當面試官問你：“你上一份工作離職的真實原因是什么？”

客戶問：“這個價格，你們底線到底是多少？”

領導問：“這個季度數據下滑，你的解釋是？”

被他人提問是談判里最常見的被動處境。大多數人遇上密集的追問就會方寸大亂。對于談判里的對方提問，我們先把這些問題分成三類，其實每一類都有對應的處理方式。

第一類完全不知道答案，沒有辦法作答。在面試、商務溝通的過程中，這類問題最容易讓人出錯。很多國外大型企業(yè)的面試，往往會出一些沒有標準答案的問題。比如“天上有多少顆星星？”“這桶水的具體重量是多少？”這些問題并非要你給出精準數值，核心考察的是你的臨場應對方式。

像這種不知道答案的問題，你絕對不能胡亂作答。當年孫宏斌的順馳地產經營失利，一位采主持人采訪柳傳志，當面提出尖銳問題：“孫宏斌是你的老部下，如今二次創(chuàng)業(yè)失敗，你如何評價他？”對待這個沒有標準答案的問題，貿然評價必定容易引發(fā)不必要的麻煩。所以柳總沒有立刻開口，他沉默思考了片刻才說：“他還是老問題。”短短一句話，不敷衍、不妄加評判，既回應了問題，也把控好了表達的尺度。

易中天老師也時常被記者追問各類尖銳問題。部分問題他無法立刻給出答案，他也從不會著急開口，總會先停頓一會兒，梳理好邏輯再作答，你看我們的發(fā)言人，在面對外媒提出的棘手問題，也是先整理好思路，再給出穩(wěn)妥的答復。

這些都說明一個道理。遇到自己沒有答案的問題，先停頓思考，就是最穩(wěn)妥的應對方式。企業(yè)招聘、商務合作的決策者，他們首先看重的是遇事冷靜的思考能力。

第二類，知道答案，且回答不存在任何風險。

對方詢問你的公司名稱、辦公地址、產品基礎外觀這類問題，屬于沒有任何風險的基礎問題。日常閑聊時，你可以隨意溝通。但在談判桌上，絕對不能這樣做。

話說得越多，出錯的概率就越高。談判場上，對方提出的每一個問題，都帶有明確的目的性。你額外補充的內容，都有可能留下漏洞，對方就會從這漏洞發(fā)起攻擊。

處理這類問題，只有一個核心原則，我們只表述核心信息，不做額外延伸。

對方詢問產品顏色，你就直接回答“主色調是深空灰”。不延伸話題、不補充無關信息、不主動添加額外內容。話語越少，暴露的破綻就越少。你守住信息的邊界，才能避免將主動權拱手讓人。

第三類，知道答案，卻絕對不能回答。這是談判里最容易出現失誤的環(huán)節(jié)，也是實現反客為主的關鍵戰(zhàn)場。

剛接觸的合作方，一見面就打探你的個人年收入。合作意向尚未確定，對方就追問你核心客戶的合作底價。課堂之上，有學員帶著挑釁的心態(tài)，提出尖銳的質疑問題，執(zhí)意要你給出答案。

這些問題，一旦回答，要么泄露個人隱私，要么曝光商業(yè)機密，會直接讓自己陷入徹底的被動。可直接拒絕回答，又會激化矛盾，讓談判氛圍跌至冰點。

李力剛老師常說：“談判誰先輕易交底，誰就先陷入被動。”對方拋出這類問題，根本不是為了獲取答案。他們的真實目的，是搜集你的核心信息，打亂你的溝通節(jié)奏。你順著對方的問題回應，就會徹底落入對方預設的圈套。

李老師在長期的授課過程中，也曾多次陷入這類困境。有不少學員會帶著挑釁的心態(tài)，在課堂上提出尖銳且刁鉆的問題，擺明了要讓老師陷入尷尬，打亂整體的授課節(jié)奏。

早年老師缺乏應對經驗，急于辯解，結果越解釋越混亂。經過大量的實戰(zhàn)總結，摸索出一套完整的破局流程，能夠徹底扭轉被動局面。

第一步，發(fā)起反問，將問題拋回給對方。

面對學員的挑釁式提問，不會直接回話。而是問這個學員：“這個問題很有意思，你怎么看？”

一句反問，直接扭轉雙方的身份。從被動的被提問者，轉變?yōu)橹鲃拥奶釂栒摺?/p>

第二步，擴散拋題，擴大緩沖空間。

總會出現對方不配合的情況。學員會直接反駁：“李老師，我是來向你請教的，你先告訴我答案?！?/p>

無法將問題直接拋回給提問者，就啟動第二套方案。我們不要糾結于這一位學員，而是看向臺下的其他學員，開口問道：“剛才這位同學提出的問題，有沒有其他人想分享一下自己的看法？”

等依次詢問兩到三位學員?？倳腥嗽敢忾_口表達觀點。其他學員討論的間隙，就是我們在梳理思路的黃金時間。我們可以快速判斷這個問題是否能夠回答，確定合適的回應方式。

第三步，合理拖延，守住自身底線。

如果經過充分思考，依舊確定這個問題不能回答。就通過拖延的方式，規(guī)避這個問題。

我們可以會直白地向現場學員說明：“這個問題涉及的內容比較復雜，課堂時間有限，咱們下課之后單獨詳細交流。”等等

此時的拖延是為自己爭取更多思考時間、尋求團隊協(xié)助的有效方式。避免在毫無準備的情況下，被迫做出錯誤的回應。

這套方法落地后，原本被動的局勢會被徹底扭轉。你不再是被質問、被刁難的一方。你重新掌控對話的節(jié)奏，成為談判過程的主導者。

你要知道談判不是對方問你什么，你就要回答什么。反而用反問是奪回話語權的有效手段。將問題拋給他人。

所以：

遇到無法作答的問題，冷靜思考，不隨意開口。

遇到可作答且無風險的問題，精簡表述，不泄露額外信息。

遇到不可作答的問題，通過反問、拋題、拖延的方式應對，不輕易妥協(xié)。

當你無論面對何種刁鉆的提問，只要守住自身的溝通節(jié)奏，不被對方干擾，就能在談判中，牢牢掌握主動權。所謂反客為主，本質就是跳出對方的邏輯框架，自主掌控溝通節(jié)奏。

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