今年的訂貨會(huì)到底怎么開(kāi)？

這是很多經(jīng)銷商老板頭疼的問(wèn)題，也是汽修門店老板苦惱的事情——參加訂貨會(huì)意味著要訂貨，不訂貨參加年會(huì)既沒(méi)有意義也沒(méi)有面子。

這讓原本行業(yè)的年終盛會(huì)，現(xiàn)在變成了經(jīng)銷商和汽修門店的包袱。

這里面的原因很簡(jiǎn)單，無(wú)論是外部的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，還是下游終端汽修門店，或是上游廠家，當(dāng)下做實(shí)體經(jīng)營(yíng)的線下汽服經(jīng)銷商的生意都普遍承壓。

之前有一位經(jīng)銷商老板分享，以前開(kāi)年終客戶答謝會(huì)，門店老板們之間交流的都是怎么賺錢，怎么做好產(chǎn)品銷售，怎么讓維保項(xiàng)目更有利潤(rùn)。

但是現(xiàn)在門店老板們之間交流都是：怎么省錢？怎么少虧，怎么處理積壓的庫(kù)存，怎樣少備貨提升現(xiàn)金流等等。

門店老板間聊天的內(nèi)容完全變了，門店日子不好過(guò)，經(jīng)銷商也不可能好到哪里去。

01、汽修廠5大變化，倒逼經(jīng)銷商不得不變

過(guò)去經(jīng)銷商開(kāi)年終答謝會(huì)，相對(duì)輕松并且有效。

一般開(kāi)場(chǎng)有經(jīng)銷商老板致辭，上半場(chǎng)分享行業(yè)以及銷售數(shù)據(jù)，復(fù)盤總結(jié)以及明年的策略；下午發(fā)布新品以及門店訂貨政策，優(yōu)秀客戶頒獎(jiǎng)；晚上招待晚宴大家吃好喝好，繼續(xù)加油。

這在以往，產(chǎn)品銷量在增長(zhǎng)，經(jīng)銷商在增長(zhǎng)，門店在增長(zhǎng)，一年線下聚會(huì)一次，拉近一下距離，皆大歡喜，這完全沒(méi)有問(wèn)題，即使有門店對(duì)經(jīng)銷商的抱怨和不滿，也能通過(guò)這樣的會(huì)議與業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或者老板簡(jiǎn)短交流，安撫下就過(guò)去了。

但是現(xiàn)在不行。

當(dāng)下的汽修行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，傳統(tǒng)模式與新型模式交替，汽修門店正在經(jīng)歷生存革命和價(jià)值重構(gòu)。

首先，汽修門店的業(yè)務(wù)在變化：從“修壞的車”到“養(yǎng)好的車”。

原本傳統(tǒng)的汽修業(yè)務(wù)核心是“修復(fù)”，修復(fù)發(fā)動(dòng)機(jī)故障、變速箱故障、剎車故障等等。但近些年隨著汽車制造技術(shù)的飛躍，車輛機(jī)械故障概率大幅降低，傳統(tǒng)的“大修”業(yè)務(wù)可以說(shuō)是銳減，取而代之的是三大新興業(yè)務(wù)板塊：

一是保養(yǎng)業(yè)務(wù)為支柱，機(jī)油、濾清器更換等常規(guī)保養(yǎng)占據(jù)了營(yíng)收的半壁江山。

二是電子電器系統(tǒng)維修需求激增，從傳感器故障到車載電腦調(diào)試，技術(shù)門檻不斷提高。

三是車身美容、改裝等“非必需”服務(wù)快速增長(zhǎng)，反映車主從“能用”到好用”再到個(gè)性化的需求升級(jí)。

更為顯著的是新能源維修業(yè)務(wù)的崛起。

店里從業(yè)將近20年的老師傅感慨：過(guò)去修燃油車，一把扳手走天下；現(xiàn)在面對(duì)電動(dòng)車，得先學(xué)會(huì)使用診斷電腦，還得防著高壓電。因?yàn)殡姵?、電機(jī)、電控系統(tǒng)的三電維修，不僅要求全新的知識(shí)體系，更需要昂貴的專用設(shè)備和嚴(yán)格的安全規(guī)范。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化，本質(zhì)上是汽修門店從“治病醫(yī)生”向“保健顧問(wèn)”的角色轉(zhuǎn)變。

這一切的變化，作為上游經(jīng)銷商如果還是只關(guān)注自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品類、價(jià)格以及利潤(rùn)，時(shí)間久了，好像對(duì)門店沒(méi)有任何的價(jià)值存在感，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上不缺產(chǎn)品。

其次，汽修門店的經(jīng)營(yíng)方式在進(jìn)化：從手藝人的孤島到數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)。

過(guò)去的汽修門店往往是師傅個(gè)人技術(shù)的展示場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)至上，手工記錄，現(xiàn)金交易，同時(shí)培養(yǎng)的人員自立門戶以后上游經(jīng)銷商的選擇也是固定上家。

但是現(xiàn)在，這種基于個(gè)人能力的經(jīng)營(yíng)模式正在被系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化的新范式所取代，數(shù)字化管理系統(tǒng)已成為優(yōu)質(zhì)門店的標(biāo)配。

從客戶檔案的電子化，到庫(kù)存的精準(zhǔn)管理，再到服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)正在重塑汽修門店的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

一位連鎖門店經(jīng)理坦言：“系統(tǒng)會(huì)提醒每位客戶的保養(yǎng)周期，自動(dòng)推送優(yōu)惠信息，甚至能根據(jù)車型和里程預(yù)測(cè)可能需要更換的零部件。我們不再被動(dòng)等待客戶上門，而是主動(dòng)管理客戶需求。”

第三，客戶關(guān)系維護(hù)也發(fā)生了本質(zhì)變化，微信社群、小程序預(yù)約、會(huì)員體系構(gòu)建起全新的客戶互動(dòng)模式。

鄭州某網(wǎng)紅汽修門店老板分享：“我們建立了客戶專屬群，維修過(guò)程實(shí)時(shí)拍照匯報(bào)，維修后定期回訪?？蛻舾惺艿降牟辉偈潜涞慕灰?，而是有溫度的服務(wù)關(guān)系。”

與此同時(shí)，門店形態(tài)本身也在分化。社區(qū)快修快保店專注高頻低難度的保養(yǎng)美容；城市中心店承擔(dān)綜合維修和疑難雜癥處理；而專修聯(lián)盟則深耕特定品牌或車型，形成比較優(yōu)勢(shì)，這種專業(yè)化分工預(yù)示著行業(yè)成熟度的提升。

第四，汽修門店競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)的遷移：從“地段博弈”到“生態(tài)位爭(zhēng)奪”。

如果說(shuō)過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)是同一維度上的簡(jiǎn)單比拼——比價(jià)格、比技術(shù)、比地理位置，那么今天的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是多維度的生態(tài)位爭(zhēng)奪。

4S店體系依然憑借原廠配件和技術(shù)優(yōu)勢(shì)把持高端市場(chǎng)，但高昂的收費(fèi)使其不斷流失出保車輛；

連鎖快修品牌憑借標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和品牌效應(yīng)迅速擴(kuò)張，吞噬著中間市場(chǎng)；

而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過(guò)流量聚合和價(jià)格透明，在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)領(lǐng)域掀起腥風(fēng)血雨。

一位經(jīng)營(yíng)連鎖店的老板坦言：“我們不再與隔壁老王競(jìng)爭(zhēng)，而是在與整個(gè)行業(yè)的效率極限賽跑。”

跨界競(jìng)爭(zhēng)成為新常態(tài)。保險(xiǎn)公司通過(guò)指定維修廠介入售后市場(chǎng)；二手車平臺(tái)向上游延伸布局維修業(yè)務(wù)；甚至連電池制造商也開(kāi)始建立自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

競(jìng)爭(zhēng)邊界的模糊使得每家門店都必須重新思考自己的核心價(jià)值：我究竟為哪類客戶解決什么問(wèn)題？沒(méi)有清晰的定位，就會(huì)在混戰(zhàn)中迷失方向。

最后，汽修門店盈利模式的重構(gòu)：從“配件差價(jià)”到“價(jià)值共生”。

“零件加價(jià)，工時(shí)收費(fèi)”的傳統(tǒng)盈利模式正面臨前所未有的挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來(lái)的價(jià)格透明化，使得配件暴利時(shí)代一去不復(fù)返。一位同行苦笑：“客戶現(xiàn)在維修前都會(huì)上網(wǎng)查配件價(jià)格，我們只能在工時(shí)費(fèi)上做文章?！?/p>

同時(shí)，新的盈利邏輯正在形成。

首先是服務(wù)產(chǎn)品化——將分散的保養(yǎng)項(xiàng)目打包成年度套餐，變單次交易為長(zhǎng)期合作。

其次是業(yè)務(wù)多元化——精明的門店老板不再局限于修車，而是拓展到二手車評(píng)估、保險(xiǎn)代辦、車務(wù)辦理等衍生服務(wù)。

最重要的是價(jià)值重構(gòu)——從“解決問(wèn)題”到“提供安心”，從“修復(fù)車輛”到“優(yōu)化用車生活”。

身邊一家成功轉(zhuǎn)型的同行老板道出真諦：“我們賣的不是機(jī)油更換服務(wù)，而是發(fā)動(dòng)機(jī)延長(zhǎng)壽命的保障；不是空調(diào)清洗，而是車內(nèi)空氣質(zhì)量的提升。當(dāng)客戶認(rèn)同你提供的價(jià)值而非僅僅價(jià)格，盈利模式就實(shí)現(xiàn)了根本轉(zhuǎn)變?！?/p>

以上種種的汽修門店生意變化讓經(jīng)銷商有點(diǎn)無(wú)所適從，加上近幾年各個(gè)廠家做下沉市場(chǎng)、電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)前置倉(cāng)、便捷配送等等，讓很多門店的產(chǎn)品或者配件采購(gòu)直接去經(jīng)銷商化，那些小、差、低效的經(jīng)銷商正在不斷被淘汰出局。

過(guò)去市場(chǎng)好做，門店跟著經(jīng)銷商走，只管賣貨就行，經(jīng)銷商說(shuō)什么，門店就信什么。但是現(xiàn)在終端門店經(jīng)營(yíng)變化太快，每個(gè)地域的業(yè)態(tài)也都呈現(xiàn)多元化的狀態(tài)。

經(jīng)銷商的營(yíng)收停擺，利潤(rùn)下滑，已經(jīng)不知道該往哪里去努力了。

面對(duì)這些背景和變化，當(dāng)下經(jīng)銷商的客勤關(guān)系已經(jīng)不再單單是靠一場(chǎng)訂貨會(huì)釋放政策那樣來(lái)維護(hù)，更多的是能夠匯聚廠家以及上游平臺(tái)的資源和支持，來(lái)制定自身區(qū)域的服務(wù)策略，更多時(shí)候是圍繞門店的經(jīng)營(yíng)方向，未來(lái)趨勢(shì)以及當(dāng)下門店的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)解決來(lái)賦能汽修門店。

作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的個(gè)體汽修門店，長(zhǎng)期以來(lái)一直把經(jīng)銷商當(dāng)做“帶頭大哥”，高高捧起，當(dāng)下這個(gè)時(shí)刻，正是需要經(jīng)銷商賦能出謀劃策的時(shí)候，能夠給到和幫到汽修門店更多經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的策略以及相關(guān)的發(fā)展助力，而不是單單的提供產(chǎn)品。

02、訂貨會(huì)不是培訓(xùn)會(huì)，讓修理廠無(wú)法拒絕的答謝會(huì)是啥樣？

上述內(nèi)容，是偶然間和幾位上游經(jīng)銷商老板在一起的交流的時(shí)候所述。

一度有很多同行詢問(wèn)，是不是我們今年的訂貨會(huì)換個(gè)形式，開(kāi)成培訓(xùn)會(huì)或者是策略研究會(huì)，請(qǐng)一些行業(yè)的大咖或者的廠家的講師來(lái)給汽修門店加加油、助助力。

問(wèn)這些問(wèn)題的同行大多還沒(méi)有從自身的行業(yè)角色定位中轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，只是一味希望借助外力來(lái)讓汽修門店還跟隨自己，用自己的產(chǎn)品，從來(lái)不思考和決定自己能干什么來(lái)讓汽修門店更忠誠(chéng)與自己。

所以，經(jīng)銷商的答謝訂貨會(huì)一定不能開(kāi)成培訓(xùn)會(huì)，不切實(shí)際。

從市場(chǎng)的變化和門店需求來(lái)講，會(huì)議應(yīng)該是要在以往形式的吃喝會(huì)、頒獎(jiǎng)會(huì)和培訓(xùn)會(huì)之間找到中間狀態(tài)。簡(jiǎn)單理解可以是賦能會(huì)，認(rèn)知會(huì)又或者是信息會(huì)。

具體來(lái)講，就是準(zhǔn)確清晰分析當(dāng)下的行業(yè)現(xiàn)狀以及地域門店經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，讓汽修門店能夠看清當(dāng)下門店經(jīng)營(yíng)變化的底層邏輯，樹(shù)立新的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)認(rèn)知，在理性中主動(dòng)求變，在條件允許下重新定位自身。

提供前沿信息，啟發(fā)門店主動(dòng)求變，而不是管理他們，要求他們做出改變。

既然是賦能會(huì)、認(rèn)知會(huì)、信息化，那么除了訂貨以外（很多經(jīng)銷商都會(huì)線下提前鎖定訂單），一定要提供行業(yè)變化的內(nèi)容。

比如說(shuō)外部變化：車主消費(fèi)智商升級(jí)，門店流量入口已經(jīng)從線下轉(zhuǎn)移到線上，那么門店就要做線上引流拓客新媒體；燃油車保養(yǎng)業(yè)務(wù)需求萎縮，老齡化越來(lái)越明顯，新能源新車滲透率越來(lái)越高，那么門店就要聚焦輪胎、底盤、新能源等業(yè)務(wù)等等。

怎么做？怎么聚焦，邀請(qǐng)專業(yè)人員以及拿到結(jié)果的標(biāo)桿門店來(lái)做分享，這樣的會(huì)議才能讓汽修門店老板有觸動(dòng)、有想法，有方向和目標(biāo)。

還有就是門店經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部變化：臟、亂、差的門店已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)的過(guò)去式，當(dāng)下以及未來(lái)車主進(jìn)店消費(fèi)的前提一定是干凈、衛(wèi)生、整潔的汽修門店，當(dāng)門店人員素養(yǎng)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境讓車主感到舒服的時(shí)候，那么門店的生意一定不會(huì)差。

這里面的變化需要門店老板從認(rèn)知到行動(dòng)上做出轉(zhuǎn)變，如果沒(méi)有人引導(dǎo)、督促，很難形成氣候，這個(gè)時(shí)候就是上游經(jīng)銷商發(fā)揮價(jià)值的時(shí)候。

進(jìn)一步拆開(kāi)來(lái)講，就是經(jīng)銷商要幫助汽修門店認(rèn)清當(dāng)下門店經(jīng)營(yíng)的方向和機(jī)會(huì)，以及如何提高經(jīng)營(yíng)的策略和可執(zhí)行方案；同時(shí)幫扶門店從經(jīng)營(yíng)方面做出改善，比如支持店面的形象升級(jí)、人員技能提升、對(duì)外營(yíng)銷宣傳，重點(diǎn)盈利項(xiàng)目打造等等。

只有這樣，門店才能真正感受和體會(huì)到經(jīng)銷商的價(jià)值，這就是服務(wù)。通過(guò)服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值再搭配上自己的產(chǎn)品，大部分門店沒(méi)有拒絕的理由。

作為經(jīng)銷商，一定不要單一站在自己的視角來(lái)輸出策略，要求汽修門店來(lái)做變化，而是讓汽修門店老板真正清楚行業(yè)的變化，承認(rèn)現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)，基于自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力選擇正確的轉(zhuǎn)型模式。

當(dāng)然，如果時(shí)間和條件允許，可以針對(duì)性的開(kāi)展專題賦能，這樣的會(huì)議既有價(jià)值又有面子，關(guān)鍵還有結(jié)果。

03、比開(kāi)答謝會(huì)更重要的，是建立信心

作為汽服經(jīng)銷商，每年一度的客戶答謝會(huì)臨近年關(guān)必不可少，本質(zhì)上是為了樹(shù)立汽修門店合作伙伴的信心。

過(guò)去的信心主要來(lái)自上游廠家。廠家的市場(chǎng)份額地位，領(lǐng)先增長(zhǎng)，政策扶持等等，因?yàn)榻?jīng)銷商代理的這個(gè)品牌，廠家增長(zhǎng)，經(jīng)銷商就能增長(zhǎng)，同理銷售產(chǎn)品的終端門店也能增長(zhǎng)。

現(xiàn)在的信心，僅僅有廠家的產(chǎn)品信心還不夠，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)的中間角色，既要理解和運(yùn)用廠家的政策，又要充分利用自己在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮承上啟下的作用，能夠推動(dòng)并且?guī)ьI(lǐng)汽修門店客戶落地賦能項(xiàng)目。

同時(shí)作為終端汽修門店老板每天都在直面市場(chǎng)挑戰(zhàn)，只有在日常經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)并聚焦當(dāng)下車況、車主端的需求，落地來(lái)自經(jīng)銷商端的重點(diǎn)盈利項(xiàng)目賦能，才能真正借助外界構(gòu)筑門店的競(jìng)爭(zhēng)力。

行文最后筆者想說(shuō)，這些年作為汽修門店老板參加了很多場(chǎng)次的經(jīng)銷商答謝會(huì)，感觸頗深，有價(jià)值有賦能的會(huì)議大部分老板都會(huì)參加，只是為了訂貨而組織的會(huì)議，我想很多同行門店老板都越來(lái)越不愿意去浪費(fèi)時(shí)間。

既然是年度客戶答謝會(huì)議，那么為了我們合作共贏，大家一起“不躺平、不抱怨，?；P、做增量”，也只有這樣，我們才能再下一個(gè)年度會(huì)議上再次見(jiàn)面！