文丨劉睿文

中小壽險(xiǎn)公司要不要放棄個(gè)險(xiǎn)，專(zhuān)做銀保？

這是一個(gè)關(guān)乎中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展的戰(zhàn)略性問(wèn)題。

隨著“報(bào)行合一”的推進(jìn)落實(shí)，各渠道呈現(xiàn)出不同的狀態(tài)：

有的渠道逐步適應(yīng)，有的渠道陷入困境，而有的渠道則仍在調(diào)整。

其中，銀保渠道經(jīng)歷了兩年的報(bào)行合一，業(yè)務(wù)開(kāi)始快速增長(zhǎng)；中介渠道持續(xù)低迷，業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)全面萎縮，甚至出現(xiàn)機(jī)構(gòu)撤出潮；個(gè)險(xiǎn)渠道整體業(yè)務(wù)下降，經(jīng)營(yíng)遇到困難。

自從2025年4月13號(hào)文下發(fā)，個(gè)險(xiǎn)在三大銷(xiāo)售渠道中最后一個(gè)開(kāi)始落實(shí)“報(bào)行合一”，至今已接近一年時(shí)間。堅(jiān)守還是放棄個(gè)險(xiǎn)這個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)標(biāo)志性?xún)r(jià)值渠道，成為中小壽險(xiǎn)公司必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)而痛苦的抉擇。

那么，市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況到底如何？而放棄個(gè)險(xiǎn)又意味著什么？

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-Insurance Today-

現(xiàn)實(shí)的選擇

部分中小壽險(xiǎn)公司開(kāi)始放棄個(gè)險(xiǎn)

專(zhuān)做銀保

“報(bào)行合一”下，各渠道的不同發(fā)展?fàn)顟B(tài)改變了其價(jià)值特征，打破了各渠道之間原有的平衡，渠道格局發(fā)生了明顯的變化。

銀保渠道優(yōu)勢(shì)空前凸顯。

作為除互聯(lián)網(wǎng)渠道外最早落實(shí)“報(bào)行合一”的渠道，銀保渠道經(jīng)過(guò)兩年的調(diào)整，銀行和保險(xiǎn)公司都逐步適應(yīng)了新的費(fèi)用環(huán)境，形成了新的作業(yè)模式，并在各公司的共同力推下實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，渠道業(yè)務(wù)占比大幅提升。

更重要的是，“報(bào)行合一”后，銀保業(yè)務(wù)成本明顯下降，價(jià)值率迅速上升，全面逼近個(gè)險(xiǎn)和中介業(yè)務(wù)，改變了銀�！耙�(guī)模大、價(jià)值低”的傳統(tǒng)形象，開(kāi)始受到包括大公司在內(nèi)的全行業(yè)的關(guān)注。

加之銀保業(yè)務(wù)件均大，便于快速做大規(guī)模，且業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)單，易于管理，從而使其成為“報(bào)行合一”后各公司優(yōu)先發(fā)展的渠道。

從2026年“開(kāi)門(mén)紅”的情況來(lái)看，銀保渠道延續(xù)了上一年的勢(shì)頭，各公司銀保業(yè)務(wù)普遍實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，這進(jìn)一步堅(jiān)定了各公司聚焦銀保渠道的信心。

個(gè)險(xiǎn)渠道全面處于劣勢(shì)。

“報(bào)行合一”后，個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)面臨巨大的困難。相對(duì)于銀保渠道支付給銀行的手續(xù)費(fèi)，個(gè)險(xiǎn)渠道的銷(xiāo)售費(fèi)用主要用于支付代理人傭金。

這意味意味著現(xiàn)有代理人收入的直接減少，涉及代理人經(jīng)濟(jì)利益，因而其落實(shí)“報(bào)行合一”無(wú)法像銀保渠道那樣以監(jiān)管要求為由迅速與銀行達(dá)成一致，必須與代理人的充分溝通，取得代理人的理解與認(rèn)同。

在此基礎(chǔ)上按“報(bào)行合一”的要求科學(xué)調(diào)整基本法并推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的根本轉(zhuǎn)型才能實(shí)現(xiàn)。這需要做大量的細(xì)致而長(zhǎng)期的工作，因而其適應(yīng)報(bào)行合一的周期將會(huì)很長(zhǎng)，而在轉(zhuǎn)型期間其代理人隊(duì)伍必然會(huì)出現(xiàn)不穩(wěn)定，其業(yè)務(wù)也必然會(huì)出現(xiàn)停滯乃至萎縮。

事實(shí)上，自個(gè)險(xiǎn)渠道開(kāi)始實(shí)施“報(bào)行合一”后，各公司個(gè)險(xiǎn)渠道均受到較大沖擊，代理人大量脫落，業(yè)務(wù)大幅下滑，擁有龐大個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和豐富個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的大公司尚且壓力山大，個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)薄弱的中小公司更是手足無(wú)措。

2026年“開(kāi)門(mén)紅”期間，雖然行業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道表面上實(shí)現(xiàn)了較好的增長(zhǎng)，但亮眼的數(shù)據(jù)更多來(lái)自大公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)績(jī)大漲的拉動(dòng)，中小公司個(gè)險(xiǎn)渠道開(kāi)門(mén)紅成績(jī)實(shí)際上一言難盡。

更重要的是，“報(bào)行合一”后，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值率被銀保趕超，“價(jià)值光環(huán)”消失，加之其件均小、管理難度大，還必須通過(guò)模式轉(zhuǎn)型才能適應(yīng)報(bào)行合一的要求，使越來(lái)越多的公司對(duì)發(fā)展個(gè)險(xiǎn)的信心開(kāi)始動(dòng)搖。

部分中小公司開(kāi)始放棄個(gè)險(xiǎn)專(zhuān)做銀保。

面對(duì)價(jià)值凸顯、模式簡(jiǎn)單且發(fā)展勢(shì)頭迅猛的銀保，對(duì)比丟失了價(jià)值優(yōu)勢(shì)、舉步維艱且需要通過(guò)轉(zhuǎn)型探索來(lái)找出路的個(gè)險(xiǎn)，各公司似乎別無(wú)選擇。

于是越來(lái)越多的公司開(kāi)始降低對(duì)個(gè)險(xiǎn)的關(guān)注，全面聚焦銀保，部分中小公司甚至干脆放棄個(gè)險(xiǎn)，專(zhuān)做銀保。

畢竟現(xiàn)在兩個(gè)渠道都可以達(dá)到價(jià)值積累的目的，與其耗費(fèi)大量時(shí)間、資金與精力去推動(dòng)不知能否成功以及何時(shí)成功的個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，還不如把有限的資源集中投入到已經(jīng)適應(yīng)報(bào)行合一、模式確定且產(chǎn)出效率更高的銀保渠道。

對(duì)于資源和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)都比較薄弱，且本就對(duì)發(fā)展個(gè)險(xiǎn)缺乏積極性的中小公司而言，這似乎是一種自然的選擇。

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-Insurance Today-

放棄個(gè)險(xiǎn)專(zhuān)做銀保

將是一場(chǎng)沒(méi)有未來(lái)的豪賭

然而，以放棄個(gè)險(xiǎn)為代價(jià)聚焦銀保，真的是一個(gè)明智的選擇嗎？

誠(chéng)然，最先適應(yīng)了“報(bào)行合一”后的作業(yè)環(huán)境，銀保業(yè)務(wù)價(jià)值凸顯，是當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)的業(yè)務(wù)支柱，各公司理應(yīng)給予銀保渠道更多的重視與資源傾斜。

但是，為了聚焦銀保而放棄個(gè)險(xiǎn)，相當(dāng)于將公司的未來(lái)綁定在銀保單一渠道之上，似乎就有賭的成分了。

這種做法只看到了銀保渠道當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)，卻沒(méi)看到個(gè)險(xiǎn)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略?xún)r(jià)值——

看似是當(dāng)前形勢(shì)下的順勢(shì)而為和理性選擇，本質(zhì)上卻是缺乏長(zhǎng)期視角的投機(jī)取巧和急功近利，注定將是一場(chǎng)沒(méi)有未來(lái)的豪賭。

期間的錯(cuò)誤主要有三點(diǎn)：

首先，放棄個(gè)險(xiǎn)專(zhuān)做銀保是對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)“產(chǎn)銷(xiāo)分離”形勢(shì)的判斷過(guò)于樂(lè)觀。

“產(chǎn)銷(xiāo)分離”是保險(xiǎn)業(yè)高度專(zhuān)業(yè)化分工的標(biāo)志，在美國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)有著成功的實(shí)踐。

當(dāng)前部分公司放棄個(gè)險(xiǎn)專(zhuān)做銀保的經(jīng)營(yíng)邏輯基礎(chǔ)正是“產(chǎn)銷(xiāo)分離”，其意圖在于按照“產(chǎn)銷(xiāo)分離”的思路，由銀行渠道負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售，而保險(xiǎn)公司自己則聚焦產(chǎn)品和投資，從而大大提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

這個(gè)想法看似合理，然而卻忽略了一點(diǎn)，即作為其邏輯基礎(chǔ)的“產(chǎn)銷(xiāo)分離”模式本身在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上并不成熟。

由于中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)代模式為上世紀(jì)90年代參考國(guó)外經(jīng)驗(yàn)直接照搬引進(jìn)，并未像美國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)的經(jīng)代渠道一樣經(jīng)過(guò)完整的發(fā)育過(guò)程，其專(zhuān)業(yè)化程度較低。

因此，它在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力與營(yíng)銷(xiāo)效率上并未真正形成相對(duì)于保險(xiǎn)公司自營(yíng)渠道的優(yōu)勢(shì)。

這導(dǎo)致包括銀保渠道在內(nèi)的代理機(jī)構(gòu)，與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作始終停留在產(chǎn)品有價(jià)代銷(xiāo)層面，無(wú)法從根本上降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。

對(duì)于銀行而言，銀保合作僅僅是擴(kuò)大中收的途徑，而非其主業(yè)。

這意味著，它并非是銀行經(jīng)營(yíng)的必選項(xiàng)，理論上可以隨時(shí)放棄。

因而，銀保渠道無(wú)法成為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的可靠支撐，也就不可能真正取代保險(xiǎn)公司的自營(yíng)渠道。

其次是沒(méi)看到個(gè)險(xiǎn)渠道的戰(zhàn)略機(jī)遇和未來(lái)價(jià)值。

要看到，個(gè)險(xiǎn)當(dāng)前的困難是暫時(shí)的。

個(gè)險(xiǎn)渠道并不是走向沒(méi)落。但作為依托于代理人隊(duì)伍開(kāi)展作業(yè)的渠道，面對(duì)“報(bào)行合一”后實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用的下降，它并不能像銀保渠道那樣，主要通過(guò)與銀行溝通談判來(lái)直接落實(shí)新政要求。

相反，個(gè)險(xiǎn)需要通過(guò)推動(dòng)代理人團(tuán)隊(duì)管理和作業(yè)模式的全面改革與轉(zhuǎn)型，來(lái)逐步適應(yīng)新政。

這需要完成改革團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、提升代理人專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)化水平、大幅提高人均產(chǎn)能、創(chuàng)新利益分配機(jī)制和代理人管理機(jī)制等一系列改革工作。

同時(shí)，需借助人工智能和自媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)賦能，最終達(dá)到與“報(bào)行合一”相匹配的產(chǎn)出效率。

而完成這一切顯然需要較長(zhǎng)的時(shí)間，因而個(gè)險(xiǎn)渠道自然比銀保渠道慢一些適應(yīng)“報(bào)行合一”。

可以預(yù)見(jiàn)，一旦完成了改革與轉(zhuǎn)型，未來(lái)的個(gè)險(xiǎn)渠道將會(huì)脫胎換骨，徹底擺脫“成本高、業(yè)務(wù)亂”的局面，走向?qū)I(yè)化、職業(yè)化和規(guī)范化。

這也就意味著，其價(jià)值創(chuàng)造力將大幅提升，生產(chǎn)效率將更高，并將成為承擔(dān)未來(lái)多樣化、個(gè)性化創(chuàng)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)職能的核心渠道。

換言之，當(dāng)前放棄個(gè)險(xiǎn)，等于放棄壽險(xiǎn)公司未來(lái)最具戰(zhàn)略意義和價(jià)值潛力的核心主力渠道。

再次是忽視了單一渠道經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

銀保渠道本質(zhì)上屬于兼業(yè)代理渠道，其核心銷(xiāo)售能力并不掌握在保險(xiǎn)公司手中。

同時(shí)，其業(yè)務(wù)完全取決于保險(xiǎn)公司與銀行的合作關(guān)系，一旦雙方的合作關(guān)系發(fā)生重大變化，業(yè)務(wù)可能驟降甚至瞬間歸零。

銀保業(yè)務(wù)的這種不確定性是始終存在的，這也是該渠道所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)前利率下行并可能在較長(zhǎng)時(shí)間維持低位，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，市場(chǎng)不確定性加劇。特別是，行業(yè)也正處于轉(zhuǎn)型之中，并未形成穩(wěn)定的格局，各種變數(shù)隨時(shí)出現(xiàn)。

此時(shí)，中小公司專(zhuān)做銀保，相當(dāng)于在看不清行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的情況下，把籌碼全部都?jí)涸趩我磺郎�，本質(zhì)上就是一場(chǎng)豪賭。

值得注意的是：

由于“報(bào)行合一”后銀保業(yè)務(wù)搖身一變成為“規(guī)模大、價(jià)值高”的代名詞，使得包括頭部公司在內(nèi)的越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司開(kāi)始聚焦并發(fā)力銀保渠道。

因此，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)銀保渠道尤其是頭部大行渠道及股份銀行渠道的競(jìng)爭(zhēng)必然極為激烈，中小公司將會(huì)面臨“擠出效應(yīng)”。

在這種情況下，失去了個(gè)險(xiǎn)渠道作為輔助支撐，僅靠銀保單一渠道做業(yè)務(wù)，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)將是巨大的。

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-Insurance Today-

為什么要堅(jiān)持發(fā)展個(gè)險(xiǎn)？

公司業(yè)務(wù)的“壓艙石”

戰(zhàn)略落地的有力抓手

實(shí)現(xiàn)“三差”平衡的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

個(gè)險(xiǎn)渠道當(dāng)前的確面臨著巨大的困難，需要經(jīng)過(guò)一次痛苦且充滿(mǎn)不確定性的徹底轉(zhuǎn)型才能最終適應(yīng)新政的要求。

這對(duì)當(dāng)前的個(gè)險(xiǎn)渠道而言無(wú)疑是挑戰(zhàn)巨大的。

但同時(shí)也應(yīng)當(dāng)看到，個(gè)險(xiǎn)渠道作為壽險(xiǎn)公司最主要的自營(yíng)渠道，其本身對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)具有不可替代的戰(zhàn)略意義整體上看，當(dāng)前堅(jiān)持發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道的必要性主要有三點(diǎn)：

第一，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司整體業(yè)務(wù)的“壓艙石”。

個(gè)險(xiǎn)作為壽險(xiǎn)公司最核心的自營(yíng)渠道，與其他非自營(yíng)渠道相比，其銷(xiāo)售能力完全掌握在壽險(xiǎn)公司自己手中，不會(huì)受公司與外部渠道合作關(guān)系情況的影響。

更重要的是，個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)的還具有確定性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)：

由于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主要依賴(lài)于代理人的銷(xiāo)售能力與代理人隊(duì)伍的成長(zhǎng)性，一旦代理人隊(duì)伍形成了人均產(chǎn)能提升和組織發(fā)展的可持續(xù)能力與機(jī)制，其業(yè)務(wù)將會(huì)保持持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

因?yàn)�，個(gè)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)是與代理人收入相關(guān)的。即使公司沒(méi)有業(yè)務(wù)推動(dòng)政策，很多業(yè)務(wù)員依然會(huì)持續(xù)出單以獲得傭金，從而確保了個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)性。

這與銀保、中介配合渠道節(jié)奏或依賴(lài)階段性政策推動(dòng)的“脈沖式”集中做業(yè)務(wù)的模式明顯不同。

實(shí)踐中，每到業(yè)務(wù)淡季，當(dāng)其他渠道業(yè)績(jī)陷入停滯時(shí)，個(gè)險(xiǎn)渠道往往成為唯一持續(xù)出單的渠道。可以說(shuō)擁有了個(gè)險(xiǎn)渠道就擁有了公司業(yè)務(wù)的“基本盤(pán)”。

尤其值得關(guān)注的是：

個(gè)險(xiǎn)作為壽險(xiǎn)公司各渠道中受公司償付能力水平約束最小的渠道，在當(dāng)前中小公司償付能力普遍緊張的情況下，對(duì)于中小公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)性具有至關(guān)重要的特殊意義。

第二，個(gè)險(xiǎn)渠道是壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略落地的有力抓手。

當(dāng)前，利率下行并維持低位，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境充滿(mǎn)變數(shù)。這倒逼壽險(xiǎn)行業(yè)從以規(guī)模為導(dǎo)向的粗放發(fā)展，轉(zhuǎn)向以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的高質(zhì)量發(fā)展。

在這個(gè)過(guò)程中，壽險(xiǎn)公司必須做好兩件事：

一方面，由于壽險(xiǎn)公司沒(méi)有現(xiàn)成的成功案例可以借鑒，沒(méi)有成熟的模式可以套用，需要公司獨(dú)立研判外部形勢(shì)，結(jié)合自身戰(zhàn)略定位、資源稟賦與現(xiàn)有能力水平科學(xué)制定有前瞻性的戰(zhàn)略；

另一方面，由于市場(chǎng)機(jī)遇稍縱即逝，必須搶抓機(jī)遇才能取得成功，因而戰(zhàn)略落地的效率是決定轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵，這就要求壽險(xiǎn)公司不光要制定正確的戰(zhàn)略，更要確保該戰(zhàn)略能夠迅速且充分有效的落地。

此時(shí)，個(gè)險(xiǎn)渠道作為壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略落地的有力抓手，其重要性就體現(xiàn)了出來(lái)。

作為公司自營(yíng)渠道，個(gè)險(xiǎn)渠道與公司的管理聯(lián)系更加緊密，公司可以更加直接地對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道開(kāi)展管理牽引動(dòng)作，可以保證公司的管理要求得到更加嚴(yán)格的落實(shí)，進(jìn)而確保公司的戰(zhàn)略得到更加充分地落地。

可以說(shuō)，個(gè)險(xiǎn)渠道的能力與水平，決定了公司負(fù)債端對(duì)公司轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略執(zhí)行力的上限。

第三，個(gè)險(xiǎn)渠道是壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)三差平衡的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

當(dāng)前，利率經(jīng)過(guò)快速下行后維持低位，帶動(dòng)市場(chǎng)投資收益率中樞持續(xù)下移，壽險(xiǎn)公司博取利差益的難度不斷增大，部分公司前期銷(xiāo)售的高定價(jià)固定利率產(chǎn)品甚至面臨全面的利差損風(fēng)險(xiǎn)。

在這種情況下，繼續(xù)依賴(lài)?yán)钜巡滑F(xiàn)實(shí)，未來(lái)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)必須從依賴(lài)?yán)钷D(zhuǎn)向三差平衡。

從壽險(xiǎn)公司各渠道運(yùn)行模式特點(diǎn)看，個(gè)險(xiǎn)作為最核心的自營(yíng)渠道，從邏輯上講其費(fèi)差貢獻(xiàn)效率是各渠道最高的。前期由于行業(yè)普遍報(bào)行不一，個(gè)險(xiǎn)渠道的這一優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，但全渠道“報(bào)行合一”后，費(fèi)用亂象被遏制，個(gè)險(xiǎn)的這個(gè)優(yōu)勢(shì)就開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。

尤其是2025年11月中國(guó)精算師協(xié)會(huì)發(fā)布《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)用分?jǐn)傊敢�，明確了人身險(xiǎn)產(chǎn)品固定費(fèi)用分?jǐn)偟幕疽?guī)則，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的費(fèi)差貢獻(xiàn)效率優(yōu)勢(shì)更加凸顯：

以普通壽險(xiǎn)為例，按照新的產(chǎn)品報(bào)備費(fèi)用分?jǐn)傄?guī)則以及行業(yè)通行做法，相同產(chǎn)品條件下，個(gè)險(xiǎn)渠道的固定費(fèi)用分?jǐn)偙壤侵薪榍赖募s1.5倍、銀保渠道的約2倍以上。

因此，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于壽險(xiǎn)公司未來(lái)擴(kuò)大費(fèi)差益貢獻(xiàn)而言至關(guān)重要，是其實(shí)現(xiàn)三差平衡的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

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-Insurance Today-

放棄個(gè)險(xiǎn)就是放棄未來(lái)，因?yàn)樗恰?/strong>

營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略依托

存量時(shí)代的制勝關(guān)鍵

供給側(cè)改革的核心載體

AI時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最后的陣地

當(dāng)前，以AI技術(shù)為代表的智慧化、網(wǎng)絡(luò)社交、自媒體等新技術(shù)潮流深刻地推動(dòng)著壽險(xiǎn)業(yè)的顛覆式蛻變，與此同時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)自身也正在深度轉(zhuǎn)型過(guò)程中。

可以說(shuō)，當(dāng)下的壽險(xiǎn)業(yè)正處在一個(gè)內(nèi)部轉(zhuǎn)型與外部環(huán)境不斷變化相疊加的時(shí)代節(jié)點(diǎn)，未來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)將面臨更多的不確定性，行業(yè)需要在不斷適應(yīng)外部環(huán)境變化。

同時(shí)，積極推動(dòng)自身的持續(xù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，而在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)險(xiǎn)渠道的特有優(yōu)勢(shì)將會(huì)更加凸顯，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：

首先，個(gè)險(xiǎn)渠道是壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略依托。

個(gè)險(xiǎn)作為依托代理人隊(duì)伍開(kāi)展生產(chǎn)活動(dòng)的渠道，其所有的經(jīng)營(yíng)管理動(dòng)作都是圍繞著代理人團(tuán)隊(duì)的基本架構(gòu)與內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制來(lái)進(jìn)行的。

因?yàn)橹饕窃谧觥叭恕钡奈恼�，這就使其具有了超強(qiáng)的可塑性。

畢竟，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)架構(gòu)還是內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制，從根本上講都是由各公司依據(jù)自身定位、戰(zhàn)略選擇與管理文化自行設(shè)計(jì)的，并沒(méi)有一定之規(guī)。

這意味著理論上個(gè)險(xiǎn)渠道完全可以依據(jù)形勢(shì)的變化以及公司的需要隨時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式。

個(gè)險(xiǎn)渠道這種超強(qiáng)的可塑性賦予了其無(wú)限的可能，從適應(yīng)未來(lái)變化推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新角度看，個(gè)險(xiǎn)渠道顯然是最具創(chuàng)新性和靈活性?xún)?yōu)勢(shì)。

這意味著，在保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前以及今后復(fù)雜多變的內(nèi)外部環(huán)境中，可以令公司具備更好的適應(yīng)能力，而這一點(diǎn)對(duì)于壽險(xiǎn)公司未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型而言顯然至關(guān)重要。

其次，個(gè)險(xiǎn)渠道是存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的制勝關(guān)鍵。

當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)正從粗放擴(kuò)張轉(zhuǎn)向集約經(jīng)營(yíng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也逐漸從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。

資源能力相對(duì)有限的中小壽險(xiǎn)公司面對(duì)這樣的形勢(shì)，其策略無(wú)非是兩條：

一是集中公司資源，推動(dòng)渠道融合發(fā)展，形成競(jìng)爭(zhēng)合力；

二是利用服務(wù)升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)，深度挖掘現(xiàn)有客戶(hù)資源潛力，以保險(xiǎn)深度彌補(bǔ)保險(xiǎn)密度。

而個(gè)險(xiǎn)渠道作為依托代理人隊(duì)伍作業(yè)的渠道，其最大的優(yōu)勢(shì)是“人”，即擅長(zhǎng)面對(duì)面的溝通與服務(wù)，這一方面使其理論上能夠包容不同渠道的作業(yè)特點(diǎn)，從而具備了銜接其他所有渠道業(yè)務(wù)的能力，成為未來(lái)渠道融合發(fā)展的天然紐帶。

另一方面也使其成為唯一能夠?qū)a(chǎn)品服務(wù)升級(jí)與現(xiàn)有存量客戶(hù)聯(lián)系起來(lái)的渠道，從而成為不同渠道客戶(hù)資源的深度開(kāi)發(fā)的核心，可以說(shuō)，個(gè)險(xiǎn)渠道是未來(lái)存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的制勝關(guān)鍵。

再次，個(gè)險(xiǎn)渠道是壽險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)改革的核心載體。

未來(lái)壽險(xiǎn)行業(yè)能否成功轉(zhuǎn)型，走向高質(zhì)量發(fā)展，其關(guān)鍵在于能否成功實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心、以產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新為內(nèi)容的供給側(cè)改革。

而多樣化產(chǎn)品創(chuàng)新不僅需要產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)上不斷突破，還需要綜合性、多類(lèi)型產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的支撐，更需要全流程全周期服務(wù)能力的保障。

在所有渠道中，個(gè)險(xiǎn)渠道不僅可銷(xiāo)售的產(chǎn)品譜系最寬（能夠銷(xiāo)售幾乎所有的壽險(xiǎn)產(chǎn)品），更是各渠道中唯一能夠?qū)崿F(xiàn)包括前端銷(xiāo)售、中端維護(hù)和后端服務(wù)在內(nèi)的全流程、全周期營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化的渠道。

因此，個(gè)險(xiǎn)渠道毫無(wú)疑問(wèn)將是推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)供給側(cè)改革的核心載體，甚至在一定意義上決定著供給側(cè)改革的成敗。

最后，個(gè)險(xiǎn)渠道在AI時(shí)代的不可替代性更加凸顯。

隨著AI時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)啟了AI應(yīng)用的高潮。

借助AI模型，保險(xiǎn)公司可以實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售端的智能化營(yíng)銷(xiāo)輔助支持、產(chǎn)品端的客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)端的核保理賠效率提升，到資產(chǎn)端的利率和收益預(yù)測(cè)、量化交易、資負(fù)匹配，再到風(fēng)控端的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與智能化動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)的全方位的管理升級(jí)和效能提升。

面對(duì)AI巨大的效率與能力優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的崗位乃至板塊、渠道似乎都面臨著被AI取代的命運(yùn)。

而此時(shí)，個(gè)險(xiǎn)的不可替代性凸顯出來(lái)，成為AI時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最后的陣地：由于個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要依靠人與人交流的方式進(jìn)行，而這正是AI無(wú)法代替的。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，個(gè)險(xiǎn)不僅不會(huì)被AI取代，反而可以彌補(bǔ)AI在情感交流和復(fù)雜溝通方面的不足。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)的個(gè)險(xiǎn)渠道將在AI與人工科學(xué)分工的基礎(chǔ)上，逐步形成適應(yīng)AI時(shí)代“C-AI-AI-C”新型市場(chǎng)關(guān)系的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，最終實(shí)現(xiàn)與AI的協(xié)同發(fā)展。

由此可見(jiàn)，個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)于壽險(xiǎn)公司乃至全行業(yè)的未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要，當(dāng)下放棄個(gè)險(xiǎn)就是放棄未來(lái)，相信時(shí)間終將會(huì)給出答案。

作者系北京人壽保險(xiǎn)股份有限公司副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書(shū)