上海
很多人遇到過談生意談到簽合同時(shí)候都栽在同一個(gè)地方，以為自己掌握了全部情況，全部拍板決定開干后才發(fā)現(xiàn)，太多決策都死在“我以為”這三個(gè)字上。李力剛老師說過，談判也好，銷售也好，最大的壓力來自信息不對(duì)稱。沒摸清對(duì)方的真實(shí)需求，你知道的和他知道的，或者你理解的和他理解的不在一個(gè)點(diǎn)上，后面肯定有大麻煩，這種在裝修上面出的時(shí)間比較多吧，業(yè)主理解的A，設(shè)計(jì)師理解的B，施工理解的C，最終收獲一個(gè)D是不是？
破解信息不對(duì)稱是我們成交和決策首要解決的問題，就是李力剛老師說的“是什么、為什么、怎么辦”再加上“六個(gè)W、三個(gè)H”的問，把信息摸透了，決策才不會(huì)跑偏。
最近呢國內(nèi)有家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)出現(xiàn)的就是這個(gè)信息不對(duì)稱問題。這家機(jī)構(gòu)的管理者多次去過日本考察，看到當(dāng)?shù)亓餍小敖M團(tuán)式照護(hù)”模式，老人房間圍著公共大廳建，廁所、浴室都是公用的，他覺得這樣既能營造家庭氛圍，護(hù)理員照顧也方便，還能避免老人獨(dú)自上廁所出危險(xiǎn)。于是就完全照搬過來，硬件設(shè)施完全都參照日本最高標(biāo)準(zhǔn)配置，他本來以為這下老人肯定住得開心了，結(jié)果實(shí)際操作起來一堆一堆的問題。
首先老人們上廁所要排隊(duì)，早晚洗漱高峰大家搶地方，因?yàn)槔先擞袀€(gè)習(xí)慣，喜歡認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)廁所用，因?yàn)橐呀?jīng)熟悉的，但如果原本自用的被其他人弄臟那就引發(fā)口角。然后在公共大廳里擠滿了輸液的、要喂飯的、腦子不太靈光的老人，現(xiàn)場又亂又吵。最諷刺的是花老大價(jià)錢買的進(jìn)口浴缸沒人用。老人們嫌冷、嫌沒隱私，寧愿呆在房間里用臉盆簡單擦擦身體。這就是典型的信息不對(duì)稱導(dǎo)致的決策災(zāi)難，管理者就認(rèn)為在日本流行的模式，以為也符合我國，他沒抓到我們的老人最想要安靜、干凈和有隱私的環(huán)境。
所以要避免這種情況，第一步就是用“是什么”問，摸清核心需求和現(xiàn)實(shí)的差距。所謂“是什么”，本質(zhì)就是搞清楚對(duì)方的期望是什么，現(xiàn)在的問題又是什么，也就是期望和現(xiàn)實(shí)之間的問題是什么？就像你去跟對(duì)方董事長聊天，不能上來就問怎么合作，你可以先問他未來五年的夢(mèng)想是什么，困惑又是什么，這樣才能知道他的核心訴求是上市，而現(xiàn)實(shí)問題是隊(duì)伍不行。
我之前有個(gè)朋友的同事，拿下大訂單后欣喜若狂，把發(fā)貨地址維護(hù)的小事交給助理，自己根本沒核對(duì)，結(jié)果本該發(fā)到常州的七個(gè)貨柜，全被發(fā)到了南京，城管、交通罰款一大堆，還耽誤了客戶時(shí)間，代價(jià)慘重?！笆鞘裁础笔腔A(chǔ)，基礎(chǔ)打不牢，后面的所有操作都是白費(fèi)了。
搞清楚“是什么”之后，接下來就要用“為什么”問，挖透問題背后的底層原因。很多時(shí)候，對(duì)方說出來的需求只是表面，不把“為什么”問透，很容易被表象誤導(dǎo)。還是說那個(gè)董事長的例子，他說自己要上市，要是只停在這一步，可能會(huì)誤以為他是想融資擴(kuò)大規(guī)模，但追問之后才知道，他原本根本不想上市，是因?yàn)楸?0后的競爭對(duì)手逼得沒辦法，對(duì)方逢單必?fù)?、低價(jià)中標(biāo)，還打算上市融資搶占市場，導(dǎo)致他的利潤不斷下滑，不上市就只能被淘汰。這才是他要上市的核心原因，搞清楚這個(gè)，才能針對(duì)性地給出解決方案。
養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的案例里，管理者只知道日本模式好，卻沒問過“為什么日本老人能接受這種公共空間多的布局”，也沒問過“為什么中國老人會(huì)在意廁所的使用習(xí)慣”。后來才明白日本的集體生活文化讓老人更適應(yīng)公共空間，而中國老人尤其是老年群體，對(duì)隱私的敏感度更高，固定使用某件物品的習(xí)慣也更根深蒂固。要是提前把這些“為什么”問清楚，就不會(huì)盲目照搬，也不會(huì)出現(xiàn)后續(xù)的一系列矛盾。需要注意的是，“為什么”的追問不能只問一次，要層層遞進(jìn)，直到找到最根本的原因，這樣才能真正解決問題。
最后是“怎么辦”的追問，這一步要把模糊的需求，細(xì)化成具體可執(zhí)行的方案，核心就是“六個(gè)W、三個(gè)H”的細(xì)問，什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、用什么人，以及花多少時(shí)間、多少金錢、多少人力。比如“什么時(shí)間能完成適配中國老人的改造”“在什么區(qū)域設(shè)置公共空間才不會(huì)干擾老人休息”“用什么人來調(diào)研老人的真實(shí)需求”“花多少時(shí)間去做前期調(diào)研”“投入多少資金在隱私保障和設(shè)施優(yōu)化上”“需要多少護(hù)理人員來協(xié)調(diào)老人之間的矛盾”。把這些問題都問透，制定出來的方案才會(huì)貼合實(shí)際，而不是憑著自己的想象拍腦袋決策。
其實(shí)上述辦法本質(zhì)上就是一套系統(tǒng)的信息收集工具。它能幫我們把模糊的、零散的信息，梳理成清晰的、有邏輯的需求，從而破解信息不對(duì)稱的難題。不管是談判成交、項(xiàng)目決策，還是日常工作中的問題解決，這套方法都適用。就像上海那個(gè)一千二百萬的投標(biāo)項(xiàng)目，要是助理能多問一句“為什么這個(gè)時(shí)間點(diǎn)開標(biāo)”“具體的截止時(shí)間到底是多少”，就不會(huì)因?yàn)橛涘e(cuò)時(shí)間導(dǎo)致廢標(biāo)，也不會(huì)讓銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理都跟著受罰。
破解信息不對(duì)稱需要你有耐心、細(xì)心，還得有科學(xué)的方法。今天講的一套簡單好用的方法是成交和決策少踩坑的利器，把信息摸透了，才能少走彎路、少踩坑，做決策也能更穩(wěn)。
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