文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

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Tess 外貿(mào) Club 的年會上，我請來了一位在外貿(mào)圈做了三十年的老板，他的名字叫鄭飛，大家習慣叫他“飛哥”。

飛哥1995 年開始做外貿(mào)，那時候還沒有“出?！边@個說法，中國企業(yè)走出去不是戰(zhàn)略升級，就是單純地想賣貨賺錢。

三十年下來，飛哥的產(chǎn)品生產(chǎn)基地從中國延伸到烏茲別克斯坦、西班牙、美國，二十年前就在智利設(shè)了 8000 平方的海外倉，年銷售破億。

亞馬遜剛起勢時就已經(jīng)在美國布局海外倉，月銷售額做到千萬級。

如今，他在烏茲別克斯坦兩千多畝的工廠，已經(jīng)是該國最大的衛(wèi)浴生產(chǎn)基地。

我在領(lǐng)英上看飛哥的簡介，他有很多頭銜，在他眾多的title里，“中國衛(wèi)浴協(xié)會執(zhí)行會長”的身份，已經(jīng)肯定了他在業(yè)界的地位。

但是，在一小時的訪談里，飛哥幾乎沒有講過自己有多成功。

他反復強調(diào)自己只不過是一只站在風口上的野豬，運氣好，被吹了起來。

如果只聽前半段履歷，很容易把他當成一個趕上時代風口的外貿(mào)人的成功故事，讓人熱血澎湃但無法復制，真正讓我沉思的，是他講的失敗和代價。

02

比如智利的海外倉。

當年他已經(jīng)在智利做得很不錯，客戶穩(wěn)定，業(yè)務增長，拿下了該國最大的經(jīng)銷商。

他以為自己在這個市場算是站穩(wěn)了，于是順理成章地做了一個在今天看來“非常正確”的決定——設(shè)立海外倉，希望讓業(yè)務如虎添翼。

結(jié)果呢？

因為不懂當?shù)胤傻膹潖澙@繞（當?shù)胤刹辉试S外國人持股），也低估了任性的貪婪，他把股份交給當?shù)氐摹昂酶鐐儭贝?，最后倉沒了，貨沒了。

那位曾經(jīng)的“好哥們”還猖狂地讓飛哥去告他，按照本地法律，本地人代持外國人的股份就是一個笑話。

再比如歐洲。

賬面上看，生意是賺錢的，但高稅收直接吃掉了一大半利潤，好不容易剩下一點，想要把錢轉(zhuǎn)回國內(nèi)，又要被扒好幾層皮。

飛哥自己算過一筆賬，在歐洲賺 100 塊錢，真正能回到中國的，可能只剩下 10 塊左右。

你不能說他不合規(guī)，恰恰相反，很多時候就是因為太“合規(guī)”，才發(fā)現(xiàn)這是一套你玩不過的套路。

我記得飛哥在現(xiàn)場說了好幾次：

歐洲那幫人太聰明了，把你的錢算得死死的，你能想到的方法他們早想到了。在當?shù)刭嶅X可以，想把錢轉(zhuǎn)走，那就難嘍。

還有巴西。

被當?shù)睾ｊP(guān)訛詐，被各種政府部門敲詐，明面上的規(guī)則和暗地里的規(guī)則完全不是一回事，你如果只按白紙黑字來走。

最后，你好說話，你合法守規(guī)，就會被認定為行走的取款機。類似的事，他說多到自己都懶得細數(shù)。

甚至還有一些聽起來挺荒誕的事。

在企業(yè)已經(jīng)做大的情況下，飛哥居然還被國內(nèi)的一家展覽公司給騙了，花了幾十萬跑到迪拜參展，幾天展會下來，只換回兩張名片，展會內(nèi)到處都是主辦方請的群演。

當他說出那句“出海想起來就是一路血淚”的時候，語氣非常平靜，他沒有煽情，也沒有抱怨，更像是在陳述一個已經(jīng)被反復驗證過的事實。

03

訪談中，我問了他一個問題：

如果現(xiàn)在一個完全做內(nèi)貿(mào)的工廠想要轉(zhuǎn)型出海，你覺得成功率有多大？

他幾乎沒有思考，直接給了一個數(shù)字：0。

不是 5%，不是 10%，不是“看情況”，而是 0。

這個數(shù)字聽起來很刺耳，但放在他講過的這些經(jīng)歷之后，反而變得合理。

因為他否定的不是有沒有個別成功者，而是這種路徑本身，在統(tǒng)計意義上幾乎不成立。

內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)，不是換一個市場那么簡單，而是要重新面對獲客邏輯、法律體系、稅務結(jié)構(gòu)、合規(guī)要求、資金回流、文化差異，以及最容易被忽略的一點：

你是否真的具備在一個陌生制度里長期生存的能力。

而現(xiàn)實是，大多數(shù)企業(yè)連第一關(guān)“如何獲客”都過不了。

客戶在哪里？你怎么找到他們？

找到之后，你憑什么讓他們放棄合作多年的老供應商，轉(zhuǎn)而選擇你？

這些問題，在很多企業(yè)真正出海之前，是沒有被認真想過的。

于是，市場上就自然長出了一整套“幫你出海”的商業(yè)機構(gòu)，各種機構(gòu)打著獲客、陪跑、代運營的旗號，手段五花八門。

對一個沒有任何外貿(mào)經(jīng)驗的企業(yè)來說，這些話術(shù)幾乎是精準打擊，還沒真正邁出出海第一步，就已經(jīng)在國內(nèi)被收割了一輪。

講真，很多企業(yè)不是死在海外市場，而是死在“我以為我只差客戶”這個誤判上。

04

如果一定要我給想出海的企業(yè)一個建議，那可能不是“要不要出?！保浅龊Ｖ?，你要搞清楚出海意味著什么，需要做哪些準備。

比如，任何一個聲稱“我們幫很多企業(yè)成功出?！钡臋C構(gòu)，你只需要問一個問題：你們具體做成功過哪些公司出海到哪些市場？這些公司賣什么產(chǎn)品？

如果對方連公司名字都不愿意說，或者只能給你一些模糊案例，那就不用再聊了，趕緊跑。

又或者，干脆少聽一點方案，多去問一問那些已經(jīng)在海外一線活了很多年的外貿(mào)老板，比如飛哥這樣的人。

他們未必會給你方法，但至少會把真正的風險告訴你。

出海當然沒問題，在國內(nèi)越來越卷的情況下，多找一條路沒有錯，但前提是，你要清楚自己面對的到底是什么樣的世界，以及你是否真的準備好為此付出三到五年的試錯成本。

如果什么都沒想清楚，只是覺得“國內(nèi)太難了，不如出去看看”，或者是看到別人做外貿(mào)賺錢了，自己就要沖進去幻想著分一杯羹，那我反勸你三思。

詳細訪談內(nèi)容可以去會員福利倉看視頻。

PS: 補充一點內(nèi)容，

飛哥是Tess外貿(mào)Club兩萬多會員里的一員，也是Club比較早期的會員（我們一共有42個會員群，飛哥在18群），可見，他仍然很關(guān)心外貿(mào)一線的各種信息。

一個已經(jīng)站在行業(yè)金字塔頂端、并且早就不缺信息渠道的人，仍然選擇留在一個以一線外貿(mào)人組成的私人 Club 里，而且還是比較早期就進來，這本身就是一種判斷力的外顯。

你看，成功的人，都不是白白成功的。比起稍微有點成績就開始販賣經(jīng)驗當講師大神的人，是不是高下立現(xiàn)。

真正做過三十年生意的人都明白一件事：風險不是從文件里出現(xiàn)的，而是先在一線冒頭的。

飛哥這種人，不需要 Club 給他方法論，他要的是一些問題的信號。

而 Tess 外貿(mào) Club 的價值，恰恰在于它不是展示成功的地方，而是不斷暴露問題的地方，是大量真實樣本在持續(xù)流動、碰撞、出錯、修正的地方。

這也解釋了為什么他會在，而不是在那些只?；ハ啻蹬醯娜ψ永?。

想和飛哥交流出海問題的小伙伴可以聯(lián)系他，如果沒有具體的問題，可以不要聯(lián)系他，他比較忙。