經(jīng)常有年輕律師問(wèn)我，為什么我專業(yè)已經(jīng)夠了，依然打不進(jìn)“高凈值客戶”的圈子？

說(shuō)實(shí)話，問(wèn)題可能恰恰出在“專業(yè)”二字上。

大家好，我是周兆成。

想搞定“高凈值客戶”，你首先要知道他們最缺什么，最怕什么。

我的客戶既有演藝圈明星，也有上市公司老板，他們共同的特點(diǎn)就是時(shí)間成本極高，沒(méi)空聽(tīng)你背法條、扯案例，他們要的是“一站式解決方案”，這就需要聽(tīng)懂他們問(wèn)題背后的真實(shí)需求。

比如我之前給一家大企業(yè)處理網(wǎng)絡(luò)輿情，他們問(wèn)的是，民事上和刑事上可以啟動(dòng)哪些措施，那么我首先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

第一，客戶真的要告贏網(wǎng)友嗎？不，他們要的是恢復(fù)商譽(yù)，挽回客流。

第二，這場(chǎng)風(fēng)波在他們的全局棋盤(pán)上算什么？——不是幾場(chǎng)官司，而是負(fù)面輿情發(fā)酵帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)困境。

第三，除了訴訟，是否有更好的方案？

最后我沒(méi)有像尋常律師一樣，發(fā)律師函威脅告網(wǎng)友，這可能會(huì)刺激負(fù)面輿情進(jìn)一步發(fā)酵，而是一邊對(duì)負(fù)面輿論啟動(dòng)批量投訴，一邊靜悄悄地對(duì)網(wǎng)上的主要挑事者采取刑事手段，迅速地起到了輿論降溫作用。當(dāng)客戶覺(jué)得“你比我還懂我的問(wèn)題”時(shí)，就成功了。

再一個(gè)，相比追求利益，“高凈值人群”更在意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

他們今的財(cái)富規(guī)模，決定了他們首要考慮的絕不是能多賺多少，而是怎樣才不輸。你一上來(lái)就談收益、談風(fēng)口，他會(huì)本能覺(jué)得你像個(gè)賭徒，或是個(gè)穿著西裝的銷售。但如果你開(kāi)口問(wèn)的是：“您現(xiàn)在的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，能完全隔絕企業(yè)經(jīng)營(yíng)的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)嗎？”或“如果發(fā)生極端情況，您的家人是否能不受干擾地按您意愿生活？”——你瞬間就站在了他信任的這一邊。

真正的信任，往往發(fā)生在危機(jī)時(shí)刻。當(dāng)問(wèn)題突然爆發(fā)，他能第一時(shí)間想到你，而你能冷靜地說(shuō)出“情況我了解了，已經(jīng)在處理”，可能比你遞上一百份成功案例都管用。

畢竟他們最需要的奢侈品，就是安全感。

我是周兆成，做一名專業(yè)且有溫度的律師，我們下期再見(jiàn)。