同樣是談合作，有人開口就被壓價(jià)30%，有人三句話讓對(duì)方主動(dòng)加價(jià)10%。其核心差距是你會(huì)不會(huì)在談判時(shí)給自己搭臺(tái)子，如何從被動(dòng)挨打到變成掌控節(jié)奏的談判高手呢？

我們說(shuō)談判的輸贏，從你走進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)那一刻就定了，因?yàn)樽钕扔绊懙氖悄愕臍鈭?chǎng)，是你的勢(shì)。這個(gè)勢(shì)有多方面，咱們先說(shuō)說(shuō)造勢(shì)。造勢(shì)就是把你手里的好牌，明明白白亮出來(lái)，讓對(duì)方知道你的價(jià)值、你的底線，讓他覺得跟你合作才是最好的選擇，不是沒你不行，是有你更好。

很多人一定遇到過，自己這邊是小公司，談的是大客戶，雖然手里有技術(shù)、有方案，但對(duì)方是行業(yè)巨頭，你方案對(duì)方看也不看，張口就說(shuō)“你們報(bào)價(jià)太高，降20%再談”。你怎么辦？點(diǎn)頭答應(yīng)就意味著沒利潤(rùn)還可能虧本，拒絕呢這個(gè)單子就黃了，后面再談合作更沒機(jī)會(huì)。

這就是典型的“沒勢(shì)”。所以我們要把“勢(shì)”造起來(lái)。第一步，把你藏著的優(yōu)勢(shì)擺到明面上。你不是大公司，但你專做這個(gè)產(chǎn)品五年了，全行業(yè)能做到你這個(gè)精度的，不超過三家。把這個(gè)數(shù)據(jù)打印成彩頁(yè)，直接放對(duì)方桌上。第二步，把你想合作的誠(chéng)意變成實(shí)實(shí)在在的東西。你要記住你不是來(lái)求人家合作的，是來(lái)幫人家解決問題的。第三步，讓對(duì)方知道你很搶手。比如談判前，安排同事在固定時(shí)間給你打個(gè)電話，不用多說(shuō)，就講“王總，XX公司催著簽合同呢，您這邊要是定不下來(lái)，我們只能先接他們的單子了”。聲音不用太大，剛好讓對(duì)方聽見就行。等你這三步走完，就把自己的“勢(shì)”造起來(lái)了。

如果說(shuō)造勢(shì)是練內(nèi)功，那借勢(shì)就是借外力。內(nèi)功再?gòu)?qiáng)，也得有外力幫襯。外力再足，也得有內(nèi)功撐著。你和同行搶客戶，對(duì)方報(bào)價(jià)比你低，實(shí)力跟你差不多，客戶選誰(shuí)？這時(shí)候，光造勢(shì)就不夠了，你得學(xué)會(huì)借勢(shì)。借什么勢(shì)？借行業(yè)趨勢(shì)的勢(shì)，借第三方權(quán)威的勢(shì)，借客戶痛點(diǎn)的勢(shì)。

第一步借行業(yè)趨勢(shì)的勢(shì)。比如你說(shuō)：“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在往綠色環(huán)保上靠，我們的產(chǎn)品符合國(guó)家剛出的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方的產(chǎn)品還是老技術(shù)，過兩年可能就不符合要求了?！卑研袠I(yè)趨勢(shì)擺出來(lái)，幫客戶算一筆長(zhǎng)遠(yuǎn)的賬。第二步，借第三方權(quán)威的勢(shì)。說(shuō)“上個(gè)月，行業(yè)協(xié)會(huì)剛給我們發(fā)了‘優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)’，這個(gè)獎(jiǎng)全行業(yè)就五家公司能拿到”把第三方的權(quán)威拿出來(lái)，給你的產(chǎn)品撐腰。第三步，借客戶痛點(diǎn)的勢(shì)?！澳阒案伊倪^，你們的生產(chǎn)線老是因?yàn)樵O(shè)備故障停工，我們有24小時(shí)售后響應(yīng)，能幫你解決這個(gè)麻煩，對(duì)方的售后是外包的，響應(yīng)速度根本跟不上?！卑芽蛻舻耐袋c(diǎn)都拿出來(lái)。

這三步走完，客戶對(duì)你的興趣大大增加。因?yàn)槟銢]跟對(duì)方比價(jià)格，你比的是價(jià)值、是未來(lái)、是解決問題的能力。你借的這些勢(shì)全是客戶關(guān)心的。

造勢(shì)和借勢(shì)兩者是相結(jié)合的。造勢(shì)，就是自己把基礎(chǔ)打牢，讓你心里有底。借勢(shì)，就是會(huì)借別人的力、蹭現(xiàn)成的機(jī)會(huì)，讓你走得更快更省勁。

但要注意造勢(shì)不能太過了，過了就是吹牛，人家會(huì)覺得你不靠譜。借勢(shì)不能瞎跟風(fēng)，瞎跟風(fēng)就是隨大流，人家會(huì)覺得你沒主見。所以造勢(shì)真實(shí)，借勢(shì)要精準(zhǔn)。

談判沒有絕對(duì)的強(qiáng)者，也沒有絕對(duì)的弱者。你手里的牌好不好不重要，重要的是你的勢(shì)。談判的核心就是“勢(shì)”。你能把勢(shì)造好、借好，等勢(shì)到了，話就管用。勢(shì)沒到，話就白說(shuō)了。

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