1.

有個(gè)問(wèn)題，我一直想問(wèn)大家：

在過(guò)去3-5年時(shí)間里，行業(yè)里提到的最多的一個(gè)詞是什么？

你可能會(huì)說(shuō)產(chǎn)品力、內(nèi)卷、銷售額，等等。

其實(shí)這只是樓市行業(yè)牌桌上的客套話。

因?yàn)槟阕屑?xì)看開(kāi)發(fā)商內(nèi)部考核干部的指標(biāo)，還是回款和利潤(rùn)率，上面說(shuō)的這些都很重要，但不是最重要的那個(gè)。

那么，牌桌子底下聊什么呢？

或者換句話說(shuō)，開(kāi)發(fā)商最離不開(kāi)的誰(shuí)？當(dāng)然是

渠道！

鋪墊和拐彎這么多，為什么很多人努力在回避這件事？

因?yàn)檫@件事多少會(huì)讓很多人有點(diǎn)尷尬——

如果不用渠道，我們還能賣掉房子嗎？

這些年，我也一直問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。但也只能嘆嘆氣，一笑了之。

如果再往前看，從紙媒時(shí)代到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，再到視頻時(shí)代，開(kāi)發(fā)商的人均獲客成本是越來(lái)越高，然后是渠道的人均獲客成本成為峰值。

不是說(shuō)好網(wǎng)絡(luò)是效率工具嘛，怎么成為推高人均獲客成本的好幫手呢？

是不是很奇怪！

更奇怪的是，渠道已經(jīng)是個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)鏈條。在這個(gè)鏈條里面，充斥太多耳熟能詳?shù)慕谠挘热鐑?nèi)客外倒、洗盤、飛單等。

這些 江湖黑話 ，早已浸入這個(gè)行業(yè)細(xì)胞，成為他們的日常交流話術(shù)，跟吃飯喝水一樣再正常不過(guò)。

好比美麗的罌粟花，知道一旦吸了，就會(huì)上癮，不容易戒掉。

2.

所以，干不過(guò)的，永遠(yuǎn)是人性。

在過(guò)去很多年里，傭金點(diǎn)位節(jié)節(jié)升高，從3個(gè)點(diǎn)漲到5個(gè)點(diǎn)，再漲到10個(gè)點(diǎn)。

有這么夸張，會(huì)漲到10個(gè)點(diǎn)，渠道居然賺得比開(kāi)發(fā)商都多？

這些都有真實(shí)的案例，就在我們身邊每天發(fā)生。

不僅向上收割開(kāi)發(fā)商，還在向下收割客戶，形成了雙向收割。

而且，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有人都在口頭上抵制渠道。

但在一片抵制聲中，渠道的傭金依然強(qiáng)勁地攀升。

是不是很奇怪呢？

在這個(gè)由人性弱點(diǎn)、業(yè)績(jī)節(jié)點(diǎn)和制度漏洞共同編織的絲滑運(yùn)行閉環(huán)里，渠道就是隱形王道。

誰(shuí)也不能拒絕，誰(shuí)也不會(huì)拒絕；拒絕，意味著和所有人為敵。

你可以說(shuō)它是系統(tǒng)性潰爛下的蛋，偏偏人人又喜歡這個(gè)蛋。

喜歡就是自愿，不是雙向收割的綁架。

甚至夸張到不僅點(diǎn)位高，開(kāi)發(fā)商還能提前給渠道墊傭。

3.

沒(méi)有一棵樹(shù)永遠(yuǎn)往上長(zhǎng)，渠道也是。

但是，渠道點(diǎn)位真是一直在漲。哪里是停止生長(zhǎng)的點(diǎn)呢？它又為什么會(huì)一直瘋長(zhǎng)？

你仔細(xì)想想會(huì)發(fā)現(xiàn)，在過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間里，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)其實(shí)很多東西本質(zhì)上沒(méi)有變。

即便有些東西的變，比如產(chǎn)品力迭代，可能更多是宣傳需要，不是客戶需要。

沒(méi)有變化的，依然是最重要的內(nèi)部考核指標(biāo)，比如回款、利潤(rùn)率。

變化的是，太多的新盤，正在淪為庫(kù)存癌癥，考核指標(biāo)正在把新盤變成庫(kù)存和紙面財(cái)富。

在變與不變之間，其實(shí)還是有鮮為人知的變化正在到來(lái)。

比如我剛剛拿到的一張北京新盤2、3月份渠道點(diǎn)位統(tǒng)計(jì)表，傭金點(diǎn)位慢慢開(kāi)始回歸正常。

這種變化來(lái)得有點(diǎn)遲到，終究是沒(méi)有缺席。

但是，這一切的背后，其實(shí)是開(kāi)發(fā)商付出巨大代價(jià)換來(lái)的認(rèn)在清醒。

換來(lái)的認(rèn)知清醒是，當(dāng)樓盤信息差不、信源差再成為壟斷優(yōu)勢(shì)，渠道也慢慢失去它原有的優(yōu)勢(shì)。

這也倒逼出我一直想要的問(wèn)題答案：不依賴渠道，我們還會(huì)賣房嗎？

幸好，北京樓市正在走向正常。

我手中的這份渠道傭金點(diǎn)位表，也在佐證這個(gè)正常。

接下來(lái)，我會(huì)先聊10個(gè)最新傭金現(xiàn)象，然后再聊市場(chǎng)可能發(fā)生的變化。

4.

現(xiàn)象1：主流傭金點(diǎn)位回歸到2%-3%區(qū)間

比如海淀的純新盤albj，點(diǎn)位是2%；xsy是老盤，點(diǎn)位在2.5%。

朝陽(yáng)在售盤py是3個(gè)點(diǎn)；cy one是3個(gè)點(diǎn)，亦莊zsx是3個(gè)點(diǎn)。

現(xiàn)象2：紅海板塊內(nèi)的庫(kù)存盤，陷入渠道點(diǎn)位大戰(zhàn)

以昌平為例，qyf基礎(chǔ)點(diǎn)位是4%，最高跳點(diǎn)6%。

還有g(shù)yyy點(diǎn)位也是6%。這都是庫(kù)存盤，不是新茶。

現(xiàn)象3：點(diǎn)位正在成為促銷手段

比如jjl，125戶型及以上，還和1、2、3、頂樓都是6%。

針對(duì)特殊戶型和難賣樓層，是6%，這就屬于點(diǎn)位促銷。

現(xiàn)象4：漲傭沖動(dòng)一直在騷動(dòng)

比如anbj是2%；zy的200以下戶型是2.8%，200以上戶型是3%。

一旦銷售受阻，開(kāi)發(fā)商就有漲傭沖動(dòng)，但會(huì)選擇性漲傭，使用渠道更加靈活和務(wù)活。

現(xiàn)象4：漲傭是開(kāi)發(fā)商去庫(kù)存換倉(cāng)需要

hy旗下的存量盤，傭金點(diǎn)位普遍高于競(jìng)品盤。這些盤多是入市兩到三年，是去庫(kù)存的需要。

比如位于朝陽(yáng)的bjty，是5個(gè)點(diǎn)；西紅門的的xsw，是4個(gè)點(diǎn)通提；大紅門的zhyf，也是當(dāng)月簽約客戶4.5%。

現(xiàn)象5：傭金點(diǎn)位和套數(shù)、面積段掛鉤

比如位于長(zhǎng)陽(yáng)的yhy二期，季度草簽<70套，點(diǎn)位2.5；70套≤季度草簽套數(shù)<111套，3個(gè)點(diǎn)；季度草簽套數(shù)≥111套，4個(gè)點(diǎn)。

東城區(qū)ttf是當(dāng)月1-5套，3個(gè)點(diǎn)；6套以上4個(gè)點(diǎn)。

通州區(qū)gyzh，78戶型是5個(gè)點(diǎn)，6套跳到6個(gè)點(diǎn)，其他戶型是4個(gè)點(diǎn)。

現(xiàn)象5-10省略了。不要問(wèn)為什么，就是不想說(shuō)了。

5.

接下來(lái)再聊文章開(kāi)頭的那個(gè)問(wèn)題：

房子的價(jià)值，真的是由傭金決定的嗎？

買房人的購(gòu)買信任，是由返傭決定的嗎？

至少表面上從過(guò)去五年看，是這樣的。

當(dāng)渠道點(diǎn)位和開(kāi)發(fā)商考核指標(biāo)直接掛鉤，中間不再有其它鏈路時(shí)，

這條最短鏈路，

的確能決定職業(yè)經(jīng)理人的職場(chǎng)生死。

似乎很長(zhǎng)時(shí)間以為，我們也下意識(shí)將兩者劃上等號(hào)——

傭金點(diǎn)位決定房子價(jià)值。

當(dāng)然，這顯然不對(duì)。

但對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，在背負(fù)業(yè)績(jī)考核的周期內(nèi)，這就是操盤的政治正確。

他們還能有其它選擇嗎？

似乎很難。

你看，話題又轉(zhuǎn)了回來(lái)，還是無(wú)解。

無(wú)解是因?yàn)楫a(chǎn)品都是網(wǎng)紅臉，長(zhǎng)得都差不多。

這個(gè)問(wèn)題就演變?yōu)椋?strong>產(chǎn)品同質(zhì)化后，只能上渠道漲點(diǎn)位。

接著再往下想，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化后，渠道也同質(zhì)化，你還能怎么辦？

新樓盤定位報(bào)告，我看過(guò)太多太多；還有開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品研發(fā)會(huì)議，我也參加過(guò)太多太多。

總的聽(tīng)下來(lái)后，總的邏輯是既要、又要、還要，大家腔調(diào)和論調(diào)幾乎都差不多。

銷售受阻后，差不多后各家還是去搬差不多的渠道救兵。

諸位，問(wèn)題根子還是在咱開(kāi)發(fā)商自己身上，不能一味苛責(zé)渠道。

所以，當(dāng)我們說(shuō)，不依賴渠道，我們還能賣房子嗎？

這個(gè)問(wèn)題同樣提到產(chǎn)品部門：不去簡(jiǎn)單抄作業(yè)，我們還能造出好房子？

或者還有其它更多部門：我們追求的既要又要還要，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都實(shí)現(xiàn)了嗎，節(jié)點(diǎn)順延后，又實(shí)現(xiàn)了嗎，還能不能實(shí)現(xiàn)？

大家對(duì)后面兩個(gè)問(wèn)題，似乎都不大關(guān)心。

所以，我們才會(huì)看到近三年來(lái)，開(kāi)發(fā)商隊(duì)伍里面，高頻繁地走馬換將，正在成為新常態(tài)。

但是，對(duì)核心的那個(gè)問(wèn)題，似乎很少有人敢觸及。

當(dāng)游戲規(guī)劃改變時(shí)，上半場(chǎng)原有的考核指標(biāo)，就變成勒死每個(gè)人的繩索，

有他，有我，還有你。銷冠100

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