面對市場變化與客戶需求多樣化，巴中市郵政分公司主動擁抱變革，啟動營銷體系全面改革，構(gòu)建“1+4+N”立體化營銷網(wǎng)絡，運用“客戶清單靶向法”和“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，探索回答“誰來干、怎么干、愿意干”的核心課題。這場變革不僅重塑了營銷隊伍的筋骨，也為革命老區(qū)郵政高質(zhì)量發(fā)展注入了新活力。

從“單兵出擊”到“兵團作戰(zhàn)”

“傳統(tǒng)的條線分割已經(jīng)無法適應客戶多元化、綜合化的需求?！卑椭惺朽]政分公司黨委書記、總經(jīng)理黃勇軍表示，“我們必須打造一支能協(xié)同、懂市場、善攻堅的立體化營銷隊伍，回答好‘誰來干、怎么干、愿意干’這三個核心問題。”

2025年初，巴中郵政打破業(yè)務壁壘，重構(gòu)隊伍，搭建起“1+4+N”的營銷架構(gòu)。其中，“1”指綜合客戶經(jīng)理隊伍，作為“戰(zhàn)略指揮部”，負責統(tǒng)籌戰(zhàn)略性大客戶開發(fā)與跨專業(yè)重大項目協(xié)同；“4”是金融、寄遞、郵務、渠道四大專業(yè)客戶經(jīng)理隊伍，擔任深耕細分市場的“主力軍”；“N”則整合郵樂購站點、代辦員、自提點等社會渠道力量，形成郵政“同盟軍”。

市分公司營銷中心團隊

這一變革讓營銷模式發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變。“以前各專業(yè)信息不通，現(xiàn)在通過綜合客戶經(jīng)理牽頭，大家共同為客戶定制方案，營銷力量成倍增長?！币晃唤鹑诳蛻艚?jīng)理感慨道。

為確保體系運轉(zhuǎn)，巴中郵政嚴格落實專職營銷人員配備標準，郵務、金額、寄遞各條線專職營銷人員配備均達到20%標準，全市42個市場潛力大、余額規(guī)模大的重點網(wǎng)點還配置了“雙理財經(jīng)理”。

從柜員成長為三星客戶經(jīng)理的何星橙分享道：“‘1+4+N’體系讓我知道該找誰協(xié)同，‘兩大靶向法’告訴我該怎么干，自己不再是單兵，而是體系中的一個戰(zhàn)斗單元?！?/p>

從“地毯轟炸”到“精確制導”

有了新體系，還需要新方法。巴中郵政深入運用“客戶清單靶向法”和“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”，如同為營銷隊伍配備了“精準導航”和“智慧大腦”。

通過CRM系統(tǒng)與“郵客行APP”的深度聯(lián)動，巴中郵政實現(xiàn)了客戶、人員、資源的全面數(shù)字化管理?！啊蛻羟鍐伟邢蚍ā鉀Q在哪里找客戶的問題，‘數(shù)字網(wǎng)格靶向法’解決如何經(jīng)營好客戶的問題。”市場部負責人解釋道。

“鴻禾服飾”電商件攬收

巴州區(qū)分公司以首席客戶經(jīng)理牽頭，客戶經(jīng)理團隊協(xié)同寄遞、金融業(yè)務骨干人員成立專項開發(fā)組，圍繞電商客戶開展“靶向營銷”，成功開發(fā)“鴻禾服飾”電商寄遞項目。該項目不僅增加寄遞收入，還帶動了代發(fā)工資、貸款等相關(guān)業(yè)務，同時幫助客戶電商平臺的物流體驗分從4.5提升至4.9，深受用戶好評。

項目組負責人劉府坤深有感觸地說：“借助‘客戶清單靶向法’，我們能夠精準鎖定目標客戶，并通過‘兵團作戰(zhàn)’模式有效打破部門壁壘，為客戶提供一站式綜合解決方案。這不僅為我們帶來了寄遞業(yè)務的顯著增長，也切實助力客戶電商業(yè)務提升，真正實現(xiàn)了雙贏?！?/p>

“兩法”效果顯著。截至11月底，巴中郵政已成功打造世紀隆超市、巴運集團等金融生態(tài)場景；開發(fā)利偉建設(shè)工程、納瑞長江國際等一批寄遞配送項目；政務圖書、畢業(yè)紀念冊、文旅文創(chuàng)等郵務重點項目遍地開花。

從“要我做”到“我要做”

好體系、好方法，還需好機制。巴中郵政通過“星級評定”與“項目制獎勵”雙輪驅(qū)動，為改革注入持續(xù)動力。

客戶經(jīng)理“五星評定”機制將績效與星級直接掛鉤，月度績效系數(shù)最高可達4.0，并實行“能上能下、動態(tài)調(diào)整”，對擔任營銷隊長、組長的業(yè)務骨干，還額外追加績效系數(shù)。與此同時，對跨專業(yè)的重大項目推行“項目制獎勵”，設(shè)立專項獎金池。

巴州區(qū)分公司“智慧校園”項目團隊整合多方資源，為三家客戶提供綜合服務，實現(xiàn)年收入超200萬元，項目組獲得38萬元階梯式重獎。“這筆獎勵是對機制賦能和跨專業(yè)協(xié)同模式的最大肯定！”項目組負責人王成松說。

市分公司開展“社郵”戰(zhàn)略合作首席營銷

如今，變革成果已經(jīng)顯現(xiàn)：金融業(yè)務AUM點均新增全省第一，寄遞特快散件增幅達66.44%，超過300人的專業(yè)化營銷鐵軍正在成長，法院“一站式集約送達”實現(xiàn)首個全省全覆蓋。全市營銷人員月度績效同比增幅16.27%，重點客戶覆蓋率、戰(zhàn)略性項目收入占比等指標持續(xù)向好。

“改革未有窮期！”黃勇軍表示，“我們將繼續(xù)深化客戶經(jīng)營，強化科技賦能與板塊協(xié)同，讓每一次服務都不負客戶信賴?！保ò蚕驏| 宋昀）