文 | 財經(jīng)思享匯，作者 | 藍(lán)曉宇，編輯 | 管東生

曾經(jīng)遍布街頭巷尾的眼鏡店正批量消失，但是上游“不開店”的鏡片供應(yīng)商卻仍在增長。這種故事在明月鏡片（301101.SZ）體現(xiàn)得尤為明顯。

財報顯示，2017-2024年，公司營收從4.26億元增到7.70億元，歸母凈利潤從0.17億元增長至1.77億元。2025年前三季度，公司實現(xiàn)營業(yè)收入6.26億元，同比增長7.39%；歸母凈利潤1.49億元，同比增長8.83%。

資本市場也給了明月一次“被看見”的機(jī)會。2026年1月6日，中證指數(shù)有限公司發(fā)布公告稱，明月鏡片調(diào)入中證1000指數(shù)，并于1月9日收市后生效。與此形成對比的是，公司在2025年股價卻在下行。

這也把問題推到臺前，當(dāng)眼鏡零售端在價格內(nèi)卷中艱難求生時，明月鏡片的增長故事由何支撐？在AI眼鏡高熱度的今天，明月鏡片是否能“借風(fēng)”而行？

高毛利，銷售驅(qū)動的鏡片供應(yīng)商

公司成立于2002年，注冊地址位于“中國眼鏡之都”丹陽。創(chuàng)始人謝公晚在18歲就前往東北擺攤賣眼鏡，賺到第一桶金后轉(zhuǎn)向眼鏡批發(fā)。2002年公司成立，之后正式進(jìn)軍樹脂鏡片制造。2021年公司上市，被稱為“中國鏡片第一股”。

在多數(shù)人印象中，眼鏡是一門“暴利”生意：一副鏡片成本十幾元，終端售價卻能賣到幾百甚至上千元。明月鏡片的招股書曾披露，其2019年單位鏡片成本僅6元左右，而官網(wǎng)售價區(qū)間則從幾十到數(shù)百元不等。

更重要的是，鏡片也早已不只是“矯正視力”的簡單商品，隨著輕薄、耐磨、防藍(lán)光等功能屬性不斷疊加，產(chǎn)品的利潤空間進(jìn)一步被打開。財務(wù)數(shù)據(jù)同樣印證了這一趨勢：近幾年公司毛利率持續(xù)提升，整體水平高于同行康耐特光學(xué)。

不過，眼鏡的高毛利并不等于“輕松賺錢”。對于傳統(tǒng)眼鏡店而言，高毛利背后往往是高成本結(jié)構(gòu)：門店租金、人員工資、獲客與日常運營支出都需要長期投入，而眼鏡又屬于低頻消費，客流與復(fù)購并不穩(wěn)定。在市場競爭加劇、消費環(huán)境變化的當(dāng)下，不少零售店的經(jīng)營壓力顯著上升，街邊眼鏡店關(guān)門的現(xiàn)象并不罕見。

而明月鏡片作為零售店的供貨商，天然避開了開店的壓力——截至目前，公司有且只有一家線下體驗店。“不開店，只合作”使其在行業(yè)波動中更容易保持經(jīng)營韌性，也解釋了公司為何在今天仍能保持增長。

但問題是，不開店，貨怎么賣？答案在渠道。明月鏡片的銷售方式包括直銷、經(jīng)銷、電商和體驗店。截至2025年6月末，公司直銷客戶2214家、“明月”品牌經(jīng)銷客戶69家（含醫(yī)療渠道）。

直銷模式主要面向各類眼鏡零售門店，公司不僅供貨，還會派人到店協(xié)同營銷與培訓(xùn)，共同助力銷售；經(jīng)銷則走的是傳統(tǒng)批發(fā)的路子，客戶多為鏡片經(jīng)銷商（批發(fā)商），由其進(jìn)一步對中小眼鏡店或零散客戶開展銷售服務(wù)，覆蓋更廣、滲透更快。

整體來看，直銷更偏向重點門店與深度服務(wù)，經(jīng)銷更偏向中小客戶與下沉覆蓋，二者形成互補(bǔ)，共同支撐公司在全國范圍內(nèi)的鋪貨效率。

與此同時，公司也在繼續(xù)拓展更具確定性的新增量：2025年8月，明月與愛爾眼科達(dá)成戰(zhàn)略合作，意味著其銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向?qū)I(yè)醫(yī)療渠道延伸；電商平臺（如天貓、京東）的布局也在持續(xù)深化。制造端直連消費者的模式大幅度壓縮中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了一大筆流通成本，毛利率顯著提升——招股書顯示，其電商渠道毛利率最高可超過90%。

當(dāng)然，眼鏡產(chǎn)品具備明顯的體驗屬性，驗光、適配、試戴與售后仍依賴線下，因此電商模式與線下渠道協(xié)同仍是銷售體系中不可或缺的一環(huán)。

研發(fā)仍需努力

除了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，明月鏡片的成功或許更離不開它這幾年著力搭建的品牌護(hù)城河。

從產(chǎn)業(yè)鏈的視角看，公司處于眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈中游：上游是原材料廠商，下游面向各類眼鏡零售商。國內(nèi)高端鏡片市場長期由依視路、蔡司等國際品牌主導(dǎo)；本土鏡片廠商數(shù)量眾多，但普遍存在品牌弱、技術(shù)與質(zhì)量參差、份額分散等問題，對下游零售商的議價能力相對有限。

此外，不少鏡片廠商以O(shè)EM或ODM為主，無需直接面對終端消費者。這種模式的流通鏈路長、環(huán)節(jié)多，價格信息越不透明，競爭就越容易滑向價格戰(zhàn)。而在消費端，多數(shù)人買眼鏡更在意鏡架款式，鏡片怎么選往往聽導(dǎo)購建議。也正因如此，門店在很大程度上掌握了“解釋權(quán)”，上游制造商的品牌存在感很弱。

公司意識到，要擺脫同質(zhì)化與價格戰(zhàn)，需要走品牌化路線。2019年，董事長謝公晚宣布永久退出價格戰(zhàn)，隨即收縮低端貼牌業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向高端化與品牌化路線。其中，這套品牌戰(zhàn)略由特勞特咨詢參與制定。

具體做法上，明月通過廣告投放、明星代言、公益科普以及在各類內(nèi)容平臺與用戶持續(xù)溝通等方式，強(qiáng)化品牌曝光與心智占位，目標(biāo)是把“明月”塑造成面向大眾的中高端民族鏡片品牌。

在這一過程中，明月講的故事不僅面向消費者，也面向資本市場：品牌敘事與定位升級，增強(qiáng)了公司的成長性預(yù)期，某種程度上也為其2021年上市提供了助力。

從結(jié)果看，品牌化路徑確實帶來了“價”的提升。消費者認(rèn)知提升后，產(chǎn)品定價更有支撐，公司對下游客戶的議價能力隨之增強(qiáng)；毛利率、凈利率的改善，也很大程度上來自品牌溢價的作用。

但做品牌另一面，則意味著持續(xù)“燒錢”。近年來明月的銷售費用率一直處于高位，明顯高于同行康耐特光學(xué)（02276.HK）。

把它和自家的研發(fā)投入放在一起，可以看出銷售費用顯著高于研發(fā)費用，結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)出“重營銷、輕研發(fā)”的特征。

那么，明月的研發(fā)底子到底如何？樹脂鏡片看似不起眼，實則是技術(shù)密集型行業(yè)，真正的壁壘很大一部分集中在原材料體系上。公司近年來推出的1.71系列、PMC超亮、KR超韌、KR樹脂等專利鏡片材料，確實體現(xiàn)了其在原料端的研發(fā)積累。

但從“量”的維度看差距依然明顯。明月的專利數(shù)量不足兩百項，而國際巨頭依視路的專利接近萬項。這意味著，盡管公司在部分原材料和產(chǎn)品上有所突破，但與全球頭部玩家相比，研發(fā)厚度與技術(shù)儲備仍有不小的提升空間。

但可喜的是，近些年公司的研發(fā)費用率在持續(xù)上行，至少說明公司開始把資源更多投向研發(fā)——這將決定明月的品牌溢價能否被持續(xù)的產(chǎn)品力真正托住。

如今，AI眼鏡的風(fēng)口又讓公司收獲市場關(guān)注。公司在三季報中披露，截至2025年9月30日，公司與小米AI眼鏡合作累計實現(xiàn)收入651萬元，智能眼鏡業(yè)務(wù)毛利率達(dá)78.6%，顯著高于公司整體接近60%的毛利水平。

然而，AI眼鏡能否被更廣泛的消費者接受，形成可持續(xù)的規(guī)模增長，仍然具有不確定性。但可以確定的是，企業(yè)的營銷需要以產(chǎn)品力為基礎(chǔ)，未來，明月鏡片提高其投研水平，適配新產(chǎn)業(yè)需求可能會讓營銷事半功倍。