假設(shè)：你偶然間，掌握了頂頭上司的致命把柄，足以讓他身敗名裂。

你，會怎么做？

看過《水滸傳》的都知道，在《水滸傳》里，閻婆惜就遇到了這樣的事情。

她拿到了宋江私通梁山的證據(jù)，本來，可以借此徹底改變命運，最終卻倒在了宋江的刀下，成了文學(xué)史上最著名的“談判失敗案例”。

她的事，值得分析一下。

閻婆惜的牌有多好？

閻婆惜的“籌碼”，好到令人羨慕：

1. 證據(jù)確鑿：宋江與梁山晁蓋的往來親筆信，鐵證如山。
2. 訴求合理：她要的不過是自由、錢財、情人，對“及時雨”宋公明而言，不算難事。
3. 對方的致命弱點：宋江是官府押司，通匪是死罪；一旦曝光，他多年經(jīng)營的名譽、地位全毀。

用今天的話說，她手握著三個王炸，勝率高達(dá)九成。

可她，還是輸了，輸?shù)眠B命都沒了。

為什么？

因為她犯了3個致命錯誤！

錯誤一：錯把籌碼當(dāng)實力

閻婆惜犯的第一個認(rèn)知錯誤，是誤判了實力對比。

她以為“證據(jù)在手，宋江就得聽我的。”

但她忘了，自己只是一個賣唱出身、無依無靠的外室。

宋江是誰？黑白兩道通吃的“及時雨”，手下死心塌地的兄弟無數(shù)的江湖大哥。

你看閻婆惜，發(fā)現(xiàn)證據(jù)時的心態(tài)，活脫脫是小人突然得勢的狂喜：

“好呀，我只道‘吊桶落在井里’，原來也有‘井落吊桶里’！”

這種心態(tài)很危險。

當(dāng)你突然掌握權(quán)力者的秘密，最容易產(chǎn)生的錯覺就是：“我現(xiàn)在和他平起平坐了?！?/p>

事實是：不，并沒有。

只是暫時拿到了能傷害他的武器，但你的抗風(fēng)險能力、社會資源、退路，等等，和他完全不在一個量級。

記住：黑料就像核武，它的威力在于“威懾”，而不在于“使用”。

一旦你真的引爆，首先被毀滅的，很可能是離得最近的自己。

錯誤二：要價過高，不留余地

談判的第二大忌：貪婪。

宋江其實做出了巨大的讓步。

宋江對“任從改嫁張三”和“要財產(chǎn)”兩件事，一律都慨然應(yīng)允。

這其實，已經(jīng)達(dá)到了閻婆惜的主要目的：自由+財產(chǎn)。

但她非要咬死第三件：一百兩金子。

宋江說金子已經(jīng)退回，實在沒有了，求寬限三日。

這在閻婆惜看來，可能是真話，也可能是緩兵之計。

但無論如何，這給了雙方一個臺階。

閻婆惜怎么做的？

她“死咬住這一百兩金子不放”，寸步不讓。

這是典型的談判致命失誤行為。

就是：當(dāng)你把對手逼到“滿足你也是死，不滿足你也是死”的墻角時，他唯一的選擇就是：在你弄死他之前，他先弄死你。

高明的談判者是：永遠(yuǎn)給對手留一條能走的活路。

因為他的活路，就是你的安全之路。

錯誤三：情緒勒索，深度刺激宋江

閻婆惜最致命的，是她的態(tài)度。

且看她拿到證據(jù)后的獨白：

“我正要和張三兩個做夫妻，單單只多你這廝，今日也撞在我手里！……且不要慌！老娘慢慢地消遣你！”

這里面，全是雷點：

“你這廝”，把對方踩在腳下；“撞在我手里”，炫耀式的威脅；“慢慢消遣你”，當(dāng)成貓捉老鼠的游戲……

或許，她在享受這個過程，享受這個平日里高高在上的男人，如今被她拿捏的快感。

但她忘了，宋江是可以忍辱負(fù)重，但一旦被刺激到極限，也會反擊。

所以，當(dāng)她最后喊出那句“黑三郎殺人也”時，等于親手刺激宋江，讓他拿起刀。

現(xiàn)實中，多少人敗在“嘴上痛快”？

掌握優(yōu)勢時嘲諷對方，占據(jù)上風(fēng)時羞辱對手，卻不知道人在極度屈辱時，理性會讓位于動物本能。

反向總結(jié)：安全談判的生存法則

閻婆惜，給我們留下了三條保命法則。

第一，備份原則。

在攤牌前，證據(jù)必須有安全備份，并讓對方知道“動我，秘密會公開得更徹底”。

閻婆惜若有此準(zhǔn)備，宋江動手前就得三思。

第二，分層要價原則。

核心訴求必須確保，次要訴求盡力爭取，附加訴求可以協(xié)商。

永遠(yuǎn)不要把所有訴求，打包成一個“不答應(yīng)就死”的強硬姿態(tài)。

第三，體面退場原則。

談判時不說絕話，不侮辱人格，不說“我要毀了你”之類的刺激的話。

給對手留面子，就是給自己留生路。

回到開頭：如果你手握領(lǐng)導(dǎo)黑料，該怎么辦？

最安全的答案是：不要讓它成為你需要使用的武器。

最好的狀態(tài)是，你擁有它，但對方知道你不會輕易使用，同時你也擁有讓對方忌憚的反制能力。

這叫——戰(zhàn)略平衡。