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那天我講，五個(gè)影響你一輩子的思維誤區(qū)。

有個(gè)做銷售的讀者留言跟我講，銷售也分兩種，探路的，和探樹的。

探路的，就是最后能把那個(gè)單打下來的，探樹的呢，就是勞而無功的。

你發(fā)的這通感慨，十幾年前，我就跟我?guī)н^的銷售們講過。

那時(shí)候，我剛從管技術(shù)，轉(zhuǎn)型去管市場。

有些市場人員很老道，有5到10年的銷售經(jīng)驗(yàn)，有些呢，就比較新人。

我當(dāng)時(shí)作為產(chǎn)品，售前，銷售三個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是他們內(nèi)部傳幫帶的過程，比較經(jīng)驗(yàn)化，比較口水化，全指望著新人自己開悟，這樣太慢了。

那么，我就在想，我一個(gè)碼農(nóng)出身的，對(duì)這幫市場人員，有什么可以提供幫助的呢？

想來想去，我就給大家講了一堂程序課。

我們想象一個(gè)場景，你是一個(gè)銷售，最常見的工作是什么？

就是聊天嘛。

要么，是公事的時(shí)間，你跟客戶講產(chǎn)品，講我們這個(gè)東西有啥用。

要么，是私事的時(shí)間，你就是和客戶閑聊，彼此增進(jìn)感情。

是不是主要這兩個(gè)場景？

我們來想一想，一個(gè)新人銷售，他最容易犯的錯(cuò)誤是什么？

是講產(chǎn)品的時(shí)候，自顧自地講。

因?yàn)樗铝斯Ψ蚵?，他又不是研發(fā)出身的，對(duì)他來講，產(chǎn)品本身也是陌生的，他為了把這堆技術(shù)名詞，參數(shù)記住，不知道背了幾個(gè)通宵。

那他的關(guān)注點(diǎn)，就會(huì)落在這些細(xì)節(jié)上，我背的對(duì)不對(duì)，我背的全不全。

那么講感情的時(shí)候，他會(huì)怎么樣？

他會(huì)一味的迎合，俗稱諂媚。

客戶發(fā)牢騷，他就陪著客戶發(fā)牢騷，他覺得這樣會(huì)贏得對(duì)方的信任。

我們來想象一個(gè)事情，就是把自己想成一個(gè)程序。

作為一個(gè)程序，我們會(huì)怎么和對(duì)面的客戶溝通？

答案很簡單，側(cè)重點(diǎn)馬上變了，作為一個(gè)程序，你想和人類聊天，你只能做一件事。

那就是關(guān)鍵詞分析。

因?yàn)槌绦虿粫?huì)去背誦什么產(chǎn)品說明手冊(cè)，對(duì)程序而言，記憶是無限的，它不需要記什么東西，它背后站著數(shù)據(jù)庫，甚至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)。

當(dāng)你的背誦是零成本的時(shí)候，你就不會(huì)急于宣講。

程序是沒有辦法理解一個(gè)人的，它想要知道自己該說什么，只有一個(gè)辦法，就是分析對(duì)方剛才的話。

從這個(gè)角度上講，程序天然就是最佳的傾聽者，沒有之一。

如果客戶剛才講的話里面，透露出他對(duì)性能的焦慮，程序就會(huì)只講我們產(chǎn)品的性能部分。

如果客戶剛才講的話里面，透露出他對(duì)售后的擔(dān)憂，程序就會(huì)只講我們售后的保護(hù)條款。

如果客戶剛才講的話里面，透露出他對(duì)我們的不信任，程序就只會(huì)講以往案例。

這就是程序的特點(diǎn)。

程序不會(huì)自顧自叨叨叨，它只有一個(gè)功能，就是分析對(duì)方話語的關(guān)鍵詞，如果沒有分析清楚，它就誘使客戶表達(dá)，以便于它繼續(xù)分析。

也就是說，它每一次交流，都是為了更進(jìn)一步。

更進(jìn)一步干什么？

更進(jìn)一步鎖定客戶的真實(shí)訴求。

所以程序天然就是一個(gè)會(huì)傾聽的銷售。

這是對(duì)公。

那么對(duì)私的時(shí)候，作為程序，你怎么陪一個(gè)人類聊天？

他吐槽，你也會(huì)吐槽么？不會(huì)的。

你只會(huì)分析，他吐槽的原因，而不是他吐槽的對(duì)象。

比如，我和一個(gè)客戶的產(chǎn)品經(jīng)理，倆人私底下聊天。

他吐槽說，辛辛苦苦幾十年，也不過是為了還清房貸，這么想想看，人生好像真無趣。

請(qǐng)問，他在講什么？

他在講房價(jià)么？

十幾年前，這是社會(huì)上最流行的話題之一，他真的是在吐槽房價(jià)貴么？

NO，他講的根本不是這個(gè)。

你站在程序的視角下去分析，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他真正抱怨的，是看不到個(gè)人發(fā)展的前景。

他的收入是單一的，而且不是爆炸式增長的，所以他才感慨要還幾十年的房貸，而不是沒幾年就還清。

后者才是他的內(nèi)心世界。

所以，你陪著他聊房價(jià)，聊這個(gè)大眾話題，你們倆就會(huì)變成泛泛之交，你沒有進(jìn)入他的內(nèi)心世界。

而你陪著他去聊怎么拓展收入來源，怎么才能讓自己爆炸式的前進(jìn)，你們倆才有可能成為靈魂之交。

站在對(duì)方的視角下，很多時(shí)候，只是代表公司的利益采購。

買誰家的產(chǎn)品不是買呢？

買我兄弟家的，賣個(gè)人情，何樂而不為？

他拿你當(dāng)兄弟了。

你看，兩種思維，結(jié)局截然不同。

那么這兩種思維，具體怎么展開，我當(dāng)時(shí)用的就是那天講思維誤區(qū)里的比方。

編號(hào)。

樹根，樹干，樹枝，樹葉，ABCD。

素材，A1~An，B1~Bn，C1~Cn，D1~Dn。

鏈路，A301~B507~C899~D1533.......

請(qǐng)問，新手銷售是怎么做的？

很簡單，羅列。

從A1講到An，從B1講到Bn，你在干嘛？

你在等著客戶自己從你那堆背誦好的產(chǎn)品說明書里面，找出他想要的部分。

那他為什么要見你呢？

你把產(chǎn)品說明書發(fā)過去他自己看不行么？

同樣，你跟他私下閑聊的時(shí)候，你也是發(fā)散的，從A1講到An，從B1講到Bn。

看著一場飯局，你們天南海北，美國的股市，中國的樓市，日本的債市，好像啥都聊了個(gè)遍。

聊出感情了么？

沒有。

沒有的原因就是因?yàn)槟銢]有遵守程序的玩法。

程序怎么玩？

A1我去鏈接B1，看看對(duì)方的反應(yīng)，yes or no？no，就是沒鏈通，于是它A1鏈B2去了。

這就是程序的思維方式，無非你現(xiàn)在是個(gè)人腦的程序，你比程序更精明。

程序要找到A301~B507的組合，它最少也要試15萬多次。

而你不用，你有了人腦自帶的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化功能，你可能三兩句話就找到了，就鏈通了。

看到?jīng)]？換個(gè)思維方式，跳出已有的思維誤區(qū)，一個(gè)銷售新人，可以加速變成老銷售。
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