你認為對方先開價，你就占了后手的便宜。實際的情況是，對方通過先開價設(shè)定了起點，用經(jīng)驗掌控了過程。“買家沒有賣家精”的結(jié)果就會重復(fù)出現(xiàn)。改變這個結(jié)果，需要把你的還價動作從單一的反應(yīng)，升級成系統(tǒng)的操作。按李力剛老師的說法這個系統(tǒng)由三個部分構(gòu)成：時間、空間、角度。而決定勝負的就是以下這些準備。

第一部分：管理時間

時間壓力是還價失敗的主要原因。時間緊張，你就沒有機會收集信息，也無法冷靜決策。你需要管理兩種時間。

一是內(nèi)部時間。你必須讓公司留出充足的采購周期。臨時提出的需求必然導(dǎo)致被動的還價。你需要推動改變內(nèi)部的流程，讓需求部門更早地提出計劃。這是爭取主動的基礎(chǔ)。

二是外部時間。你要控制對方對你時間緊迫度的判斷。即使你很著急，也不要完全表現(xiàn)出來。你可以告訴對方：“這個項目時間很緊，我們需要在明天得到最終方案?！边@設(shè)置了短期期望。如果對方不配合，你真實的、更長的決策時間就成為了你的緩沖工具。你可以說：“你們的條件讓我們需要重新評估，決策時間可能要延長?！边@樣，你就把時間壓力轉(zhuǎn)移了回去。關(guān)鍵點是，不要讓對方確切掌握你的時間底線。

第二部分：準備空間

空間在這里指的是你創(chuàng)造的整體談判環(huán)境。它包括你的信息、你的呈現(xiàn)方式和你的團隊。

一是軟實力，即信息和策略。在談判前，你必須收集信息。你需要知道三方面的信息：特定一個人的信息、一個群體的信息、一個市場的信息。信息收集后，你要制定策略，決定先談什么，后談什么。例如，是先討論技術(shù)標準，還是先討論付款方式。不同的順序會導(dǎo)致不同的還價效果。

二是硬實力，即物理環(huán)境的準備。盡可能爭取主場談判。在你的辦公室，你控制會議流程、節(jié)奏和環(huán)境。如果必須去對方場地，你要注意團隊的形象和材料的專業(yè)度。你需要決定展示什么，隱藏什么。比如，你可以展示實力以建立信譽，也可以強調(diào)預(yù)算限制以尋求讓步。

三是團隊整合。不要一個人面對一個團隊。你可以使用虛擬團隊，例如說“這個條件我需要請示上級”。這為你提供了回旋的余地。在重要的談判中，組建一個實際團隊，包括技術(shù)、法務(wù)和使用部門的人員。多個人可以從不同角度提問和施壓。你可以扮演協(xié)調(diào)者的角色，告訴對方：“我個人很想推進，但我的團隊有他們的專業(yè)顧慮?！眻F隊增加了你的談判層次和壓力。

第三部分：切換角度

還價時的話術(shù)不能圍繞“我要求”。你需要從對方的角度來講。

你要把當(dāng)前還價與對方的未來利益聯(lián)系起來。例如你可以說：“我們今天在價格上的協(xié)商，目的是為明年更大的合作項目掃清障礙。如果我們能在這個項目上建立互信，我可以正式將貴司納入我們下一年的核心供應(yīng)商名單?！边@樣你就把話題從“降價”轉(zhuǎn)換到了“投資未來”。對方會認為，現(xiàn)在的讓步是為了換取長期的穩(wěn)定合作。你的還價理由變成了幫助對方獲得更大機會。所以你需要為對方描述一個具體的、有利的長期場景，并讓你要求的價格成為進入這個場景的條件。

這三個部分是一個整體。用爭取到的時間來完成空間上的充分準備，用充分的準備來支撐角度上的有力說服。還價不是一個在談判桌上才開始的環(huán)節(jié)。還價在你開始準備的那一刻就已經(jīng)開始。

當(dāng)你按照這三個維度去準備，你就改變了還價的本質(zhì)。你不再僅僅是對一個價格做出反應(yīng)，而是在管理整個談判的進程?！百I家沒有賣家精”的局面，就會被你打破。

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