一個大單合作馬上就要敲定，合同草稿已經(jīng)打印好，簽約的流程也安排好了。

一夜之間，項目直接叫停，合作徹底作廢，之前所有的付出全都白費。是不是你覺得非常郁悶？你把產(chǎn)品做到最好，把價格降到最低，準備好完整的方案，也有贏過競爭對手的把握。但是在談判之外，有你看不到卻能影響的力量。真正厲害的談判，不只是和對面的人溝通博弈，還要提前預(yù)判、應(yīng)對、解決桌外的各種影響。

大部分人只想著把自己手里的籌碼準備好，完全不關(guān)注外面的情況。等到突發(fā)狀況出現(xiàn)，只能干著急，沒有任何應(yīng)對辦法。今天我們說的事情很讓這家公司老板非常惱火。

現(xiàn)在智能設(shè)備鋪天蓋地，什么都是智能的，這個家公司也是一家專門做智能設(shè)備的公司，他們老板看中了海外一個國家的全國采購項目。

公司準備了半年，用了大量的時間和精力。技術(shù)上沒話說，他們的設(shè)備是行業(yè)里的頂尖水平，芯片的運算能力比同類產(chǎn)品好很多，設(shè)備連續(xù)運行不出故障的時間，也比其他同行長很多。

價格上他們主動壓縮自己的利潤，報價比行業(yè)里頭部的競品低15%，還免費提供三年的維護維修服務(wù)，性價比做到了很高的水平。

資金上，他們聯(lián)合金融機構(gòu)，給采購方做了低息分期付款的方案，采購方不用一次性拿出大筆資金。從各方面都吊打競爭對手。

而且在競標現(xiàn)場，這家公司的評分遠高于其他對手。采購方的負責(zé)人私下和他們溝通，明確表達了想要合作的想法。所以這家公司認為基本十拿九穩(wěn)了。

事情突然就變了。

三天之后，采購方發(fā)布官方公告，宣布這個項目無限期暫停。沒有說技術(shù)、價格有任何問題，只說綜合考慮，暫時不推進項目。

團隊內(nèi)部一片混亂，公司負責(zé)人立刻坐飛機趕到當(dāng)?shù)?，得到的都是官方的客套回?fù)，沒有任何有用的信息。

后來通過行業(yè)內(nèi)部的渠道，才知道真實原因。不是這家公司的產(chǎn)品和方案不好，是桌外的勢力出手干預(yù)了。

當(dāng)?shù)匾患页闪⒍嗄甑男袠I(yè)協(xié)會，聯(lián)合了好幾家本地的企業(yè)，向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門提交材料，以影響本地行業(yè)發(fā)展、存在數(shù)據(jù)安全風(fēng)險為理由，不斷施壓。這家行業(yè)協(xié)會在當(dāng)?shù)亟?jīng)營了幾十年，負責(zé)制定行業(yè)標準，還和當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)、稅收緊密掛鉤，話語權(quán)比這家外來的設(shè)備公司大得多。

這家協(xié)會的人沒出現(xiàn)在競標現(xiàn)場，也沒提交過競標文件，就靠提交的一份材料，直接讓這個十拿九穩(wěn)的合作泡湯了。

這就是談判外看不見的影響力量。

這種勢力不和你比技術(shù)、不比價格，直接改變整個項目的規(guī)則，劃定競爭的范圍。你之前準備的所有優(yōu)勢，在這種力量面前，都起不到作用。

很多談判的人都有錯誤的想法，覺得只要自己實力夠強、價格夠低、服務(wù)夠好，就一定能拿下項目。

現(xiàn)實直接打破了這種想法。

技術(shù)再好，也擋不住別人改變規(guī)則；價格再低，也扛不住外部的施壓；服務(wù)再周全，也突破不了當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)圈層壁壘。

你在正常的競爭流程里努力準備，對手直接改變競爭規(guī)則；你在既定的賽道上努力推進，有人直接關(guān)閉這條賽道。

要應(yīng)對這些外部的影響力量，重點不是和這些勢力正面對抗，先要把自己的核心實力搭建好。

自身的核心實力，是談判的根本，沒有這個基礎(chǔ)，所有的應(yīng)對方法都沒用。

搭建自身核心實力，第一步，打磨產(chǎn)品和技術(shù)的核心競爭力。

技術(shù)、產(chǎn)品、成本是談判的基礎(chǔ)。把產(chǎn)品做到同行難以替代，把技術(shù)壁壘建得足夠高，讓競爭對手沒法輕易取代你。這是你參與談判的底氣，就算外部出現(xiàn)各種狀況，你有過硬的產(chǎn)品和技術(shù)，就還有重新爭取的機會。

第二步，建立多渠道的人脈和信息關(guān)系。

不要只對接談判的合作方，要深入合作方所在的市場，接觸當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會、第三方機構(gòu)、媒體等，建立多個信息渠道，提前發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險。不要等到項目被暫停，才知道有勢力在針對你。

第三步，準備備用的方案和退路。

不要把所有的希望都放在一個項目上，提前制定備用的合作計劃，開拓其他的替代市場。一旦外部勢力干擾，導(dǎo)致這個項目無法推進，你可以立刻轉(zhuǎn)向其他方案，不會所有投入都打水漂。

只有自身實力還不夠，還要學(xué)會發(fā)現(xiàn)、應(yīng)對這些外部的影響力量。

首先，要查清楚外部影響的來源。

開始一場談判之前，做全面的背景調(diào)查。了解合作方的內(nèi)部情況、當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)競爭格局、相關(guān)的利益團體。這些信息，比標書里的細節(jié)更重要。有行業(yè)內(nèi)的資深人士說過，看一個項目能不能成功，不要只看談判時對方的態(tài)度，要弄清楚項目背后，涉及到哪些利益群體。

其次，提前做好風(fēng)險防范。

針對可能出現(xiàn)的外部干預(yù)，提前準備應(yīng)對方案。和合作方簽訂補充協(xié)議，約定好不是因為自身原因?qū)е马椖拷K止的賠償條款，用合同保障自己的權(quán)益。同時，做事保持低調(diào)，不要過度張揚，避免引來不必要的關(guān)注，減少外部勢力干預(yù)的理由。

最后，主動想辦法解決問題，改變被動的局面。

如果外部干預(yù)已經(jīng)發(fā)生，不要一直妥協(xié)，也不要直接正面沖突。聯(lián)合合作方里支持你們的力量，一起向干預(yù)的勢力溝通，說明項目能給各方帶來的好處，用共贏的思路化解矛盾。必要的時候，調(diào)整合作方案，滿足對方合理的要求，推動項目繼續(xù)進行。

影響談判的隱性外部因素，從未消失?；蚴钱?dāng)?shù)匦袠I(yè)的準入壁壘，或是各方利益的博弈拉扯，或是突發(fā)的不可預(yù)知變量。既無法根除也不能回避。這里核心就三點：筑牢自身實力，預(yù)判潛在風(fēng)險，靈活調(diào)整應(yīng)對。

對內(nèi)的較量，定的是項目推進速度；對外的布局，定的是長期立足根基。

內(nèi)外準備雙線拉滿，既練強自身硬實力，又提前預(yù)判外部風(fēng)險，才能在復(fù)雜談判中站穩(wěn)陣腳，穩(wěn)穩(wěn)拿下目標合作。

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