計(jì)得找體育館。（舉辦大型會(huì)議的審核很嚴(yán)格，我們只能在人數(shù)上有所控制）

酒店那邊反饋說(shuō)，12.27號(hào)的房間已經(jīng)全部訂滿了，包括價(jià)格最貴的 19 間套房也被預(yù)訂了。

說(shuō)起來(lái)挺有意思的，到現(xiàn)在為止，我還沒有告訴大家分享嘉賓是誰(shuí)，也沒有在第三方平臺(tái)宣傳過(guò) Club 的年會(huì)。

我只是告訴大家，某年某月某日，Club要辦年會(huì)了，分享內(nèi)容分別是1/2/3/4/5, 嘉賓用符號(hào)代替，這和一般的用大人物、名人吸引別人報(bào)名的路子很不同。

估計(jì)酒店也沒想到，他們的客房會(huì)被我們 Club 直接“包場(chǎng)”，以至于最近對(duì)我的態(tài)度好得不得了。

之所以在這里說(shuō)這件事，是因?yàn)樽罱腥四昧硪粓?chǎng)活動(dòng)跟我們作了對(duì)比。

那是一家平臺(tái)級(jí)公司，這段時(shí)間組織了一場(chǎng)千人聚會(huì)，各種矩陣號(hào)對(duì)外宣傳是“外貿(mào)界的奧斯卡”。

自然，他們前期投入巨大，會(huì)務(wù)團(tuán)隊(duì)龐大，光是打電話邀請(qǐng)、會(huì)前通知就做了很久，場(chǎng)地費(fèi)十幾萬(wàn)，人工成本更是不好算。

那人跟我說(shuō)：

Tess，你不覺得驕傲嗎？
我作為參與年會(huì)的普通會(huì)員，都覺得很驕傲。

我突然意識(shí)到，我們聊的不是“誰(shuí)更會(huì)辦一場(chǎng)千人級(jí)別的大會(huì)”，而是兩種完全不同的生意邏輯：如何低成本精準(zhǔn)獲客。

首先，關(guān)于費(fèi)用，我們的費(fèi)用很單一。

除了場(chǎng)地費(fèi)和請(qǐng)分享嘉賓吃兩頓飯的費(fèi)用，基本就沒什么額外支出了，即便有，也是零零碎碎的，比如當(dāng)天買點(diǎn)零食、咖啡啥的。

其次，關(guān)于人員，我們沒有會(huì)務(wù)組，只有臨時(shí)自發(fā)組織的現(xiàn)場(chǎng)志愿者。

年會(huì)當(dāng)天的工作人員全部來(lái)自會(huì)員自發(fā)組織，食宿交通自理，Club 不需要為此支付任何費(fèi)用。

這不是省錢，而是我根本不需要花這些錢。

我覺得吧，辦這種大型會(huì)議，真正昂貴的從來(lái)不是場(chǎng)地和人工，而是讓別人心甘情愿騰出時(shí)間，坐飛機(jī)、坐高鐵，自愿跑到這里來(lái)。

如果沒有長(zhǎng)期積累的信譽(yù)，信息給得越少，風(fēng)險(xiǎn)就越大，人就越不敢來(lái)。

換句話說(shuō)，能這么干的組織，都是已經(jīng)在某一個(gè)圈子里獲得了足夠的信譽(yù)的。

這件事其實(shí)很好驗(yàn)證，你不信的話，可以自己試試。

你在朋友圈發(fā)個(gè)通知，說(shuō)你要辦個(gè)收費(fèi)聚會(huì)，不告訴別人分享嘉賓是誰(shuí)，也不講太多細(xì)節(jié)。

本著“姜太公釣魚，愿者上鉤”的心態(tài)，看看最后到底會(huì)有多少人真的出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)。

02

同樣的邏輯，在我寫文章這件事上，也被完整驗(yàn)證過(guò)。

前兩個(gè)月我寫過(guò)一篇文章，沒有標(biāo)題黨，也沒有情緒煽動(dòng)，目前一共有 826 個(gè)人選擇付費(fèi)，累計(jì)收益 7 萬(wàn) 4 千多，且收益還在持續(xù)增加中。

寫到這里，你可能會(huì)覺得這些“獲客”方法只是所謂的“個(gè)人影響力”，但其實(shí)并不是。

我再給大家看一組數(shù)據(jù)，可能會(huì)更直觀一些。

如果把運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)看成是商業(yè)機(jī)構(gòu)，那么獲得精準(zhǔn)關(guān)注者就是KPI.

我的公眾號(hào)，現(xiàn)在獲客幾乎全部是“客戶”主動(dòng)來(lái)的。

搜一搜占 60%，看完文章后主動(dòng)關(guān)注占 26.8%，名片分享占 7.88%，他人轉(zhuǎn)載有 0.18%

這幾項(xiàng)加起來(lái)，一共是 94.86%。

至于那個(gè)“微信廣告”，我也不知道是咋回事，反正我沒投廣告。

這組數(shù)據(jù)說(shuō)明一件事：我已經(jīng)不需要去推銷，更不需要投放廣告，精準(zhǔn)客戶會(huì)主動(dòng)找過(guò)來(lái)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

因?yàn)楫?dāng)人真的遇到問題的時(shí)候，往往會(huì)本能地去找一個(gè)他們覺得出錯(cuò)概率最低、成本最小解決問題的渠道。

Tess 外貿(mào) Club，就是他們的選擇。

03

你看，線下活動(dòng)、付費(fèi)文章、公眾號(hào)的獲客結(jié)構(gòu)，這三件事發(fā)生在完全不同的場(chǎng)景里，但最后指向的是同一個(gè)結(jié)論：

信譽(yù)才是最低成本的獲客方式，真實(shí)的東西，是可以被全方位驗(yàn)證的，

你不需要反復(fù)為自己證明，數(shù)據(jù)、行為、時(shí)間，都會(huì)在不同地方替你證明。

很多人信奉“落袋為安”，尤其是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好的時(shí)候，總覺得先把眼前的錢賺了，其他的以后再說(shuō)。

這套邏輯短期看沒什么問題，甚至顯得很聰明，但它有一個(gè)致命缺陷：它只解決今天，不負(fù)責(zé)明天。

靠信息差、情緒差、焦慮差賺來(lái)的錢，本身就是不穩(wěn)定的。

如果你靠這些東西賺錢，就需要不斷開發(fā)新客戶，不斷制造新焦慮；

而新客戶依然要重新說(shuō)服，下一個(gè)客戶依然要重新建立信任，一旦環(huán)境發(fā)生變化，獲客成本立刻就會(huì)變大。

而信譽(yù)型的生意，恰恰相反。

你可能在某一單上沒有賺到很多錢，甚至虧錢，但你積累的是另一種東西，那就是：當(dāng)別人處在不確定中的時(shí)候，會(huì)第一時(shí)間想到你。

一旦這種選擇被時(shí)間反復(fù)驗(yàn)證，生意就會(huì)發(fā)生一個(gè)非常明顯的變化：事情會(huì)越來(lái)越順，成本會(huì)越來(lái)越低，你花在“證明自己”上的精力會(huì)越來(lái)越少。

當(dāng)一個(gè)人開始完全靠口碑做生意的時(shí)候，他的獲客成本，會(huì)無(wú)限接近于 0。不是因?yàn)樗恍枰_發(fā)客戶，而是客戶主動(dòng)往確定性的地方流。

有句話怎么說(shuō)來(lái)著？

人口會(huì)天然流向文明的地方，其實(shí)就是人的趨利避害性，去找個(gè)環(huán)境好的地方存活。

說(shuō)到底，落袋為安，買的是一時(shí)安全；

信譽(yù)，買的是未來(lái)十年，甚至更久的確定性。

這兩條路，看起來(lái)差不多，但走到后面，會(huì)差得非常遠(yuǎn)。

今天就這樣吧。

明天年會(huì)見！

有人問非會(huì)員是否可以報(bào)名，非會(huì)員票價(jià)5000/人