歷史不會(huì)重演，但總會(huì)押著相同的韻腳。當(dāng)流量以摧枯拉朽之勢(shì)重塑商業(yè)形態(tài)，那些關(guān)于品質(zhì)、信任與可持續(xù)性的古老命題，總會(huì)換上新的外衣，再次叩響時(shí)代的大門。

歲末年初，抖音“一哥”董宇輝再度成為全網(wǎng)矚目的焦點(diǎn)，這一次并不是其慣常的文化清談，而是一場(chǎng)創(chuàng)下單日銷售記錄的家居直播。這場(chǎng)直播最終以3.56億元的總成交額震撼業(yè)界，其中，僅顧家家居一款定價(jià)為3471.4元的真皮沙發(fā)，銷售額就沖破了1億元。

這一數(shù)字無(wú)疑再次印證了頂流主播無(wú)與倫比的商業(yè)號(hào)召力與“瞬時(shí)清空”的銷售魔力。然而，互聯(lián)網(wǎng)的情緒轉(zhuǎn)換往往只在頃刻之間。當(dāng)狂歡的余溫尚未散盡，質(zhì)疑的聲浪便已悄然涌起。

巨額的銷量背后，是公眾對(duì)其供應(yīng)鏈承載能力的質(zhì)疑：短短時(shí)間內(nèi)近3萬(wàn)套沙發(fā)的天量訂單，顧家自身的工廠能否消化？是否會(huì)流向代工廠進(jìn)行貼牌生產(chǎn)？?jī)r(jià)格這么低，質(zhì)量能跟線下門店的一樣嗎？

面對(duì)這些疑慮，有人認(rèn)為，這是“文化人”董宇輝跌落神壇的標(biāo)志性事件；也有人表示，爭(zhēng)議的核心從來(lái)不是董宇輝，而是直指直播電商在歷經(jīng)多年狂飆后，那個(gè)始終懸而未決的問(wèn)題——供應(yīng)鏈死結(jié)。

01

一場(chǎng)直播引發(fā)的“風(fēng)暴”

事件的發(fā)端，是2025年12月10日，那場(chǎng)持續(xù)了五個(gè)半小時(shí)的“家居專場(chǎng)”直播。

在直播間內(nèi)，董宇輝本人坐在那款后來(lái)引發(fā)風(fēng)暴的顧家沙發(fā)上，細(xì)致地介紹產(chǎn)品，并將所有沙發(fā)按價(jià)格排序，引導(dǎo)觀眾“量力而行，按需消費(fèi)”。這種充滿人情味的銷售話術(shù)，與其一貫的知識(shí)分子形象相得益彰，極大地激發(fā)了觀眾的購(gòu)買意愿。

最終，這場(chǎng)持續(xù)五個(gè)半小時(shí)的直播創(chuàng)下了3.56億元的總銷售額，其中顧家家居一款真皮沙發(fā)單品成交額突破1億元，成為當(dāng)日直播間的銷售冠軍。

不過(guò)，喝彩聲還未平息，產(chǎn)業(yè)鏈深處的詢問(wèn)與擔(dān)憂便開(kāi)始在行業(yè)圈層內(nèi)流傳。核心議題聚焦于那套賣了約3萬(wàn)套的沙發(fā)：“能否造得出？誰(shuí)愿意造？”“訂單已轉(zhuǎn)至廣東”……

推論的邏輯也很簡(jiǎn)單：一款售價(jià)3471.4元的沙發(fā)，在扣除平臺(tái)傭金、主播分成、物流成本以及品牌方的利潤(rùn)后，真正留給生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本空間還剩多少？若堅(jiān)持使用純環(huán)保的高品質(zhì)材料，這個(gè)價(jià)格是否可能連材料成本都無(wú)法覆蓋？

此外，面對(duì)如此龐大的訂單，品牌方可能要求代工廠承擔(dān)更長(zhǎng)的結(jié)款周期以及潛在的退換貨風(fēng)險(xiǎn)，這就使得許多工廠不會(huì)輕易接單。

面對(duì)質(zhì)疑，顧家家居相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)表示，對(duì)于大家普遍關(guān)心的公司在董宇輝直播間所售沙發(fā)均為公司自制；生產(chǎn)保障方面，公司目前正在加快生產(chǎn)。與此同時(shí)，“與輝同行”的客服也明確表示，該場(chǎng)直播中銷售的顧家家居沙發(fā)都有正品保障，可以放心購(gòu)買。

然而，聲明并未完全平息爭(zhēng)議，因?yàn)榇蠹业膿?dān)憂已從“是否代工”本身，轉(zhuǎn)向了更深層次的信任問(wèn)題。

事實(shí)上，在家具乃至整個(gè)制造業(yè)，外協(xié)生產(chǎn)或?qū)ふ掖ひ殉蔀橐环N常見(jiàn)且成熟的產(chǎn)能補(bǔ)充模式。顧家家居在2024年年報(bào)中，就曾明確表示，公司采用“自主生產(chǎn)為主、外協(xié)生產(chǎn)為輔”的生產(chǎn)模式。

因此，問(wèn)題的關(guān)鍵，并非“代工”這一形式是否存在，而在于：

一是營(yíng)銷過(guò)程中，品牌與主播是否對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)模式（尤其是當(dāng)與消費(fèi)者普遍認(rèn)知的“工廠直出”有出入時(shí)）進(jìn)行了足夠透明、清晰的告知？

二是在極致追求“直播間特惠價(jià)”的過(guò)程中，價(jià)格機(jī)制是否倒逼生產(chǎn)環(huán)節(jié)，導(dǎo)致了產(chǎn)品品質(zhì)的隱性下調(diào)？

換言之，消費(fèi)者害怕的并非是“代工”，而是“未知的代工”與“降質(zhì)的低價(jià)”。

這場(chǎng)風(fēng)波，實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)因流量極端聚焦而引發(fā)的供應(yīng)鏈“壓力測(cè)試”。它暴露的是，當(dāng)直播電商的銷售脈沖達(dá)到傳統(tǒng)制造體系難以瞬時(shí)響應(yīng)的峰值時(shí)，品質(zhì)、誠(chéng)信與交付能力之間可能產(chǎn)生的尖銳矛盾。

顯然，這不僅是顧家與董宇輝需要面對(duì)的課題，更是整個(gè)直播電商行業(yè)都得面對(duì)的難題。

02

流量是把“雙刃劍”

不過(guò)，外界的質(zhì)疑聲浪雖大，但也需甄別其中混雜的信息。董宇輝及其團(tuán)隊(duì)在事后的一系列回應(yīng)，揭示了流量聚光燈下的另一種復(fù)雜生態(tài)。

面對(duì)售后問(wèn)題的增多，董宇輝在直播間進(jìn)行了公開(kāi)回應(yīng)。他表示，團(tuán)隊(duì)已注意到平臺(tái)上出現(xiàn)的不少針對(duì)其直播間商品的“避雷帖”和吐槽，但經(jīng)過(guò)客服溯源核查，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)一部分發(fā)帖人并未在“與輝同行”直播間產(chǎn)生實(shí)際訂單。

一種可能的情況是，消費(fèi)者通過(guò)直播間領(lǐng)取優(yōu)惠券后，在跳轉(zhuǎn)下單過(guò)程中離開(kāi)了直播間頁(yè)面，最終訂單并未計(jì)入直播間渠道。對(duì)此，董宇輝一方面澄清了這一現(xiàn)象，另一方面也明確表態(tài)：凡是真正從直播間購(gòu)買的商品，遇到任何問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)都會(huì)積極處理售后；消費(fèi)者若對(duì)處理結(jié)果不滿，通過(guò)社交平臺(tái)發(fā)聲維權(quán)，是完全合理的權(quán)利。

而更早之前，董宇輝就曾公開(kāi)鼓勵(lì)消費(fèi)者理性維權(quán)，主張“該售后售后，該索賠索賠，該投訴投訴”，將保障消費(fèi)者權(quán)益置于首位。這種不回避問(wèn)題、鼓勵(lì)監(jiān)督的姿態(tài)，在直播帶貨領(lǐng)域顯得頗為難得，也與其力圖構(gòu)建的“真誠(chéng)”人設(shè)相符。

然而，正是這種直面爭(zhēng)議的務(wù)實(shí)態(tài)度，反而更深層地折射出其商業(yè)模式的固有短板。

董宇輝的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于其獨(dú)特的文化內(nèi)涵與個(gè)人魅力所凝聚的巨大流量。但當(dāng)這種個(gè)人IP的引力強(qiáng)大到足以催生單場(chǎng)數(shù)億、單品過(guò)億的銷售奇跡時(shí)，其對(duì)后端供應(yīng)鏈的掌控力、對(duì)合作品牌生產(chǎn)細(xì)節(jié)的穿透力，是否也同步達(dá)到了相應(yīng)的強(qiáng)度？從沙發(fā)爭(zhēng)議來(lái)看，答案似乎并不完全樂(lè)觀。

而這也指向了頭部頂流主播普遍面臨的一個(gè)難題：是繼續(xù)沿用并深化“流量驅(qū)動(dòng)”模式，將個(gè)人影響力作為核心引擎，產(chǎn)品更多作為變現(xiàn)載體？還是毅然轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”模式，將選品、品控、供應(yīng)鏈管理甚至自有品牌建設(shè)作為發(fā)展的基石，讓流量為其服務(wù)？

對(duì)于前者路徑依賴明顯，爆發(fā)力強(qiáng)，但易受制于合作品牌，陷入周期性爭(zhēng)議；而對(duì)于后者則轉(zhuǎn)型艱難，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，但一旦建成壁壘，無(wú)疑會(huì)擁有更長(zhǎng)的生命周期和更穩(wěn)定的商業(yè)價(jià)值。

董宇輝的“沙發(fā)事件”，正是這兩種路徑張力的一次集中爆發(fā)。這說(shuō)明無(wú)論個(gè)人光環(huán)多么耀眼，若無(wú)法解決“產(chǎn)品究竟從何而來(lái)、品質(zhì)如何保障”的根本問(wèn)題，流量盛宴之下的信任基石便始終存在裂痕。

03

董宇輝的進(jìn)擊與長(zhǎng)征

如果我們將這場(chǎng)風(fēng)波置于更廣闊的行業(yè)背景下觀察，不難發(fā)現(xiàn)，它恰好發(fā)生在直播電商江湖“權(quán)力更迭”的關(guān)鍵時(shí)期。

曾經(jīng)，坐擁過(guò)億粉絲的“瘋狂小楊哥”及其背后的“三只羊”網(wǎng)絡(luò)，被視為抖音生態(tài)的絕對(duì)王者。然而，因虛假宣傳等問(wèn)題引發(fā)的系列風(fēng)波，使其口碑受損，直播業(yè)務(wù)一度沉寂，雖有意回歸，但江湖地位已難復(fù)往昔。潮水退去，方知誰(shuí)在裸泳，當(dāng)然這也給了“新王”登基的機(jī)遇。

董宇輝的崛起與鞏固，正是一部充滿戲劇性的個(gè)人奮斗史。從東方甄選的“小作文風(fēng)波”中走出，于2024年7月正式“單飛”，并獲得俞敏洪贈(zèng)予“與輝同行”公司，這一系列操作奠定了其獨(dú)立的商業(yè)基礎(chǔ)。獨(dú)立后的董宇輝，展現(xiàn)了遠(yuǎn)超一名主播的商業(yè)野心與布局能力。

2024年12月，他密集成立了多家公司，包括終南遠(yuǎn)眺（西安）科技有限公司、長(zhǎng)歌有和（北京）科技合伙企業(yè)等，業(yè)務(wù)范圍橫跨投資、文旅、內(nèi)容制作、演出經(jīng)紀(jì)等多個(gè)領(lǐng)域。這標(biāo)志著其事業(yè)版圖正從單純的直播帶貨，向一個(gè)綜合性的文化商業(yè)集團(tuán)演進(jìn)。

尤為值得關(guān)注的是其自營(yíng)品牌的探索。2025年，印有“與輝同行”Logo的帆布包等自有商品陸續(xù)在其直播間上架試水。同時(shí)，其團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的新賬號(hào)“蘭知春序”在開(kāi)播之初便斬獲抖音帶貨總榜第一，展現(xiàn)了其孵化新IP和矩陣運(yùn)營(yíng)的能力。

主播團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也卓有成效，鵬鵬、盼盼、瀟瀟等新生代主播已能獨(dú)當(dāng)一面，新晉主播“真真”的首秀甚至超越了主賬號(hào)，成功延續(xù)了團(tuán)隊(duì)標(biāo)志性的文化直播風(fēng)格。

商業(yè)成果同樣斐然。僅以2025年雙11前夕（10月9日至31日）的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為例，“與輝同行”直播間累計(jì)銷售額已超過(guò)18億元。這一切似乎都表明，董宇輝已穩(wěn)穩(wěn)坐上了抖音“一哥”的寶座。

然而，沙發(fā)爭(zhēng)議事件如同一盆冷水，提醒著高歌猛進(jìn)中的董宇輝及其團(tuán)隊(duì)：銷售數(shù)字的“王座”與消費(fèi)者心智中的“王座”并非同一概念。

前者可以通過(guò)一場(chǎng)爆款直播快速登頂，后者則需要經(jīng)年累月、無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)構(gòu)建的絕對(duì)信任來(lái)鞏固。在直播電商的下半場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的核心正從流量的爭(zhēng)奪，轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的深耕、服務(wù)體系的完善與品牌信譽(yù)的累積。

04

結(jié)語(yǔ)

“歷史不會(huì)重演，但總會(huì)押著相同的韻腳?！敝辈ル娚痰膭”纠?，“流量引爆-銷量奇跡-質(zhì)量質(zhì)疑-信任危機(jī)”的韻腳已然被反復(fù)吟唱。從早期的各類網(wǎng)紅產(chǎn)品，到后來(lái)的美妝、服飾，再到如今的大家具，問(wèn)題的本質(zhì)一脈相承：超常規(guī)的銷售速度，與制造業(yè)固有的生產(chǎn)周期、品質(zhì)控制規(guī)律之間，存在著難以忽視的矛盾。

董宇輝的沙發(fā)事件，是這一經(jīng)典敘事在新時(shí)代、新頂流身上的又一次映照。它不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的爭(zhēng)議，更是一個(gè)行業(yè)的縮影，一次深刻的警醒。

它追問(wèn)所有參與者：當(dāng)技術(shù)的杠桿可以瞬間撬動(dòng)海量需求時(shí)，我們是否準(zhǔn)備好了與之匹配的、扎實(shí)的供給側(cè)能力？當(dāng)個(gè)人IP的光芒照亮了銷售的通路，這光芒是否也能照亮產(chǎn)品從原料到成品的每一個(gè)暗角？

對(duì)于董宇輝而言，這場(chǎng)風(fēng)波既是挑戰(zhàn)，也是契機(jī)。它迫使其團(tuán)隊(duì)必須從“賣貨思維”真正升級(jí)到“產(chǎn)業(yè)思維”，將供應(yīng)鏈的透明度、穩(wěn)定性和品質(zhì)管控提升至戰(zhàn)略高度。

這或許意味著需要更深度地介入合作品牌的生產(chǎn)流程，建立更嚴(yán)格的品控標(biāo)準(zhǔn)，甚至加速自有品牌和自營(yíng)供應(yīng)鏈的建設(shè)。這條路遠(yuǎn)比單純依賴流量變現(xiàn)更為艱難和漫長(zhǎng)，但這也是任何想要穿越周期、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的商業(yè)實(shí)體必須跨越的山海。

直播電商的江湖，從不缺少一夜成名的傳奇，但唯有那些能解開(kāi)“供應(yīng)鏈死結(jié)”、將流量?jī)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品質(zhì)信任和體系競(jìng)爭(zhēng)力的玩家，才可能寫(xiě)下韻腳之外的全新篇章。眼下董宇輝和他的“與輝同行”，正站在這個(gè)關(guān)鍵的十字路口。