文字：表弟 制表：小宇宙

這陣子和開發(fā)商的小伙伴聊天，最常聽到的一句話就是：

唉，過了元旦，沒想到市場更難了！

不只是開發(fā)商小伙伴這么說，渠道也在訴苦，都這么說后，客戶的持續(xù)觀望就變成了一種情緒蔓延在北京樓市上空。

但是，也有太陽照到的地方，依然有銷冠盤成為自己的太陽。

今天聊一聊正在發(fā)生的市場變化，很有可能會是今年的市場鑰匙，也歡迎大家留言，一起找鑰匙。

01.渠道也不靈了

在過去，「遇事不決上渠道」是一味萬能妙藥。

但是過去一年里，這味妙藥的藥力越來越乏。乏到什么程度，看看10·1之后的渠道指數就更清楚了——

不僅是一路下坡，特別是元旦后，甚至跌到了20數值以內。

甚至可以用慘淡來形容。

即使相比于11-12月，渠道帶看量進一步下降了25%、渠道成交量下降了8%。

但是，反轉意外來了。

反轉發(fā)生在案場：

北京案場監(jiān)測端的數據，認購及帶看幾乎跟11-12月是持平的。

是不是很奇怪，渠道數據在下降，案場數據居然沒有掉，而是持平。

這又是為什么？

有人說，可能和樓盤年底沖刺、年終折扣等等促銷有關系。

客戶會因為折扣不再觀望，而堅決出手？這個理由很牽強。

真相從銷冠盤可以發(fā)現(xiàn)端倪。比如本周TOP3的

中建運河玖院。

這是一個沒有上渠道的樓盤，卻創(chuàng)造出百余天近千套網簽的奇跡。答案在哪里？

至少可以說，除了渠道，還有第二種、第三種解題手法。比如銷冠100解密的手法有——

渠道只是錦上添花，而非雪中送炭，

信心來自產品力，產品力來自開發(fā)商，而非渠道，很多樓盤顛覆因果關系，前期不努力，后期跪開發(fā)商。

02.怕什么，來什么

東方不亮西方亮。渠道是東方，開發(fā)商是西方，要做自己的太陽，不能去找別人家的月亮。

比如本周亞軍——北京潤園，要做自己的太陽。

換個位置想下，你敢不敢做全盤270㎡+、主力300㎡的面積段定位？

肯定是不敢的，控總價流速下的上半場決策習慣，會讓我們對客戶的真實需求越來越遲鈍。

即便有調研，也很難不是偽問題。創(chuàng)新產品從來不只是調研出來的，是超預期出來的。

表弟見過太多前期調研所謂充分，依然滯銷的樓盤，而且在當下越來越多。

甚至雙子星座面對相類的調研結果，出爐的產品也會大不相同，銷售差距天上地下。

這又是為什么？

北京潤園這次給出了答案：勇氣。

本質上，是華潤置地對于客戶及產品認知的一次跨越式迭代。

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03.做減法更難

北京潤園敢于做大面積段，確實需要勇氣。不過，勇氣和運氣一樣也挑人。不是誰想有勇氣，就會勇氣加持。

比如電建地產在一期熱銷后，面對二期產品定位的時候，被很多人問：

為什么不直接復制？

這種不理解也好理解，成功總是相似，特別是巨大成功，就是巨大相似。但是，北京產品力3個月一迭代的現(xiàn)實，在說明市場和客戶都在變化，經驗正在成為負資產。

電建地產沒有簡單去做復制，即便過去的輝煌巨大，長安華曦府連續(xù)三個月霸榜網簽TOP1。

到了長安華曦府·金安，篤定做起了減法。

這才有了，長安華曦府·金安奪得本周網簽冠軍！

表弟預測，接下來長安華曦府·金安將延續(xù)去年的傳奇，成為1月份甚至1季度的銷冠項目。

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04

所以本周網簽的TOP3，帶來你什么啟發(fā)？

表弟認為，除了上面說的勇氣、拒絕復制，還有和變化共舞的力量。

我們都知道，不論什么樣的市場環(huán)境，都總會有分化，總會沖出來銷冠房企和樓盤。

這種和變化共舞的力量就是：

相信變化、擁抱變化、成為變化中的一部分。

※以下是本周榜單

平層榜

本期冠軍是長安華曦府金安

亞軍是北京潤園

季軍是中建運河玖院

別墅榜

本期冠軍是北京潤園

亞軍是懋源璟橒

季軍是懋源璟岳

下周再見！銷冠100

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