粉絲王先生最近找到我，他說他為了壓低一項(xiàng)關(guān)鍵原材料的成本，準(zhǔn)備了一套談判方案。他計(jì)劃先拋出長期大額訂單當(dāng)誘餌，再用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)升級的理由給對方施壓，最后在支付賬期上假裝糾結(jié)，實(shí)際是真打算讓步。他為了方案的完美，就在一次跨部門協(xié)調(diào)會(huì)上，把整套思路全說了出來，希望銷售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門都能配合。會(huì)議開得也挺順利的?？伤礁?yīng)商談的時(shí)候，對方都沒說兩句，就說：“聽說你們想拿五年長約換我們降價(jià)？我們算了算，你們技術(shù)升級的那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，對我們產(chǎn)能影響挺大的。至于賬期，我們其實(shí)更關(guān)心……”。他驚呆了對方不僅全知道，連怎么反擊都準(zhǔn)備好了。所以最后完全是被動(dòng)狀態(tài)，他說也不知道對方怎么會(huì)知道這些，以前電視里放的無間道橋段怎么發(fā)生在他們公司了？李力剛老師指出：“談判的勝負(fù)，往往在坐上談判桌之前就已決定?！睕Q定勝負(fù)的是什么？是“謀略”。這謀略一旦讓太多人知道，肯定會(huì)變味、走樣，最后泄露出去。

今天咱就說說談判里“謀不可眾”的規(guī)矩。先說跟太多人商量的直接壞處，第一個(gè)就是泄密。你相信你的團(tuán)隊(duì)、同事、合作伙伴，可信息一旦從你嘴里說出去，進(jìn)到第二個(gè)人耳朵里就不受你控制了。他們每個(gè)人都有自己的朋友圈、自己的利益考量。你覺得只是私下問問意見，他可能覺得這是個(gè)值得跟好朋友嘮的行業(yè)事；就算你強(qiáng)調(diào)必須絕對保密，聽的人可能不會(huì)你們公司名，但也會(huì)說我有個(gè)朋友在談xxx類合作等，純閑聊，最后傳到相關(guān)人的耳朵里。

跟太多人商量的第二個(gè)壞處，是耗損精力。曾國藩有一段話，那就是利可共而不可獨(dú)，謀可寡而不可眾。獨(dú)利則敗，眾謀則泄。就是說利益可以共享，但是不可以獨(dú)占。謀就是謀略可以少，但是不可以與眾人來商量。當(dāng)你有個(gè)大膽的、能突破僵局的談判想法時(shí)，你把它展示給大家看，得到的反饋就那么幾種：保守的人會(huì)潑冷水，和稀泥的人會(huì)勸你折中，少數(shù)人可能會(huì)鼓勵(lì)你。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你得花特別大的力氣去解釋、去辯解、去說服那些懷疑你的人。其中不同的意見會(huì)讓你陷入自我懷疑。時(shí)間一長很可能為了讓內(nèi)部所有人都同意，主動(dòng)刪掉方案里最鋒利、最能出奇制勝的部分，把它改成一個(gè)人人都認(rèn)可的平庸版本。你的談判對手還沒出手，自己人就先把方案“砍廢”了。

第三個(gè)壞處是讓策略變低級。談判是雙方的博弈。你的策略往往是建立在多步推演、虛實(shí)結(jié)合的基礎(chǔ)上的。但當(dāng)你把策略拿到眾人面前，你不得不把它簡化用所有人都能聽懂的話來解釋。解釋的過程會(huì)把策略里最精妙、最關(guān)鍵的點(diǎn)給忽略。而且大家只會(huì)從自己的角度說看法，這些意見單獨(dú)看都對，但拼到一起可能在實(shí)際談判中根本沒法用。好用的談判策略得有一定的模糊性和靈活性，能根據(jù)現(xiàn)場的氣氛臨時(shí)調(diào)整側(cè)重點(diǎn)。

那談判“謀略”，到底該怎么做到少些人參與？首先你得明確核心決策的人，這個(gè)圈子最好別超過三個(gè)人。一個(gè)是你，作為負(fù)責(zé)人，拍板最終決定并承擔(dān)所有責(zé)任。一個(gè)可以是你的直接副手，幫你推演細(xì)節(jié)、查漏補(bǔ)缺；還有一個(gè)，可以是個(gè)有跨界思維、能提出不一樣看法的外援或者是某個(gè)領(lǐng)域的專家。這個(gè)圈子里的所有人，必須把信息保密看得特別重。溝通時(shí)不建議在開放的大會(huì)議室，最好找個(gè)能確保隱私的地方，甚至可以用點(diǎn)簡單的隔音防竊聽措施。

其次要分層次控制信息。你把全套謀略拆成好幾層。最核心的底線和壓箱底的招，只有你自己知道，往里一層，是核心決策的人該知道的真實(shí)框架和目標(biāo)，再往外一層，是執(zhí)行的人要清楚的干活指令，不用跟他們說全部情況和最終目的；最外層，是專門傳給對手或行業(yè)外人的迷惑信息。每一層的人，只讓他們知道完成自己任務(wù)需要的信息就行，沒權(quán)利也沒門路知道全部情況。比如你可以讓A團(tuán)隊(duì)去對接對方的其他供應(yīng)商，但不用跟他們說這么做是為了給主談判施壓；你也可以讓B同事“不小心”透露個(gè)無關(guān)緊要的小困難，不用解釋這是為了藏住咱們真正的訴求。

這里我建議別搞大范圍征求意見，直接搞壓力測試。如果對自己的計(jì)劃沒底，不要叫一群人開大會(huì)討論，就專門找一兩個(gè)腦子清楚的朋友或前輩用模擬場景談判試試。最后最關(guān)鍵點(diǎn)你得有就算所有人都反對，你也能硬著頭皮拍板的魄力。

談判是競爭的集中體現(xiàn)。在競爭里，信息的價(jià)值和知道的人數(shù)成反比，知道的人越多，信息越不值錢。一個(gè)策略一旦所有人都知道了，它的作用就等于零。曾國藩說的就是用最小、最靠譜的信息圈，養(yǎng)出最鋒利、最堅(jiān)定的決策核心。用外松內(nèi)緊的信息紀(jì)律，保住策略的突然性和靈活性。

你談判能不能贏，先看你能不能管住嘴。能贏的人，都是那些在一片喧囂里能保持沉默，在做決策時(shí)能享受孤獨(dú)的人。把熱熱鬧鬧的討論，留給對手的內(nèi)部會(huì)議吧。你要做的，是在安靜的地方磨好你的劍，然后，一擊必中。

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