去年一學(xué)員找到我，說他和一個合作方要談采購合作，但對方出名的愛壓價、態(tài)度硬，之前他派過去幾波人都沒談成。他找我來想想辦法，當了解完對方信息后我們制定了策略去他就去照著做了。

談判那天是對方的主場，他帶著助手過去見面剛開口就被對方打斷：“別廢話，直接報最低價，能按我的價來就談，不能談就走?！?/p>

他們按策略先不報價，反而問：“王總，您給這個價，是覺得設(shè)備配置用不上、不需要后期服務(wù)，還是預(yù)算有限？”

對方依舊強硬：“我不管那些，就要最低價，設(shè)備能用就行，我用量大，你們肯定有的賺?！?/p>

他雙手放桌、輕敲桌面?zhèn)鞯讱?，接著問：“您設(shè)備一天用多久？加工什么呢？對性能有要求嗎？”

對方說：“兩班倒一天運行十六七個小時，加工五金件，得耐磨穩(wěn)定，不然耽誤生產(chǎn)損失大?！?/p>

他就指出他的關(guān)鍵：“我們只報低價簡化配置呢，設(shè)備易壞耽誤生產(chǎn)，損失比差價大?！?/p>

隨后他給二選一方案：“要么按您的價、簡配只?；A(chǔ)維修；要么適當調(diào)價、保性能還免費上門維護。您選哪個？”這時他坐得筆直、眼神堅定，透著專業(yè)底氣，目的只幫他分析利弊。

對方沉默了3分鐘對方說：“你這年輕人，不像其他供應(yīng)商那樣，一上來就廢話連篇，只會討好、壓價，你倒是會問，也懂我們做實業(yè)的難處。最終認可了他們的專業(yè)，接受調(diào)價和維護方案，當場簽了意向協(xié)議。

其實我們制定的策略只是用對了“問”和“行”的配合，破解了談判的困境，顛覆了“談判就是硬剛、就是比誰嘴快”的認知。

談判的核心是“問”和“行”的配合?！皢枴本褪菐湍憷涂蛻舻木嚯x，讓客戶愿意跟你說話，摸清客戶的真實想法，避免和客戶起沖突?！靶小本褪菐湍惴€(wěn)住談判的節(jié)奏，不讓談判跑偏，同時讓客戶看到你的底氣和誠意，相信你、認可你。這兩者少一個都不行，只有配合好，才能真正拿到談判的主動權(quán)。

如果這位學(xué)員的對方的談判，要是他和之前派過去的幾波人一樣都糾結(jié)于價格，肯定被懟會倆，因為競爭對手的價格比他們低。而只會提問，不會用肢體語言傳遞底氣，哪怕問得再巧，對方也不會相信我們的實力。

這里其實就是談判專家李力剛講師講的談判之“術(shù)”，用身體的末端發(fā)力，嘴巴只負責問，手腳負責做，用引導(dǎo)式提問引導(dǎo)對方，用得體的肢體語言影響對方，兩者配套起來，才能產(chǎn)生強大的影響力，才能真正掌控談判全局。

很多人忽略了“行”的力量，就靠嘴說，只要把話說好，就能搞定客戶。其實身體的影響力，遠比語言更有說服力。

你跟客戶談判，要是坐著歪歪扭扭，眼神飄忽不堅定，就算你問得再巧，說得再好，對方也不一定會信你。我就看到過有人是坐在椅子上，整個人是呈現(xiàn)半躺姿勢靠著椅背和對方談的，這能談好？一旦你身體挺直，眼神堅定，說話的時候配合輕微的不夸張的手勢，傳遞出的就是專業(yè)、可靠，對方就會覺得你值得信任，愿意聽你說。

而“問”的精髓，就在于引導(dǎo)，而不是追問、逼問。

就像學(xué)員和對方談判時，不問他為什么要壓這么低，而是用開放式提問，收集他的需求和顧慮，摸清他的底牌。再用封閉式提問，把問題縮小，讓他自己做選擇，引導(dǎo)他跟著我們的節(jié)奏走，而不是我們被他牽著鼻子跑。

這就是引導(dǎo)式提問的力量，也是談判高手最核心的技巧——把你想說的話，變成問句，讓對方回答，讓對方主動說出自己的需求和顧慮，然后你再針對性地解決，這樣既能規(guī)避沖突，又能掌握主動權(quán)，還能讓客戶感受到被尊重，一舉三得。

當你學(xué)會精準提問，學(xué)會得體行動，你也能成為談判高手，就不能輕松掌控每一場溝通的主動權(quán)，不管是談生意、談升職加薪，還是日常解決矛盾，都能游刃有余了。

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